1、智慧城市智慧城市:市场战略规划方案市场战略规划方案目 录l 智慧城市 市场观点总述（5）l 智慧城市简介（3）l 中国智慧城市市场宏观分析（13）l 智慧城市市场的战略选择分析（7）l 智慧城市市场战略举措建议（9）智慧城市市场战略分析结论前景看好，谨慎乐观！如果进入市场，可以有两种选择战略进入独立开发跟随集团做好自己如果选择进入该市场，策略总述业务持续发展?一阶段：面向基础网络、计算中心等公司既有核心业务；二阶段：整合其他软硬件厂商方案，销售子系统解决方案；三阶段：针对智慧城市市场进行相关多元化发展；核心能力核心能力管控能力资本运作能力对外合作能力营销、品牌能力 智慧城市市场与公司既有客户、
2、商业模式有较大不同，需要在核心能力上进行补充，其中资本运作能力和对外合作能力将变得极为重要；业务、产品：立足管道，面向应用选择性构建模块化解决方案；区域、市场：避敌锋芒，寻找优势市场，建议先期聚焦智慧政务、电网、交通，三个细分领域；价值链：拓展价值链区间，探寻运营、租赁、集成等商业模式业务组合价值链业务区域/市场智慧城市行业风险1：政府支付风险政府债务规模迅速增长，总体水平已经构成偿债风险，加之政府的信用记录不佳，在进入政府出资投入项目时，政府支付风险已经成为需要考虑的重要因素之一。2010年地方政府债务规模审计署银监会人民银行穆迪2010年底全国地方性债务10.7万亿，其中8.5万亿为银行贷
3、款。2010年11月末，全国地方融资贷款余额约9.09万亿，其中约1.77万亿存在偿还风险，占比19.48%。2010年末，各地区政府融资平台贷款占当地人民币各项贷款余额的比例不超过30%，据此计算不超过14.4万亿。中国地方融资平台贷款比审计署公布的数字多出3.5万亿元，达到12万亿，银行业面临的风险缺口比预期的可能要大。图片来源：搜狐财经 渣打：2014年中国地方政府债务违约可能性超50%2014年地方政府债务规模政府债务规模：惠誉国际评级(Fitch Ratings)说，总体而言，今年中国国内债务从2008年占GDP的128%攀升至216%，如果不加以调整，到2017年可能攀升至271%
4、。智慧城市行业风险2：通货膨胀风险截至2014年6月末,广义货币(M2)余额120.96万亿元,同比增长14.7%。1990年M2是1.5万亿，2000年是13.5万亿，2010年是72.5万亿，二十几年中国广义货币发行量增加80倍。货币发行规模：由于中国M2余额的持续、高速增长，中国已经进入漫长的通胀周期，对于长周期项目来说 通胀风险 值得关注。数据来源：中国人民银行2014年7月15日公布智慧城市简介总体愿景及目标n 基于资源实时状态的优化配置，有效提升资源产出效率n城市资源在区域间和运营机构间的广泛共享，提升资源的利用广度n 城市资源向公众和企业多渠道多层次的开放，增进资源的利用深度n城
5、市运营机构之间的整合与协作，提高政府工作的透明度和效率n提升社会和环境问题处理的灵活性和敏捷性n 快速响应社会经济环境的变化，实现更为敏捷的城市转型 n 提供多样化手段实现服务模式的快速创新n 通过虚拟和实体环境的结合提升城市服务的便捷性n 更全面地进行城市运营状态的监控，更有效地预防犯罪和开展调查n更为优化和高效的城市基础设施和产业发展服务体系n 信息丰富共享并互联互通，实现服务创新和产业服务水平提升n 打破产业分立的边界，带来新型的产业结构，带动集约型产业共同发展更具潜力的产业更加便捷的民生服务更有效率的资源利用更为灵活的城市管理智慧城市驱动力-应对城市化挑战的 突破口l面对诸多挑战，智慧
6、城市成为一种城市发展的新方式，借助物联网、云计算、移动互联网等信息化技术，实现政府管理、经济发展、民众生活模式的转变。注1：据世界银行测算：一个百万人口的智慧城市建设，当其达到实际应用程度的75%时，该城市的GDP在不变的条件下将能增加3.5倍。智慧城市 基础网络/设施特征l协同和安全将是基础网络/设施建设的重点所在，也是设备供应商的能力和增值体现点中国智慧城市市场宏观分析中国智慧城市市场规模预测：“十二五”期间各地智慧城市建设将启动2万亿产业机会数据来源：智慧城市行业动态2012年底2014年2011年三大运营商已在全国320多个城市，和当地政府洽谈合作建设智慧城市2012年住建部启动智慧城
7、市试点，先后公布两批共192个（1st 90、2nd 103）市区为智慧城市试点，涉及重点项目2600个，投资总额超万亿元人民币。截止到2014年8月，全国已经有400多个城市宣布建设智慧城市，覆盖东、中、西部地区，超过全国地级以上城市数量的60%，8月住建部已经宣布第三批智慧城市申报试点启动。（D1net）十二五期间业内估算，“十二五”期间用于建设智慧城市的投资总规模将可能高达5000亿元，全国范围的智慧城市建设将带来2万亿元的产业机会。中国智慧城市发展的驱动因素(PEST)政治 P引导战略性新兴产业发展方向发改委发布国民经济和社会发展第十二个五年规划发改委制定战略性新兴产业“十二五”规划工
8、信部制定新一代信息技术产业十二五规划云计算十二五规划物联网十二五规划2014年8月八部委联合制定关于促进智慧城市健康发展的指导意见 北京、上海、深圳等地方政府均出台了十二五规划，且明确提出重点发展智慧城市，引导战略性新兴产业发展2010 年中央安排专项资金：节能减排500 亿元和可再生能源109 亿战略性新兴产业高新区获重点贴息支持基本建设贷款中央财政贴息资金管理办法国家开发银行宣布 3年内 提供不低于800亿的授信额度支持智慧城市建设广东省：财政资金220亿上海市：战略性新兴产业创投基金降低风险，引导企业进入战略性新兴产业领域国家地方政府制定规划和计划给予经费支持国家地方政府l2010 年开
9、始，国家及地方“十二五”发展规划陆续出台，许多城市把建设智慧城市作为未来发展重点中国智慧城市发展的驱动因素经济 El中国经济发展进入“新常态”（由高速转到中低速发展阶段)，原有的支撑经济发展的因素逐渐弱化，亟需新的驱动力来支撑经济发展。中国智慧城市发展的驱动因素社会 S3中国城市人口的高速扩张城市化进程中面临严峻的挑战2007年，全球城市人口首次超过50%，被称城市千禧。预计到2050年，世界上的城市人口比例将达到75%。年底，中国的城镇化率将达到。城市环境城市管理城市能源大气污染 垃圾污染自然环境破坏 交通拥堵综合治理困难 犯罪率提升水资源匮乏 电力不足工业能源紧张l打造一个更安全、更高效、
10、更便捷、更绿色的城市是智慧城市要解决的问题中国智慧城市发展的驱动因素技术 T系统集成技术能有效集成计算机软件、硬件、操作系统、数据库、网络通讯及业务应用系统，为智慧城市建设的大综合大集成提供了可能物联网技术物联网技术云计算技术云计算技术新一代移动通信技新一代移动通信技术术系统集成技术系统集成技术物联网解决了信息自动采集、获取和传输的障碍，是智慧城市建设最重要的基础解决了信息高效处理的问题，提供了信息技术应用快速推广的一种新型商业模式。，云计算服务逐步像水、电、气等公用设施一样廉价地提供给用户，深刻地改变信息产业结构和人民的生活、企业的生产及政府的管理方式移动通信技术为移动宽带的应用提供了技术支
11、撑，优质、高速和泛在的3G/4G 服务为智慧城市提供了广阔的空间，大大拓展了智慧城市建设的地理空间，解决了广域信息高速传输的问题l虽然智慧城市的需求是动态发展的，但就目前的主要需求看，目前的技术已经基本能够满足需要，或者说技术的发展驱动了智慧城市的产生智慧城市产业链分析应用提供商系统集成商基础网络运营商政 府基础数据提供方设备制造商 政府：统一规划，统筹实施，扶持、引导和协调产业各方参与力量，形成智慧城市建设合力;基础网络、设施运营商：网络基础资源、运营保障、专业技术人才、产业链整合;l智慧城市的建设是一个复杂的系统工程，产业链由政府、运营商、集成商及其他角色构成，建设过程中具有多种商业模式。
12、系统集成商：针对系统需求，建立系统框架和数据交换标准；完成系统间对接和最终设计功能的交付；设备制造商：设备及子系统解决方案提供；金融投资商金融机构：为政府、企业提供金融支持，帮助项目的落地和建设;智慧城市主要参与方地方政府+ICT企业+金融企业+行业专业企业+节能环保企业+科研院所角色类型厂商名称基础设备制造商网络设备中兴、华为、烽火、锐捷、思科、H3C、阿朗 等数据中心曙光、浪潮、IBM、惠普、DELL、中兴、华为 等基础软件提供商操作系统微软、IBM、VMware、Oracle 等基础应用阿里巴巴、神州数码、东软、软通动力、华为 等运营商中国移动、中国电信、中国联通、中国广电集成商（应用提
13、供商）神州数码、银江股份、万达信息、中航科工、东软、安泰股份、安科智慧城市技术（中国）有限公司、佳都科技、方正科技、易华录 等解决方案提供商数以千计中国智慧城市建设模式及重点领域观点来源：国脉物联网根据杨冰之教授在2012中国智慧城市发展年会 演讲稿整理n 重点集中领域n 四种建设模式：1.政府投资运营企业参与建设2.政府与企业合资建设与管理3.政府统筹规划，企业投资建设4.企业建设运营，政府、公众购买服务；新模式仍在不断涌现智慧社区智能医疗智能旅游智慧电网智慧交通智能环保智能城管智慧金融智慧教育平安城市智慧国土智慧国土智慧政务智慧国土智慧水务智慧应急智能通信智慧市政.智慧城市建设中的投融资模
14、式观点来源：2014全球智慧城市高峰论坛（上海）张媛 智慧城市联合实验室资深金融顾问智慧城市样本分析神州数码l 一个全景图、四个方向、十四个解决方案资料来源：神州数码官网智慧城市样本分析华为华为的优势：技术领先行业渗透久产品、解决方案丰富；合作伙伴众多；华为智慧城市总体解决方案华为智慧政务解决方案总体构架中国智慧城市建设 六大特征 从技术导向到应用与效益并重；过去强调做，现在则重视做的效果，效果意识越来越强 过去以点为单位发展信息化，现在更多是从面来思考；从自发逐渐过渡自觉 如果2010年智慧城市建设是自发的，那么，2012年中国智慧城市建设更 加理性了；在体制机制方面还没有明显的改进，只有部
15、分城市在制度设计上有一些创 新。从试点到系统应用从注重项目建设到强化应用效果从技术主导到效果应用转变基础设施仍是主要工作制度层面还未有大突破观点来源：国脉物联网根据 杨冰之杨冰之 教授在2012中国智慧城市发展年会 演讲稿整理l中国智慧城市建设仍处于基础设施不足状态，但经过一段时间的实践，建设思路进入调整期 目前智慧城市的基础设施还很不足，制约应用能力的提升，基础设施的建设在未来很长一段时间仍然很重要；智慧城市市场分析总结1.中国智慧城市建设已经进入新的发展阶段，宏观环境利好，市场的成长期已经到来；2.市场空间足够大，并且能够在未来1020年时间有足够的增长市场空间；3.行业产业链比较长，涉及
16、相关方较多，如何处理相关方的关系，建立有利于自己的联盟组织将是关键成功因素之一；4.建设模式多样，对承建或者参与方将是一个重要的考验，如何能够适应并利用好多种建设、运营、投融资模式是企业的重要能力之一；5.行业主要“玩家”体量较大，自身解决方案覆盖度较高，并且能够在资本运作方面做到“失之东隅，收之桑榆”中国智慧城市现阶段特点：烽火网络在智慧城市市场的战略选择分析烽火网络现有产品与智慧城市需求对应分析l应用层、数据层以下的基础网络和基础设施与烽火网络现有产业基础对应较好智慧城市的建设内容具体包含（不限于）6个方面业务支撑业务支撑平台平台典型典型应用系统应用系统l各种应用系统，（如行业信息管理、政
17、府城市管理、一卡通应用，智能物流，监控应用，三网融合应用等）。l支撑各种智慧化应用的业务，包括订单管理，用户管理，服务管理以及各种基本能力支撑，如数据库，基本的管理应用系统等。基础通信网络物联网云计算数据中心终端l承载智慧化应用，构成各种支撑能力的核心基础设施;承载各种物联网、三网融合等的数据;承载用户行为数据，构成智慧化应用的核心能力。l 宽带接入、承载以及传输等有线宽带网络，3G蜂窝通信网络以及无线Wi-Fi全覆盖l物联网传输、汇聚以及物联网信息采集、存储、预处理等系统。l各种终端（如PC，电视，电话，各种瘦终端，物联网终端等）。l如果能够整合院/集团的资源，烽火网络在这一领域的覆盖范围足
18、够宽，可以为独立市场运作或与集成厂商合作提供一定的支撑行业吸引力分析l行业吸引力经过评估，显示处于较高水平企业竞争力分析l智慧城市行业的竞争力经过评估，显示处于较低的水平市场策略定位矩阵分析田亚军XXXXXXXXX（6.6,5.2）（6.6,3.5）（6.8,3.7）（7.2,3.8）（6.3,3.3）评估结果XXX公司在智慧城市市场优劣势分析 积极介入智慧城市基础网络和基础设施建设;发挥低成本融资能力的优势，适度介入具有垫资需求的项目；发挥企业央企 背景优势，重点介入如湖北及华中周围地区；回避集成、应用开发类项目；不参与有产业链投资需求的项目；先期 谨慎参与盈利模式不清晰，垫资额度大、金融资
19、本参与大的项目；积极利用央企的政府影响力，避免就大型项目与主要竞争对手正面竞争，开拓公司具有优势影响力的市场；加强政府关系建立及维护，采用多种商务模式，变回款风险为优势；华为、中兴、神州数码、浪潮、曙光等企业实力强劲，竞争激烈；政府信用记录不佳，项目周期长，回款的不确定性较大，现金流风险较大；央企背景，更易获得信赖；品牌有一定的知名度；通信管道类产品线较全；低成本融资能力有一定优势；风险(Threats)加强与业内IT企业合作，建立联盟关系，力求优势互补，共同拓展市场；推动院/集团将智慧城市作为战略市场进行投入，获取更多市场资源；先期重点瞄准处于建设早期，关注点在基础设施的城市；市场全面启动，
20、空间巨大；此类项目具有决策链长，影响因素多；承建方将出现较为分散的特征；安全敏感，是内资企业的封闭市场；机会(Opportunities)劣势(Weakness)优势(Strength)内部能力 外部因素SOWOWTSTIT能力较弱，软件开发、集成能力较弱；资本运作能力弱，无法开展项目所在地的投资，新商业模式开展能力较弱；市场的合纵联盟能力偏弱；政府市场关系基础薄弱，积累不足；那么，我们的“长”在哪里？，“短”又在哪里？智慧城市是一个涉及广泛的“巨系统”，技术、设计、商业模式等均尚未成熟，且具有“一城一策”的特点，要求承建企业具有很强的创新能力、行业理解能力、资本运作能力。公司自身的市场定位？
21、作农民？作猎人？作牧民？智慧城市市场战略举措建议战略选择一：推动院/集团将“智慧城市”作为战略方向烽火集成、烽火星空国家重点实验室基础网络基础网络基础设施基础设施智能化智能化应用应用充分整合院/集团丰富的技术、产业资源，形成较为完备的智慧城市产业图谱、为整合其他资源奠定基础院专家团队推动院/集团将其作为战略方向。烽火网络作为院/集团 战略中的一环，明确职责和定位。战略选择二：独立战略性进入智慧城市市场提前布局注资或控股战略性合作 项目合作 沟通、交流 通过注资或控股智慧城市相关，其产品及解决方案具有前瞻性及市场潜力的创新性公司，用资本赢得时间及产品优势。针对智慧城市市场，与具有相关能力、资源、
22、产品与我司具有很强互补性的行业较为知名企业签署战略性合作协议或成立合资公司与产业链中企业采取灵活的合作方式，不排除集成、被集成、渠道商走货、运营、联合投资、设备入股等多种模式与相关的科研、设计单位积极进行定期或不定期的沟通交流，了解产业最新科研动态，成果，掌握最新信息l公司在智慧城市市场的（战略层面）举措建议战略举措市场策略细分市场 市场规划 组织保障 行动路线图行动计划公司智慧城市（市场策略）选择建议从公司产品和客户两个维度看，有两个可选择的市场策略；战略举措市场策略细分市场 市场规划 组织保障 行动路线图行动计划公司智慧城市（细分市场）选择建议智慧政务智慧政务智慧交通智慧交通智能电网智能电
23、网智能通信智能通信智慧社区智慧社区l相对来说，有5个方面可以作为公司早期可 初步 聚焦的细分市场战略举措 市场策略细分市场市场规划 组织保障行动路线图行动计划公司智慧城市细分市场选择原因l相对来说，有5个方面可以作为公司早期可聚焦的细分市场进入理由进入理由暂不进入理由暂不进入理由智慧政务与公司既有产品及商业模式强相关智慧交通可作为铁路、高速公路行业的扩展智慧水务公司对行业理解很少，缺少积累，行业更侧重信息化应用智慧城管众智主业所在，避免院内同业竞争智慧环保盈利模式复杂，与公司既有模式相差较远智慧社区母公司已经有相关的解决方案，与既有产品强相关智慧医疗行业理解和积累不足，行业壁垒很高，进入困难很
24、大智慧旅游基础网络需求较少，应用层面占比大，众智主业智慧市政待论证（运营商、总集成商市场）智慧金融专业性强，信息化水平已经很高，公司积累不足智慧通信公司主业，强相关智慧电网与公司既有业务、客户强相关智慧物流公司在行业理解、解决方案方面积累不足智慧国土测绘/GIS等相关，公司产业相关性较低平安城市众智主业所在，避免院内同业竞争智慧应急众智主业所在，避免院内同业竞争公司在智慧城市市场开发（三阶段）规划利润阶段1夯实基础阶段2平台利用阶段3精耕细作时间l建立销售组织，加强市场覆盖；l熟悉市场特点，储备相应人才；l提升解决方案和行业、客户需求理解能力；成为较为成熟的“玩家”l充分利用市场平台，形成以客
25、户、市场为中心的业务组合；l建立多种商务模式，形成多样化盈利手段；l在产品、客户平台、方案、科研等方面形成一批战略伙伴，逐步建立自己的生态体系；l此阶段具有市场格局相对稳定，客户需求持续产生的特点；l在自身优势市场，确定优势产品组合，持续耕耘，转为存量市场开发模式；l稳定原有产品同时，适时引入新产品、新方案；开展相关多元化经营；深挖洞深挖洞广积粮广积粮缓称王缓称王战略举措 市场策略细分市场市场规划组织保障行动路线图 行动计划公司在智慧城市市场的（组织职能）举措建议l为进入智慧城市市场，建议公司做相应的组织调整来适应行业需求1.设立 至少以公司副总层级以上领导带队的 专门销售组织，并提供相应的战
26、略资源倾斜2.考虑建立专门的Marketing团队，加强公司对行业的理解和引导能力；3.考虑建立 策略合作职能（可以考虑与Marketing部门合并设置），加强与业界相关组织、机构的高层次合作，营造公司良好的业内“生态系统”4.考虑设立 市场财经组织，提供在投融资方面的专业能力，加强投融资能力储备，加强与金融机构的合作能力。销售组织Marketing团队策略合作部市场财经机构战略举措 市场策略细分市场市场规划组织保障行动路线图 行动计划公司智慧城市市场（行动路线图）建议l塑形象、找伙伴、寻项目、提能力战略举措 市场策略细分市场市场规划组织保障行动路线图行动计划1、塑形象在公司常用的有效媒体上开
27、始塑造烽火在智慧城市领域的专业形象，为后续工作做铺垫；2、找伙伴在前期宣传的基础上，通过参加专业联盟、论坛、实验室等方式，寻找业界合作伙伴，实质性进入这个行业；3、寻项目通过与业界的广泛接触，独立或者通过伙伴获得项目机会，销售 跟进转化为销售机会；4、提能力在逐步深入项目过程中，尽快通过招聘、项目操作、竞争对手处挖人等办法提升行业能力；下一步（行业试水）行动计划战略举措 市场策略细分市场市场规划组织保障行动路线图行动计划行动责任部门可交付成果时限组织保障建立虚拟公司一级部门，公司副总挂帅，调用不同部门骨干；公司总经理新职能组织2015年1季度行业了解跟进相关行业（如智能电网、智慧政务）的研究，
28、深入了解行业需求，牵头与产品线沟通相关可扩展产品的研发评估解决方案部、产品线提出不少于2个行业解决方案（基于非现有产品）2015年2季度市场牵引增加对外合作职能，增加行业论坛、协会的参与，提高公司在行业的曝光及了解。公司副总市场部产品线成为主流协会、论坛成员（至少1个），参加2次以上活动，形成1篇行业市场策略分析2015年2季度机会捕捉销售部“政企网”销售线增加对政务网市场机会的捕捉的考核，并指定专人负责开拓这块市场，熟悉行业特点。销售部确定12个可跟进销售线索，形成销售策划、项目阶段性总结、积累12名相关人才2015年2季度战略制定根据各方面调研、试水结果，制定公司行业战略，确定是否进入该市
29、场，拉动公司资源投入公司高层领导烽火网络智慧城市市场战略2015年结束语我国智慧城市建设走的是特色发展之路，根据不同地区的情况，发展思路也有所不一，虽然可以借鉴其它国家或城市经验，但主要还是要一步步进行摸索实验，因此在建设过程中会出现各种问题，把握好关键点才会使建设过程少走弯路。智慧城市建设中数据的整合、协同、完善。智慧城市建设的基础除了硬件建设外，更重要的是数据资源建设，没有数据就没有智慧产生的根源，就没有构架在数据整合开发基础上的智慧决策。采用互联网思维建设智慧城市，就是采用互联网的规律和手段来思考问题，智慧城市建设的中心要以百姓为本，打造百姓满意的智慧型城市。应从城市自身的发展现状出发，
30、围绕满足城市建设和居民生活的需求，寻求合适的智慧城市建设路径，最大限度地提高城市的运转效率，为当地居民在医、食、住、行、游、教等方面提供方便便捷的服务。不同市场战略的详解战略方向内 容市场渗透 以现有的产品面对现有的顾客，以其目前的产品市场组合为发展焦点，力求增大产品的市场占有率。采取市场渗透的策略，藉由促销或是提升服务品质等等方式来说服消费者改用不同品牌的产品，或是说服消费者改变使用习惯、增加购买量。市场开发 提供现有产品开拓新市场，企业必须在不同的市场上找到具有相同产品需求的使用者顾客，其中往往产品定位和销售方法会有所调整，但产品本身的核心技术则不必改变。产品延伸 推出新产品给现有顾客，采取产品延伸的策略，利用现有的顾客关系来借力使力。通常是以扩大现有产品的深度和广度，推出新一代或是相关的产品给现有的顾客，提高该厂商在消费者荷包中的占有率。多元化经营 提供新产品给新市场，此处由于企业的既有专业知识能力可能派不上用场，因此是最冒险的多样化策略。其中成功的企业多半能在销售、通路或产品技术等取得某种综效，否则多样化的失败机率很高。
