1、 第五章 国际商品贸易的程序与交易磋商知识目标：知识目标：l 了解国际商品贸易的一般程序l 掌握交易磋商的内容与程序l 了解合同的格式和内容能力目标：能力目标：l 学会交易磋商技巧第五章 国际商品贸易的程序与交易磋商第一节 国际商品贸易的一般程序第二节 国际商品贸易磋商前的准备工作第三节 国际商品贸易的交易磋商第四节 国际商品贸易合同的签订第五章 国际商品贸易的程序与交易磋商案例导入：国际贸易对国民经济增长的平均贡献率 我国BC公司向美国JR公司出口一批热水器，BC公司于2014年3月8日向JR公司去电：“可供海尔牌热水器30000件，FOB大连每件35美元，5月装运，即期信用证付款，限3日内
2、复到有效。”3月10日JR公司来电：“接受你8日来电，CFR纽约每件37美元。”3月12日BC公司去电：“我方只接受CIF纽约每件45美元，请确认。”3月14日JR公司来电：“你12日的来电抱歉，只接受CIF纽约每件40美元，请速复。”3月16日JR公司来电：“经说服批发商同意CIF纽约每件45美元。”第五章 国际商品贸易的程序与交易磋商案例导入：国际贸易对国民经济增长的平均贡献率 3月18日BC公司去电：“货已售出。有货再与你联系。”3月28日BC公司去电：“经与工厂联系可供海尔牌热水器30000件，CIF纽约每件50美元，6月装运，即期信用证付款。”3月30日JR公司来电：“接受你28日来
3、电，仲裁地点在新加坡。”4月1日BC公司去电：“抱歉，难以接受仲裁地点在新加坡，仲裁地点可在中国。”4月3日JR公司来电：“接受在中国仲裁。”4月5日BC公司去电：“限即期信用证4月15日到有效。”4月7日JR公司来电：“你5日电所提到的信用证将由花旗银行驻北京办事处开立。”第五章 国际商品贸易的程序与交易磋商案例导入：国际贸易对国民经济增长的平均贡献率问题：1、3月10日来电合同是否生效？2、3月16日来电合同是否成立？3、4月3日来电合同是否成立？4、上述往来交易磋商过程中哪些是发盘？哪些是接受？第五章 国际商品贸易的程序与交易磋商第一节 国际商品贸易的一般程序 一、出口贸易程序（一）交易
4、磋商前准备工作 交易磋商前须做好下列准备工作：编制出口计划，报有关主管部门批准；落实货物来源，做好收购、进货、调运、储存和加工整理工作；通过各种渠道，调查研究国外市场及客户情况，选择国际市场和交易对象；制定商品出口经营方案，包括国际市场特点及供求情况、销售意图、价格幅度、收汇方式、推销网等；开展广告宣传；办理商标注册。第五章 国际商品贸易的程序与交易磋商第一节 国际商品贸易的一般程序 一、出口贸易程序（二）交易磋商 通过函电或口头对外磋商具体出口业务。一般通过询盘、发盘、还盘、接受四个环节，特殊情况下也可只通过发盘和接受两个环节即可达成交易。达成出口交易后，应签订销售合同或销售确认书作为约束双
5、方的法律性文件。合同主要内容一般包括：品名、品质、规格、重(数)量、包装、价格、金额、交货期、保险、支付、索赔、仲裁等条款以及其它一些权利和义务。第五章 国际商品贸易的程序与交易磋商第一节 国际商品贸易的一般程序 一、出口贸易程序（三）履行合同 合同一经签订，应严格执行。在履约过程中要做好审证、备货、商检、租船订舱、投保、报关、装船及制单结汇等工作。如发生违约情况，还要及时办理索赔或理赔事宜。第五章 国际商品贸易的程序与交易磋商第五章 国际商品贸易的程序与交易磋商第一节 国际商品贸易的一般程序 二、进口贸易程序交易磋商前准备工作交易磋商履行合同第五章 国际商品贸易的程序与交易磋商第五章 国际商
6、品贸易的程序与交易磋商第二节 国际商品贸易磋商前的准备工作一、出口交易磋商前的准备工作（一）国外市场调查研究 在交易磋商之前，必须加强对国外市场的调查研究，主要是通过各种途径广泛了解市场供应状况、价格动态、各国有关进出口的政策、法规、措施和贸易习惯做法，以便从中择优选定适当的目标市场，并合理地确定市场布局。对国外市场进行调研的主要内容，应包括下列几个方面：（1）对国外市场进出口商品的调研 （2）对国外市场供求关系的调研 （3）对国际商品市场价格的调研第五章 国际商品贸易的程序与交易磋商第二节 国际商品贸易磋商前的准备工作一、出口交易磋商前的准备工作 在市场调研的基础上，必须对客户的资信情况进行
7、全面调查，分类排队，遴选出成交可能性最大的合适客户。对客户的资信调查主要包括以下内容：（1）支付能力 （2）客户背景 （3）经营范围 （4）经营能力 （5）经营作风（二）选择交易对象第五章 国际商品贸易的程序与交易磋商第二节 国际商品贸易磋商前的准备工作一、出口交易磋商前的准备工作 生产可行性研究的目的是出口生产企业根据国际市场需求情况和客户的要求，对本企业的生产能力、技术力量等情况所进行分析和研究。货源调查研究是指对经常出口的产品的品质、生产进度进行调查研究，以便及时供货。（三）生产可行性研究及货源调查研究第五章 国际商品贸易的程序与交易磋商第二节 国际商品贸易磋商前的准备工作一、出口交易磋
8、商前的准备工作出口商品经营方案一般包括以下内容：（1）商品和货源情况（2）国外市场情况（3）经营历史情况（4）出口计划安排（5）出口措施安排（四）制定出口商品经营方案第五章 国际商品贸易的程序与交易磋商二、进口交易磋商前的准备工作（一）国外市场调查研究（一）国外市场调查研究 国外市场的调查研究主要包括拟进口商品本身的调查研究和该种产品国外供给情况的调查研究。（二）选择交易对象（二）选择交易对象 对出口商的资信情况进行调查。（三）制订进口商品经营方案（三）制订进口商品经营方案 进口商品经营方案是洽商交易的依据，一般包括以下内容：（1）进口商品情况；（2）国外市场供货情况；（3）进口计划安排；（4
9、）进口措施安排。第二节 国际商品贸易磋商前的准备工作第五章 国际商品贸易的程序与交易磋商第三节 国际商品贸易的交易磋商一、交易磋商的形式 交易磋商(Business Negotiation)是指买卖双方通过函电或洽谈，就某项商品成交条件进行反复协商，以求成交的过程。交易磋商的方式主要有口头和书面两种。口头洽商是指交易双方通过邀请客户来访、外派推销人员、参加各种交易会或国际博览会，以及通过国际长途电话等形式，进行面对面的谈判进行的交易洽商过程。、书面磋商是指交易双方通过信函、电报、传真和电子邮件等通讯工具对贸易条件进行洽商的交易洽商过程。第五章 国际商品贸易的程序与交易磋商第三节 国际商品贸易的
10、交易磋商二、交易磋商的内容 交易磋商的具体内容是将来要签订的买卖合同的条款，这些内容一般包括两部分：一部分是带有变动性的主要交易条件，如商品的品质、数量、包装、价格、装运、支付方式等，这些交易条件，因货物的数量、时间的不同，每笔交易是不尽相同的；另一部分是相对固定的交易条件，称为一般交易条件，如保险、商检、索赔、仲裁、不可抗力等各项交易条件。第五章 国际商品贸易的程序与交易磋商第三节 国际商品贸易的交易磋商三、交易磋商的程序（一）询盘 询盘(Inquiry)也称邀请发盘，是指交易的一方向对方探询交易条件，表示交易愿望的一种行为。询盘内容有：价格、规格、品质、数量、包装等，而多数只是询问价格，所
11、以通常将询盘称作询价。询盘可由买方发出，也可由卖方发出；可采用口头方式，亦可采用书面方式。第五章 国际商品贸易的程序与交易磋商第三节 国际商品贸易的交易磋商三、交易磋商的程序（二）发盘 发盘（Offer）也称为发价，是指交易的一方（发盘人）向另一方（受盘人）提出购买或出售某种商品的各项交易条件，并表示愿意按这些条件与对方达成交易、订立合同的行为。1、发盘的构成条件l 发盘要有特定的受盘人l 发盘的内容须十分确定l 表明发盘人受其约束第五章 国际商品贸易的程序与交易磋商第三节 国际商品贸易的交易磋商三、交易磋商的程序（二）发盘 2、发盘的撤销 发盘的撤销是指发盘送达受盘人，即发盘已生效后，发盘人
12、再取消该发盘，解除其效力的行为。3、发盘的终止 在以下情况下可造成发盘的失效：受盘人做出还盘；发盘人依法撤销发盘；发盘中规定的有效期届满；不可抗力造成发盘的失效，如政府禁令或限制措施；在发盘被接受前，当事人丧失行为能力或死亡、法人破产等。第五章 国际商品贸易的程序与交易磋商第三节 国际商品贸易的交易磋商三、交易磋商的程序（三）还盘 还盘(Counter-Offer)是指受盘人不同意发盘中的交易条件而提出修改或变更意见的行为。还盘在法律上被称为反要约。还盘实际上是一个新的发盘。此外，还有一种有条件的接受，即受盘人在答复对方的发盘时虽然使用了“接受”这个词，但却附加了某些条件，或者在复述对方发盘的
13、内容时对其中的某些条件作了修改。第五章 国际商品贸易的程序与交易磋商第三节 国际商品贸易的交易磋商三、交易磋商的程序（四）接受 接受(Acceptance)是指受盘人在发盘的有效期内，无条件地同意发盘中提出的各项交易条件，愿意按这些条件和对方达成交易的一种表示。这在法律上称作承诺。接受产生的重要法律后果是交易达成、合同成立。1、构成接受的条件l 接受必须由受盘人做出l 接受的内容必须与发盘相符l 必须在有效期内接受第五章 国际商品贸易的程序与交易磋商第三节 国际商品贸易的交易磋商三、交易磋商的程序（四）接受 2、接受的方式 公约规定：“受盘人声明或做出其他行为表示同意一项发盘，即为接受，沉默或
14、不行动本身不等于接受。”根据这项规定，接受必须用声明或行为表示出来。声明包括口头和书面两种方式。3、接受的生效和撤回 公约采纳的是到达生效的原则，即表示接受的函电须在规定时间内送达发盘人，接受方生效。关于接受的撤回问题，由于公约采用的是到达生效原则，因而接受发出后在一定条件下是可以撤回的。第五章 国际商品贸易的程序与交易磋商第四节 国际商品贸易合同的签订 一、签订书面合同的必要性 国际商品贸易合同是双方经过交易磋商，就某种商品的买卖所达成的对双方都有约束力的法律文件。采用书面合同的意义：第一，书面合同是合同生效的依据。尽管各国都承认，凡是合同都得提供证据，这种证据包括口头和书面的，但是，一旦发
15、生争议而诉诸法律时，法院要求提供书面证据。第二，书面合同是合同履行的依据。在对外贸易合同中必须把口头协议、电报、电传等内容汇总成一份总的书面合同，以书面合同为履行合同的最后依据。第五章 国际商品贸易的程序与交易磋商第四节 国际商品贸易合同的签订 二、书面合同的形式（一）合同 合同(Contract)是双方经过交易磋商，就某种商品的买卖所达成的对双方都有约束力的法律文件。其形式比较正规，内容比较全面、详细，除商品的名称、数量、包装、价格、交货期、付款方式、商品检验外，还有索赔、仲裁、不可抗力等条款。卖方草拟出的合同称为“销售合同”(Sales Contract)；买方草拟提出的合同称为“购货合同
16、”(Purchase Contract)。第五章 国际商品贸易的程序与交易磋商第四节 国际商品贸易合同的签订 二、书面合同的形式（二）确认书 确认书(Confirmation)是合同的简化形式。卖方出具的确认书称“售货确认书”(Sales Confirmation)，买方出具的确认书称“购货确认书”(Purchase Confirmation)。（三）协议书 协议书(Agreement)也称协定，是合同的另一种形式。第五章 国际商品贸易的程序与交易磋商第四节 国际商品贸易合同的签订 三、书面合同的内容（一）约首 是指合同的序言部分，其中包括合同的名称、编号、订约双方当事人的名称、电传或传真号码、地址(要求写明全称)等。（二）本文 这是合同的主体部分，具体列明各项交易的条件或条款。（三）约尾 一般列明合同的份数，使用的文字及其效力，订约的时间、地点和双方有权签字人的签署及生效的时间。主编：撰稿教师：（以姓氏为序）制作：责任编辑：电子编辑：
