1、-细节打造品牌，战略促进发展 2021-01-01 引言不平凡的2020年即将过去，大家都知道2020年由于新冠疫情的影响，家具行业线下销售业绩严重下滑；但是另一面，优秀的家具企业也因此开启了线上销售的大门，可以说是逼出来的，但是这是无疑是一条和传统销售不同的快捷销售渠道，2021年起，要想做好家具企业，必须线上线下联合行动。然而家具产品不同于其他产品，线上销售难度比服装和快消品等相比要困难得多，无论售前或者售后服务，都要复杂很多.，导致销量难以突破。那么如何解决这个问题呢？家具产品在线上难以突破，原因是由于交易金额大、运费高、质量没保证、售后安装等问题，客户比较担忧，任凭技术人员如何专业、如
2、何费劲心思的承诺，也难以解除客户心理担忧。毕竟线上不像线下一样，摸得着看得到。线上购买尤其是遇上无良厂家，那更是欲哭无泪。这就是家具电商难度大的根本原因。解决这个问题，最好的办法就是做好品牌！做品牌营销，解决客户担忧的问题。那么，又怎么做好品牌呢？品牌营销推广怎么做呢？请问下看：引言续消费市场将由中心城市逐步扩大至中、小城市，甚至乡镇。四川家具将由于其性能价值比高的而取得更多的市场。成都家具将在未来5年内保持良好的发展趋势。市场价格、品牌大战将不可避免，竞争中求生存，生存中求发展仍是成功企业的座右铭。强势品牌将逐步领导市场的发展，强势品牌下发展的配送系统、销售服务系统、市场研究开发系统、市场促
3、销推广系统将逐步以高效、低成本、专业化的信息流、物流、资金流而取得绝大多数市场份额，弱势品牌将较为迅速地退出市场。品牌的发展趋势：建立家具行业的现代市场营销管理体系、系统的市场竞争策略和管理手段。企业只有通过市场创新、更新经营观念、转变经营机制,改进经营方式和经营作风,寻找最佳营销方式,才能在激烈的市场竞争中树立起自己的品牌,并把它做稳、做大、做强,这一系列的转变过程,需要我们制定一套属于我们自身的完整的营销策略。家具最需要的是有效的市场营销。具体包括：营销风格的定位、营销网络建立、组建营销团队、有效的企业营销战略。家具市场机会：品牌思考通路力（营销网络构建）结论：要使家具新品处于强势，三者应
4、该取得均衡发展。品牌思考通路力产品力是基础，通路力是辅助，共同为塑造形象力打基础，三合为一，共同的目标就是销售推广，最终体现在销售额上。产品力形象力销售力 品牌思考 品牌驱动 品牌定位“健康、时尚、专业、优质”整合传播将“健康、时尚、专业、优质”推广为流行概念产 品中高档时尚家具新品品质承诺值得信赖的时尚家具品牌视觉表现年轻时尚的格调，表现酷的主题关怀互动采用个性、时尚等概念主题进行公关与促销整体认同中高档家具行业的新生代代言人品牌发展远景规划大幅度提升品牌形象、扩大品牌知名度拥有极高品牌知名度，成为家具行业第三梯队强势品牌拥有强大的品牌形象、挤身于家具行业的第二梯队 品牌管理模式 渠道建设
5、广告支持其中两个重要部分 渠道规划 借广告宣传迅速扩充销售网络 确定品牌店的为未来发展方向 广告规划 标新立异，抢占消费者心智阶梯 将采取“先高、再广、后深”策略巩固市场地位,有效提高品牌知名度，并逐步提升品牌美誉度。巩固通路经销商的客情关系，抢占通路、终端的高铺货，提升经销商的信心和积极性，有效挤占通路商的流转资金，最大程度地挤兑竟品介入竞争。提高专卖店的产品销量。推广目标借助品牌的推广力和人员促进，抢占通路商、终端商、消费者的第一吸引力，积极推出以继续宣扬品牌定位“健康、时尚、专业、优质”的各种主题活动吸引消费者在选购产品时的偏好购买（宜在旺季、采用回馈社会、消费者主题与实际让利相结合）营
6、造品牌声势（让消费者感觉品牌一直在“健康、时尚、专业、优质”上的努力，离消费者更近的理念，使目标消费者通过对品牌的信赖而接受产品，宜采用大型公众场所公益、社会效应性宣传活动）推广策略定位策略家私广告宣传公益宣传售点促销造势宣传消费者品牌提升提高销量消除疑虑扩大知名度 品牌推广整体策略品牌核心概念下的新营销模式，由“健康、时尚、专业、优质”引发出：“优质”推广：运用“健康、时尚、专业、优质”的品牌核心概念，形成流行概念，在广大消费者中推广开来。“健康”产品：质量保证体系确保时尚家具产品系列的高品质，将高技术含量高功能性诉示导入产品的研发与推广。“时尚”通道：完善服务体系与网络，并对专卖店与销售商
7、进行评估优化，消除经营欺诈行为，建立服务名牌.“专业”导购：每一季新品推出须设计产品画册与导购手册并进行相应的培训。首期建设2011/3整体市场完成2012/3/售点整合与终端物料设计/建立样板专卖店/主题与应时促销策划广告物料设计/通道体系建立/产品推广画册编印划分短期目标与战略目标，建立品牌管理服务平台品牌推广进程/市场行销监控与评估前段媒介发布后阶段媒介发布项目软性推广起点2021/3 旺季前以高密度、大范围的立体广告运动拉动促进网点建设与招商 工作的进行。旺季中靠强烈的促销活动驱动通路，推动消费者购买。注重运用软性文章和口碑推广搭载公关、促销活动，完成消费者对 品牌和产品的深度认知。在
8、一、二级城市建立样板店，起品牌示范作用，给当地经销商实力 与信心保证。加强终端形象建设与营销人员培训，在品牌形象与服务方面与竞争 对手拉开差距。品牌整体营销策略打高卖低高形象拉动，强促销推动 产品推广策略 派发环保袋（能产生品牌可见度及新闻点）通过和各大超市联盟，宣传单页的派发，使目标消费群能够在最短的时间内，对产品有一个清晰的认识和理解，并在活动后认可、接受产品；联络相关媒体对家私支持、推进环保行为进行报道，扩大品牌知名度演示（品质的宣传）通过主要售点、终端的大型产品演示活动，让准消费者亲身感受到产品的优秀品质及给消费者的健康保障，从而信任产品，信任品牌主题促销在销售旺季，为达到有效的销售增
9、长，推动购买高潮，设计符合品牌主张的系列主题形式的促销，配合节假日的让利回馈，效果将更显著。通过带有主题性的店面让利促销，配合单页宣传，让消费者在利益的驱动下产生购买行为，实现销售目标，同时在主题的有效配合宣传下，不削弱品牌力反而增进品牌亲合力活动形式产品推广策略 家私“平民代言人”评选活动正对目标消费群的消费特点和需求期望，通过与摄影机构或房地产公司联合推出使用新品进行幸福家庭综合评选“品牌形象代言人”此活动为品牌扩张重要手段，点出的的品牌主张：“幸福、时尚、健康、实在”。新闻造势炒作：在2021年的3-10月份中，将会有不少的事件机会出现，利用事件的主导活动，开展社会公益性宣传主题促销，将
10、会收到事半功倍的效果。荣誉“人”在时机把握的过程中，适时推出消费者的“荣誉人”，给消费者一种归属感，缔结情缘。（老客户联谊、慰问等）根据家具发展现状，可确立家具品牌建立的初级阶段，以广告介绍推广为主的推广策略。店堂氛围设计、前期广告以及各种促销手段都是为了介绍产品，更好地宣传产品的绿色特性，吸引消费者试用或购买。我们对于中间商，则做了耐心细致的说服工作。此阶段广告宣传很重要广告的目的在于向消费者介绍家具的质地、款式和绿色等等以此激起消费者的初次购买欲望。品牌渠道策略 时间规划时 间目 标策 略活 动备 注21年3月-21年5月扩大认知宣传告知专业体验宣传单张派发环抱袋派发大型售场演示推广期21
11、年5月-21年10月产品信任销售增长利益诱惑完善概念时机把握公益事件节假日店面促销系列主题营造季节转换促销政治经济事件炒作成长期 21年11月 -22年2月品牌维护利益增长强化品牌形象亲和品牌个性创造品牌口碑消费情结归属大型宣传造势品牌产品形象人荣誉“人”成熟期注：具体阶段性的活动目标、活动策略、活动执行方案、活动预算见其他条目1、广告媒体资源。专业期刊杂志、电视以及终端卖场等媒体都是我们三 鑫鼎高家具和经销商最佳的借力工具，通过在这些媒体上做广告，他 们能给予我们产品良好的品牌口碑效应，从而扩大社会各界对家具企 业产品的认知度，为品牌体系营造良好卖场氛围，提升产品的市场分 销能力。2、名人效
12、应策略。家具企业无论制作广告宣传带，还是企业宣传画册，以及POP等，都应注重名人效应，寻求知名人士为其产品镀金，助威 呐喊，迅速提高社会各界人士对产品的认知度，如：耀帮家具聘请濮 存昕为产品形象代表，皇朝家私聘请关之琳为产品形象代表等等，目 的就是要让广大的客户在社会知名人士簇拥的家具品牌下，对产品产 生强烈的认同感和荣耀感，那种“好酒不怕巷子深”的销售模式已时过 境迁，好产品，还得好帮手，才能产生好的市场效果，这就是现代市 场营销法则。让消费者跟着家具企业的销售思路走，从而引导他们消 费。（需要企业条件成熟）3、建立家具企业的满意度和信誉度。品牌满意度是提供给顾客的服务与 承诺，而品牌信誉度
13、则是维系市场经济诸多关系中最重要的纽带，是 建立品牌经营模式的关键因素，是开拓市场的通行证。没有信誉的家 具企业，不可能将产品源源不断地卖出去，从某种意义上说，没有信 誉就没有品牌可言。在品牌经营指导思想上，一些企业注重的是产品 销售，品牌信誉则是全面意义上的品牌竞争，更注重赢得顾客的心，赢得永远的市场。4、智慧思维策略。在电视台、报刊杂志、网站等媒体上开展家具设计比 赛、品牌广告语之类的活动，吸纳社会能人智士献技献策，冲击我们 的传统设计思维，产生新的创作灵感，弥补自身智慧资源的不足。同 时还可以产生两种有利的效果：一是通过这种方式能够起到宣传家具 企业的目的，产生良好的品牌口碑社会效应；二
14、是能让家具企业的设 计师从中吸收到有利于设计的养料，为家具企业创新家具品牌拓宽思 路。5、挑战家具行业领导者。挑战家具行业领导者如同与高手下棋可以提升 身价一样，一来容易被认同为高手，二来在与高手较量的过程中可以 学到许多有价值的东西，也比较容易成为真正的高手。目标范围：华东地区 华中地区 西南地区范围计划：西部（成都、重庆、昆明、西安等城市）华东（南京、苏州、无锡、常州、杭州、宁波、温州等城市）等，华中（武汉、长沙、南昌等城市）其他城市为后期推广城市（2011年以后）推广范围品牌渠道策略 广告支持：在招商的旺季每年的69月份投放广告，以给予开 发网络的代理商广告支持。人员支持：派遣营销代表到
15、重点扶持区域，配合当 地的代理商 一起开发市场、管理市场，给当地的经 销商支持与信心。招商策划支持：编写招商培训手册，详细铲述招商的技巧，销 售政策如何解释，如何介绍厂家与品牌。招商策略 这里的招商并不仅仅是指厂商诚征代理商，而且还包括如何帮助代理商招商 在继三星鼎高企业文化品牌、产品品牌建设的同时,通过对营销渠道与终端的规范，建立的营销服务品牌，实现品牌整合的战略提升！终端形象策略 终端VI视觉系统(含视觉统一标准、整体展示与营销导购环境)/产品系列的广告物料(店招、取出、海报、挂旗等)/应时产品促销策划与广告物料设计/建立样板店，用于推广完成时间：2021年3月2021年6月高品牌终端建设
16、“4S”工程 1S展示 产品的艺术陈列。统一VI视觉形象、和谐消费环境、充 分的产品展示空间。/服务导购体系建立/导购员手册编印/终端管理手册编印/专业导购员培训与考核标准完成时间：2021年3月2021年6月2S服务 产品导购+服务体系。专业导购员、全程服务系统、体现的服务精髓。品牌终端建设“4S”工程 4S信息 CRM用户关系与资料库行销服务。建立产品信息中心、用户资料中心的全功能网络信息服务体系 /终端用户资料库体系建议 /产品信息终端咨询体系建议 /“生活时尚”杂志编印品牌终端建设“4S”工程 3S配送 物流与服务流体系。建立专业物料配货、送货体系，提供充分终端服务保障。提供终端物流与
17、服务流管理建议。工作进程蓝图起点2021/03首期建设2021/9整体完成建设2021/12/终端VI视觉系统与售点整合/产品广告物料/建立样板专店/应时产品促销策划与广告物料设计/服务导购体系建立/导购员手册编印/营销中心建立/终端管理手册编印/专业导购员培训与考核战略改进短期目标与战略目标划定，建立终端管理标准平台 5月8月底/专店整合2021/12月/VI视觉系统与售点环境导入终端整合策略/售点终端管理范/营销培训管理行业情报与消费者情态发展把握/终端广告效果监控与评估中远期目标阶段目标企业动态或其它决策项目/经销商定期沟通与合作评审/终端主题SP策划/广告物料设计品牌管理蓝图 营销通路
18、解决：1、家具展是“”重要的市场拓展形式 市场拓展形式为 A、家具展招商 B、业务员的拉动。组建高效精干营销团队。2、采取地区独家经销的形式 地区建立互动互利营销模式。家具企业要充分利用制造中心、营销 中心、培训中心、示范中心的功能优势，改变单一的市场运作模式 形成自己专卖店、旗舰店、总经销、代销等多元化的特许专卖体系 格局，为以后建立品牌专卖体系提供经营、管理、培训、示范、服 务等一条龙的互动模式，解除经销商在经营过程中的后顾之忧，形 成销售利益上的最佳拍档。企业应该加强与经销商的密切合作，依 靠经销商的地理、人脉及本土优势，打好市场营销“阵地战”，圈住 本土目标客户，赢在销售终端。3、市场
19、终端采取特许经营的销售模式，每县级单位只选一家。经销商有一个共同的目的：寻找更好的厂家或产品替代现在的代理品牌。他们以利益为原则。现状首先：经销要有一定资金实力，家具行业现款交易，没有现金支付的前提，哪怕业绩再好的经销商，休想从厂家手中拿到产品；第二：产品的运输完全由经销商自己解决，经销商自己承担运输成本和货物损耗风险，厂家只负责联系物流公司。第三：厂家要求经销商做专买，场地、装修都有一定要求，但是没有费用支持，广告、促销费用，厂家一概不投入，完全由经销商自己投入，好一点的企业还提供广告资料，更多的企业连广告资料都没有。第四：不同的地区，有不同的销售额要求，如果达不到的话，就要解除代理合同。现
20、状分析：解决方案：经销商的独家代理制慎重选择经销商。制造商在选择经销商的时候一定要全方位的考察经销商的能力、在当地的口碑。其实现在的经销商不仅仅是在经销商品，更重要的是在经营自己的人品，一个优秀的经销商不仅仅要拥有货币资本更重要的是他有一般人所无法拥有的“人品资本”，这些人选做经销商，他有一群天然的消费者，只要他选对了好的家具品牌，他会主动与制造商形成营销互动，如果制造商又能给予他强有力的经营、培训、示范、服务等一条龙互动支持，他就会将代理的家具品牌做大做强，实现经销商与制造商的潜在利益。B、经销商必须有资金。C、厂家给予经销商一定的支持比如：广告、终端装修设计、促销支持、广告资料等。D、店面
21、选择、装修指导及业务员培训支持。E、各种奖励政策的支持。F、每年组织一次经销商大会。G、建立样板店面。4、确定公司优势产品风格生命力和保持优势产品供应。确定公司优势产品极其风格转化为企业对外竞争力和宣传点。企业要特别注重产品的细微处、人性化、智能化的设计需求，增加产 品的附加值，满足部分客户的个性化需求，满足一部分人的愿望，同 时制定出与市场相匹配的个性化销售价格，并将价格策略导入开发、生产、销售各个环节，形成家具用户心仪的购买价格，推动家具市场 向前发展，扩大品牌辐射能力。5、有效保持公司的优质客户资源防止流失。提高公司的服务质量。建立客户销售档案。建立有效客户奖励机制 其他形式6、变推销为
22、营销 家具企业的销售大部份停留在推销阶段，推销靠技巧，营销讲究策略 是销售资源更多的组合和运用，在逐步的转型过程中，由产品为中心 转移到以消费者为中心，实现对消费的整合营销传播。终端销售1、建立样板店面，统一店面形象现状分析：店面视觉有问题，整体感觉不高档，公司标志不清，广告语 不突出，颜色不协调，无特色，缺少公司文化。解决方案：统一店面设计风格，增加公司文化氛围，突出公司品牌。2、无淡季销售策略：放眼年度中的节假日或其它庆典活动，如：元旦、春节、三八妇女 节、五一国际劳动节、六一儿童节、七一建党节、八一建军节、十 一国庆节以及公司庆典、专卖体系周年庆典等等，围绕客户需求搞 一些与家具相关的促
23、销活动，刺激消费者的购买欲望，形成家具销 售无淡季的互动卖场氛围。3、建立完备的人才引进机制。必须建立完备的人材引进机制，从设计、制造、营销等方面引进专 业人材，从而让企业老总才会形成自身角色定位。第一方案：出色品质 完全流行促销方式：变相折扣促销时段：淡旺季过渡期间促销工具：代价卷促销方案：（略）方案说明：本促销方案的特点是促销成本较低，可作为常规促销手段 运用，在淡季至旺季的过渡期间使用，或是当客户要求打 折时使用，可起到巩固品牌形象，吸引消费者二次购买及 周边人群参与购买的作用。促销方案 活动名称：时尚精彩，由你演绎！活动内容：网上征集模特做形象代言人活动说明：在网上征集形象代言人不是什
24、么新鲜事，但在时尚家 具行业，运用此手法进行品牌公关炒作的善属少见，本公关活动能引起媒体的焦点，引起公关特别是目标 消费群的关注，引起兴趣并踊跃参与，形成品牌与消 费者的良性互动。公关活动 第二方案：IN时代 COOL装备 100%中奖促销方式：赠品+抽奖促销时段：销售旺季促销工具：时尚运动手表+时尚背包+MD+组合音响促销方案：赠品，买就送时尚运动腕表与刮刮卡一等奖：组合音响二等奖：MD三等奖：时尚背包赠品：时尚运动腕表方案说明：本方案是针对竞争对手所做的非常规促销，在竞争对手 大做促销时，或产品销售受阻时使用本方案，效果能立 即显现出来，但促销成本投入较大，且具有一定的风险。媒体投放策略
25、首先明确的是我们的广告做给谁看？的经销商。福的目标消费者。Gao 2021 Brand of the Year ProgramGao Brand of the Year Program/年度品牌推广计划主要任务描述：建立全国营销中心，进行内部培训。督促终端形象建设，着手实施样板店工程。规划产品研发方向，制定产品推广计划。配合工作项目：编制。制定针对明年年度营销计划的销售政策。确认主推款式，设计春夏季产品推广画册与产品海报。设计企业画册。第一阶段 内部整合 形象重塑 时间：2021年3月至2021年9月第二阶段 点线结合 全面出击 2021年4至2021年6月主要任务描述：收集行业信息，进行全面
26、分析。参加家具博览会的品牌展示工作。进行招商工作的前期规划，确定重点区域。派遣营销人员奔赴重点区域，配合代理商开发客户与成功转型。配合工作项目：编制招商培训手册，培训营销中心人.进行鞋博会展会设计与品牌展示策划活动。编制杂志。确定媒体投放方案，进行媒体投放。设计代价卷。Gao Brand of the Year Program/年度品牌推广计划第三阶段 集中火力 创造佳绩 2004年7月至2003年9月主要任务描述：媒体与促销工具的立体组合，打响旺季销售的第一炮。督促代理商按要求进行产品推广的执行与网点建设的。进一步管理和规范销售网络。秋冬季产品订货会的召开。配合工作项目：进行媒体投放。促销方
27、案细化与道具、广告物料的设计。策划秋冬季新品上市的推广方案，进行广告物料的设计。进行媒体监控提交监控报告。订货会的整体策划。网上选秀公关活动的策划与物料设计。Gao Brand of the Year Program/年度品牌推广计划第四阶段 推波助澜 勇攀高峰 2021年10月至2021年12月Brand of the Year Program/年度品牌推广计划Gao Brand of the Year Program/年度品牌推广计划推广预算总预算：各类活动的总费用约500 万元预算分解：推广期（2021年3月-5月）开展1-2类活动：演示活动：1万/场+宣传1万/次=2万10场=20万元环保袋：1.6元/个3 万个=4.8万元10个城市=48万元广告+公益宣传：20万/月3个月=60万元成长期（2021年5月-10月）开展4-5类活动：主题促销：30万元/次3次（5月、7月、10月）=90万元展览会：80万新闻事件造势+公益宣传：10万/月 5月=50万元成熟期（2021年11月-2011年2月）开展2-3类活动：荣誉人：2万元20个城市=40万元“平民代言人”评选活动60万元全年网络宣传广告投入：80万元建议：零售单价提升3-5个点，作为品牌扩张的基础费用！未含我方代理服务费，我方代理服务费为20万人民币/月。THANKS!
