1、展展 会会 培培 训训 -参展的注意事项 课程结构 展前 展中 展后 一、展 前?样品的摆放?目录的设计?人员的培训?客户的邀请?样品的摆放样品的摆放?把公司的拳头产品摆在客户第一眼能看到的位置。?根据客户对样品的关注度及时调整样品的位置。?人员的培训人员的培训?对外宣传要统一口径，比如公司的年销售额，员工数及产品报价等数据要统一说法。?对可能发生的意外进行提前模拟。?参展人员统一着装，配有公司标识的胸牌。?目录的设计目录的设计?目录是一种比较直观的宣传资料，设计一定要精美。?可借鉴国外同行大公司样本的模式，符合国际流行的式样。?客户的邀请?展位定下来后，其中很重要的一项工作就是遍发英雄帖，邀
2、请客户届时参观你的展位。?邀请函要注明展会的名称，时间，公司的展位号，参展人员及联系方式，顺便也可附带一下最新推出的产品。?邀请的时间一般在展会前一个月左右。-首先，你告诉客户你参展了，是在传递你有实力参展的信息；-其次，参展商由被动的等客户变成主动请客户，效果更加明显；-再者，给客户准备时间。二、展 中?展位内的销售工作?展位礼仪/行为准则?现场推广?现场管理?展位内销售机会展位内销售机会?Welcome/开场白?识别评估潜在客户?发问与倾听买家需求?记录所有相关信息?产品的选择和展示?开场白开场白?Welcome/开场白 -“May I help you“-客户就离开？-开放式问题 如：您
3、今天寻找什么产品”(”What are you looking for today?”)-以一句话邀请作为开场白 如：您是否对返货率在0.1%以内的xxx感兴趣/(Would you be interested in xxx with a return rate of 0.1%)-观察买家反应来调整下一步策略?识别潜在客户识别潜在客户?给客户感觉你是诚信的供应商?注意沟通的每个细节?关注客户的肢体语言?学会判断客人关注的是哪一点？?诚信、沟通、注意细节是特别需要注意：-参观者是谁？他从事什么行业？-他有无采购或影响采购决策的权力？-他是否现在就会采购这个产品？-这个客户什么时候可能会采购？?集
4、中客流高峰：中午前后?留心每一个走过的客户?主动招呼关注我们的产品5秒以上客户?让他们坐下来仔细谈谈?探听客户的底细，评判大小客户?能够的问题就马上回答，即使是打电话回公司?业务谈判要严肃诚恳，不开玩笑?识别潜在客户识别潜在客户?向买家提出问题，了解其需求（70/30原则）-开发式/选择式（不问YES/NO）-双赢沟通 -挖掘客户需求?问题 -业务类型/业务规模 -采购规模/采购时间 -市场定位/所在市场 -获得联系方式（名片）?发问倾听买家需求发问倾听买家需求?一座海中的冰山，有十分之七在水下，可正是那十分之七才托起了十分之三，使水面上的十分之三巍峨壮观，令世人赞叹。?同样，庞大的客户资源，
5、就像一座“冰山”，看得见的客户，只占了整个冰山的顶部，看不见的资源藏在了水下，占了整个冰山的大部分，并托起了我们看得见的“客户”。?冰山理论冰山理论?复述对方句子?用自己话整理对方意思 -趋同现象 -“酒逢知己千杯少，话不投机半句多”?设身处地的倾听设身处地的倾听?什么是NLP?只有10%透过语句表达?30%语调和声音?60%肢体语言?客户的类型 -视觉型 -听觉型 -感觉型?销售就是沟通销售就是沟通?眼睛是心灵之窗?用途：-你不仅可用它知道别人是如何想，也可让你以特别方式想，而且更容易思考?眼睛的解读线索眼睛的解读线索?原则：“The more people you talk to,The
6、more business you do.”?掌控时间，招呼每一访客?详细记录每个到访客户的情况及要求，不要凭事后记忆 -姓别、性格、穿着、喜好 -日期，查询内容，结果，反馈内容 -录音笔?记录访谈客户记录访谈客户 附：小组练习附：小组练习?获得所有相关信息 -展位参观者信息收集表 1、对新产品的看法 2、对产品不同需求的了解 3、了解客户经常参加什么展会 4、了解客户是不是批发商 5、了解客户是否经营这些产品 6、对市场的看法 7、包装、性能需求 8、冰山理论 9、个性化信息 10、寻找自己的供应商 11、参加技术论坛 12、竞争对手的情况 13、联系人是谁另一个MSN 14、家教信仰 15
7、、有没有供应商 16、产销售数，我们占的比例 17、报价的敏感度 18、了解对手的业务熟练度 19、了解销售方式，包装方式 20、客户的主要市场?了解买家 -姓名、性别、决策者、职位/决策者、地址、行业、公司形态、何时归国？-注意细节 来访时间、穿着、颜色、发型、注意什么产品、买家通过什么了解到我们 以便以后用这一途径 -联系方式：E-mail,MSN,SKYPE?现场与买家沟通技巧现场与买家沟通技巧?5W1H -What 对什么产品需求?-Who 谁要，你还是你的下游客户?-When 什么时候要?-Where 销往那边?-Why 为什么要?-How 计划如何采购?现场与买家沟通技巧现场与买家
8、沟通技巧?用一些特殊符号注明来访客人的重要性。?和客人合影，事后联络时发送照片唤起客人的记忆。?为客人赠送小礼品，事后跟进。?自己对客户做出的承诺有哪些？?可为客人提供无偿的咨询服务。?现场与买家沟通技巧现场与买家沟通技巧?展品的选择 -针对性、代表性、独特性 -新产品、能控制的产品、邮件的查询?知识产权 OEM/ODM -知识产权警察?展品的选择和展示展品的选择和展示?五感销售法 -图标、资料、照片、模型、道具、模块 -装饰、布置、照明、视听设备?产品演示 -现场演示 -视频介绍 -网上目录?利益销售法（FAB）FAB：feature and benefit?展品的选择和展示展品的选择和展示
9、?展位礼仪/行为准则?正面的行为正面的行为 -“Welcome”-深刻了解您自己的产品和服务 -诚实正直 -整洁干净 -商务式着装 -为展位员工安排休息时间 -充满自信 -保持展位清洁整齐 -重视第一印象，非语言的交流 -对竞争对手不要贬低 -不要以貌取人?展位礼仪展位礼仪/行为准则行为准则 着装整齐、姿态优雅 凳子 椅子?展位礼仪展位礼仪/行为准则行为准则 商务谈判、举止得体?展位礼仪展位礼仪/行为准则行为准则 充满自信、主动出击?展位礼仪展位礼仪/行为准则行为准则?成功利用展会的秘诀成功利用展会的秘诀 -不要坐着 -不要看书 -不要在展会上吃喝 -不要总打电话 -不要见人就发资料 -不要与
10、其他展位的人交谈?展位礼仪展位礼仪/行为准则行为准则?成功利用展会的秘诀成功利用展会的秘诀 -不要以貌取人 -不要满腔热情 -要善用潜在顾客的名字 -要指定专人接待媒体 -要佩戴好名牌?现场推广现场推广?在“展览会会刊”上的广告?产品展示橱窗?研讨会?赞助机会?“买家峰会”?现场管理现场管理?实地观察,尽早预约明年场地 *根据企业状况慎重做决定?详细记录每一个到访客户的情况及要求?对于没有把握的产品需求不要当场允诺?一旦应承必须按质按期完成，以取得客户合作信心?每天将潜在商机及顾客资料送回公司，以便即时处理及回应?现场管理现场管理?让现场人员每2小时休息一下?轮换午餐时间，这样展位可以一直有专
11、业人员照顾?每日与员工进行总结会议 -每天开一次 -回顾/讨论意外情况 -评估目标达成进展情况 -讨论改进措施?跟进邮件?展会业绩管理 三、展 后?忽视展后工作的跟进 -展后工作长时间不跟进易被荒置 -参展商应于参展半建立时间表，以便函每日跟进，督促销售代表处及时跟进则更有意义?忽略展览会效果评估 -参展商越清楚地了解自身在展会上的表现，越有助于今后工作改进 -每次展会结束后应立即进行效果评估，以便不断自我改进?展后跟进展后跟进?跟进邮件跟进邮件?制定后续跟踪计划 -整理/回顾展会收集的销售线索 -向每位光临您摊位的买家寄送量身定制的跟进材料?致谢函?公司简介?回答相关问题?保持联系?在展会前
12、撰写邮件?在展会中及时跟进 -销售线索跟进胜于名片收集 -如果可能，在展会第2天发送跟进邮件给刚认识的客户 -电邮销售资料的PDF版本?展会中跟进展会中跟进?分类管理销售线索 -分级A/B/C,输入电脑数据库 -优先安排热门客户的跟进工作 -确定追踪时间表 -信守承诺?销售线索排序销售线索排序?回复邮件要注意的是：-你是这个产品里面的专业供应商，包括你的报价要显得特别专业 -要看客人关注的是什么？是价格还是款式还是其他方面？-有效的报盘必须体现专业：对产品的描述、价格、包装、生产时间、付款方式等等。?专业的跟进邮件专业的跟进邮件?询问他们的需求（如需要）?告知展会成功举办?了解卖家的兴趣点，注
13、重点?针对个人的定制化邮件?特别优惠以鼓励进一步行动?建议跟进电话的时间?跟进邮件技巧跟进邮件技巧?相关人员要做好如下回顾工作：-展出效果的分析 -统计参展的费用 -客户情况的统计分析 -问卷的分析 -竞争对手分析 -参展行为的媒介反应等 -已签订的订单，要做好产品报价、生产安排等工作，做到每一笔业务都万无一失 -乘胜追击，趁热打铁，捕获订单?参展人员回顾参展人员回顾?明确有效的客户追踪,远重于名片的收集?展前要明确参展职责，团队合作。建立展中的客户管理系统?展会后要开会总结 -包含参展人员和非参展的外销人员 -交接仪式参展人员分享经验，体会，照片?交接工作 -介绍展会成果，面临的难题，个性化
14、客户分析，信息提供?参展人员在职咨询 -第一次邮件建议，日后咨询?为非参展人员提供支持，确保回复有效性。?参展人员交接参展人员交接?展会业绩管理展会业绩管理?达到既定目标？-如果没有，为什么？?任何意料之外的情况？?展会业绩管理展会业绩管理?展前推广?展前推广的效果?带来多少销售线索?推广是否具成本效益？?竞争对手方面?派遣谁参展？?他们本次参展的重点是什么？?展位流量如何？?有没有您的展位参观者提到他们？?展会业绩管理展会业绩管理?以下方面您是否做得有效：-参展人员 -展位位置 -展位尺寸 -展位设计 -展位入口 -产品展示 -如何吸引买家参观?展会业绩管理展会业绩管理 回 顾?明确参展目标明确参展目标?展前充分的准备?布置精良的展位?让您的展位随时欢迎买家的光临?了解买家、提问买家、筛选买家?挑选懂得公司及产品、同时具备英语能力的人，而不仅是英语翻译人挑选懂得公司及产品、同时具备英语能力的人，而不仅是英语翻译人员员?快速、简法和清晰地介绍公司和产品快速、简法和清晰地介绍公司和产品 谢 谢！
