1、 因为一部蓝猫淘气3000问的动画片，湖南三辰影库卡通节目发展有限公司迅速发展壮大。该节目制作于1999年，之后就在全国包括香港和台湾地区在内的1020家电视台热播，创造了一个“卡通圈里奇迹，电视圈里的的神话”，蓝猫品牌也由此脱颖而出。从此，三辰卡通企业集团就开始走上了蓝猫品牌的迅速扩张之路，从2001年底三辰卡通开始授权生产蓝猫系列儿童用品，到2004年年底虽然才3年的时间，但根据三辰卡通官方网站自己的统计，就已经拥有了几十家冠名蓝猫的企业，产品也涉及几十个领域，个别领域甚至一下子有好几个“蓝猫”。目前，三辰卡通集团已经拥有蓝猫的代理商180多家，专卖店2600多家。试评析蓝猫品牌延伸策略。
2、休布雷公司在美国伏特加酒市场上，属于营销出色的公司，它所生产的史密诺夫酒，在伏特加酒的市场上占有率达23。20世纪60年代，另一家公司推出新型伏特加酒，其质量不比史密诺夫酒低，每瓶价格却比它低1美元。按照惯例，休布雷公司的面前有三条对策可用：1.降价1美元，以保证市场占有率；2.维持原价，通过增加广告和推销支出来与竞争对手争夺市场；3.维持原价，听任其市场占有率降低。由此看来，不论该公司采取上述哪种策略，休布雷公司似乎输定了。但是，该公司的市场营销人员经过深思熟虑后却采取了对方意想不到的第四种策略，就是将史密诺夫酒的价格提高1美元，同时推出一种与竞争对手新伏特加酒价格一样的瑞色加酒和另一种价格
3、更低的波波酒。这一产品线策略，一方面提高了史密诺夫酒的地位，同时使竞争对手的新产品沦为一种普通的品牌。结果，休布雷不仅渡过了难关，而且利润大增。问：这则案例对作为企业营销人员的你有何启示？1.企业产品在定价时要综合考虑到市场竞争状况、消费者心理特点及产品自身特点等因素；2.面对竞争者的价格挑战，企业理性的竞争对策不应该立即盲目跟风，而应该根据需求特点，制定灵活的价格策略。同时，在有条件的情况下，可以通过产品差异化展开非价格竞争；3.价格战要取得成功，一定要摸透消费者针对某种特定商品的心理特点。在这里，休布雷公司面对竞争者之所以取得了成功，是因为它采取了迎合了消费者心理的价格策略与配套的产品线策
4、略。1968年，美国“七喜”汽水的“非可乐”一招，竟然奇迹般地在美国龙争虎斗的软饮料市场中，占到了一个“老三”的位置，仅仅屈居于“可口可乐”和“百事可乐”之后。又过了10年，“七喜”被菲利浦莫里斯集团收购，销量也一路下跌。20世纪80年代，美国人认为过量的咖啡因有损健康，要求降低饮料中的咖啡因含量。“七喜”以敏锐的嗅觉，嗅出了这一新的市场缝隙，于是，在1982年底，率先喊出了“无咖啡因”的口号，大讨消费者的欢心，又一次给了含咖啡因的“可口可乐”、“百事可乐”当头一棒。“七喜”由此恢复 了第三品牌的地位。到了20世纪80年代末90年代初，“七喜”瞅准美国青年崇尚独立、个性的趋势，通过漫画人物Fi
5、doDido标榜“与众不同”、“口味独特”，策划出“七喜”幽默、创新、重视自我的品牌性格。问题：（1）“七喜”为什么要变化其广告诉求？（2）“七喜”三次广告诉求的改变说明了什么？1.环境的变化，会引起消费者需求的变化，广告诉求应与顾客需求相适应，通过对产品特性的宣传，有效开展劝说，以建立顾客的品牌偏好。2.企业产品的定位必须根据顾客对产品属性的重视程度，针对竞争对手产品在市场上所处的位置进行。产品设计应具有鲜明的个性和特点。并且要通过有效的传播策略将产品的个性传递给目标顾客。夏季的北京街头，几乎所有的冷饮网点都被“和露雪”、“雀巢”、“新大陆”所覆盖，而在如此激烈的市场竞争中，“伊利”却独秀一
6、枝。伊利在正式打入北京冷饮市场时，调查发现：（1）伊利目前主要的竞争对手有“和露雪”、“雀巢”、“新大陆”；（2）上述品牌的产品价格从2元至8元，适应了不同档次消费者的需要；（3）2元以上的产品问的多买的少，6元以上的产品更少人问津。“伊利”经过调研得出结论：对广大工薪族来说，在选择冰激凌时除了口感好外，价格是更主要的决定因素，于是“伊利”迎合大多数人的需要，以“低廉的价格，较好的品质”这一定位策略，在同样品质、口感的产品中占据价格优势，而实现这一点伊利分析了 自己的优势：第一，内蒙的煤比北京价格低近一倍；第二，内蒙的人工成本比北京低得多；第三，内蒙有最优质的牛奶，且价格低，低成本是伊利产品低
7、价格的前提。为迅速打开市场，伊利产品的广告进入了中央电视台，同时派出推销人员进行宣传推广，在大到商业街、旅游景点，小到街道、胡同均设专卖点。为鼓励中间商和企事业单位购买，该公司规定，凡一次性购买30支以上者，给予10%的折扣。问题：（1）伊利公司采取的是何种定位策略？采取这种策略为什么会获得成功？（2）伊利公司选择的是何种定价策略？采取了哪些促销手段？某发电厂是李宾所在公司的长期客户，需购仪表时就直接发传真通知送货。该电厂原先由别的推销员负责销售业务，后来转由李宾负责。李宾接手后采用许多办法与该公司的采购人员和技术人员建立了密切联系。一次，电厂的技术人员反映有一台新购的仪表有质量问题，要求给予
8、调换。李宾当时正在忙于同另一个重要的客户洽谈业务，拖了几天才处理这件事情，认为凭着双方的密切关系，发电厂的技术人员不会介意。可是那家发电厂以后购买仪表时，又转向了其他供应商。此外，李宾还去另一家小型发电厂推销一种受到较多用户欢迎的优质高价仪表，可是说破了嘴皮，对方依然不为所动。问题：请分别分析造成这两次推销失败的原因。1.该厂资金有限，经营目标是总成本降低，只购买低价实用的仪表。李宾因为没有事先了解该厂的经营目标而碰了壁。2.推销人员必须关注该产品的使用者和购买者在绩效评价中是否使用同一标准。李宾公司的仪表功能多，结构复杂，易于损坏。而竞争性品牌功能少，结构简单，不易损坏。该电厂在绩效评价中未
9、注意到这个差别，得出的结论有片面性。李宾未认识到该电厂在绩效评价中使用了不同标准，使本公司产品蒙受“委屈”并丧失了销售机会。前小型车时尚配置之最。据介绍，“I-say”数码听是奇瑞公司为用户专门开发的一款车载数码装备，集文本朗读、MP3播放、U盘存储多种时尚数码功能于一身，让QQ与电脑和互联网紧密相连，完全迎合了离开网络就象鱼儿离开水的年轻一代的需求。试评述奇瑞QQ的营销策略。某公司有三个业务单位，各单位的资料如下：试用波士顿矩阵法对其进行分析，并分别提出对三个单位的战略方针。根据波士顿矩阵，企业的业务单位按市场增长率（10%为界）和相对市场占有率（1.0为界）的高低可分为四种类型：明星类：高
10、市场增长率、高相对市场占有率 金牛类：低市场增长率、高相对市场占有率 问题类：高市场增长率、低相对市场占有率 瘦狗类：低市场增长率、低相对市场占有率 某公司A业务单位的市场增长率为18%，大于10%；而相对市场占有率为0.25，低于1.0，属于问题类业务，应慎重决策，如确能向明星类转化，可采取发展策略；B业务单位的市场增长率为20%，大于10%；而相对市场占有率为3，高于1.0，属于明星类业务,应采取发展策略；C业务单位的市场增长率为6%，小于10%；而相对市场占有率为4，高于1.0，属于金牛类类业务,应采取维持策略。娱乐界名人日益成为企业广告的主角，不同的企娱乐界名人日益成为企业广告的主角，
11、不同的企业形象寻求不同的名人形象。中国许多企业依据业形象寻求不同的名人形象。中国许多企业依据自己产品的定位，寻求目标顾客认同度高的名人自己产品的定位，寻求目标顾客认同度高的名人来担任公司产品的代言人，例如，在国内很受公来担任公司产品的代言人，例如，在国内很受公众喜爱的人物中，濮存昕代言广东恒洁卫浴系列众喜爱的人物中，濮存昕代言广东恒洁卫浴系列产品；周华健代言纽曼品牌手机；郭东临代言汰产品；周华健代言纽曼品牌手机；郭东临代言汰渍洗衣粉等。渍洗衣粉等。问题（问题（1）明星代言为什么能扩大企业产品的市）明星代言为什么能扩大企业产品的市场效应？场效应？（2）企业寻找明星代言时应注意哪些问题？）企业寻找明星代言时应注意哪些问题？分析提示分析提示:参照群体的概念、影响表现、意见领导。参照群体的概念、影响表现、意见领导。
