1、09年河南省市场开拓专案年河南省市场开拓专案n暨暨2009年河南省区域规划和业绩管理年河南省区域规划和业绩管理方案方案2008年年11月月目录nP3 前言nP4发展总目标nP5市场策略nP6、P7市场目标及规划nP8市场开拓计划nP9主要任务nP10业绩目标分析nP11业绩达成的关键点nP12组织任务目标nP13战术做法nP14河南省区域规划和业绩管理河南省区域规划和业绩管理nP15郑州大区辖区郑州大区辖区nP16-P18郑州市区域规划示意图郑州市区域规划示意图nP19许昌市许昌市nP20平顶山市平顶山市nP21豫西大区辖区豫西大区辖区nP22-P23洛阳市区域规划示意图洛阳市区域规划示意图n
2、P24济源市济源市nP25焦作市焦作市nP26豫北大区辖区豫北大区辖区nP27-P29新乡市区域规划示意图新乡市区域规划示意图nP30濮阳市濮阳市nP31安阳市安阳市nP32鹤壁市鹤壁市nP33豫东大区辖区豫东大区辖区nP34-35商丘市区域规划示意图商丘市区域规划示意图nP36开封市开封市nP37周口市周口市nP38豫南大区辖区豫南大区辖区nP39-40信阳市区域规划示意图信阳市区域规划示意图nP41南阳市南阳市nP42驻马店市驻马店市nP43漯河市漯河市前 言河南省位于中国中部，地理位置优越，与江苏、安徽、山东、河北、山西、陕西、湖北等多省交界，交通发达；总面积17万KM2，人口逾1亿，为
3、全国人口最多省份，省会郑州市，全省辖17个地级市、1个省辖市河南省上海安徽湖北河北山东江苏山西陕西四川重庆开发开发城市城市数数人口人口数数人均人均收入收入业绩业绩金额金额业绩业绩增长增长率率备注备注0707年年0808年年18180909年年3939增长增长09年河南市场开拓发展总目标年河南市场开拓发展总目标目标1000万达成率100%提升市场占有率2.4%4.6%中高档倍增低档攻击安尔乐控制费用持续增长中高档目标：中高档目标：成长：成长：成长率：成长率：低档目标：低档目标：成长：成长：成长率：成长率：成人产品：成人产品：成长：成长：成长率：成长率：开封郑州A2新乡A1鹤壁安阳濮阳濮阳D1焦作
4、济源三门峡洛阳A1D1南阳平顶山许昌漯河周口驻马店信阳A1商丘D109年河南市场操作策略年河南市场操作策略设立以郑州为中心，洛阳、新乡、商丘、信阳为支设立以郑州为中心，洛阳、新乡、商丘、信阳为支柱的柱的“1个中心，个中心，4个支柱个支柱”策略区域，以此为基础进策略区域，以此为基础进而加速河南整体市场扩张。而加速河南整体市场扩张。郑州郑州洛阳洛阳信阳信阳商丘商丘新乡新乡郑州大区郑州大区豫西大区豫西大区豫北大区豫北大区豫东大区豫东大区豫南大区豫南大区186万万380万万196万万122万万116万万一、截止到一、截止到09年底新增经销商客户数年底新增经销商客户数 个，个，MIS数量新增；数量新增；
5、二、二、09年区域规划建立年区域规划建立1个个A类城市、新增类城市、新增4个个B类城市，扩大类城市，扩大C类城市数量到类城市数量到7个，个，D类城市由类城市由12个减少到个减少到6个个三、为三、为2010年区域业绩增长奠定业绩来源基础。年区域业绩增长奠定业绩来源基础。08年河南市场区域开发及业绩现况年河南市场区域开发及业绩现况09年河南市场区域规划及业绩目标年河南市场区域规划及业绩目标BCDBCDA类型任务说明A市场覆盖占领业绩有所有区域贡献B市场扩张成长业绩有多个区域贡献C市场开发成长业绩有少数区域贡献D市场中心切入业绩有单一区域全贡献09年河南市场发展目标年河南市场发展目标许昌郑州开封商丘
6、新乡洛阳周口平顶山驻马店漯河信阳南阳三门峡焦作濮阳安阳鹤壁济源09-10年河南市场区域发展规划年河南市场区域发展规划许昌郑州开封商丘新乡洛阳周口平顶山驻马店漯河信阳南阳三门峡焦作濮阳安阳鹤壁济源类型任务说明A市场覆盖占领业绩有所有区域贡献B市场扩张成长业绩有多个区域贡献C市场开发成长业绩有少数区域贡献D市场中心切入业绩有单一区域全贡献09年年10年年08年年4季度季度09年年1季度季度09年年2季度季度09年年3季度季度09年年4季度季度实施前实施前实施中实施后通路扩张和区域开发新品上市阶段提案开拓内部沟通提案通过809年河南市场开拓计划实施步骤年河南市场开拓计划实施步骤组织建立计划实施开发经
7、销商及通过、签订协议客户及费用审核通过客户及费用审核通过交易开始，经销商备货交易开始，经销商备货经销商铺货、产品上架；公司检核后支付相关费用经销商铺货、产品上架；公司检核后支付相关费用各项促销活动跟进，刺激产品回转；保证经销商及通路持续交易各项促销活动跟进，刺激产品回转；保证经销商及通路持续交易检核进度和策略执行，积极调整，保证目标任务达成检核进度和策略执行，积极调整，保证目标任务达成09年河南市场主要工作任务年河南市场主要工作任务一、确定人力组一、确定人力组织及任务织及任务开拓专案组织任务规划开拓专案组织任务规划区域规划及业绩管理区域规划及业绩管理人员储备训练人员储备训练二、开发新市场二、开
8、发新市场新通路新通路第一步：中心点+支柱点通路扩张及区域开发(08年11月09年5月）第二步：中心点+支柱点区域开发（09年1月09年9月）第三步：中心区域+支柱区域扩张（09年6月09年12月三、提升产品知三、提升产品知名度名度新产品通路铺货率提高到新产品通路铺货率提高到65%；主流通路门店扩大陈列面积；消费者互动活；主流通路门店扩大陈列面积；消费者互动活动推广动推广备注备注开发新市场新通路步骤有先后也有同步确定组织任务确定组织任务开发新市场新通路开发新市场新通路提升产品知名度提升产品知名度09年河南省业绩目标情况：业绩增长率高、市场基础薄弱、年河南省业绩目标情况：业绩增长率高、市场基础薄弱
9、、目标达成难度大目标达成难度大业绩业绩费用费用业绩增长率业绩增长率费用增长率费用增长率费用率费用率业绩增长费用率业绩增长费用率06年实际128120 00 09.4%9.4%0 00707年实际年实际2872874949124%124%308%308%17%17%23%23%0808年预期年预期500500686874%74%39%39%14%14%9%9%0909年目标年目标10001000113113100%100%66%66%11.3%11.3%9%9%100%关键一：快速完成策略市场通路扩关键一：快速完成策略市场通路扩张和区域开发张和区域开发关键二：如何组建人力组织关键二：如何组建人力
10、组织关键三：如何配合新产品上市促销关键三：如何配合新产品上市促销一、盘点策略市场通路铺货率，找出业绩增长点二、08年11月确定通路开发计划及人员组织任务三、执行新品经销商铺货奖励活动终端开箱有奖活动关键一关键一:如何消化铺货库存，增强通路如何消化铺货库存，增强通路对产品销售的信心对产品销售的信心关键二：提升品牌知名度以刺激回转关键二：提升品牌知名度以刺激回转关键三：加强消费者促销活动，通过关键三：加强消费者促销活动，通过抢夺竞争对手份额提升业绩抢夺竞争对手份额提升业绩一、年初完成铺货及开发计划，落实铺货奖励赠品二、增加赠品搭赠及特价以刺激回转三、执行爬行比赛等消费者互助活动，提升产品知名度四、
11、增加外购赠品并执行特价回回 转转铺货铺货1109年河南省业绩达成的关键点年河南省业绩达成的关键点09年河南市场开拓专案组织任务图年河南市场开拓专案组织任务图区域负责人区域负责人陈建军主任陈建军主任郑州主管（兼）郑州主管（兼）业绩业绩380万万信阳业代（待聘）信阳业代（待聘）信阳信阳/驻马店驻马店/漯河漯河南阳业绩南阳业绩122万万新乡业代（待聘）新乡业代（待聘）新乡新乡/濮阳濮阳/安阳安阳/鹤壁鹤壁业绩业绩186万万洛阳业代（待定）洛阳业代（待定）洛阳洛阳/济源济源/焦作焦作业绩业绩196万万郑州市业代（待定）郑州市业代（待定）业绩业绩320万万郑州外围（待聘）郑州外围（待聘）（郑州郊区、许昌
12、、（郑州郊区、许昌、平顶山）平顶山）60现场负责人现场负责人李秀云李秀云商丘业代商丘业代商丘、周口、开封商丘、周口、开封业绩业绩116万万09年河南区域市场战术做法年河南区域市场战术做法区域市区市区、县市城区市区、县市城区乡镇街区策略区域渠道全面扩张广度分销、卖场促销活化开发扩张、改善分销开发扩张、改善分销铺货抢占恒安市场铺货抢占恒安市场选择性分销市区通路扩张和县市经销开发。扩大产品铺货产品有型有色及改善彩色棉柔主推彩棉主推彩色棉柔，新增主推彩色棉柔，新增快乐天使和干爽小包快乐天使和干爽小包选择性分销干爽小包和尿片以主推彩棉产品为主，提升卖相吸引消费者促销搭赠赠品、试用装推广货架买断、卖场活性化举办消费者互动活动试用装推广、经销商试用装推广、经销商奖励，特价折让、奖励，特价折让、选择性陈列比赛等活化促銷强迫回转其他区域渠道选择性进入（如婴童渠道）选择性进入、经销商选择性进入、经销商大卖场大卖场建立桥头堡，巩固现建立桥头堡，巩固现有通路，市区有选择有通路，市区有选择性的进行通路扩张，性的进行通路扩张，郊县开发经销商郊县开发经销商产品有型有色及彩棉主推选择性铺货选择性铺货促销铺货奖励等选择性执行经销商活选择性执行经销商活动执行动执行
