1、外贸技能培训外贸技能培训 刘军E-mail:QQ:181768878一 外贸从业人员需具备的基础知识和技能必须掌握或熟练运用一门能与目标客户交流的外语；必须具备外贸基本常识，包括：1）深刻领会和掌握各种外贸术语及该术语下应注意的风险，如FOB、CIF、CFR、EXW等术语的含义；2）掌握各种收汇结算方式及应注意的风险，如LC、TT、DP、保函、备用信用证等；3）掌握基本的外贸财务知识，包括进口关税、增值税计算，出口退税计算等；4）熟悉各种外贸基本单证，了解其用途，掌握制作流程；培养自己的口才及应变能力，能够适应各种场合及各类客户的不同要求。当以上基础知识和技能都具备以后，就能进入外贸行业了。二
2、 选择产品，熟悉产品 进入外贸行业至关重要的一步是选择产品，主要内容包括：1.根据市场 选择合适的产品。有市场才能有销路，正确的产品往往能大幅度缩减外贸业务员的市场开发负担，减少公司营销成本，甚至这一步就决定了业务员将来能否成功；2.选择合适的供应商。如果自己不是生产商，选择供应商就非常重要。我们要多搜集供应商的信息，包括资质、注册资本、信誉度、市场和网上的口碑评价等.如果我们不能根据市场来确定销售什么产品，可以根据供应商来选择，先找到信誉好、质量优的供应商，然后和其谈条件，绑定销售其产品；3.熟悉产品。无论该产品多复杂，都必须掌握该产品的用途、销售难点、销售必要条件也就是有的产品必须客户提供
3、一些关键参数才能确定。只懂外贸知识而不熟悉产品的外贸业务员只相当于跟单员，甚至不能算合格的跟单员，因此外贸业务员要成功，必须掌握自己产品的销售知识。四 如何给客户报价 给客户的报价包含如下要件：品名、规格、包装情况、价格条款、付款方式、MOQ（最小起订量）、交货期、报价有效期等，如果客户已经告知采购量，就不用写MOQ。For example:Dear *Thank you for your inquiry about*Please find the detailed product information in attached files.Herewith pleas e find our
4、competitive offer as follows:Specifications:*(or to your order.)Packaging:strong carton suitable in exporting for long distance transportation.FOB China main port Price:find in attached files.According to the quantity,we can give you CIF quotation as FOB price+freight&insurance.Payment terms:30%shou
5、ld be prepaid by T/T&70%should be paid at sight by L/C at sight.MOQ:*Delivery time:*days after receiving the prepayment.Quotation valid date:*Would you please tell me the exact quantity of each specification youd like to buy?Thanks a lot!We look forward to hearing from you soon and processing your f
6、irst order.Sincerely,*五 送样品 当客户索取样品时，应注意一下问题：必须在客户接受我们的报价以后才能发样品；样品不能有明显瑕疵，要事先检测功能是否完善，可能的话将检测报告一起发送给客户；合计价值低的样品可以免费发运，但是要尽量争取客户承担运费。如果通过调查和交流，掌握到客户资信度很高、实力很强、采购意向性很大，我们也可以免样品费和运费；价值高的样品争取让客户承担样品费和运费。如果通过调查和交流，掌握到客户资信度很高、实力很强、采购意向性很大，我们也可以免样品费和运费。注意：样品费价格一般要高于批量采购价，否则，客户按照采购价收样以后可能会判断出产品的价格区间，继续压价。1
7、.收样品的便捷方式有WESTERN UNION西联汇款、PAYPAL等，可上网查询各自的优劣和操作流程。六 外贸单据一套出口报关单证一套出口报关单证外贸合同复印件1份（中英文鲜章或公章）商业发票2份（条形章）箱单2份（条形章）报关委托书1套（一式三份固定版本，公章、法人章）核销单1份（一份核销单最多只能对应20个不同规格或品名的产品。需上网到电子口岸备案，代码章、公章）报关单一般2份（一份报关单最多能报5个产品，一份核销单最多能使用4份报关单，对应20个不同规格或品名的产品。报关章）货运委托书 （运输公司提供版本，公章）原产地证 （网上申请，贸促会或商检局出具，主管部门章、中英文章）出口代理协
8、议复印件（采用代理出口时适用：公章）其他资料，根据具体不同产品监管条件选择一套进口报关单证一套进口报关单证1.外贸合同复印件（中英文章）2.发票2份原件3.箱单2份原件4.质量证明2份原件（非必要件，法检产品商检需要）5.重量证明2份原件（非必要件，法检产品商检需要）6.报关委托书1套（一式三份固定版本，公章、法人章）7.报检委托书（WORD打印版本，公章、法人章）8.提单原件一套（公章背书）9.原产地证原件10.进口代理协议复印件（代理进口适用，公章）11.进口许可证（根据监管条件适用）12.免表原件（免税进口适用）13.非木质包装证明原件1份（非木质包装时适用）14.其他资料，根据具体不同
9、产品监管条件选择适用进口商检（设备法检）提供资料进口商检（设备法检）提供资料均为复印件：1.外贸合同、2.发票、3.箱单、4.质量证明、5.提单、6.报关通关单机电产品进口许可证办理机电产品进口许可证办理1.最终用户营业执照复印件（盖用户公章）、2.许可证申请表（注意上面填写用户组织机构代码、盖用户公章）免税项目备案免税项目备案1.最终用户营业执照复印件（用户章）2.项目确认书原件3.项目批复文件复印件4.备案申请书（用户章）免表申请免表申请1.申请书（手写填表，盖用户章）2.进口代理协议复印件3.外贸合同复印件4.技术协议（须含有中文版本）出口退税单据出口退税单据1.外贸合同复印件（包括补充
10、合同）2.内贸合同复印件3.工厂出库单4.发票3份5.箱单3份6.出口货物装运单复印件（海运适用）7.提单复印件8.核销单原件（货物报关出口后60天内必须回收备案）9.出口报关单原件（货物报关出口后60天内必须回收备案）开立信用证开立信用证1.银行提供格式的申请书/表WORD版三份，正反双面打印（公章，老总签字）2.合同复印件（公章）3.银行审核通过后，向公司财务提交信用证转款说明，银行开立信用证信用证修改信用证修改信用证修改申请，与信用证开立申请不同原产地证办理原产地证办理 首先需要在贸促会或者商检局的网上提交申请，然后到机构所在地盖章。两个机构均可办理。需提交的资料有：1.发票（直接从网上
11、打印，条形章）、2.原产地证一式三份，网上申请通过后使用针式打印机打印（中英文章、手签员签字）FORM E FORM E 办理办理 首先上商检局榕机系统填表申请FORM E，机审通过后电话通知商检局老师尽快人工审单。审单通过后，打印FORM E产地证（一式三联，针式打印，中英文章）、申请表（公章）、领证凭条（公章）、商业发票（中英文章）并盖上相应章后到商检局办理正式FORM E。两用物项出口许可证办理两用物项出口许可证办理第一步：敏感物项和技术出口经营登记许可的初审、第一步：敏感物项和技术出口经营登记许可的初审、转报和发证转报和发证1.企业通过商务部网站上报出口许可经营登记申请电子数据；2.省
12、商务厅网上向企业反馈已受理的信息；3.企业提交下列纸质材料（一式两份）1）报告正本；2）中华人民共和国敏感物项和技术出口经营登记申请表（打印填写。申请表可从商务部网站下载）3）企业法人营业执照的复印件；4）对外贸易经营者备案登记表或外商投资企业批准证书复印件；4、省商务厅向商务部转报企业的纸质材料和申请电子数据；5、经商务部批复后，企业方可申请敏感物项和技术的出口。第二步 敏感物项和技术出口敏感物项和技术出口企业申请许可需提交下列纸质材料（一式两份）：1.中华人民共和国敏感物项和技术出口许可申请表正本（齐缝盖章；打印填写。申请表可从商务部网站下载）。2.最终用户和最终用途证明正本和中文译本各1
13、份（中文译本完整准确，企业盖章。证明的英文和中文格式可从商务部网站下载）。3.合同副本（加盖企业印章）；4.申请出口的敏感物项和技术的技术说明；5.企业法定代表人的身份证明和签字样本或法定代表人授权书。6.企业主要管理负责人和经办人的身份证明1份。企业出具的主要管理负责人和经办人的职务和身份证明，附身份证复印件，加盖公司印章。7.由最终用户出具的英文或中文公司简介（加盖企业印章），内容包括经营状况、主要产品、网址、主要负责人等。如为英文简介，则由出口商负责提供中文译本。建议附送最终用户的企业介绍宣传手册等资料。8.商务部要求提供的其他文件。企业在递交纸质材料时，请应按上述顺序将文件装订整齐，并
14、注意保持文件的干净整洁。建议文件统一使用A4纸。七 进口关税、增值税计算 进口关税根据海关税则书中HS编码对应的税率征收，增值税是在征收关税的基础上再行计算征收的。例如：进口货物CIF到岸价价值合计换算为100万人民币，关税税率为10，增值税税率为17%，则：关税为：100*10%=10万 增值税为：（100+100*10%）*17%=18.7万元 合计应缴进口税为：10+18.7=28.7万元 注意：计算基数为CIF到岸价，如果以FOB交易，海关会加上运费后再计算，运费可由海关预估，也可由自己找寻的运输公司预报。八 出口退税计算非含税价=含税价1.17退税=非含税价退税率=含税价1.17退税
15、率成本=含税价销售价=销售美金外汇牌价利润=销售价-成本+退税=销售价-含税价+含税价1.17退税率=销售价-含税价（1-退税率1.17）=销售美金外汇牌价-含税价（1-退税率1.17）For Example:1.含税价为1.00元，利润为0，则：0=销售美金外汇牌价-含税价（1-退税率1.17）销售美金=含税价（1-退税率1.17）/外汇牌价2.利润率为2%（即利润=2%*含税价）,外汇牌价为6.5，退税率为17%则：2%*含税价=销售美金外汇牌价-含税价（1-退税率1.17）销售美金=(2%*含税价+含税价-含税价*退税率1.17）/外汇牌价 =含税价(1.02-退税率1.17)/外汇牌价
16、 =含税价(1.02-17%1.17)/6.95 =0.126含税价另举例：国内采购含税价=A（含增值税17%），退税率=6%，出口美金=B，美元汇率=6.9，出口杂费（报关等）=C那么：利润=（A1.176%+B6.9）-A-C由以上公式可得出：美金：B=（A+C-A1.176%）6.9九 自营出口与外贸出口税自营出口与外贸出口税负差异负差异 例如：某中外合资企业A公司以农产品为原材料生产工业品出口，1999年自营出口20000万元，可抵扣的进项税额为1500万元，该公司自营出口执行先征后退，征税率为17，退税率为13，年应纳增值税额为：200001715001900万元，出口环节应退增值税
17、：20000132600万元。征税机关可征增值税1900万元，退税机关应退税2600万元，退税扣减征税后，该企业实际可得到的税收补贴为700万元。假设A公司有关联外贸B公司，A公司把产品以同样的价格销售给B公司，B公司再以同样的价格销售到境外，A公司开具增值税专用发票价税合计20000万元，则A公司应纳增值税为：20000（117）1715001406万元，B公司可得到退税：20000（117）132222万元。税务机关征税1406万元，退税机关退税2222万元，A、B两公司实际可得到的税收补贴为22221406816万元。通过以上例子，我们不难发现，同样的外销收入，却产生了不同的结果。从A、
18、B两公司来看，自营出口实际得到的税收补贴是700万元，而通过外贸出口实际得到的税收补贴是816万元，两者相差达到116万元。显然，通过外贸出口对A、B公司更加划算。十 如何办理出口产品退如何办理出口产品退货报关货报关 出口货物退运 让客户自己找货运公司将产品退回或者自己找货运公司将产品运回来 注意：退运的进口报关是用出口时报关单的海关退单报关，也就是外贸公司要用他们拿到的海关退单去做退运货物的进口报关，海关退单证一般需要一个月到一个半月。请注意时间，如果货物已经退回来了没有单证放在港口费用非常厉害 同时 外贸公司还要提供以下单证：1.已核销的货物提供已核销证明 2.未核销的提供未核销证明 以上
19、两项到外汇管理局办理 3.已经退税的货物提供已退税证明 4.未退税货物提供未退税证明 以上两项到税务机关办理 5.货物不合格的质量证明文件 6.进口如果有托盘必须是塑料的或者有IPPC标志 塑料托盘需要无木质包装证明 这些都是由出口时的外贸公司提供，建议你预先告知这个货物会退货，让他们不要办理退税手续，否则税已经下来再扣回给国家非常的麻烦，一般外贸公司不会同意办理的。出口商品退运已补税证明办理的有关内容：出口企业因各种原因货物报关实际离境出口后，发生退关退货情况，如退运货物属出口退税货物，海关已签发退税报关单，出口企业应向主管出口退税的税务部门申请办理出口商品退运已补税证明，海关凭此办理退运手
20、续。该出口货物如已申报办理退税，出口企业应缴回已退税款。办理时应填写出口商品退运已补税证明，并附送以下材料：1、书面报告一份，说明该批退运出口货物的基本情况（包括：退运产品名称、数量、单价、金额、出口时间、出口港、运抵国、报关单号及退运原因）；该批退运货物是否已办理出口退税；该批退运货物是否复出口。2、出口货物报关单（出口退税联）原件及复印件 3、出口收汇核销单（出口退税专用）原件及复印件 4、出口货物外销发票原件及复印件 5、该批出口货物的进货发票原件及复印件十一 进口免税项目确认书办理 1、成都市经贸委或高新区经贸委出具项目备案通知书（即由进口用户所属地有权出具项目备案通知书的经贸委，地方
21、经贸委没有权利出具通知书的，向上一级申请）。提交资料包括（一套）：企业技术改造投资项目备案申请表一式三份；项目企业营业执照复印件、组织机构代码证复印件各三份；项目备案申请表电子版一份。提交以上资料以后，一般两三个工作日就能拿到经贸委出具的项目备案通知书。2、由成都市经贸委出具进口设备免税确认手续。提交资料包括（一套）：项目企业的红头文件，内容为“关于*技改项目进口设备免税确认手续的请示”；由市经贸委出具的项目备案通知书原件2份；进口设备和技术清单（必须与可研性报告一致）；与外贸公司签订的代理协议；已签订的外贸合同；项目单位营业执照及*机构代码证复印件各1份；招标公告、中标通知书（该条对国有企业
22、有严格规定，对私营企业招标没有严格要求）；自动进口许可证。以上材料准备五套，一般5个工作日能取到确认手续。3、省经贸委出具项目确认书。提交资料包括（一套）：市经贸委出具的免税确认手续的请示；步骤2全套资料；进口设备和技术清单4份（必须与步骤2中的完全一致）；如设备分批进口，则需4份“*批次进口清单”。如已出具项目确认书，且分批次进口，则需要提交：项目确认书复印件；第一批次或前几批次清单复印件；当前批次进口清单；该批次进口合同、代理协议及进口许可证。一般320个工作日能办下来。十二 进口设备免税手续办理流程 针对进口产品，如果其用途为军事、高科技技术改造、国家基础建设或其他特定目录的，进口商一般
23、都会想办法免税。在国有企业，由于其资金投入一般由国家出面，而进口关税、增殖税也收归国家，“左手进，右手出”，因此免税项目很多。现就我在航天操作的进口免税流程及各环节应注意的相关问题与大家分享交流。1、筹备项目可行性报告。在产品进口以前，用户如果决定免税，需要就产品的用途及其积极影响准备一份项目可行性报告。然后就该产品性质，按照国家有关规定，将该可行性报告与其他规定资料一起提交给有关部门审核（如：军事用途提交给国防科工委，但航天、航空等军事行业进口军民两用产品，即使是民产用途也可能会提交给国防科工委；民用技术改造产品的报告提交给省市经贸委等）。如果审核通过，上级部门将下发项目批复文件，并出具项目
24、确认书。2、项目备案 该备案在用户所在地海关进行，先做预录入，即输机，在海关数据库备案。审核时间一般为三个工作日。备案应提供的资料包括：用户营业执照复印件，并在复印件上加盖用户公章；项目确认书原件；项目批复文件复印件；备案申请书，并加盖用户公章。应注意的问题：（1）在向海关提交备案资料以前，自己一定要审核项目确认书与项目批复文件上的项目性质是否一致（如：项目确认书上面的项目性质为“国家投资基础建设”，而批复文件上描述为“技术改造”）。如果该两份资料描述不符，不能办理免税，须重新提交有关部门审核修改，将浪费很多时间和精力。（2）注意产品采购金额是否超出项目确认书所批的额度。如果超资，也不能办理免
25、税，须重新提交有关部门审核，追加额度。（3）备案申请书为海关规定的电子文本格式，打印出来后，参照项目确认书及批复文件填写。3、免表办理 用户所在地海关办理。也要输机，审核时间一般为三个工作日。提交资料包括：免表申请书；进口代理协议复印件（若由外贸公司代理进口）；外贸合同复印件；技术协议（须包含中文）。应注意的问题：（1）免表申请书为海关规定的电子文本格式，打印出来后，参照项目确认书填写。注意对所填HS编码的审核，选择的HS编码必须是符合海关免税的；如果是不能免税的HS编码，必须马上更改。（2）在保证所选HS编码符合免税的前提下，如果该编码要求需办理机电产品进口许可证，那么，须先办理机电产品进口
26、许可证（见4），再办免表。（3）技术协议中可能包含设备附件清单，有的附件不能免税（如扳手等），在提交海关以前，应删除不能免税的附件名称，甚至去掉附件清单页。如果海关在审核过程中发现有不能免税的附件，将要求用户估算附件价值，然后将该部分价值金额从合同总金额中分离出来予以征税，即使是外商免费赠送的附件也要征税。（4）注意估计产品进口报关时间是否在项目确认书有效期内。如果报关时间超出有效期，即刻向有关部门提交项目确认书，申请延期。（5）仔细检查核对所提交的免表申请书信息，如报关口岸、HS编码、产品名称、数量、金额、规格是否有问题。（如果需要办理机电产品进口许可证，注意核对免表申请与许可证上面的信息是
27、否一致。）4、办理机电产品进口许可证 一般的在用户所在地省商务厅办理，特别的机电产品进口许可证需要在北京商务部办理。所需资料：用户营业执照复印件，并加盖用户公章；机电产品进口许可证申请表，并加盖用户公章（如果在北京商务部办理，还需提交技术参数表）。注：机电产品进口许可证是根据产品的HS编码来确定是否办理的，仔细检查核对所提交的许可证申请表信息，如报关口岸、HS编码、产品名称、数量、金额、规格是否有问题。许可证申请表是电子文本固定格式，打印出来以后填写。十三十三 葡萄酒（红酒）进口流程及税葡萄酒（红酒）进口流程及税率计算率计算 葡萄酒（红酒）HS编码：22042100（装入2升一下容器的）；22
28、042900（其他，如：2升以上容器）进口葡萄酒的进口税 进口瓶装葡萄酒现行税率（所征收的税项，以人民币交纳）：1、关税：14%（关税：CIF 14%）；2、增值税：17%（增值税：（CIF关税额）17%）；3、消费税：10%（消费税：（CIF 关税额）/（1-10%）10%）。以汇率7.6计算进口葡萄酒的增值税的组成计税价格=（关税完税价格+关税）（1-消费税税率=(100*7.6+100*7.6*14%)/（1-10%）=962.67 4、应纳增值税=962.67*17%=147.29 进口葡萄酒的消费税=应纳税额=（关税完税价格+关税）（1-消费税税率）消费税税率=(100*7.6 10
29、0*7.6*14%)/(1-10%)*10%=96.27 注意事项：1.进口红酒企业应该具备的主体资质中国企业要从事进口红酒业务除了一般经营性企业所必需的工商、税务等手续外，在注册的营业范围内还应包括酒类经营资格，具备进口酒类经营许可证和卫生许可证。还需要到相关部门办理下列手续：到当地商务厅领取对外贸易经营者备案登记表，经过备案登记后才具备对外贸易资格。对外贸易经营者应凭加盖备案登记印章登记表在30日内到当地海关、检验检疫、外汇、税务等部门办理开展对外贸易业务所需要的手续。2.办理“中文注册商标”进口红酒经营企业应到当地商品检验检疫局领取表格，准备下列申报文件：1、企业营业执照；2、红酒质量检
30、验检疫报告；企业需将所对应的进口红酒样酒由国家商检总局检验并出具检验报告。3、生产厂商生产许可证原印件及译文（此证应为出产国当地的有关机构或组织出具）；4、生产厂商卫生许可证原印件及译文（此证应为出产国当地的有关机构或组织出具）；5、生产厂商红酒生产工艺流程原印件及译文（只需要简单的红酒生产工艺流程说明示意，并加盖企业印章或负责人签署。）；6、中文商标设计样张。保留原正面标签显示的外文并在中文标签上必须有对应译文，且中文品名字体要大于外文品名字体。样张必须是原样大小，可以是彩色打印件。以上资料齐备后，通过当地商检局上报国家商检局审核批准，发放“中文注册商标批准书”，一款酒对应一个商标。如果一款
31、酒再申请一个商标，红酒的中文名称不得相同。而如果申报的中文名称已有重复的，需要另外起名。3.进口红酒的中文名称的确定1、以红品种名或厂商名命名的，以该红或厂商的中文名命名；2、以产地命名的，以其中文译名命名；3、以品牌命名的，为了中外文发音的对应，一般以音译汉字命名。4.进口红酒到岸报关清关的程序食品饮料的进口到岸手续是先商检后海关。假如商检关未过，货物不准入关，要被退回。商检要在货物监管区对所申报货物进行核对：包装是否符合标准，中文注册商标是否完备。另外还要对货物文件进行审核，包括出口国出具的卫生免疫证、产地证、质量保证书等等。对于红酒以“托”来打包包装的，如果是采用木托，还必须审核出口国出
32、具的“熏蒸证明”。另外，就是对货物进行抽检。一般是按货物总数的千分之一进行抽检。检验是否符合国家进口食品卫生标准，另外剩余的抽检样品备存。在商检检验完毕后，同时进行海关申报纳税。程序和其他进口货物一样。要注意的主要是海关审价人员对所申报进口红酒到岸价真实性的审查。这一点必须要准备一些说服资料，以免海关不信任并且由海关定价（当然会比原申报价高很多），造成企业的沉重负担。十四十四 外贸业务开发客户外贸业务开发客户技巧技巧一.处理询盘：我们得到的询盘主要来自阿里巴巴，（公司在阿里巴巴上注册）面对阿里巴巴上的客户询盘很头疼，客户的询盘五花八门，很多都与公司的产品不符，当初的情形是：毕竟是一个客户的询盘
33、，每个客户的询盘总要认真的对待。不管他是买卷板的，还是买铝板的，总要想着办法帮忙找一下。由于不专业，这种做法收效甚微，而且浪费了很多时间。经过这一段时间的真正体会认识到：要开发的客户必须是目标客户，它对你的产品有即时的必然的需求，这样沟通起来才比较容易，效果才会明显。现在我对客户的询盘进行分类处理。现在我基本上有两种分类方式。第一次归类：区别询价的方式A：书面或者电话的，这些我个人认为优先级是比电子邮件更高的。国际贸易也是需要成本的，肯花钱发个传真或者电话给你的，估计采购的急迫性和可能性会更大。现在有一个客户就是这样联系的，而且他比较有意向，让寄样品，并主动提供DHL账号。B：电子邮件第二次归
34、类：看询价的内容A：详细写清产品的规格，需要的数量，产品比较对口的。而且客户的各种信息提供的比较齐全，如：TEL，MOB，FAX，COMPANY，WEBSITE，EMAIL AND SO ON。这样的询盘可信程度会比较高点，优先级高。（当然有可能是同行询价），这一点要仔细分析。回复客户之前,肯定对客户做细致的分析和查询.B：只是广泛的问所有产品的价格，这种基本就是人家群发随便问问你的拉C：产品不对路的。D：无法联系上的.对于A，要重点对待，第一封信一般是友好的联系一下，试图能得到回复，等有了回复后，再作进一步的处理，比如问清楚所需的产品规格，表面处理，与订货的时间，所需数量等等。对于B，大部分
35、情况时路过，我基本上回答：Dear sir,thanks for your email.Since we have hundreds of products in different items,please tell me which product you are interested in.If you are not quite familiar with our products,please refer to our website:.If you are interested in some items,We will provide the detailed informati
36、on about that.就象打太极拳，很轻松就把问题推还给客户对大多数。对这种客户的询盘基本上是石沉大海，直接就PASS了。对于C：询盘也很详细，但是产品不符。这种联系了也没有什么结果，以为客户目前没有对你的产品有需求，他不会在你的身上浪费时间。对于这样客户我一般回复：Dear sir,we do not sell,we provide,our products are used in,if you are interested in,please refer to me.一般情况下，这种客户是没有回复的。如果客户回复你，证明他至少还对你的产品感兴趣,之后再详细的介绍产品，了解他那边的市场
37、。这样的客户给你定单的可能性极其小，因为他对这种产品的市场也不熟悉，如果要他开拓市场是要费很大风险的。所以没有必要在这样的客户身上浪费时间。把他打入另类就OK了。对于D：PASS就算了。这样经过筛选，就形成了自己的客户网络。那些我要重点回复的客户，做个记号，在邮箱里单独设置一个空间。经常发个MAIL给人家，告知最近的市场行情，以及我们公司的新产品。定单不是马上就来的，有时候1个定单需要漫长的等待，即使这个客户是你的目标客户，他也会花很长的时间来考察你。而经常跟客户联系，给他于感官上的1种刺激，在他有采购定单的时候，想起你的可能性就会更大些。对于一些已经联系过的客户，比如一些大的进口商，材料商，
38、虽然不如上边的客户有着直接的需求，但是他至少知道我们的东西为何物。我一般会几个周给他们联系一次，慢慢的培养，忽然有一天他们有着方面需求的时候就会想起我。对于那些只是路过的客户，采取几个月群发一次。那些联系不上的，就不用答理他了。二.自己开发客户 经过上面的分类处理,其实有价值的客户就不多了.剩下来的就是自己开发客户.这也是一个外贸业务员最基本的工作.基本上我是用GOOGLE的搜索引擎,输入关键字来搜索（如*importer）,这样得到的客户资源比较有针对性(当然是经过自己整理的),但是也比较的空泛.因为网上得到的公司的联系信息比较笼统,邮箱大都是公司的公共邮箱,相当一部分还是以SALES或者i
39、nf开头的.得到这些公司的联系方式之后,第一时间内,我会向它们的邮箱发一封邮件,来详细的介绍一下我们公司的产品,问他们有没有这方面的需求,三.跟踪客户 目前我手中的客户资源不是太多,目前跟踪的客户有:美国客户:这个公司联系多次了.已经给他报了价,寄了样品.也得到了他们公司的反馈,目前正在测试，我们正在关注样品的情况.菲律宾客户:联系了一段时间，也发送了样品，运费由他们支付的，自己感觉这个客户的潜力比较大,只要我们的产品质量过关,而且价格上合理.四.外贸实务空闲的时候,或是搜寻客户感到疲劳的时候,我会上网浏览一些东西.福步上有很多前人的经验和教训,分享他们的东西对自己的提高很大.因为有些东西是自
40、己以后也有可能遇上的.百度知道上面很多外贸人员的经验及提问也值得我们学习，回答一些别人的问题，一边教训新人不要把贸易看得太简单，一边弄点积分，当自己有难题时，也就有了用武之地。再者,我们公司做过很多票的出口,有很多单证,拿出来好好研究一下.做外贸涉及的东西特别多,有好多东西可以借鉴,但是很多东西要靠自己去经历,用时间来历练,经验是自己积累起来的,一点点的积累起来的.外贸是一个积累的过程，一个有三五年经验的外贸人员，待遇怎么样也不会太差，除非那公司或产品确实不行，否则您干脆走人。外贸人员很饱和，那是指一两年经验的人不少；而事实上却是外贸人员很缺乏，尤其是外贸三五年以上的老手。您如果有几年的经验，
41、只要提出的待遇合理，其他公司一般都会要您，除非那个公司业绩不行，根本发不起工资，不敢招有资历的外贸业务人员，不去才是您的幸运。所以，能招收您的企业，您也会对她有信心，相信自己能一展所长。五.一点点心得1.进入一个行业，要对自己的产品了解，这是做业务的基础，经过这一段时间的工作,对公司的产品有了基本的了解.为工作提供了很大帮助,可以更好的处理客户的询盘.2.不要试图想在短短的时间内学会所有的业务经验。因为经验是学习不来的，经验是需要时间来积累的。有了这种意识,就会克服工作中的急噪心理.尤其是找不到客户资源的时候.3.工作中有不懂的要及时问，及时解决并且要吸收。这样对自己在以后工作中是很有帮助。不要怕犯错，关键是不能重复犯同样的错，公司一般都能容忍业务人员犯一定的错误的。4.和同事保持沟通和交流，这样能交流大家工作中出现的问题,找到问题的解决办法.5.保持每天都有一个好心情,这样才能愉快的工作.6.随时充电，学习各种贸易知识，了解贸易政策，关注国际经济形势。
