1、学历客户需求分析讲师：运营督导2022-11-28目录contents01咨询者的心理变化02咨询者的关注点03学历客户案例分析04学历客户案例演练2022-11-282022-11-282022-11-28n1、咨询者心理变化客户兴趣客户欲望客户纠结成交满足客户的需求，量身定制合适的院校客户联想2022-11-28n 1、咨询者心理变化过程做出决定犹豫徘徊激起欲望产生联想产生兴趣引起注意2022-11-28n 咨询者心理变化过程产生兴趣n Interest 心理特征 当客户得到进一步的信息后，在某些方面就会对他产生一定刺激，此时就产生乐带着一些疑问进一步了解下去的兴趣 当我们的客户了解到学历
2、教育的初步信息后，就会在脑海里产生一些本身利益相关的疑问，由这些疑问的带动产生兴趣 心理描述 学历教育真的这么好吗？怎么拿到学历？成考是什么回事，读多久？我的条件是这样，多久可以拿到证？2022-11-28 心理特征 当一个人的疑问得到解决后，会根据获得的信息和结论与自身进行对比，假定一些状况，从而产生一些联想 我们的客户当了解到学历的重要性和作用后状况后，会跟自己的状态进行比较，假定一些情况，从而产生一些积极的联想 心理描述 报读了，以后的升职加薪会更快吗？报读学历，对职业技能提高的帮助大嘛？小孩子需要入户，拿到学历后，入户会不会更加快？2022-11-28n 咨询者心理变化过程激起欲望n
3、Desire 心理特征 当人经过一段联想后，会对比自身现实的情况，从而总结出一些利益的反差。当这些反差在心理产生一定影响后，就会正向地促进使人产生一定地欲望 当我们客户经过一段联想后，就会对目前所处地困境进行对比，犹豫对比地巨大反差，就促使产生想改变现状，从而产生报读学历的欲望。心理描述 有了学历，我就不用担心找工作的问题啦 报了班，我就可以安安心心的奋斗，不会因为学历因素让升职加薪有障碍 报了班，孩子就能轻松入学，我们也可以轻松入户2022-11-28n 咨询者心理变化过程犹豫徘徊n Hesitate 心理特征 当一个人作出决策时，带来的阻力来自三个方面：一是改变现状带来的潜意识抗拒，二是决
4、策后带来的风险，三是现实条件的阻碍 当我们的客户面临报与不报的决策时，同样会考虑报读后的风险，这个时候虽然有正向的欲望，但还是需要有人给予积极的影响和对他这样决策正确性的验证。这个时候他已经有了倾向，需要的是更专业的人对自己决策的验证。心理描述 我才毕业工作6个月，有必要这么快提升学历吗？花这么多钱，万一没用怎么办？会影响工作吗？这家机构靠谱嘛？我真的能轻松拿到学历嘛？2022-11-28n 咨询者心理变化过程作出决定n Action 心理特征 当咨询者考虑过自己的现实问题和风险后，经过周围人提供更加丰富的信息后，坚定了信心，最后作出决定 心理描述 机会是留给有准备的人的，拿学历需要时间，过两
5、年恰好是升职的关键期 还是报吧，钱多出来了又拿去其他地方享乐去了 老师说的有道理，要对自己的人生有一个完整的规划 同事也报了学历，再不报的话就太晚了2022-11-28n2、咨询者的关注点出国留学升职加薪考公务员考资格证积分入户2022-11-28期望点需求点异议点痛苦点支付力咨询的五大关注点n 2、咨询的五大关注点2022-11-28n3、学历客户案例分析2022-11-28n 学历客户的案例分析高中以下学历支付力：紧迫性：基本特征 痛点明显：没有专业技能，工作薪资低 中专、高中没学到什么知识和技能 对单调的工作不满或找不到工作 基本工资2000左右，无法生活 家里有钱，一般会马上选择读 支
6、付能力较低 一般读书不好，都是想要证，不想自己读 中专专业以电子、会计、幼师、旅游、汽修方向为主 有些中专学生会被老师忽悠成考或者电大大专 身边有朋友开始提升，一般会选择成考。技巧 尽量推网教 充分suffer 在做职业规划的同时为客户考虑技能提升 必须了解清楚客户是否有朋友在搞学历 他爸爸妈妈才是支付者，必须获取学员父母信任2022-11-28n 学历客户的案例分析大专学历支付力：紧迫性：基本特征 最大特征：没有狠狠的跌过 客户一般都能找到工作，但和自己的理想有差距 专业很差的客户急迫性会较高（电子类、数控类）刚工作不久，不会有太大紧迫感，需要一段时间 随工作时间增加，6个月到1年，需求和紧
7、迫性增大 技术类型/行政管理类型/事业单位类型需求紧迫性高 销售行业短期对自己学历提升没意识技巧 对于部分工作差工作无法很好落实的客户可以直接sale 大部分客户需要长期跟进，qq、微信做层次转化 面对无职业规划的客户，必须做好职业规划、行业分析 对于这部分客户，讲故事很受用 他爸爸妈妈才是支付者，必须获取学员父母信任2022-11-28n 学历客户的案例分析1-4年工作经验(高中)支付力：紧迫性：基本特征男生：纯屌丝一枚女生：一种：高紧迫性，朋友在读，会主动咨询 另一种：觉得女生读那么多书没用 工作几年薪资岗位没有任何提升 职业没有上升通道或能力学历达不到公司晋升要求 想找一份赚钱的工作，但
8、是没想过自己怎么不行 男生会觉得快递、销售、卖保险这类是好工作，出现职业规划误区 男生会体现出死猪不怕开水烫，有钱就行的状况 女生会表现出要和不要两种状况技巧 对男生：耐心听其发泄，在做职业规划 对女生：要的女生要跟进，不要的就别花时间 充分suffer，不要怕吓走客户 对于这部分客户，讲故事很受用 选专业要结合客户现有的工作和职业规划去做2022-11-28n 学历客户的案例分析1-4年工作经验（大专）支付力：紧迫性：基本特征 随着工作年限增长，发现学历、专业成为发展瓶颈 升职、转行、职业发展为目的的需求越发明显 很多学生有考虑本科换专业的需求 很多人从事与专业不对口的工作，销售居多 电销、
9、技术型销售、售前销售对学历要求较高 部分学生借助关系进入国企/单位，紧迫性高 个人有一定支付能力，能自己支付 身边会有很多朋友提升或已经提升了学历，对学历提升方式有一定了解，并会以朋友提升方式为第一考虑技巧 专业选择不要被学生带着走 入大公司推中大学历，工作忙推网教，急的走短线 尽量引导学生为自己支付 换专业或者转行的，需要做行业分析，定位后再推介 一定要问清楚客户朋友提升学历和细节 对于想自己学习的学生，需要适当引导2022-11-28n 学历客户的案例分析4年以上工作经验（高中）支付力：紧迫性：基本特征 显需为主，有支付力 提升目标为本科，想一次到位 客户一般都会了解过或者对比过 客户有明
10、确的职业方向 一切为了毕业证，不想烦技巧 销售前先明确客户的职业规划 不要太hot sales 一定要打好预防针 对于这类客户要实话实说，讲清楚风险 尽量推网教+自考本科2022-11-28n 学历客户的案例分析4年以上工作经验（大专）支付力：紧迫性：基本特征 显需为主，有支付力 钱不是问题，服务是关键 公司有需求，想快一点 客户一般都会了解过，对比过 客户已经有明确的职业方向 一切为了毕业证，不想烦 担心政策变技巧 销售前先明确客户的职业规划 不要太hot sales 一定要打好预防针 对于这类客户要实话实说，讲清楚风险 大公司推自考本科，不急想稳推网教本科，想快的推2022-11-28n4
11、、学历客户需求演练n 关注点分析客户：张信背景：中职学历（电子数控专业）在船厂做了5年，有一定积蓄发现自己工作有瓶颈，长年漂泊在外，回家时间少，一直很少陪伴家里人苦于学历低，无法提升，以至于工资一直都不能达到理想状态期望点:需求点:痛苦点:核心异议点:支付力:期望点:需求点:痛苦点:异议点（普通异议和核心异议）:支付力:n 关注点分析客户：赵诗诗背景：初中学历在一家公司里面做文员，做的事情比较杂上班时间稳定，但是学不到什么东西，工资又不太高想转行，但是又不确定自己能做什么，能不能找到更好的工作n 关注点分析客户：廖倩倩背景：大专全日制学历在一家国企里面做会计，国企是按照文凭发工资的上班时间稳定，但是自己对工资有想法，同一个岗位不同学历的工资也不同国企待遇好，没打算转公司，也不确定什么样的学历形式，公司才承认国企待遇好，没打算转公司，也不确定什么样的学历形式，公司才承认期望点:需求点:痛苦点:异议点（普通异议和核心异议）:支付力:谢谢2022-11-28
