1、开盘前储客与客户摸排技巧开盘前储客与客户摸排技巧第一部分 客户怎么来？第二部分 怎么摸排诚意度？第三部分 认筹及促销方法？1.客户上门客户上门种类种类客户怎么来客户怎么来线上推广线上推广线下推广线下推广报纸广告电台广告户外广告电视广告车体广告网络广告直邮广告短信广告夹单广告派单分展场引起客户关注引起客户关注直接渗透客户直接渗透客户客户资源客户资源Call客邀约客户活动客户会老带新 维系客户维系客户挖掘客户挖掘客户拓展客户拓展客户陌拜客户摸排的目的客户摸排的六大原则一般流程多轮客户排查2.3.有助于筛选意向客户，锁定意向房号，有助于筛选意向客户，锁定意向房号，保证最大限度的成交保证最大限度的成交
2、摸排的目的摸排的目的实现开盘的成功销售实现开盘的成功销售客户摸排的三个有助于：客户摸排的三个有助于：1.有助于开盘成交的预估和预销控制定有助于开盘成交的预估和预销控制定2.有助于价格体系的制定和调整有助于价格体系的制定和调整p客户行为数据化 业务人员根据每位客户到访次数、主动来电次数、看现楼次数等数据指标和客户行为来判定诚意度，分为：A,B,C,D类 （具体指标见附件客户诚意度判断）p百分位客户优先制 保证最有诚意的客户买到意向单位；p第一意向优先制 保证购房客户的第一意向，避免选房当天犹豫；p变更数据及时性 算价期间，每天预销控，及时引导重叠房号，保证高选房率；p销售流程化 专人专职周到贴心
3、服务，为项目价值加分，同时增强客户置业 信心；p大目标指导下的团队协作 执行力是关键认筹前开盘将传统的开盘节点进行细分，通过多个营销环节制造了解客户、引导客户的机会。认筹算价选房价格并非单纯价格并非单纯技术行为，而技术行为，而是市场行为是市场行为目标：通过客户访谈摸查，所有有意向客户价格底线，指导并验证基础价格表；工具：1、客户登记表 2、客户调查问卷 3、客户房号意向统计工具工具1.1：收集客户基本资料，是与客户初步沟通的重：收集客户基本资料，是与客户初步沟通的重要工具要工具工具工具1.2：是对：是对VIP客户摸排沟通的重要工具，根据客客户摸排沟通的重要工具，根据客户访谈及时调整营销渠道及基
4、础价格表户访谈及时调整营销渠道及基础价格表一、客户基本资料您的姓名：_ 您的性别：男 女您的出生日期：_年_月_日您的联系电话：（手机）_（住宅）您的居住区域：_您的工作区域：_您的工作单位：_您了解楼盘方式：盘楚天都市报 晨报 晚报 长江日报 其它报纸 二桥广告牌 机场广告牌 公交车站牌 短信 网站 电台 DM直邮 朋友介绍 过路 其它二、购买需求内容用途：婚房 改善居住环境 养老 为了下代 投资 其它置业次数：一次置业 二次置业 二次置业以上意向楼栋：T3 T4 T5 T6户型：二房二厅一卫 三房两厅一卫 三房二厅二卫 四房二厅二卫 复式 LOFT 商业面积：80-90平米90-100平米
5、100-110平米110-120平米120-130平米130-140 150以上楼层：5层以下 6 层-10层 11 层-20层 21 层-33层在您非常满意的情况下，你能承受的最贵总价：50万以下 50-60万 60-70万 70-80万 80-90万 90-100万 100-110万 110-120万 120万以上在你非常满意的情况下，您能承受的最贵单价：5000元/平以下 50005500元/平 55005700元/平 57005900元/平 59006000元/平元 60006300元/平元 63006500元/平元 6500/平以上，只要物有所值您了解XXXX的所有信息中，您最满意的
6、是哪几项？客户调查问卷工具工具1.3：初步进行客户意向，：初步进行客户意向，根据意向房号统计调根据意向房号统计调整基础价格表整基础价格表客户意向房号统计表目标：出具价格厢体（一般采用上限3%，下限3%区间）配合实际工程进展进行排查，（厢体上限引导，明确客户真实需求），实现好产品高价值，形成最终价格表；工具：1、vip客户评分标准（现场、电话回访用）2、客户诚意度判别表 3、客户房号意向反馈表 4、客户参观样板房统计表第二轮价格箱体分布图第二轮价格箱体分布图(示意示意)2.1：配合项目实际进展进行统计，是客户行为量化的：配合项目实际进展进行统计，是客户行为量化的重要工具重要工具vip客户评分标准
7、工具工具2.2：通过与客户多次沟通后的反馈收集，判断客：通过与客户多次沟通后的反馈收集，判断客户诚意度的有效工具户诚意度的有效工具客户诚意度判别表工具工具2.3：根据箱体价格重新梳理客户对每个户型的意：根据箱体价格重新梳理客户对每个户型的意向及价格承受力，同时根据反馈信息对基础价格表进向及价格承受力，同时根据反馈信息对基础价格表进行修正行修正客户意向房号反馈表工具工具2.4：配合项目实际进展进行统计，是客户行为量：配合项目实际进展进行统计，是客户行为量化的重要工具化的重要工具每日对前期办卡客户参观样板房情况进行跟进和统计目标：给出准确单位价格，按购房顺序排查客户意向及诚意度（0-100分，10
8、0分为A类铁杆客户，75分为B类诚意客户，50分为C类密切关注客户，0分为D类一般客户），及时进行预销控，最大化引导房号重叠客户，直至正式发售前一天，确保每位客户按第一意向选房；工具：意向房号变动登记表 房号预销控表 算价期客户意向房号一览表工具工具.1：根据最终价格表重新确定客户意向，是制：根据最终价格表重新确定客户意向，是制定预销控的基础定预销控的基础意向房号变动登记表工具工具3.2：算价后交由客户，方便客户开盘当天选房：算价后交由客户，方便客户开盘当天选房算价期客户意向房号一览表工具工具3.3：开盘开花预测图：开盘开花预测图-算价后引导房号重叠客算价后引导房号重叠客户的重要工具户的重要工
9、具红色开盘日首先消化单位绿色开盘日第二波消化单位蓝色开盘日第三波消化单位说明：开盘开花图验证统计本项目每个单元在既定的价格下有多少客户愿意购买，每个单元根据意向客户的数量级别以不同颜色在房号表中标示，通过以颜色标示的房号表可以看出开盘时哪些位置的单元最容易销售，哪些位置的单元不容易销售。查询客户诚意度的认筹方法储客阶段的促销手段3.1、看楼积分、看楼积分以来售楼处看楼的次数决定开盘购房时的优惠额度l目的：保证现场人气，增加上门甄别客户诚意度l操作方式：派发体验/看楼积分卡客户上门看楼,即获取相应积分开盘时获取相应折扣l适用项目：位置较偏、上门量不足的普通住宅典型楼盘：金众蓝钻风景、慢城1期l适
10、用阶段：“售楼处开放”至“开盘”期间金众蓝钻风景积分卡通过盖章个数来确定开盘时选房额外优惠l目的：甄别客户诚意度促进成交l操作方式：交/存2000元办理VIP卡开盘时减免30000元房款（具体金额可根据项目情况调整）l适用项目：所有项目l适用阶段：“客户诚意度甄别”至“开盘”期间2、现金冲抵：、现金冲抵：如存如存/交交2000元抵元抵30000元等手段元等手段从办理VIP卡起，每日可返还相应金额，时间越长，金额越大l目的：吸引客户早日办理相关诚意登记促进成交l操作方式：（1）办理VIP卡每日进100元开盘根据其累计天数的相应金额进行房价减免l适用项目：普通住宅使用的较多典型楼盘：中央悦城2期、
11、中海怡瑞山居l适用阶段：“客户诚意度甄别”至“开盘”期间l使用注意事项：开盘时间确定，控制可累计的天数3、现金现金增值、日进百、现金现金增值、日进百/千金千金3现金增值、日进百/千金l目的：逼定工具，督促客户早日落定l适用阶段：持续销售期（固定优惠时间段）引导原则：分解销售目标，设置总目标、（两房目标上限、三房下限）通过奖励制度，增强销售员难点房型的推售积极性。要点1 要点2明确每次客户摸排的目的。目的不同，方法也不同。设置多个节点事件安排多次客户摸排。如产品发布会、园林开放、样板房开放等节点。策划将总结结果及时用于指导销售：这个步骤对一线的销售人员非常重要，业务员只对自己的客户了解，对整体客
12、户意向，大家需要这样的平台来帮助引导客户；要点3 要点4设置团队专人专岗制，统一分工算价的流程。主要保障客户的最小流失率。客户意向调查表客户意向调查总结客户算价方案客户算价总结算价日的晚例会制度，保证客户意向的有效引导。主要是对客户意向进行引导。要点5 要点6客户的细化分级。（销售与策划配合及时总结：保证销售人员和策划人员对客户的了解是同步的；）主要作用是细化客户需求，掌握大局，有效分流。客户意向汇总表 虚拟房号销控表客户分级表 金色领域2期开放后蓄客策略2011年8月1.目标及现状销售目标：销售目标：开盘售罄，开盘售罄，8 8月底完成签约任务月底完成签约任务4.54.5亿（约亿（约65%65
13、%）满意度目标：满意度目标：在在9 9月的客户满意度调查中，保证客户满意度月的客户满意度调查中，保证客户满意度目标：目标：现状：现状：大量居家产品：大量居家产品：本次推出拼前本次推出拼前608608套，拼后套，拼后427427套，主要为套，主要为9090125125的居家产品的居家产品推广期短：推广期短：正式开放到开盘两周时间，推广期短，且受大运限制正式开放到开盘两周时间，推广期短，且受大运限制客户量不足：客户量不足：目前客户量不足，且目前客户量不足，且125125双拼户型受关注较少，需要强力引导双拼户型受关注较少，需要强力引导市场预期低：市场预期低：当前市场客户对价格预期保守，观望情绪浓重当
14、前市场客户对价格预期保守，观望情绪浓重多次摸查，客户挤压，精准引导多次摸查，客户挤压，精准引导在当前的现状与目标下，需进行在当前的现状与目标下，需进行2.整体策略8.68.118.148.20-8.21样板房预样板房预开放开放样板房开放样板房开放团购确认团购确认开盘开盘8.27-8.288.24算价算价一次：领护照一次：领护照新客户：金色护照问卷新客户：金色护照问卷老客户：意向户型问卷老客户：意向户型问卷户型户型摸查摸查二次：团购意向确认二次：团购意向确认新客户：金色护照问卷新客户：金色护照问卷老客户：团购意向单位确认老客户：团购意向单位确认金色护照金色护照+团购申请团购申请+征信授权领取护照
15、征信授权领取护照提交购房资料提交购房资料+团购意向户型团团购意向户型团购确认购确认算户型腿算户型腿总价总价三次：具体户型算价三次：具体户型算价新老客户：三个算价意新老客户：三个算价意向单位，预销控向单位，预销控客户客户挤压挤压户型引导：主攻户型引导：主攻9090、125125，把把9090客户向客户向125125挤压挤压腿引导：把优势腿集腿引导：把优势腿集中户型向其它腿引导中户型向其它腿引导预销控：户型单预销控：户型单位引导位引导户型差价引导户型差价引导初步到户型及位置初步到户型及位置腿价格高低趋势引导腿价格高低趋势引导再次具体到户型位置再次具体到户型位置腿总价区间引导腿总价区间引导具体到户型
16、位置及楼层区间具体到户型位置及楼层区间集中集中开盘开盘3.阶段策略算价：算价：8.68.118.148.20-8.21样板房预样板房预开放开放样板房开放样板房开放团购确认团购确认开盘开盘8.27-8.288.24算价算价不宜过早释放具体价格，客户考虑周期过不宜过早释放具体价格，客户考虑周期过长，惊喜优惠效应递减，容易流失。长，惊喜优惠效应递减，容易流失。3.阶段策略算价：算价：8.68.118.148.20-8.21样板房预样板房预开放开放样板房开放样板房开放团购确认团购确认开盘开盘8.27-8.288.24算价算价提前一天短信、电话通知客户算价提前一天短信、电话通知客户算价算价客户：算价客户
17、：预计约1200批算价时间：算价时间：8月248月26日 9：3018：30算价人员：算价人员：20名算价范围：算价范围：各户型腿总价范围区间人均算价时间人均算价时间:2030分物料：物料：算价单、预销控单、销控板3.阶段策略开盘：开盘：8.68.118.148.20-8.21样板房预样板房预开放开放样板房开放样板房开放团购确认团购确认开盘开盘8.27-8.288.24算价算价推盘量大，客户量不足，需要现场氛围营推盘量大，客户量不足，需要现场氛围营造，挤压客户促进现场成交造，挤压客户促进现场成交开盘：开盘：8.68.118.148.20-8.21样板房预样板房预开放开放样板房开放样板房开放团购确认团购确认开盘开盘8.27-8.288.24算价算价8.278.27对外抽签开盘对外抽签开盘到场客户：到场客户：预计到场客户1200批开盘时间：开盘时间：8月27日开盘方式：开盘方式：抽签选房开盘地点：开盘地点：宝安体育馆（首选）洲际（备选）3.阶段策略 THANKS!
