销售技巧 处理异议课件整理 .ppt

上传人(卖家):晟晟文业 文档编号:4375522 上传时间:2022-12-03 格式:PPT 页数:27 大小:2.35MB
下载 相关 举报
销售技巧 处理异议课件整理 .ppt_第1页
第1页 / 共27页
销售技巧 处理异议课件整理 .ppt_第2页
第2页 / 共27页
销售技巧 处理异议课件整理 .ppt_第3页
第3页 / 共27页
销售技巧 处理异议课件整理 .ppt_第4页
第4页 / 共27页
销售技巧 处理异议课件整理 .ppt_第5页
第5页 / 共27页
点击查看更多>>
资源描述

1、内容大纲 客户为什么会有异议 客户异议的类型 处理异议的原则 异议的处理方法精品课件 客户对销售人员不信任 客户与促销人员初次交往,还难以完全信任促销人员,或相信促销人员的介绍。曾经有被人欺骗的经历。促销员的销售技巧不够,使客户产生抵触情绪。卖方市场的普遍情结一、客户为什么会有异议精品课件 因为客户自己的原因 客户表示异议常常只是避免被对方认为是一个容易争取的客户 客户有炫耀的心理,实际上他知道原因或答案 一时无法完全接受促销人员的介绍,因此需要进一步询问来证实。一、客户为什么会有异议精品课件 客户有诚意购买,这一点是最重要的 即使他认为无所谓的小问题,他仍然会提出来。这就是客户异议的特点;问

2、题提得越多,说明对HP越关注;客户的异议是想寻求专家(销售人员)的帮助,帮助他们下定购买决心。一、客户为什么会有异议精品课件一、客户为什么会有异议精品课件 你的父母对你的男朋友(女朋友)有意见,意见如下:傲慢,因为父母觉得他很少与他们沟通;(实际上他很随和,只是因为紧张)个子矮;只有1.65米。这两个异议有何不同?二、客户异议的类型精品课件 有能力的异议 有能力改变客户所述事实 怀疑或误解“你们HP的质量怎么样?”“价格偏高啊”(如果你认为价格不高)二、客户异议的类型精品课件 无能力的异议 没有能力改变客户所述事实 产品、服务的缺陷 “外观不好看!”(如果这款机器的外观你也认为一般)“怎么这么

3、厚啊。”二、客户异议的类型精品课件 对于客户的观点和态度,促销人员不置可否,采取放任的态度。你爱怎么说就怎么说,我听多了 客户感到受忽视,不尊重客户三、处理异议的原则精品课件 表示不屑 有些促销人员当认为客户的观点不对,或态度不良,表示出一种不屑与客户计较的轻蔑态度“不贵啊,先生,才6000块啊!”如果客户察觉到促销人员的不屑态度,会感到感情受到伤害,从而产生对促销人员及至产品和公司的不满情绪。2、不能表示不屑精品课件 对客户的解释不是从积极的角度 采用消极的语言“这个价格是公司规定的,没办法。”“这已经是底线了,您要这么说,我就没办法了。”3、显示悲观精品课件 与客户争辩、反驳客户 当促销员

4、认为客户的观点不对时,试图以辩论、质问、说教等方式使消费者认识到并承认自己是不对的。“谁说我们的服务 不好?”“非常好用,你放心!”“我不同你争,但这种观点是不对的”无论促销人员是否有理,同客户争辩都不会达到说服客户的结果,反而更加强了客户的抵触心理,使客户失去对促销人员的信任。赢了辩论,输了客户。4、不要反驳客户精品课件精品课件 反驳是大多数人面对异议的反应 你想想,你面对不同意见时有什么反应?当你提议过年跟你的父母一起,而男朋友则希望跟他的父母一起的时候,你有什么反应?你去买衣服时,当你说衣服不好时,销售人员的反应是怎样的?三、处理异议的原则精品课件 人在面对威胁的时候,会分泌肾上腺激素

5、作用:心跳加快、血压升高、反应速度变快 表现在语言上:声调变高、语速加快、音量变大为什么人们面对异议时会反驳?精品课件 所以,很多人面对异议的时候,采取本能的反驳 因为他们把异议看成威胁 而不是机会 客户主动表述他的异议 你的说服工作目标性更强 有经验的销售人员会告诉你:最困难的是面对那些保持沉默、不愿交流的客户。因为你不知道他在想什么。为什么人们面对异议时会反驳?精品课件 如果你是抵御(反驳、逃跑)的反应 如果你是平静(看成机会)的反应就看你的反应如何精品课件三、处理异议的原则 保持积极态度 热情自信 保持礼貌、面带微笑 态度认真、关注、平静精品课件 先了解反对或怀疑的原因 对于某些原因不明

6、的异议“你们HP的服务不好!”“你们HP尽骗人!”精品课件 考考你 四、异议的处理方法你的父母对你的男朋友(女朋友)有意见,意见如下:傲慢,因为父母觉得他很少与他们沟通;(实际上他很随和,只是因为紧张)个子矮;你怎样去说服你的父母?精品课件比较一下如下的说法:个儿不高又怎么啦?人家是清华的博士,为人厚道,以后有发展潜力,你要找个高大英俊的,到时候把我抛弃了,到时候你们给我负责。爸妈,我知道你是为了我好,谁不希望自己的女婿高大英俊啊?小王他虽然个子矮了点,人家是清华的博士,为人厚道,以后有发展潜力,对我又好,这样的女婿您还不满意吗?四、异议的处理方法精品课件表示理解的作用(1)客户在销售场合通常

7、都认为与销售人员是对立的 因为中国是从卖方市场向买方市场过渡的阶段,消费者危机感很重 理解让客户感觉到,你是站在客户的角度说话的。精品课件表示理解的作用(2)大家帮朋友参谋买衣服的时候,你会做什么?如果销售人员反驳你的意见你的反应如何?理解,是给客户面子,尤其是参谋的异议。精品课件四、异议的处理方法 表示理解该异议 客户的异议自有道理 理解而不认同 证据 陈述、数据、第三方意见 征询 给出证据,让客户给出答案 美国的陪审团精品课件数据精品课件四、异议的处理方法 表示理解该异议 把焦点转移到总体利益或其它利益 询问是否接受精品课件 我能理解您有这样的看法;同时您也看到。当然了,谁不希望(价廉物美呀);其实。不少人刚开始时都有这样的看法,其实。先生一听就很专业,。3、理解和证据(转移)的语言表达精品课件

展开阅读全文
相关资源
猜你喜欢
相关搜索
资源标签

当前位置:首页 > 办公、行业 > 各类PPT课件(模板)
版权提示 | 免责声明

1,本文(销售技巧 处理异议课件整理 .ppt)为本站会员(晟晟文业)主动上传,163文库仅提供信息存储空间,仅对用户上传内容的表现方式做保护处理,对上载内容本身不做任何修改或编辑。
2,用户下载本文档,所消耗的文币(积分)将全额增加到上传者的账号。
3, 若此文所含内容侵犯了您的版权或隐私,请立即通知163文库(发送邮件至3464097650@qq.com或直接QQ联系客服),我们立即给予删除!


侵权处理QQ:3464097650--上传资料QQ:3464097650

【声明】本站为“文档C2C交易模式”,即用户上传的文档直接卖给(下载)用户,本站只是网络空间服务平台,本站所有原创文档下载所得归上传人所有,如您发现上传作品侵犯了您的版权,请立刻联系我们并提供证据,我们将在3个工作日内予以改正。


163文库-Www.163Wenku.Com |网站地图|