1、2课程大纲课程大纲孤儿单客户开发的含义孤儿单客户开发的含义开发孤儿单客户的好处开发孤儿单客户的好处孤儿单客户开发的方法孤儿单客户开发的方法3一张白纸有多少种用途？一张白纸有多少种用途？从一道中学生的思考题说起：从一道中学生的思考题说起：写字；写字；画画；画画；叠飞机（等手工类）；叠飞机（等手工类）；当鼠标垫；当鼠标垫；作为复印纸；作为复印纸；成为印刷品；成为印刷品；做名片；做名片；包装用；包装用；烧水；烧水；剪花；剪花；草稿纸；草稿纸；贴在墙上盖住污点；贴在墙上盖住污点；4公司专门成立区域公司专门成立区域拓展部，定期提供拓展部，定期提供给我们姓名与地址给我们姓名与地址等详细资料服务件。等详细资
2、料服务件。公司是如何考虑的公司是如何考虑的呢？呢？都说孤儿单是公司都说孤儿单是公司宝贵的资源，我们宝贵的资源，我们应该如何看待这一应该如何看待这一资源呢？资源呢？我们又该如何利我们又该如何利用好这宝贵资源用好这宝贵资源呢？呢？5 孤儿单客户开发的含义孤儿单客户开发的含义 孤儿单客户开发孤儿单客户开发，是指收展员利用公司提供的孤，是指收展员利用公司提供的孤儿单资源儿单资源,通过长期提供各种形式的服务通过长期提供各种形式的服务,产生以下效产生以下效果果:A A、客户给自己和家人加保、客户给自己和家人加保 B B、客户转介绍其他客户、客户转介绍其他客户 C C、客户加入团队、客户加入团队 D D、客
3、户介绍增员对象、客户介绍增员对象孤儿单孤儿单客户客户转介转介绍绍介绍介绍增员增员加入加入团队团队加保加保再保再保6通过日常服务创造与孤儿单客户天经地义通过日常服务创造与孤儿单客户天经地义 的接触、面谈的机会的接触、面谈的机会优质服务永续经营开发孤儿单客户的好处开发孤儿单客户的好处交费提醒交费提醒递送客服报递送客服报生日问候生日问候保障检视保障检视节日问候节日问候联谊会联谊会客服节邀约客服节邀约综合金融推介综合金融推介代办保全代办保全理赔理赔生存领取生存领取保户咨询解答保户咨询解答基础基础服务服务增值增值服务服务被保人生日被保人生日理财资讯分享理财资讯分享区域经营邀约区域经营邀约一年必须进行一年
4、必须进行4 4次或以上的基础服务，次或以上的基础服务，每个客户每季度至少服务一次每个客户每季度至少服务一次7开发一个新客户的成本开发一个新客户的成本是是 维持一个老客户维持一个老客户的的 7-87-8 倍倍 ！difficultiesproblemshandle with care开发新客户的成本开发新客户的成本维系老客户的成本维系老客户的成本电电话话费费交交通通费费公公关关费费时时间间体体力力精精力力餐餐饮饮费费一个电话一个电话一个问候一个问候一个朋友一个朋友 开发孤儿单客户成本相对低，成为朋友可能性高开发孤儿单客户成本相对低，成为朋友可能性高8 孤儿单客户易产生新的需求孤儿单客户易产生新的
5、需求 一般客户追加投保时间间隔主要集中于投保后三年内，这三年是客一般客户追加投保时间间隔主要集中于投保后三年内，这三年是客户再开发的黄金三年户再开发的黄金三年 孤儿单客户件均保费普遍较低，存在保障缺口，为收展员拜访客孤儿单客户件均保费普遍较低，存在保障缺口，为收展员拜访客户提供更多理由户提供更多理由 孤儿单客户年龄偏低，孤儿单客户年龄偏低，70%以上集中在以上集中在26-45岁，自身及家庭成岁，自身及家庭成员的变化，存在较多再购的机会员的变化，存在较多再购的机会9 孤儿单客户对保险业认可度较高，自己或介绍孤儿单客户对保险业认可度较高，自己或介绍 增员对象加入可能性大增员对象加入可能性大为保险是
6、爱心的行业而来为保险是爱心的行业而来为再次创业理念而来为再次创业理念而来为提升收入而来为提升收入而来为发挥管理能力而来为发挥管理能力而来为良好企业文化与工作氛围而来为良好企业文化与工作氛围而来只要有一个理由，只要足够优秀，我们都欢迎加盟！只要有一个理由，只要足够优秀，我们都欢迎加盟！10孤儿单客户开发的方法孤儿单客户开发的方法孤儿单孤儿单客户客户转介转介绍绍介绍介绍增员增员加入加入团队团队加保加保再保再保孤儿单客户是我们宝贵的资源而不是负担。孤儿单客户是我们宝贵的资源而不是负担。孤儿单客户资源意味着加保再保、转介绍、增员！孤儿单客户资源意味着加保再保、转介绍、增员！孤儿单客户开发并不是刻意孤儿
7、单客户开发并不是刻意而为的动作，而是对孤儿单而为的动作，而是对孤儿单客户提供优质服务所产生的客户提供优质服务所产生的自然的结果。自然的结果。11电话约访异议处理技巧电话约访异议处理技巧不好意思，看来我的电话打扰到您了！不好意思，看来我的电话打扰到您了！但作为您的平安区域服务专员，我有但作为您的平安区域服务专员，我有义务让您及时了解自己的保单权益，义务让您及时了解自己的保单权益，享受公司的福利。请问您的联系地址享受公司的福利。请问您的联系地址*吗？我是明天上午，还是下午拜访吗？我是明天上午，还是下午拜访您比较方便？您比较方便？不要打电话了，烦死了！不要打电话了，烦死了！客户客户 收展员收展员12
8、不好意思，在您最忙的时候给您打不好意思，在您最忙的时候给您打电话！您看您每年保费好几千块钱，电话！您看您每年保费好几千块钱，为了最大限度保障您的权益，让我为了最大限度保障您的权益，让我帮您核对一下保单信息，一起看看帮您核对一下保单信息，一起看看您的个人信息或保单信息有没有需您的个人信息或保单信息有没有需要更新的，同时，这也是公司的要要更新的，同时，这也是公司的要求。不会占用您太多时间，只需要求。不会占用您太多时间，只需要几分钟就好了几分钟就好了（客户真的很忙（客户真的很忙您看我过您看我过X X小时后小时后再打给您吧，再见！）再打给您吧，再见！）我现在很忙！我现在很忙！客户客户 收展员收展员13
9、是这样的。是这样的。*先生，为了给客户提供先生，为了给客户提供更优质的服务体验，我们公司的服务更优质的服务体验，我们公司的服务流程进行了优化和升级。公司专门安流程进行了优化和升级。公司专门安排我负责您小区所在区域的客户服务排我负责您小区所在区域的客户服务工作。您放心，虽然服务人员进行了工作。您放心，虽然服务人员进行了更换，但是，我们公司对您的服务承更换，但是，我们公司对您的服务承诺是不会改变的，不会使您应得到的诺是不会改变的，不会使您应得到的服务打折扣，我将用我专业的知识为服务打折扣，我将用我专业的知识为您提供更周到的保险金融服务。请您您提供更周到的保险金融服务。请您放心！放心！又换了其他业务
10、员啊？又换了其他业务员啊？客户客户 收展员收展员14没关系啊，其实多认识些业务员是好没关系啊，其实多认识些业务员是好事。我是平安公司为您安排的区域服事。我是平安公司为您安排的区域服务专员，根据公司要求我为您提供保务专员，根据公司要求我为您提供保单服务，及时对您进行回访，并且在单服务，及时对您进行回访，并且在您有需要时，提供免费的上门服务！您有需要时，提供免费的上门服务！现在，根据公司的要求，首先是与您现在，根据公司的要求，首先是与您核对一下您的基本信息并帮您了解保核对一下您的基本信息并帮您了解保单权益，请问您周四下午还是周五下单权益，请问您周四下午还是周五下午有时间？我准时去拜访您午有时间？我
11、准时去拜访您我有认识的业务员！我有认识的业务员！客户客户 收展员收展员15 正值平安保险客户节之际，公司为了感谢老客正值平安保险客户节之际，公司为了感谢老客户的长期支持，要求我们每一位服务专员上门服务，户的长期支持，要求我们每一位服务专员上门服务，听取客户的意见和需求，同时将对客户现有的保障听取客户的意见和需求，同时将对客户现有的保障情况做一次分析、整理。情况做一次分析、整理。我在数据库中查看了您的资料，目前您在平安我在数据库中查看了您的资料，目前您在平安购买的保障情况是这样的购买的保障情况是这样的现在我想看一下您和现在我想看一下您和家人目前所购买的所有保险单，了解一下您及家人家人目前所购买的
12、所有保险单，了解一下您及家人的保障情况，可以吗？的保障情况，可以吗？让客户加保：让客户加保：孤儿单客户开发关键句孤儿单客户开发关键句16 （为客户整理保单）通过刚才的保单检查，（为客户整理保单）通过刚才的保单检查，我给您介绍一下，您目前的保障情况是这样的：我给您介绍一下，您目前的保障情况是这样的：重疾保障是重疾保障是，意外保障是，意外保障是，接下来我，接下来我会通过比较科学的保障分析方法为您计算一下保会通过比较科学的保障分析方法为您计算一下保障额度。障额度。那我给您做一份养老保障计划来补上您的那我给您做一份养老保障计划来补上您的缺口，好吗？下周为您送上。（也可当场制作、缺口，好吗？下周为您送上
13、。（也可当场制作、递交建议书）递交建议书）（接下来通过金领计算客户的保障额度、缺（接下来通过金领计算客户的保障额度、缺口或直接分析说明保险需求缺口在哪方面）口或直接分析说明保险需求缺口在哪方面）17让客户转介绍：让客户转介绍：当和孤儿单客户成为朋友后，每次见面除了再当和孤儿单客户成为朋友后，每次见面除了再次说明保险带给客户的好处之外次说明保险带给客户的好处之外,你更要记得说以下你更要记得说以下的内容的内容:1 1、您是平安的老客户，公司新推出的最好的东西想第一、您是平安的老客户，公司新推出的最好的东西想第一时间让您了解。（简要介绍险种，突出险种优势）时间让您了解。（简要介绍险种，突出险种优势）
14、好东西要与好朋友一起分享，您是否愿意让您的亲戚、好东西要与好朋友一起分享，您是否愿意让您的亲戚、朋友也像您一样拥有一笔在到退休年龄的时候，不用朋友也像您一样拥有一笔在到退休年龄的时候，不用体力、精力就可以领钱的资产？体力、精力就可以领钱的资产？18我想，在您的好朋友当中像您这样关心小孩教育（养老、我想，在您的好朋友当中像您这样关心小孩教育（养老、医疗、理财等）的会有不少，能不能帮忙介绍三位，让医疗、理财等）的会有不少，能不能帮忙介绍三位，让我也能为他们介绍一下这么好的计划，买不买没关系，我也能为他们介绍一下这么好的计划，买不买没关系，您写在这里，谢谢您！您写在这里，谢谢您！2 2、李姐，今天非
15、常感谢您对我工作的支持。我的工作意义、李姐，今天非常感谢您对我工作的支持。我的工作意义就是不断地寻找、认识像您一样关心子女教育（养老、就是不断地寻找、认识像您一样关心子女教育（养老、医疗、理财等）的客户，把保障送给他们，让每一个家医疗、理财等）的客户，把保障送给他们，让每一个家庭拥有平安。庭拥有平安。19让客户加入我们的团队：让客户加入我们的团队：1 1、当您的孩子长大后，您希望他们从事和您一样的工作吗？、当您的孩子长大后，您希望他们从事和您一样的工作吗？2 2、您认为您能够从目前所从事的工作中得到真正期望的报酬、您认为您能够从目前所从事的工作中得到真正期望的报酬吗？吗？3 3、其实大多数人想
16、从工作中得到的不仅仅是金钱，还有自我、其实大多数人想从工作中得到的不仅仅是金钱，还有自我满足、个人成长的机会、自信三方面，您目前的工作会在满足、个人成长的机会、自信三方面，您目前的工作会在未来几年内向您提供这三项成果吗？未来几年内向您提供这三项成果吗？4 4、假如许多年后您遇到一位很成功的老友，您会非常骄傲地、假如许多年后您遇到一位很成功的老友，您会非常骄傲地告诉他您的工作情况吗？告诉他您的工作情况吗？5 5、当您在、当您在6060岁写自传的时候，您会告诉读者您对这份工作中岁写自传的时候，您会告诉读者您对这份工作中所取得的成就很满意吗？所取得的成就很满意吗？某天和客户谈到保险的好处、她真有眼光
17、后，可以提某天和客户谈到保险的好处、她真有眼光后，可以提出以下开放性的问题出以下开放性的问题:20 我了解到您的心愿是我了解到您的心愿是.，从物质层面的需求，从物质层面的需求来讲，相信加盟保险是实现您的心愿的最好途径。来讲，相信加盟保险是实现您的心愿的最好途径。这个行业不需要太高学历，不一定要有多美丽，这个行业不需要太高学历，不一定要有多美丽，只要足够努力，就能出人头地。你有两种方式来赚到只要足够努力，就能出人头地。你有两种方式来赚到钱，达成心愿以实现美好的生活。一种是通过学习与钱，达成心愿以实现美好的生活。一种是通过学习与公司的培训成为销售高手公司的培训成为销售高手,高峰英雄；另一种是在销售
18、高峰英雄；另一种是在销售保单同时，用三到五年时间建立自己的团队，把事业保单同时，用三到五年时间建立自己的团队，把事业做大，收获更大的成就感，是一种更大的成功。不知做大，收获更大的成就感，是一种更大的成功。不知道您对哪种更感兴趣？道您对哪种更感兴趣？21让客户介绍增员：让客户介绍增员：王大哥，这段日子以来常受你许多的关照，真是十分王大哥，这段日子以来常受你许多的关照，真是十分感谢！知道你喜欢喝茶，对茶较有研究，这是特别送给你感谢！知道你喜欢喝茶，对茶较有研究，这是特别送给你最近新出的春茶，不成敬意，请你笑纳。最近因为业务开最近新出的春茶，不成敬意，请你笑纳。最近因为业务开展较为顺利，工作越来越忙
19、，我想找一个得力的创业伙伴。展较为顺利，工作越来越忙，我想找一个得力的创业伙伴。王大哥，你平常为人特好，人缘也广，可否请你帮个忙，王大哥，你平常为人特好，人缘也广，可否请你帮个忙，介绍几位适合的人才？介绍几位适合的人才？您介绍的人如果合适，她将被有计划的栽培训练，从您介绍的人如果合适，她将被有计划的栽培训练，从收展员到更高职级的行销主任、行销经理、展业区主任、收展员到更高职级的行销主任、行销经理、展业区主任、展业课长；如果她很努力，则更可能成为高级经理人才。展业课长；如果她很努力，则更可能成为高级经理人才。只要她按照公司的培训计划，用心去做工作，初期的年薪只要她按照公司的培训计划，用心去做工作
20、，初期的年薪至少有三、五万元不成问题，以后技术纯熟了，每年要有至少有三、五万元不成问题，以后技术纯熟了，每年要有十万八万的收入也不成问题。十万八万的收入也不成问题。22 如果您有适当人选（动作：拿出本子准备记如果您有适当人选（动作：拿出本子准备记录）录），请您现在就告诉我。，请您现在就告诉我。我们的招募要求是：年龄在我们的招募要求是：年龄在2525到到5050岁之间，岁之间，已婚已育的女性优先，高中（专科）以上学历，已婚已育的女性优先，高中（专科）以上学历，能力强，人缘好，最好具有销售经验，对现在工能力强，人缘好，最好具有销售经验，对现在工作有些不满意的人，或者感觉怀才不遇的人，都作有些不满意的人，或者感觉怀才不遇的人，都是很适合这个工作的。是很适合这个工作的。23 请把您身边的同学当作您的请把您身边的同学当作您的孤儿单客户，两人一组演练孤儿单客户，两人一组演练关键句关键句 时间：时间：10分钟分钟24孤儿单客户开发的含义孤儿单客户开发的含义开发孤儿单客户的好处开发孤儿单客户的好处孤儿单客户开发的方法孤儿单客户开发的方法25Thank you!
