1、2022-11-29百度文库销售管理13A1浙江浙江XXXX家饰有限公司家饰有限公司 管理培训交流管理培训交流_ 杭州北航企业管理服务有限公司杭州北航企业管理服务有限公司_ 北京航协认证中心杭州分中心北京航协认证中心杭州分中心2022-11-29百度文库销售管理13A2 开场导入开场导入自我介绍自我介绍l沈正国杭州北航企业管理服务有限公司 北京航协认证中心杭州分中心 l主题:如何形成公司的经营理念经营理念，以及使全体员工理解并朝一个方向去努力；如何建立目标考核体系目标考核体系。l预期效果：发现一些问题；引发一些思考；提供一些思路。2022-11-29百度文库销售管理13A3什么是公司经营理念？
2、“领导作用领导作用”ISO9000：2005“八项管理原则”领导者应确保组织的目的与方向目的与方向的一致。他们应当创造并保持良好的内部环境，使员工能充分参与实现组织目标的活动。l经营理念：由公司最高管理者发布的关于公司生存和发展的方向、目的、宗旨和全部意图的表述。可以包括质量方针、责任意识、营销战略、团队精神等诸多方面。l经营理念首先形成于以最高管理者为代表的高层决策团队，如企业所有人、最高管理者、人力资源总监等。它受五大相关方和经营环境的影响，并不断地得到评审和修订。l经营理念应得到真实表述，并且便于理解；保持沟通，可以使全体员工理解上趋于一致。l如果没有形成清晰的经营理念，会使整个企业的发
3、展失去方向，包括目标的设定和业绩的评价。2022-11-29百度文库销售管理13A4经营理念二例某酒厂经营理念 秉承公司历史荣誉，凭借品牌意识和持续改进的质量安全技术，坚持产品创新和管理优化，为公司积累财富，为社会创造财富。诚实守信，与相关方和谐共赢。依靠充满活力、团结、坚韧的技能型高素质员工团队，坚持民主科学、公平公正的管理原则，创造高品质的工作环境和福利保障，为社会提供能丰富人民生活的安全、绿色、休闲的？系列产品。杭州北航经营理念：吸引和团结有志于质量管理事业的优秀成员，以坚韧不拔的精神，传播基础性管理科学；通过培训和管理咨询，与客户亲密合作，一起进步、一起成长；重视项目的实用性和可操作性
4、，对待客户坚持务实、守信、公正、透明、有效、低价的政策；关爱团队成员，关注服务水平。2022-11-29百度文库销售管理13A5如何形成经营理念？调查阶段：考虑调查范围，调查主题，调查方式。整理阶段：文字编写，研讨、评审，形成初稿。全员参与阶段：下发初稿以征求意见。修订阶段：对征集到的意见进行分析、研讨、评审，最后由最高管理者定稿。宣贯阶段：沟通方式、范围、解释权等。应用阶段：比照经营理念，评价公司规划、计划、目标、要求和管理方案的符合性，必要时进行调整。管理评审。2022-11-29百度文库销售管理13A6常见的调查主题价值观：我们为什么要办这个企业？作为一个团队，经营企业的意义和企业生存的
5、价值有哪些？除了盈利的目的外，公司还有其它的存在价值吗？社会责任和公共责任道德观：企业在治理过程中体现哪些道德方面的观念？可通过与员工、合作方、顾客和社会之间的处理关系来描述远景：通过团队合作，公司最终发展成啥样子的时候，是最让团队感到自豪的？团队终身的奋斗目标？优势：企业长远发展，应该以什么为核心竞争力和竞争优势？经营优势、产品优势等治理目标：通过不断的努力和改进，企业内部的治理机制应该朝哪个理想化的方向发展？这种理想化的状态有哪些特点？股东关系：如何看待股东与企业之间的关系？作为股东的权利和义务有哪些？如何协调企业生存和发展的需要与股东个人利益之间的关系？2022-11-29百度文库销售管
6、理13A7常见的调查主题员工关系：员工对企业生存和发展的作用和价值有哪些？对待员工、管理员工、评价员工可以考虑哪些原则？如何协调企业生存和发展的需要与员工权益之间的关系？市场关系：公司的主要盈利模式如何建立？主要的价值创造过程是哪几个环节？市场对企业发展方面的帮助有哪些？目标顾客如何界定、如何演变？顾客群如何分类？对待顾客可以考虑哪些原则？如何协调企业生存和发展的需要与顾客权益之间的关系？社会关系：企业生存与发展与社会的发展变化有哪些关系？企业在社会上应有的形象是啥样子的？企业如何为企业作出贡献？社会包括：政府、社区百姓、社团组织、合作方等。2022-11-29百度文库销售管理13A8目标考核
7、体系基础知识目标l目标的存在价值存在价值：实现公司经营理念，如营销理念、质量方针等。l有了远景、方向，还应该有步骤去实现它，如规划、计划。可以理解为某个时间段的发展方向或努力方向。l目标实现与否与管理效率并不直接对等。lPDCA过程模式中，P中必须包含目标。l目标应该明确、客观、可评价、可测量。l目标是由指标组成的，指标是目标的细化。可行时，应有目标实现的进度要求。l目标应与经营环境相适应，并应该得到持续的监督和评审，以不断修正。l目标管理应该全员参与。l问题一：讨论本企业目前的经营目标是否符合以上论点?l问题二:设定和管理目标有哪些方面的作用?2022-11-29百度文库销售管理13A9目标
8、考核体系基础知识目标的作用l实现经营理念的手段，满足所有者、员工等相关方的期望和要求；l提供可供业绩评价的基础、标的；l团队的指挥棒，使团队朝一个方向努力；指明工作的重心和关注点；l持续改进的工具。2022-11-29百度文库销售管理13A10目标考核体系基础知识目标管理体系的几大块内容：l目标管理的方针l目标管理的目标l目标管理的方案/措施l目标评价l目标考核2022-11-29百度文库销售管理13A11目标管理的方针目标管理工作的总体思路：l为什么要搞目标管理，想解决哪些问题？l目标管理的原则l目标管理与其它管理要求的相融性，如人力资源、项目管理、公司战略、年度计划、企业文化等l目标管理工
9、作的最终愿景2022-11-29百度文库销售管理13A12目标管理工作的目标目标管理工作的近期目标：l过程业绩；l解决的问题或体系的覆盖面；l员工的认知程度和企业的认可程度；l内部管理的优化。2022-11-29百度文库销售管理13A13目标管理方案目标管理要求l目标分类：公司目标、过程目标、岗位目标等，不同的目标应有不同的管理要求。l目标的策划、形成、审批、发布、数据提供、统计分析、监督、考核、修订等过程管理要求。l指标管理：指标的设立、选择、数据提供、统计分析。l目标管理的职责、权限分工说明。l数据分析方法。2022-11-29百度文库销售管理13A14常见指标举例总经理 l营业收入总额l
10、重大事故次数l资产增值率l人均毛利率l公司荣誉奖项l员工满意度l顾客满意度 2022-11-29百度文库销售管理13A15常见指标举例营销部门l销售额l毛利润总额l营销成本贡献率（含广告）l订单履约率l除质量问题外的业务损失l应收款百分比l坏帐损失额l存量占用资金l百万销售额业务员数量l顾客满意率l投诉事件处理失败事件l违纪事件 2022-11-29百度文库销售管理13A16常见指标举例生产部门l生产量l生产计划按时完成率l平均生产成本l原辅材料投入产出比l物料损耗l运输成本比例l生产事故l返工率l质量损失l工艺纪律违规事件l违纪事件 2022-11-29百度文库销售管理13A17常见指标举例
11、技术部门l新品开发数量l工艺改进项目完成数量l设备维护成本l设备完好率l与设备和工艺有关的生产事故和质量损失l工艺纪律检查频次l出具不符合数量l技术培训计划完成率l技术培训效果满意率 2022-11-29百度文库销售管理13A18常见指标举例采购部门l采购计划按时完成率l采购产品合格率l采购管理成本总额人力资源管理部门l培训计划完成率l培训效果满意率l人才需求计划完成率l管理部成本总额l人均管理成本l员工满意度l违纪事件 2022-11-29百度文库销售管理13A19目标评价和目标考核的区别目标评价目标考核目的分析原因、寻找改进机会、追求过程业绩职能/岗位业绩得到公正、客观地考评，并与相关方利益相联系。领域过程模式PDCA中的C（评价、评估、分析），如管理评审、项目验收等活动。管理部门如稽查办、人力资源部等日常行政工作。责任各职能部门考核主管部门2022-11-29百度文库销售管理13A20某公司营销目标管理流程2022-11-29百度文库销售管理13A212022-11-29百度文库销售管理13A22最后讨论就以上所交流的内容，谈谈自己的看法。就公司日常管理，谈谈解决的思路。
