1、-2-目目录录 谈判过程要领谈判过程要领谈判前的准备谈判前的准备谈判中的不正当行为谈判中的不正当行为谈判技巧谈判技巧谈判策略谈判策略关于谈判关于谈判-3-谈判的定义谈判的定义-4-5-谈判的指导原则是谈判的指导原则是“谈判利益谈判利益”，而不是态度和立场。而不是态度和立场。谈判谈判利益利益态度态度立场立场-6-7-谈判过程要领谈判过程要领谈判前的准备谈判前的准备谈判中的不正当行为谈判中的不正当行为谈判技巧谈判技巧谈判策略谈判策略关于谈判关于谈判目目录录 -8-1.我的谈判目标是什么？我的谈判目标是什么？2.“他们他们”（对手）是谁？（对手）是谁？3.要想说服对手，需要采取要想说服对手，需要采取
2、 哪些策略和技巧？哪些策略和技巧？谈判对手的认定谈判对手的认定-9-10-11-关键目标和非关键目标关键目标和非关键目标在谈判中为了掌握谈判的主动权，最好把谈判目标细分：理想目标和现实的目标理想目标和现实的目标最终目标和阶段性目标最终目标和阶段性目标-12-13-14-15-16-17-18-19-20-21-22-23-视谈判对手为问题解决者追求目标：在顾及效率及人际关系 下达成需要之满足对对手之资料采取审慎的态度温和，讲究技巧，但要坚守谈判底线。非万不得已，不掀底牌。讲理与诉诸情感并重，但不屈服于压力。眼光摆在利益上，而非立场上。在合作谈判中，探寻共同利益。-24-谈判过程要领谈判过程要领
3、谈判前的准备谈判前的准备谈判中的不正当行为谈判中的不正当行为谈判技巧谈判技巧谈判策略谈判策略关于谈判关于谈判目目录录 -25-深入了解，充分估量自己的谈判对手深入了解，充分估量自己的谈判对手谈判的秘诀就是有备（备胎）而来。谈判的核心问题是，如果达不成协议，还能做什么？有无替代方案？分析自己的优势和弱势以及所掌握的谈分析自己的优势和弱势以及所掌握的谈判技巧情况判技巧情况理想化目标和现实的目标，最终目标和阶段性目标，关键目标和非关键目标。有备而来有备而来目标是争取更多利益，不要被态度、立场和是非所左右。-26-错误信息比无信息危害性更大错误信息比无信息危害性更大你了解的信息可能竞争对手也能得到你了
4、解的信息可能竞争对手也能得到想办法搜集竞争对手的情报想办法搜集竞争对手的情报发展一些将来获得信息的方法发展一些将来获得信息的方法-27-对手是有经验的谈判者吗？对手内部有无分歧？对手有没有实现目标的能力？对手会不会运用权力和手段来实现目标？对手在强大的谈判压力下能不能及时应变?对谈判对手，你了解得越具体越深入，估对谈判对手，你了解得越具体越深入，估量越准确越充分，就越有利于掌握谈判上的主量越准确越充分，就越有利于掌握谈判上的主动权。动权。-28-详细了解对方竞争对手报价确定谈判的心理底价和最高报价经营状况、发展前景、主要问题详细了解你的产品或业务地位重要性及紧迫性高度重视准备工作-29-了解谈
5、判者情况个人工作档案、爱好、工作任务目前上司和同事对他的评价捕捉内部消息选择“良辰吉日”收集情报察言观色-30-一般情况下，总有一种气氛处于主导地位并且一般情况下，总有一种气氛处于主导地位并且 贯穿于谈判过程始终。贯穿于谈判过程始终。最好的谈判气氛是谈判双方相互尊重和信赖，最好的谈判气氛是谈判双方相互尊重和信赖，平等融洽。平等融洽。但好的谈判气氛不容易形成，要努力营造。但好的谈判气氛不容易形成，要努力营造。寻找共同点是营造良好谈判气氛的有效技巧。寻找共同点是营造良好谈判气氛的有效技巧。谈判者应该对所参加的谈判可能的气氛有一个大谈判者应该对所参加的谈判可能的气氛有一个大体的了解和心理准备。体的了
6、解和心理准备。谈判的主导气氛一般有：谈判的主导气氛一般有：热烈，积极，友好热烈，积极，友好冷峻，紧张，对立冷峻，紧张，对立慢慢吞吞、旷日持久慢慢吞吞、旷日持久严肃认真、速战速决严肃认真、速战速决-31-谈判过程要领谈判过程要领谈判前的准备谈判前的准备谈判中的不正当行为谈判中的不正当行为谈判技巧谈判技巧谈判策略谈判策略关于谈判关于谈判目目录录 -32-出现争议：问题（症结）出在哪里？出现争议：问题（症结）出在哪里？固执己见还是随机应变？信任还是不信任？固执己见还是随机应变？信任还是不信任？强硬态度还是温和态度？强硬态度还是温和态度？平衡听与讲的时间，还是一味地倾听？平衡听与讲的时间，还是一味地倾
7、听？是竞争气氛还是合作气氛？是竞争气氛还是合作气氛？必要时，是否愿妥协，放弃或让步？必要时，是否愿妥协，放弃或让步？争取争取“赢对输赢对输”结果，还是结果，还是“双赢双赢”结果？结果？.-33-34-35-36-37-38-对方想要达到什么目标？对方想要达到什么目标？对方打算何时讨论这一问题？对方打算何时讨论这一问题？我们应该怎样实现我们的目标？我们应该怎样实现我们的目标？您认为我们应该怎样做？您认为我们应该怎样做？事先要有一定的了解事先要有一定的了解在谈判中在谈判中通过通过提一提一些问题来辅助确定些问题来辅助确定-39-观察对方连续的身体语言来观察对方连续的身体语言来判断其心态。在谈判中在谈
8、判中眼睛接触是身体语言中很重要的一部分。是身体语言中很重要的一部分。不要只是理解身体语言的表面意义，要不要只是理解身体语言的表面意义，要防止被被对方的身体语言所对方的身体语言所误导。-40-谈判是一个相互说服的过程。说服对方的能力和技巧是谈判能力的重要组成部分。设法与你的对手建立彼此信任与融洽的关系，尊重设法与你的对手建立彼此信任与融洽的关系，尊重你的对手并赢得他的尊重。你的对手并赢得他的尊重。认真分析你的建议可能给谈判双方带来的影响。认真分析你的建议可能给谈判双方带来的影响。分析你能从中得到什么？又会失去什么？接受你的建议，对对方又意味着什么？在整个谈判进程中它又起着怎么样的作用？对于这一切
9、你都应该做到心中有数。如先谈容易取得一致意见的问题，再谈容易引起争论的问题，使对方一开始就感受到合作的氛围；强调利益一致，这比强调利益的差异更能提高对方的认同。价格分歧较大时，不就价格谈价格，要谈价值。运用谈判策略，加强你建议的信服力。运用谈判策略，加强你建议的信服力。-41-当形势不是很严重时，要尽量迅速地重新建立一种沟通机制，如采取面对面的会谈。如果形势非常严重，采取书面调解或电子邮件的方法。尽量不借助外界力量。如果对方的一位成员走出会场，应劝说其同事去找他回来；如果对方谈判队伍全部退场，就要由己方中与其关系最好的人去劝说他们回来。当一切方法无效时，借助于第三方的力量。谈判破裂时，瞬间的反
10、应对于扭转局势是至关重要的，谈判双方应积极找寻启动重新谈判的方法，不要让谈判破裂的时间持续得过长。-42-瓦解对方的谈判队伍，使己方可以控制谈判进程。将谈判重点转向完全对己方有利的条款上去。使对方成员满足于已获得的条件。在谈判中，出现“欺诈”甚至是谈判操纵的场面是不可避免的。但目的是明确的，要学会敏锐地观察对方策略的变化。“欺诈欺诈”手段或谈判操纵的目的一般有手段或谈判操纵的目的一般有：-43-这是每次谈判结束前的必要工作。即在每次谈判结束前，以双方会谈的书面记录为依据，就整个谈判过程、谈判内容作一回顾，以便确认双方在哪些方面达成了一致；哪些方面没有达成一致等。还包括对那些没有达成共识的问题是
11、否有必要作最后的磋商与妥协等。-44-谈判过程要领谈判过程要领谈判前的准备谈判前的准备谈判中的不正当行为谈判中的不正当行为谈判技巧谈判技巧谈判策略谈判策略关于谈判关于谈判目目录录 -45-46-谋求争取更多利益，而不要陷入态度、立场和阵地的争论中有时你在乎的东西并不是他在乎的东西利益谈判而非阵地谈判-47-诚心诚意地了解他人的需要与顾虑，甚至比对方了解得更透彻差异化营销差异化营销做得比他要的更好做得和竞争对手不一样-48-不要怕拒绝不要怕拒绝85%的生意在购买前至少被拒绝一次80%的生意都是追踪411次后成交的让谈判对手喜欢你让谈判对手喜欢你如果他喜欢你，他就倾向于接受你所说的话插入共同话题或
12、非常用语。要理解两军相争，各为其主的道理。要学会谈判桌上是对手，谈判桌下是朋友。-49-让对手说“是”认同您的感受让形势按照你的设计和意志进展直视他的眼睛让他感觉他很重要让他感觉你坦荡让他感觉你信心满怀，无所畏惧-50-激起他的攀比心理激起他的攀比心理激起他的重要感觉激起他的成就感-51-52-53-54-2.报价地点报价地点 在人太多的场合不便报价。在人太多的场合不便报价。3.询价人询价人 每个公司都有它的决策程序，有时与你接触的是承办人，能拍板的每个公司都有它的决策程序，有时与你接触的是承办人，能拍板的是经理。甚至是总经理；有时虽然与你谈话的是副总经理。但具体是经理。甚至是总经理；有时虽然
13、与你谈话的是副总经理。但具体负责的是部门经理或者是承办人。这都影响你报价的方式和价位。负责的是部门经理或者是承办人。这都影响你报价的方式和价位。-55-56-57-谈判过程要领谈判过程要领谈判之前的准备谈判之前的准备谈判中的不正当行为谈判中的不正当行为谈判技巧谈判技巧谈判策略谈判策略关于谈判关于谈判目目录录 -58-谈判中的不正当行为谈判中的不正当行为你认为什么算是你认为什么算是“谈判禁忌谈判禁忌”？-59-谈判禁忌谈判禁忌-60-谈判是一门学问，需要不断地学习谈判是一门学问，需要不断地学习谈判是一门艺术，需要不断地创新谈判是一门艺术，需要不断地创新谈判是经验积累，需要不断地实践谈判是经验积累，需要不断地实践谈判是权变互动，不能简单地重复谈判是权变互动，不能简单地重复伟大的谈判者都是后天训练而成的，伟大的谈判者都是后天训练而成的，而非天生的，都是源自他们的专心致而非天生的，都是源自他们的专心致志和勤于实践！志和勤于实践！-61-62-63-64-65-66-
