1、精品课件1成交秘籍成交秘籍精品课件2说明说明接触接触激励激励CLOSE原始的推销模式原始的推销模式精品课件3沟通需求沟通需求说明利益说明利益close建立信任建立信任 科学的推销模式科学的推销模式精品课件4成交关键：成交关键：（信任）（信任）关系关系 （需求）（需求）观念观念 精品课件5一、建立信任（关系）1、塑造成功的形象2、赞美的魔力3、问听答的艺术4、把握人性5、公司优势公司优势6、专业知识专业知识精品课件6二、沟通需求（观念）1、从诺贝尔奖谈投资的重要性2、钱要多少才够花3、SPIN行销理念精品课件71 1、塑造成功的形象、塑造成功的形象 精品课件8精品课件9商务礼仪商务礼仪人们在商务
2、活动中要遵循的礼节，它是约定俗成的行为规范，是商务活动中对人的仪容仪表，言谈举止普遍要求。核心准则核心准则-人与人之间的相互尊重精品课件10仪容仪表三个方面内容着装饰品容貌精品课件11仪容仪表（男士篇）l发型发式要求：l干净l整洁l不过长、不剃光头l前不齐眉，侧不齐耳，后不齐领l面部修饰l洁面l剃须l耳鼻清洁l口气清新l指甲l着装要求l西装的穿法（三粒扣、二粒扣）l衬衫的要求l领带的要求l裤子的要求l鞋子的要求l袜子的要求精品课件12仪容仪表（女士篇）l发型发式要求：l黑色l整洁l长发用发卡l庄重大方l直发l面部修饰：l淡妆（工装）l及时补妆（卫生间、避开人）l指甲l饰品：l同质中色l件不过三
3、精品课件13l着装要求：l裙子、鞋子、袜子、裤子l必备物品：l包l手机l袜子l妆盒式口红l其他精品课件14电话礼仪l姿势l语音l表情l开场l倾听l确认l感谢l记录精品课件15握手礼仪握手礼仪l握手次序：l女先男后，领导先下级后，长辈先晚辈后l握手动作：l用大约2kg的力，避免上下摇动l禁忌：用双手，用指尖，太长久，戴手套。精品课件16介绍礼仪（尊者居后原则）介绍礼仪（尊者居后原则）l地位低介绍给地位高者l年轻者介绍给年老者l客人介绍给主人l男士介绍给女士l迟到者介绍给早到者l介绍礼仪动作：手心向上，四指并拢精品课件17递名片礼仪递名片礼仪l准备名片l名片从名片夹、盒、包中取出l用双手，名字面向
4、接受者l目光注视对方，微笑致意精品课件18接名片礼仪接名片礼仪双手接名片，简单看一下姓名，职务轻声念一下名字，不要直接放起来随后放入名片夹，不要随意摆弄精品课件19交谈的原则交谈的原则态度要真诚，口气谦和精神要专注，内容简练语言要得体，土语应少用发音要准确，外语要慎用语速要适度精品课件20交谈禁忌交谈禁忌不打断对方不补充对方不纠正对方不质疑对方不说低调话题不涉及人的隐私精品课件21交谈距离交谈距离亲密0.6私人1.2社交3.6公共精品课件22坐姿礼仪坐姿礼仪坐椅子的1/3挺胸、抬头、充满自信精品课件23手势避免手势避免不当众捣头皮，掏耳朵、抠鼻孔玩手中的笔，在桌上乱画乱做手势了，用指头来指精品
5、课件24眼神礼仪眼神礼仪l不可长时间凝视l社交场合，无意相遇，不要马上离开，微笑注视1-2sl与异性不超过2秒l交谈时，注视双眼之间，不上下、左右打量对方l充满自信精品课件25通讯工具礼仪通讯工具礼仪l不响，不接，不听l寒喧后，当面调到振档，以示尊重l如十万火急，表示抱歉（极其特殊）精品课件26乘车礼仪乘车礼仪l轿车座位l如有司机，经纪人取4号位l如没有司机，经纪人取4号位l出发起动，客人先上，经纪人后上l到达停车，经纪人先下，客人后下司机421精品课件27引导礼仪引导礼仪在客人左前方侧行，领先2-3步为宜，不可太近太远要不时回头，多提醒，多注意照顾客户精品课件28电梯礼仪电梯礼仪不要同时按上
6、、下键遵循先下，后上礼仪只有你和客人，则上时，你先上，客人后上 则下时，客人先下，你后下精品课件29挑选礼品馈赠礼仪挑选礼品馈赠礼仪l了解别人品位l避免有影射和含义的礼物l撕掉价格l始终是新的好精品课件30西餐礼仪西餐礼仪餐前准备点餐叉、刀、勺摆放餐巾的摆放声音的控制（叉、刀、勺;用餐;喝汤）切食技巧精品课件31仪态仪态自然、自信礼貌、大方乐观、主动精品课件32第一印象第一印象对一个人的第一印象是在对一个人的第一印象是在4 4-1010秒钟内迅速形成的。秒钟内迅速形成的。给对方留下第一印象的机会只有一次，所以必须给对方留下第一印象的机会只有一次，所以必须珍惜第一次见面。珍惜第一次见面。最好能够
7、事先掌握对方的性格、兴趣和爱好。最好能够事先掌握对方的性格、兴趣和爱好。精品课件33微笑微笑态度、表情态度、表情 55%55%语调语调 38%38%说话内容说话内容 7%7%面带微笑面带微笑 -让对方感到舒心。让对方感到舒心。-使人际关系融洽。使人际关系融洽。-可以给人留下好感。可以给人留下好感。-使自己和别人感到愉快。使自己和别人感到愉快。微笑是可以自己创造的最美丽的艺术作品。微笑是可以自己创造的最美丽的艺术作品。精品课件34 微笑的价值（微笑的价值（2020万美金）万美金）原一平的微笑（原一平的微笑（3838种到一种）种到一种）与对方保持正视的微笑与对方保持正视的微笑 敢于接受对方的目光敢
8、于接受对方的目光 微笑应该贯穿始终微笑应该贯穿始终精品课件352 2、赞美的魔力、赞美的魔力精品课件36赞美的方法赞美的方法精品课件37赞美的最高境界赞美的最高境界精品课件38赞美的最高境界赞美的最高境界 越来越胖了越来越胖了缺点缺点赞美赞美胖有福气，而且您精神也胖有福气，而且您精神也好，千万别瘦身，再把身好，千万别瘦身，再把身体搞垮了体搞垮了 我不会那么快就作决定我不会那么快就作决定 最近生意亏了一大笔最近生意亏了一大笔 哪里有钱交保费呀哪里有钱交保费呀 根本没有时间根本没有时间精品课件393 3、问听答的艺术、问听答的艺术提问的艺术提问的艺术聆听的艺术聆听的艺术回应的艺术回应的艺术精品课件
9、40问的艺术问的艺术 问他有 兴趣 的问他 愿意 说的 问他想 知道 的 问他想知道的，且希望 你 说的精品课件41从头到脚7步法头：赞许性点头脸：恰当的面部表情眼：注视、目光交流口：嗯啊；开放式提问；复述和厘清手：做笔记；避免分心的举动或手势身：略微前倾脚：站在对方的角度 聆听的艺术精品课件42 聆听的艺术听话是为了再次 发问 听你 需要 的 不 听你 不需要 的听他 没讲 的，但却是你 需要 的听他没讲的，不好意思 讲的；但你知道，却 装作 不知道。精品课件43说的艺术说的艺术 不是说话，而是 问 话 话多不如话 少 ，话少不如话 好 。回答除了用嘴巴之外，还要会善用 肢体 语言及丰富的
10、语 调。回答不只是自己说，有时还可以由 客户 来说。回答客户会 想知道的 的精品课件44说的艺术（续）说的艺术（续）回答客户 讲 的 回答客户讲的，是你 想 讲的，让客户感觉是 自己 讲的。回答客户 没 讲的，但却是你 想说 的。精品课件45 讲观念(用观念改变思想)讲故事(用故事触及灵魂)小结:三流推销员讲产品,二流推销员讲观念,一流推销员讲故事,顶级推销员讲精品课件464 4、人性的把握、人性的把握当你和别人交流时，作为一个Sales，你必须思考二件事：别人想从我们身上得到什么？你在交易什么？精品课件47无论何时、何地、凡与人打交道，请记住下面四点：每个人都以自我为中心。每个人对自己的兴趣
11、，远胜于对世界上其他任何东西的兴趣。精品课件48每个人都想受人重视，都想成为举足轻重的人。每个人都渴望得到别人认同，并藉此得到自我的认同。精品课件49 赢得友谊的赢得友谊的3 3A A技巧：技巧：接纳（Acceptance）：没有任何人有办法改变别人，但是如果懂得接纳与包容，反而能促使对方自己去改变。接纳并不表示你要降低标准或理想；接纳是你对这个人的感觉，而非评断。精品课件50 赢得友谊的赢得友谊的3 3A A技巧：技巧：认同（Approval）：认同比起接纳，又更进一步了。两相比较 之下，接纳较为消极。我们接受一个人的 缺点，而且仍然伸出友谊的双手，这是接 纳。认同则更为积极，我们不只容忍对
12、方 的缺点，还能在他的身上找到我们欣赏的、某些正面的特质。精品课件51赢得友谊的赢得友谊的3 3A A技巧：技巧：赞赏（Appreciation）：肯定别人的价值，才是赞赏的真正意思；把握两个方面：a.说出外在具体的事实 b.说出内心真实的感受 精品课件52大家都想在别人面前留下好印象，其实最有效的方式，就是让对方知道我们对他的印象很好。(From your(From your eyeseyes!)精品课件53二、沟通需求（观念）1、从诺贝尔奖谈投资重要性2、钱要多少才够花3、SPIN行销理念精品课件54生生财财有道在有道在于于理理财观财观念的改念的改变变诺贝尔奖诺贝尔奖金金 Nobel Pr
13、ize Award1896 1953 放银行存息1953 投资 Change1896年年1953年年1901年年2011年年920920万万美元美元6 6亿亿美元美元330330万万美元美元每年领4万美元每年领145万美元精品课件552 2、钱要多少才够花、钱要多少才够花精品课件563 3、SPINSPIN行销理念行销理念精品课件57S：Situation 问客户的基本情况问客户的基本情况P：Problem 问客户的问题问客户的问题I：Implication 强化客户的问题强化客户的问题 N：Needs Payoff 让客户产生需求让客户产生需求SPINSPIN行销理念行销理念精品课件58问问
14、客户的基本情况客户的基本情况问出客户的基本情况和经济状况问出客户的基本情况和经济状况了解其潜在需求了解其潜在需求逐步引向客户的问题逐步引向客户的问题Situation QuestionsSituation Questions精品课件59问问客户的基本情况，客户的基本情况，发现客户的潜在需求并将这些需求明确化。发现客户的潜在需求并将这些需求明确化。注意要点：注意要点：v提前做好功课提前做好功课v尽量牵涉第三人尽量牵涉第三人v尽量问广泛性的问题尽量问广泛性的问题v一定要反复确认一定要反复确认v不要太早提出涉及金钱的问题不要太早提出涉及金钱的问题Situation QuestionsSituatio
15、n Questions精品课件60问问客户面临的问题客户面临的问题问出客户的担心问出客户的担心确认客户的担心确认客户的担心使客户对自己的担心有清楚认识使客户对自己的担心有清楚认识Problem QuestionsProblem Questions精品课件61强调后果严重性的强调后果严重性的提问提问通过提问强调这些问题的严重性通过提问强调这些问题的严重性将问题的严重性进一步放大将问题的严重性进一步放大和其他的严重后果进行联系和其他的严重后果进行联系让客户自己意识到这些后果的严重性让客户自己意识到这些后果的严重性Implication QuestionsImplication Questions精品课件62产生需求的产生需求的提问提问描绘美好的前景描绘美好的前景鼓励客户自己讲出如果实施规划将会实现什么鼓励客户自己讲出如果实施规划将会实现什么样的愿景样的愿景让客户意识到实施规划的价值和重要性让客户意识到实施规划的价值和重要性Needs Payoff QuestionsNeeds Payoff Questions精品课件63感性理性找拉产生建立找给产生建立关系观念精品课件64
