1、阿依达草本功能饮料阿依达草本功能饮料XXX年营销方案年营销方案2022-12-8阿依达草本功能饮料XXX年营销方案一一、公司、公司2011年经营目标年经营目标二、销售部二、销售部2011年工作目标年工作目标三、三、2011年达成目标的思路和策略年达成目标的思路和策略四、四、2011年达成目标的重大策略年达成目标的重大策略五、人力资源规划五、人力资源规划六、基础业务管理六、基础业务管理七、企业文化和团队建设七、企业文化和团队建设八、达成目标所需资源配置八、达成目标所需资源配置九、九、2011年营销工作要求年营销工作要求目录阿依达草本功能饮料XXX年营销方案第一部分：第一部分：公司公司2011年经
2、营目标年经营目标年度产能计算：2011年工厂年度产能=月产能200万听*12=2400万听。出厂价预估：3.5元/听（6元/听*35%的倒扣点=3.9元/听为最低操作价格）。年度产值计算：为2400万听*3.5元=8400万元，2011年只剩半年时间，产值4200万元，按4000万元计算（考虑工厂停电、停工等不可抗因素）。1、年度经营目标：、年度经营目标：4000万元。万元。（听装产品部分）阿依达草本功能饮料XXX年营销方案第一部分第一部分公司公司2011年经营目标年经营目标2、销售部指标、销售部指标(项目项目年度年度)分解分解 （万元）（万元）项目植物功能饮料合计指标40004000 3.销
3、售部指标销售部指标(季度季度)分解（万元）分解（万元）时间三季度四季度全年指标160024004000占比40%60%100%阿依达草本功能饮料XXX年营销方案第一部分：第一部分：公司公司2011年度经营目标年度经营目标4.各区域（月度各区域（月度)分解分解区域区域7 7月月8 8月月9 9月月季度季度1010月月1111月月1212月月季度季度全年全年合计合计新世纪新世纪80110130320120170190480800重百重百60859524090125145360600 永辉永辉80110 130320 120170190480800重庆市区其重庆市区其他商超他商超1001401604
4、001502102406001000重庆市区流重庆市区流通、特渠通、特渠60859524090125145360600万州万州00 0005005050涪陵涪陵0 00005005050永川永川00000 0505050綦江綦江00000 0 505050小计小计380 53061015205709010124804000阿依达草本功能饮料XXX年营销方案5、各区域渠道分解、各区域渠道分解A、销售区域：1）重庆市区：主攻3个月以上，加上中高端人群的密集度和投入重点，承担85%以上销售任务，即为3400万。2）重庆区县：作为市区销售的补充，本年度定位为重点区县网络渠道的建设。承担15%以下的销售
5、任务，即为600万。B、销售渠道1）现代渠道：定位为重点型销售渠道，承担65%销售任务，即2600万。2）餐饮渠道：定位为增长型销售渠道，承担15%销售任务。即600万。3）区县全渠：定位为辅助型销售渠道，承担15%销售任务。即600万4）特渠团购：定位为补充型销售渠道，承担5%销售任务。即200万。6、年度经营目标重点解析：、年度经营目标重点解析：现代渠道新世纪、重百、永辉三大系统，以新世纪销售目标分解为例：单店日均销售(听)=800万元/3.5元/360天/120店=53听,即日均每店销售实现2箱以上，在促销及市场维护到位的情况下是能够实现的.第一部分：第一部分：公司公司2011年度经营目
6、标年度经营目标阿依达草本功能饮料XXX年营销方案第二部分：第二部分：销售部销售部2011年度工作目标年度工作目标一、财务目标一、财务目标销售收入实现销售收入实现80%以上以上,营销费用率控制在营销费用率控制在40%以内（以内（全面预算全面预算）。）。二、非财务目标二、非财务目标1、经销商开发：、经销商开发：10家以上！家以上！2、市场份额：、市场份额：占重庆茶饮料行业占重庆茶饮料行业10%以上市场份额！以上市场份额！3、渠道开发率：完成重庆市区所有超市系统的经销商全面开发，对重庆流通及、渠道开发率：完成重庆市区所有超市系统的经销商全面开发，对重庆流通及万州、涪陵、永川三个区县中心城市的经销商进
7、行拓展；将新世纪系统、重百系万州、涪陵、永川三个区县中心城市的经销商进行拓展；将新世纪系统、重百系统、永辉系统打造成阿依达产品的样板市场；保障产品统、永辉系统打造成阿依达产品的样板市场；保障产品80%的覆盖重庆市区超市的覆盖重庆市区超市市场和市场和30%的覆盖重庆流通及万州、涪陵、永川三个区县中心城市。的覆盖重庆流通及万州、涪陵、永川三个区县中心城市。阿依达草本功能饮料XXX年营销方案第二部分：第二部分：销售部销售部2011年度工作目标年度工作目标4.重点售点和重点渠道的铺市率达到重点售点和重点渠道的铺市率达到40%以上，以上，5.市区与中心城市的重点市区与中心城市的重点特通（如：特通（如：酒
8、吧、特产专柜等）要快速进入，铺货率酒吧、特产专柜等）要快速进入，铺货率要达到要达到50%以上；以上；7.市区与中心城市的重点餐饮渠道要作为重点，铺货率市区与中心城市的重点餐饮渠道要作为重点，铺货率30%；8.产品线建设：打造差异化、具有竞争力的产品，根据市场需求即时调整产品产品线建设：打造差异化、具有竞争力的产品，根据市场需求即时调整产品配方及包装；配方及包装；9.计划性工作计划性工作:所有产品的要货计划达成准确率偏差所有产品的要货计划达成准确率偏差10%以内；以内；做好各重点工做好各重点工作计划按时推进执行。作计划按时推进执行。阿依达草本功能饮料XXX年营销方案阿依达草本功能饮料XXX年营销
9、方案第三部分：第三部分：2011年达成的目标的思路和策略年达成的目标的思路和策略一、销售队伍打造组织、培训、管理一、销售队伍打造组织、培训、管理 1、就近服务、管理市场、下沉进行客户销售支持、指导。、就近服务、管理市场、下沉进行客户销售支持、指导。2、强力提升改变专业业务技能，同时进行适时心智训练。、强力提升改变专业业务技能，同时进行适时心智训练。3、改变缓慢、自我学习不够，绩效差的人员一律淘汰、改变缓慢、自我学习不够，绩效差的人员一律淘汰阿依达草本功能饮料XXX年营销方案第三部分：第三部分：2011年达成的目标的思路和策略年达成的目标的思路和策略二、产品策略二、产品策略1、产品力向上（没有过
10、硬的产品质量就没有发展）2、少品项及单品牌销售战略3、价格体系（占高端、争中端）同时满足市场开发与剿杀竟品需要。4、以GMP工厂及领先的机器设备（台湾松田灌装机、比利时灭菌机、美国进口加氮机）作为高品质产品质量稳定基础，以作为中药基药的金银花为原料有预防感冒等疾病作为传播方式，以“无糖、无菌”作为产品差异性卖点，以运用高氧矿物质水提升产品价值。以为中高端的目标消费群体生产与其身份相适应的产品为己任，满足其需求。阿依达草本功能饮料XXX年营销方案 三、渠道策略：三、渠道策略：拓展、巩固主流渠道，图谋全渠道市区：A：强化商场、现代渠道的合作深度B：深入拓展餐饮及特通区县：A、开发经销商、分销产品B
11、、同时加强加大对重点客户（特别终端售点）控制第三部分：第三部分：2011年达成的目标的思路和策略年达成的目标的思路和策略阿依达草本功能饮料XXX年营销方案第四部分：第四部分：2011年达成目标的重大策略年达成目标的重大策略一、经销商合作伙伴策略：一、经销商合作伙伴策略：1、合作关系：希望合作伙伴看到的是一个友好、但做事严谨、效率高的阿依达2、营销4000万，开发10家以上经销商。3、必须扶持成长（管理、加强业务指导协作、阶段给予特殊政策帮助支持协作经销商：一起跑市场、策划活动、想办法提升销量4、强化服务管理（诚信、兑现承诺，不拖欠费用），改进售后服务（及时回复），提高增值服务5、强化经销商管理
12、，实施推进严格控制6、强化利益保障（能挣钱）7、经销合同：A年度返利，促销达成（全年规划、合同中体现）B分类（分渠道）分项目考核经销商（不盲目考核销量），商场店面表现、促销执行、C增强推广积极性8、有责任感，有错必究，勇于承担，保障合作者利益9、收集意见，尊重意见（回复）阿依达草本功能饮料XXX年营销方案第四部分：第四部分：2011年达成目标的重大策略年达成目标的重大策略二、竞争策略：二、竞争策略：1、寸土不让、寸土必争2、必须扼杀在摇篮里（绝对不能接其长大）3、差异化竞争4、成立专项资金，发动公司各部门特长，针对竞品的优势区域，集中力量，将对手进行毁灭性的打击，建立我司根据地。阿依达草本功能
13、饮料XXX年营销方案三、销售部目标达成策略：三、销售部目标达成策略：1、强抓重庆市区，锁定出量网络，完善增长型渠道，并全面加大经销商开发，全面提升我产品的市场份额；（即：不要贪大求全，急功近利，做到精、第一、有效）2、实现资源聚焦,加强重点市场投入；（即：必须抓重大档期和能出销量的阶段进场促销活动开展）3、加大各级市场的渠道精耕和渗透；（即：准点开发：认定了的客户及区域必须拿下）4、强化经销商管理和内部管理，完善经销商网络，提升销量。（即：因需而变）第四部分：第四部分：2011年达成目标的重大策略年达成目标的重大策略阿依达草本功能饮料XXX年营销方案四、四、品牌策略：品牌策略：1、坚持以“阿依
14、达”产品创“阿依达”品牌，让消费者在“阿依达”和“阿依河”之间能相互迅速联想。2、通过宣传“阿依达”产品的“防治感冒”“清热解暑”的特点，来强化“阿依达”产品用料天然、工艺独特，技术领先，从而树立“阿依达”产品在消费者心中是健康、高端产品的概念。3、加强对企业自身的宣传，树立“阿依达”是重庆植物功能饮料界领军企业的形象，增加行业、社会影响力。4、重点打造重庆市区市场（根据地市场），充分发挥本土企业的优势，体现本土企业的强势，以点带面，以重庆带动全国，提升品牌形象。品牌传播策略：品牌传播策略：媒体、促销、事件行销，三者相结合 品牌管理品牌管理 1、企业产品手册、品牌管理手册、促销推广管理手册 2
15、、总部统一设计制作广宣品、促销品，区域终端接触管理必须依据品牌管理手册 3、不断检视、根据实际情况进行修正、完善 第四部分：第四部分：2011年达成目标的重大策略年达成目标的重大策略阿依达草本功能饮料XXX年营销方案五、产品策略五、产品策略阿依达产品作为核心产品创品牌，提升品牌形象；第四部分：第四部分：2011年达成目标的重大策略年达成目标的重大策略阿依达草本功能饮料XXX年营销方案六、价格策略六、价格策略1：严格按照公司价格体系执行 保证市场费用的投入产出的最大化。商场统一执行公司规定的价格。2：保证经销的合理利润，同时支持各种形式促销活动。各渠道形成良性的价格落差，满足各级客户利润需求（客
16、户利润要求）3、特殊渠道特殊价格，灵活变通，满足市场需求4：新产品上市形成合理价格体系，减少对渠道政策依赖5：根据市场情况、竞品情况阶段性的做促销。第四部分：第四部分：2011年达成目标的重大策略年达成目标的重大策略阿依达草本功能饮料XXX年营销方案七、渠道策略七、渠道策略1、在没有形成品牌的情况下，首先考虑产品到达，优先解决买得到的顾客需求，除了经销商的开发，分销网络的建设也是2011年工作的重点2、以现代渠道为主要销售渠道。3、特通也是每个市场必须开发的渠道，在销售部建立特通客户资料库，将特通客户像现代渠道一样重视和管理，对重点特通的零售点进行包装和购买特殊陈列，将重点售点作为公司优势渠道
17、第四部分：第四部分：2011年达成目标的重大策略年达成目标的重大策略阿依达草本功能饮料XXX年营销方案八：经销商策略八：经销商策略1、大力开发！选择标准：认同、专业、实力；政策灵活 ！（A、经销商选择以业务能力为主，尽量选择具有独立操作市场能力的经销商，为后期将业务执行层面工作让经销商完成做准备；B、开发经销商以认同公司，愿意与公司一起进退的经销商为主)2、经销商管理：合同（明年政策）,安全库存；代垫费用,促销费分担；指标（总额、增长、推新品）；帐务报销、核对；陈货处理；渠道政策；订单（监督、发货、到货质量）；税票；沟通（频率、内容、检查）3、经销商服务:（倡导：一个中心、两个服务；即：以经销
18、商的利润与发展为中心，增值服务、售后服务）4、保证经销商20以上的毛利水平，提高经销商全年经营的整体毛利，方便顺利将业务层面工作过渡到经销商，也有利于真正意义上掌控经销商5、大力改善和提高经销商售后服务水平，建立良好的客户关系 1）、及时解决影响经销商利益的关键问题，如税票等 2）、帐务清晰、对经销商代垫要快速报销 3）、及时发放经销商返利，对市场贡献表现突出的经销商进行表彰，及时通报 4）、建立经销商沟通机制，通过公司沟通、销售与市场等刊物加深经销商对公司的认同，让经销商逐步融入公司文化 5）、增值服务（培训、管理、介绍产品等等）第四部分：第四部分：2011年达成目标的重大策略年达成目标的重
19、大策略阿依达草本功能饮料XXX年营销方案九、推广策略九、推广策略1、整合推广策略：（1）媒体宣传和地面推广相结合。（2）常规行销与特殊事件行销要相结。（3）坚持统一性：统一形象、统一诉求、统一主题。2、渠道推广策略：（1）市区市场：以品牌推广为主，持续、连贯、多方位的进行年度推广、整合推广；（2）区县市场：地面推广为主，阶段性的开展，有节奏、有计划性的聚焦执行、各个击破；第四部分：第四部分：2011年达成目标的重大策略年达成目标的重大策略阿依达草本功能饮料XXX年营销方案十、竞争策略十、竞争策略差异化竞争1、产品特色差异化，通过自身产品力的打造，形成竞品无法超越的产品竞争力2、客户管理差异化，
20、建立密切、长期的合作模式，维持长期稳定的高毛利价格体系，养成客户对产品的利润依赖3、拓展餐饮、团购等特殊通路，在相对封闭的重度消费群建立阿依达公司的品牌第四部分：第四部分：2011年达成目标的重大策略年达成目标的重大策略阿依达草本功能饮料XXX年营销方案十一、资源配置策略十一、资源配置策略1、总部掌握推广资源和分配资源，区域管理资源和使用资源2、根据策略分配资源，主要用于：经销商开发、生动化陈列、商场推广、专项推广3、利用资源聚焦原则，重点市场重点投入，保证资源的最大化。4、费用全面预算，月度控制，季度评估。5、区域专项推广设置专项费用，专人管理，效果评估。6、销售与经销商实现资源共享和整合，
21、费用分摊，实现市场共赢。第四部分：第四部分：2011年达成目标的重大策略年达成目标的重大策略阿依达草本功能饮料XXX年营销方案 第五部分：人力资源规划第五部分：人力资源规划1、2011年人力资源重点工作年人力资源重点工作招聘1、区域经理以当地招聘及内部提拔为主2、区域主管、业务代表、临聘员工以当地招聘为主3、严把员工入职条件，保持一线员工整体素质优秀薪酬按公司薪酬制度执行，实行简化机构，提高员工基本待遇培训1、所有岗位必须进行岗位入职培训。2、所有员工接受不同形式的品牌管理手册培训，并通过考试3、利用季会时间，选出骨干员工参与季会，进行管理能力、领导能力等综合素质培训。绩效1、临时人员绩效由经
22、销商按公司设计方案支付2、正式员工参与公司绩效考核方案3、设计日常竞赛方案4、根据绩效考核方案，认真进行员工绩效考核，让优秀的员工得到激励和晋升阿依达草本功能饮料XXX年营销方案 第六部分：第六部分：基础业务管理基础业务管理1、日常业务管理：销售部的内部管理：每天：晨会、晚会 每周：业绩达成进度表，促销活动周追踪表，数据的分析、周会及下周工作计划 每月：进销存分析报告，产品、服务质量、竞品信息跟踪报告 月总结计划（部门负责人），月会 每季度：行业研究报告2、帐务管理：每月：个人往来帐对帐 经销商往来帐对帐 月促销活动费用统计表3、促销推广管理：季度计划：本季度最后一个月20号前提报下季度促销推
23、广计划 促销细案：提前一周提报要执行的促销活动细案（所以费用必须是先沟通在申请，签批后执行）执行跟进：促销活动周追踪表结案报告阿依达草本功能饮料XXX年营销方案第七部分：第七部分：企业文化和团队建设企业文化和团队建设1、积极传播公司企业文化宣传内容2、积极参与公司网站建设，鼓励大家相互交流沟通3、关心每位员工的生活、对非工作的生活困难给予相应的帮助，解决员工的后顾之忧4、对总部人员进行销售技能培训，鼓励大家多走市场，让总部每个岗位都懂销售、精专业5、在业余时间多组织团队活动，增进同事之间的联系阿依达草本功能饮料XXX年营销方案第八部分：第八部分：达成目标所需资源配置达成目标所需资源配置2011
24、年专项资源配置年专项资源配置项目内容 全年销售指标销售指标4000万万(总费用率总费用率)2、广告片（3.33%）含策划、拍摄、（代言）1000,000 3、TV广告费（20%）卫视和地方定向地方广告投放8000,000 4、户外媒体广告费（7.5%）高速路牌、城市公交等户外媒体3000,000 5、重点城市专项推广（含其他媒体-报纸、网络等）（3.75%）大型选秀、报纸杂志、网络、电台等1500,000 6、进场费用（3.33%）1000,000 合计14500,000 阿依达草本功能饮料XXX年营销方案第九部分：第九部分：2011年营销工作要求年营销工作要求 10个到位！个到位！5个核心！
25、个核心！2个忠告！个忠告！一：一：10个到位个到位 1、产品到位（产品线、产品渠道的布局）、产品到位（产品线、产品渠道的布局）2、目标及其分解到位、目标及其分解到位 3、策略计划到位（会议沟通、计划方案、管理、审批、督察）、策略计划到位（会议沟通、计划方案、管理、审批、督察）4、资源分配到位（明确、适时需要调配、管理）、资源分配到位（明确、适时需要调配、管理）5、机构人员到位（设置、分工安排、职责清晰明确、履职到位）、机构人员到位（设置、分工安排、职责清晰明确、履职到位）6、培训、考试专业技能到位（岗位资质培训教材、品牌促销手册、培训、考试专业技能到位（岗位资质培训教材、品牌促销手册、营销手册
26、、营销手册、每月一训、会议培训、重要岗位和重点工作的专门培训每月一训、会议培训、重要岗位和重点工作的专门培训 7、沟通指导到位（方式、对象、项目内容）、沟通指导到位（方式、对象、项目内容）8、执行落实推动到位、执行落实推动到位 9、检查监督奖惩到位、检查监督奖惩到位 10、服务到位（对员工、对客户）、服务到位（对员工、对客户）阿依达草本功能饮料XXX年营销方案第九部分：第九部分：2011年营销工作要求年营销工作要求二：二：5个核心个核心1 躬身实践躬身实践品牌品牌销售策略销售策略2 渠道必须下沉（巩固提升重点商场特通；建设终端分销体系；抢压批发渠道必须下沉（巩固提升重点商场特通；建设终端分销体
27、系；抢压批发;积极积极开发远程低端二三四级市场；到位的渠道管控服务能力；资源分配促销执行、开发远程低端二三四级市场；到位的渠道管控服务能力；资源分配促销执行、机构人员下沉）牢牢把握机构人员下沉）牢牢把握2011公司增量策略公司增量策略3 新的经验、成功图像（行业、公司、自身）新的经验、成功图像（行业、公司、自身）4完整的推动和建设管理平台（完整、规范；促进、成长；怎么做事的作业系统；完整的推动和建设管理平台（完整、规范；促进、成长；怎么做事的作业系统；培训考核绩效目标计划等业务管理；检查系统）培训考核绩效目标计划等业务管理；检查系统）人力资源人力资源阿依达草本功能饮料XXX年营销方案第九部分：第九部分：2011年营销工作要求年营销工作要求三：三：2个忠告个忠告、必须清醒关键的营销运作模式与业务管理（营销保障）模式、必须清醒关键的营销运作模式与业务管理（营销保障）模式、一定要快（竞争、风险、资源、成本、团队）、一定要快（竞争、风险、资源、成本、团队）阿依达草本功能饮料XXX年营销方案2022-12-8阿依达草本功能饮料XXX年营销方案
