1、爱动销售人员实战经验-终端推广篇目录 爱动圣戒飞陀项目介绍 活动规划 活动目的 活动计划 活动要求 工作流程 终端活动信息采集指导手册爱动公司介绍 济南爱动动漫科技有限公司是2010年成立的 一家动漫玩具公司，集研发、设计、制造、销售为一体的综合性公司，自成 立以来公司已成功研发100余款动漫产品，并且成功销到 海外30多个国家圣戒飞陀项目介绍圣戒飞陀是爱动公司与多美玩具公司共同研发一款陀螺玩具，多美是 一家拥有90年历史的玩具公司，本次合作旨在传统玩具的基础上进行技术改革，引领孩子走近科技的玩具时代，圣戒飞陀堪称 一次的陀螺革命，无论从结构、玩法、外观等进行了一次全新的变革，8月20号正式向
2、市场面市活动目的-学生1、一次真正参加社会实践的机会2、对社会工作有个初期了解3、锻炼吃苦耐劳的精神4、锻炼活动组织能力5、充分了解消费者心理6、了 解商业链条中不 同环节 不 同需求（经 销商、终端店老板、孩子及家长）活动目的-爱动 圣飞陀是一个国际性项目，中国是全求首发 之地，爱 动公司对 此次产品上市高度重视，在开创一类玩具新时代的同时需要获得更多 有价值的市场信息，通过信息的获得更有效的对市场操作及新品的研发提供方向，全国 设50个市场推广信息采集点，山东是其中之一活动计划地区：山东推广信息采集点区域为济南、济宁、淄博、腾州、东营、烟台、青岛、潍坊人员：每个地区需要工作人员6名外配备1
3、名 爱 动业务负责人人员要求：具有强的上进心，责任心及渴望社会实践的欲望工作周期：15天工作地点：市区内的校边 店、社区店、及商场活动流程1、早会（人员安排及工作交流）2、按路线出发到达活动 地点3、11:00到过活动地点（准备活动物料及现场布置）4、11：00-12:30产品演示时间5、12：30-14：00比赛组织时间6、活动结束：整理物品及填写活动信息表和活动图片的发送7、14:30-15：30休息时间8、15：30-18:00现 场布置、物料准备、产品 演示、活动组织及报表和 图片发送9、返回住所10、20：00会议总结（各活动人员的问题反馈及业务总结）终端店信息采集指导手 册【五看】
4、一、看陈列 看排面的大小、陈列是否规范整齐、主推产品及重点推广的产品是否陈列醒目和最大化。产品是否有破损、灰尘、是否按照购买年龄的习惯来陈列相应的品项。二、助销品及POP 产品海报、播片海报、比赛信息、奖品信息是否到位。促销价格签、爆炸签、跳跳卡、层板卡是否对应产品到位。三、看推广 主要观察推广活动的过程。比如是否合理、是否按照比赛和演示流程规范运作、相关的物料是否准备充分等等。四、看产品 看产品线是否齐全，价格是否有乱价行为。五、看机会 看小店老板是否对我司的主推产品和促销产品增加销售的机会，跟小店老板积极沟通，从而寻求有效位置。调整靠近门口及主通道的陈列机会。【八问】一、问销量 向导购、小
5、店老板问销量，了解新品及推广重点推广产品的销量、型号、购买的年龄段、为什么购买（通过媒体、推广、试玩、有同学和朋友推荐）同类产品的销量、型号、产品特点。二、问产品 新品上市反映情况、消费者喜欢的型号及特点、不喜欢的原因、有无残损商品或质量问题。三、问推广活动 近期开展什么推广活动?是否执行、执行的效果如何?四、问竞品动态 近期是否有其他玩具公司有推广活动、新品上市、有什么销售支持政策、整体竞品的销售动态及销售数量、销售较好的品项、型号、特点等等。五、问消费者 问消费者对产品的看法及使用情况。尤其是新品，一定要去了解消费者的使用感受，此举可以为我们提供有用的信息。六、问我公司产品的品项 现有多少
6、个产品型号?销售好的有哪些品项、滞销的有哪些品项？【八问】七、问小店老板 小店对公司是否重视，对产品的陈列和品项是否按要求陈列、对公司整体产品的印象如何、能否获取较好的利润回报和销量、为什么？八、问推广产品知识的培训 问候小店老板及店员，是否有我们的推广人员和业务人员进行推广产品的培训，增加对我公司产品的认知度、专业度。在了解一下店员对专业知识的了解情况，观察其介绍时的动作，看有无缺点。身先士卒，对其进行手把手的教导。【两查】问完之后，对小店的情况进行全面了解，再回顾下我们在小店还有哪些不足的地方，哪些需要改进的地方。什么时候达到期望的水平?那我们就要清查：一、查销售数据 包括畅销商品及滞销商
7、品的销售数据、近期主推产品的销售数据、新品的销售数据。畅销商品注意不要乱价，不断货、保持一定优势。二、查库存 查看整体货架和挂网上的库存、货号是否齐全、主推产品的是否处于安全库存、及时了解滞销及销售较少的库存数量，滞销产品引导小店老板主动特价、买赠促销消化库存。一、记录数据 记录上周补货数据和本周的销售数据。二、记录竞品的动态 竞品活动内容、主推品项及产品特点、有无其他销售政策支持。三、记录市场动态 记录我司产品在推广中还有那些问题、畅销产品的型号、颜色、特点等。【三记录】【两陈述】一、主推产品陈述。新活动、新产品、新推广、新的销售策略。二、陈述小店处理意见。陈述上次拜访过程中小店老板提出的产
8、品、推广、销售政策的反馈意见。一、动手调整陈列 动手调整陈列位置及陈列方式。二、动手整理助销品、海报 动手整理跑道、促销签、跳跳卡、海报（产品、活动）张贴、醒目整齐。三、动手理货 动手整理产品的清洁度、对灰尘较大的产品进行擦拭、扩大主推产品和核心产品的陈列面积。通过小店的拜访，我们可以完整的掌握小店信息，制定下一步行动计划，做出合理的工作安排。一步一步，踏踏实实地做好每一件事情。小店销售会得到提升，而你与小店的关系也会越来越好。顺，则成;反之，则竭。【三动手】【售点六要素】一、产品 产品上架组合（特别是主推产品、主推配件是否齐全）是否达标；分销深度宽度产品陈列是否符合标准，如主推产品、促销产品
9、、核心产品。二、价格 零售价是否按标准执行、小店是否了解产品利润、市场有无乱价行为。三、位置 主推产品是否集中、醒目、大面积的陈列在第一位置，小店的门口、小店的进门位置。四、POP 小店形象有无损害LOGO和品牌形象的现象；小店有无、彩页、产品、活动海报，淘汰产品POP是否已经清理完毕；有跑道、条幅、吊旗等物料支持。五、关键助销工具 跑道台、演示样品是否完好无损；跑道是否有破损和损坏现象、能否正常使用；主推产品是否大面积陈列；助销产品是否都能正常使用。六、竞品信息 关注竞品的新品和主推产品的卖点、价格和政策；关注竞品的推广活动；关注竞品公司的经营状况、组织架构和人员情况；关注竞品的销量，尤其是核心小店的销售情况。【售点六要素】
