1、了解自我了解自我 我是谁？我是谁？我想要成为谁？我想要成为谁？别人如何看我？别人如何看我？真正的我是如何的？真正的我是如何的？如何达成双赢？如何达成双赢？公司目标公司目标自我目标自我目标 我看到客户的感受是什么？我看到客户的感受是什么？约定俗成的概念约定俗成的概念 顾客是上帝顾客是上帝 上帝上帝=永远是对的永远是对的 顾客顾客=上帝上帝 顾客顾客=永远是对的永远是对的你达成自己的目标了吗你达成自己的目标了吗?追求快乐追求快乐 逃避痛苦逃避痛苦销售人员痛苦的主要原因是销售人员痛苦的主要原因是一个躯壳两个灵魂一个躯壳两个灵魂打破传统价值观，重新定义上帝打破传统价值观，重新定义上帝销售人员是真正的上
2、帝销售人员是真正的上帝上帝的特点是什么上帝的特点是什么?万能万能 宽容宽容宽容宽容是一种能站在是一种能站在更高的层面更高的层面看问题的能力看问题的能力如何成为顾客心中如何成为顾客心中“宽容宽容”的上帝的上帝快乐快乐,平和平和销售的动力是什么？销售的动力是什么？1）销售人员的智商）销售人员的智商 逻辑思维逻辑思维 计算计算 判断判断 推理推理 语言语言2）销售人员的情商）销售人员的情商 自我控制的能力自我控制的能力 影响他人的能力影响他人的能力影响他人的能力取决于影响他人的能力取决于 高瞻远瞩的能力高瞻远瞩的能力 亲和力亲和力 沟通协调的能力沟通协调的能力 强执行力强执行力 抗击打能力抗击打能力
3、3)销售人员可以学习的一些销售人员可以学习的一些MBA类课程类课程综合能力方面综合能力方面 通用类技能通用类技能时间管理排序时间管理排序Office软件的运用软件的运用本单元中的主题本单元中的主题 巩固发展传统的挖掘、发现客户的方法巩固发展传统的挖掘、发现客户的方法 开发新型客户、挖掘及发展培养客户的方开发新型客户、挖掘及发展培养客户的方法法 进行客户分类进行客户分类 根据客户分类制定审核客户的参考要素根据客户分类制定审核客户的参考要素 各种客户分类方法的特点各种客户分类方法的特点 以成交额的大小分类以成交额的大小分类 以成交可能性的大小分类以成交可能性的大小分类 以客户的认同度分类以客户的认
4、同度分类 以客户所在区域分类以客户所在区域分类小组讨论：小组讨论：思源电气目前产品所针对的客户群体，以思源电气目前产品所针对的客户群体，以什么方式做客户的分类比较合适？什么方式做客户的分类比较合适？客户分类客户分类销售各步骤成功机率销售各步骤成功机率 步骤步骤项目项目发掘发掘意向意向第一次第一次接触接触初步方初步方案提交案提交技术技术谈判谈判商务商务谈判谈判投标投标签约签约客户客户数量数量成功成功机率机率*不不战战自自胜胜率不率不战战自自胜胜个案数量个案数量/总总案数量案数量*不不战战自自败败率不率不战战自自败败个案数量个案数量/总总案数量案数量 成功机率成功机率小组讨论小组讨论 思源电气目前
5、产品销售成功机率的现状分思源电气目前产品销售成功机率的现状分析？析？客户审核表客户审核表 本单元中的主题本单元中的主题 确定项目确定项目 获得的资源的分析，包括客户决策链获得的资源的分析，包括客户决策链 制定项目进展流程制定项目进展流程 定义各阶段决策链人物、工作内容及考核定义各阶段决策链人物、工作内容及考核目标目标 确定每一项工作所必须具备的基本技能确定每一项工作所必须具备的基本技能 项目启动项目启动流程设计的流程设计的“二要二不要二要二不要”1、要跳出现状；、要跳出现状；2、要先求可行，再求完美；、要先求可行，再求完美；3、不要画蛇添足；、不要画蛇添足；4、不要虎头蛇尾、不要虎头蛇尾五把刷
6、子刷一刷五把刷子刷一刷刷出一个流程来刷出一个流程来第一把刷，刷目标第一把刷，刷目标制定流程目标制定流程目标第二把刷，刷资源第二把刷，刷资源 要达到此目标要达到此目标 所需的资源所需的资源第三把刷，刷次序第三把刷，刷次序 看看这些资源看看这些资源 的相互次序关系的相互次序关系第四把刷，刷关系第四把刷，刷关系 连接岗位与连接岗位与 资源之间的关系资源之间的关系第五把刷，刷人员第五把刷，刷人员把人赋予岗位把人赋予岗位让我们来学学让我们来学学常见流程标示方法常见流程标示方法可选过程可选过程决策决策文档文档多文档多文档准备准备终止终止矩形标注矩形标注连接线连接线流程测试流程测试1、范围限定；、范围限定；
7、2、规模限定；、规模限定；3、可变因素限定；、可变因素限定；4、找出瓶颈口、找出瓶颈口流程实施流程实施1、人员培训；、人员培训；2、结果考核；、结果考核；3、创新思维；、创新思维；4、流程改进。、流程改进。小组讨论小组讨论 结合思源电气现状，制定销售流程结合思源电气现状，制定销售流程 销售流程销售流程 有效演示的八步骤有效演示的八步骤Oil Spend O-Objective I-Ideas L-Layout S-Start P-Process E-End N-Networking D-Development产品演示方法产品演示方法 传统产品介绍法传统产品介绍法 需求探求介绍法需求探求介绍法传
8、统产品介绍法传统产品介绍法 表示感谢表示感谢 介绍个人介绍个人 介绍公司介绍公司 介绍产品介绍产品 回答问题回答问题需求探求介绍法需求探求介绍法 项目背景项目背景 客户的一、二的关键瓶颈口或痛点客户的一、二的关键瓶颈口或痛点 二、三个解决方案二、三个解决方案 最佳解决方案最佳解决方案 提出支撑的论点提出支撑的论点 现有客户案例现有客户案例 介绍我们公司介绍我们公司 介绍项目团队介绍项目团队 问题解答问题解答小组讨论小组讨论 结合思源电气产品现状，讨论产品演示的结合思源电气产品现状，讨论产品演示的基本模板基本模板 每组推选代表，做产品演示每组推选代表，做产品演示演示中的异议处理演示中的异议处理异
9、议的含义异议的含义异议（异议（Objection）是宣泄客户内心想法的最好标志，是是宣泄客户内心想法的最好标志，是您在销售过程中的任何一个举动，客您在销售过程中的任何一个举动，客户对您的不赞同、提出的质疑或拒绝。户对您的不赞同、提出的质疑或拒绝。异议的含义异议的含义从客户提出的异议从客户提出的异议v 能让您判断客户是否有需要能让您判断客户是否有需要v 能让您了解客户对您的建议书接受的程能让您了解客户对您的建议书接受的程度，迅速修正您的销售战术度，迅速修正您的销售战术v 能让您获得更多的讯息能让您获得更多的讯息异议的种类异议的种类v 真实的异议真实的异议v 虚假的异议虚假的异议v 隐藏的异议隐藏
10、的异议消除客户的异议消除客户的异议v 表示了解该异议表示了解该异议v 去除任何带有情绪的因素，去除任何带有情绪的因素，向客户重新客观地描述异议向客户重新客观地描述异议v 询问客户是否认同询问客户是否认同 确定异议背后的需要确定异议背后的需要v客观分析是否能满足这个需求客观分析是否能满足这个需求v如果是客户的误解，予以指正，并回如果是客户的误解，予以指正，并回到主题到主题 v如确定是我方的缺陷，则淡化缺陷对如确定是我方的缺陷，则淡化缺陷对主题的影响，把焦点移到总体利益上，主题的影响，把焦点移到总体利益上，努力使客户接受先前已接受的利益，努力使客户接受先前已接受的利益，淡化缺点淡化缺点运用团队合作
11、的力量运用团队合作的力量 1、客户关系的建立、客户关系的建立 2、外围资源的利用、外围资源的利用 3、提升销售人员在客户心目中的形、提升销售人员在客户心目中的形象，从而提升企业形象象，从而提升企业形象 4、价格谈判的艺术、价格谈判的艺术 5、如何挖掘未中标项目的价值、如何挖掘未中标项目的价值 6、项目各阶段可能出现的突发事件、项目各阶段可能出现的突发事件及应变方法及应变方法 案例讨论案例讨论 问题问题1 如何整合自己的资源实现销售最大化？如何整合自己的资源实现销售最大化？学员解决方案学员解决方案？问题问题2 当你与业主某些负责人交谈时，明显感觉当你与业主某些负责人交谈时，明显感觉到他对你的公司
12、和产品不感兴趣，很有可到他对你的公司和产品不感兴趣，很有可能是被其它厂家公关或达成某种协议，但能是被其它厂家公关或达成某种协议，但该负责人又很关键，必须要取得他的支持该负责人又很关键，必须要取得他的支持这个项目才有可能成功。请问：你会怎么这个项目才有可能成功。请问：你会怎么做？做？问题问题3 在销售工作中，经常碰到客户提出的无理在销售工作中，经常碰到客户提出的无理要求，所以有时和客户接触时心态不好，要求，所以有时和客户接触时心态不好，如何调整好心态来应对客户对你的无理要如何调整好心态来应对客户对你的无理要求。求。问题问题4 一个全新概念的产品解决方案，没有太多有价值一个全新概念的产品解决方案，
13、没有太多有价值的资料参考，没有客户基础。咱们现在的产品是的资料参考，没有客户基础。咱们现在的产品是颠覆常规产品的，受政策面的影响很大，目前颠覆常规产品的，受政策面的影响很大，目前80%的受众客户对该类产品解决方案基本不了解，的受众客户对该类产品解决方案基本不了解，需做很大的前期推广交流工作。竞争对手凭常规需做很大的前期推广交流工作。竞争对手凭常规产品占据市场，且形成了很大的势力。竞争对手产品占据市场，且形成了很大的势力。竞争对手凭影响力，左右相关新规程的制定，使我司的解凭影响力，左右相关新规程的制定，使我司的解决方案优势不能凸显。如何解决呢？决方案优势不能凸显。如何解决呢？问题问题5 如何在短时间内把握客户的注意力和兴趣，如何在短时间内把握客户的注意力和兴趣，为创造进一步深入起到导向性作用？为创造进一步深入起到导向性作用？如何从细节着手作为出其不意的点渗入项如何从细节着手作为出其不意的点渗入项目的决策获胜因素中？目的决策获胜因素中？
