1、高效销售的六项核心能力高效销售的六项核心能力高祀敏前言前言销售能力模型销售能力模型 四个基本素质四个基本素质:目标导向，勤奋，成就感，自信心 五个基本能力：五个基本能力：学习能力，抗挫折能力，沟通能力，分析能力，适应能力销售能力素质模型销售能力素质模型组建销售队伍组建销售队伍 销售队伍组建的三个核心问题：销售队伍组建的三个核心问题：如何让一个新员工一周内开单如何让一个新员工一周内开单如何让一个新员工一月内独立开单如何让一个新员工一月内独立开单如何让一个新员工一年内回款百万如何让一个新员工一年内回款百万团队机制，培训机制，激励机制，组织机制团队机制，培训机制，激励机制，组织机制一个高效销售的核心
2、能力是什么一个高效销售的核心能力是什么高效销售的六项核心能力高效销售的六项核心能力 正确设定目标正确设定目标 要事优先要事优先 销售呈现销售呈现 机会管理机会管理 管理关系管理关系 学而时习之学而时习之1 1、正确设定目标、正确设定目标正确设定目标正确设定目标 使命使命:为什么为什么 愿景愿景:在什么范围在什么范围,在什么行业在什么行业,做到什么程度做到什么程度 战略战略:专注什么业务专注什么业务,聚焦什么重点聚焦什么重点,在什么时间达到什么目标在什么时间达到什么目标 初级销售初级销售-中级销售中级销售-资深销售资深销售正确设定目标正确设定目标 把年度目标转化阶段目标把年度目标转化阶段目标 业
3、绩目标业绩目标 能力目标能力目标 OGSMOGSM 年度目标年度目标=月度目标月度目标*12=12=周目标周目标*4040O O战略目标战略目标G G阶段目标阶段目标S S执行策略执行策略M M评估标准评估标准正确设定目标正确设定目标 SMARTSMART原则原则 S-S-具体具体 M-M-可衡量可衡量 A-A-可化为行动可化为行动 R-R-可实现的可实现的 T-T-有时限的有时限的 结果目标结果目标行动目标行动目标正确设定目标正确设定目标 把结果目标转化为行动目标把结果目标转化为行动目标 结果目标：在未来三月内签单结果目标：在未来三月内签单6 6个个 行动目标：行动目标：每周拜访每周拜访10
4、10个客户，电话邀约个客户，电话邀约2020个客户个客户 与优秀同事就经验和方法沟通一次与优秀同事就经验和方法沟通一次 协同优秀销售谈单一次协同优秀销售谈单一次 模拟实战训练一次模拟实战训练一次有效信息和有效信息和 周信息目标管理周信息目标管理以以SSOSSO定义的有效信息定义的有效信息周信息目标周信息目标 SSOSSO是单一销售目标（是单一销售目标（Single Sale objectSingle Sale object）的简称）的简称,就是你打算卖给客户什么、卖多少钱、准备什么时就是你打算卖给客户什么、卖多少钱、准备什么时候成交。候成交。年度销售回款年度销售回款 =成功率成功率周有效信息量
5、周有效信息量套平均回款套平均回款4040100100万万 =20%=20%2 2 2.52.5万万 40402 2、要事优先、要事优先关键问题关键问题关键问题将所有问题归纳为一个问题：我能做的最重要的事是什么关键问题将所有问题归纳为一个问题：我能做的最重要的事是什么?为什么做了这件事就会让其他事变得更简单或是不必要了呢？为什么做了这件事就会让其他事变得更简单或是不必要了呢？最重要的事只有一件最重要的事只有一件自我管理自我管理可以做可以做应该做应该做必须做必须做有能力做有能力做最重要最重要成功清单成功清单基于三年目标，本年最重要的一件事什么基于三年目标，本年最重要的一件事什么基于年度目标，本季度
6、最重要的一件事是什么基于年度目标，本季度最重要的一件事是什么基于季度目标，本月最重要的一件事是什么基于季度目标，本月最重要的一件事是什么基于月度目标，本周最重要的一件事是什么基于月度目标，本周最重要的一件事是什么基于周目标，本日最重要的是什么基于周目标，本日最重要的是什么基于日目标，现在最重要的事情是什么基于日目标，现在最重要的事情是什么确定要事之细化行动确定要事之细化行动G G正确目标正确目标R R现状把握现状把握O O方案对策方案对策W W行动计划行动计划本性与理性本性与理性3 3、销售呈现、销售呈现售前准备售前准备销售日立要思考清楚的五大核心问题：销售日立要思考清楚的五大核心问题：1、客
7、户为什么要装中央空调而不买分体空调、客户为什么要装中央空调而不买分体空调?2、买中央空调的好处是什么、买中央空调的好处是什么?3、为什么要买日立中央空调、为什么要买日立中央空调?4、为什么要买你销售的日立品牌、为什么要买你销售的日立品牌?5、为什么今天买、为什么今天买?客户关键时刻界定客户关键时刻界定情境情境核心需求核心需求解决方案解决方案信息时刻信息时刻选择时刻选择时刻决策时刻决策时刻情境销售产品需求卡：DC自动除湿室内机特特征征利益利益从客户的情形和从客户的情形和环境中显示有机环境中显示有机会（有问题的情会（有问题的情况）况）询问以判断机会是否存在询问以判断机会是否存在精精确确自自动动除除
8、湿湿在湿度高的环境下，可精在湿度高的环境下，可精确控制空气湿度，智能自确控制空气湿度，智能自动除湿，保持一个合理湿动除湿，保持一个合理湿度、清爽的家居环境，防度、清爽的家居环境，防止家用电器、墙体、衣物、止家用电器、墙体、衣物、收藏品等不受潮发霉，造收藏品等不受潮发霉，造成不必要的财产损失。成不必要的财产损失。客户家中因为过度潮客户家中因为过度潮湿而造成困扰和财物湿而造成困扰和财物损伤损伤在梅雨季节，室内湿度多少度？这样的湿度在梅雨季节，室内湿度多少度？这样的湿度状况一般会维持多久？状况一般会维持多久？您感觉室内湿度如何？您感觉室内湿度如何？室内潮湿度过大会造成什么影响？室内潮湿度过大会造成什
9、么影响？您觉得室内随时保持一个合理的湿度、保持您觉得室内随时保持一个合理的湿度、保持一个清爽的环境对您很重要吗？一个清爽的环境对您很重要吗？空气品质提升，杜绝空调空气品质提升，杜绝空调病（温度高于病（温度高于15，湿度，湿度大于大于60%，是各种病菌、霉，是各种病菌、霉菌、病毒共同生长的区域）菌、病毒共同生长的区域）因潮湿导致家中空气因潮湿导致家中空气质量不好，家里有孩质量不好，家里有孩子、老人容易生病子、老人容易生病主要家庭成员都是？主要家庭成员都是？在梅雨季节，您感觉室内湿度如何？在梅雨季节，您感觉室内湿度如何？室内潮湿度过大会造成什么影响？室内潮湿度过大会造成什么影响？您了不了解室内空气
10、过于潮湿可能导致室内您了不了解室内空气过于潮湿可能导致室内病菌、霉菌很容易生长的事情？病菌、霉菌很容易生长的事情？你家里有孩子、老人，您对室内空气品质有你家里有孩子、老人，您对室内空气品质有什么考虑？什么考虑？情境沟通情境沟通4 4、机会管理、机会管理销售机会管理销售机会管理销售机会销售机会首次拜访首次拜访潜在机会阶段潜在机会阶段一一潜在机会阶段潜在机会阶段二二潜在机会阶段潜在机会阶段三三成交成交没给我们回电话或我们还没打电话的潜在客户潜在客户同意和我们见第一第一面的客户面的客户我们至少见过至少见过一面一面,但还不满足50%的标准的客户50%标准:接受接受了一份有意义了一份有意义的计划书的计划
11、书,并认真考虑商谈合作的客户口头同意和我们做生意的客户签署合同交纳定金？数数量量销售不是一个数字游戏销售不是一个数字游戏,销售是一个比例游戏销售是一个比例游戏发现问题，发现问题，提出需求提出需求确定产品意向确定产品意向明确需求明确需求明晰购买标准明晰购买标准品牌和产品牌和产品筛选品筛选确定首确定首选品牌选品牌商务谈判，商务谈判，顾虑消除顾虑消除签约签约客户购买客户购买决策流程决策流程项目项目销售销售成交成交流程流程“微微”项目项目销售推进模型销售推进模型10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%客户接触和客户接触和电话邀约电话邀约客户拜访，客户拜访，需求了解需求了解最优产品
12、沟通最优产品沟通商务谈判商务谈判个性需求挖掘和个性需求挖掘和初步方案提交初步方案提交产品和品牌产品和品牌价值呈现价值呈现方案与需求对接方案与需求对接签约成交签约成交验收移交验收移交21345成交客户销售状态分析02468101214初次拜访提交方案 商务谈判 签定合同 跟踪维护 客户数量电话邀约电话邀约上门拜访上门拜访谈判沟通谈判沟通成交成交提交方案提交方案模型效果模型效果利用漏斗原理来诊断问题利用漏斗原理来诊断问题71341126个客户5 5、管理关系、管理关系管理关系管理关系如何客户心安：聚焦需求，竞争认同，获得信任如何客户心安：聚焦需求，竞争认同，获得信任客户客户需求需求信任信任信心信心
13、思维模式、行为模式、思维模式、行为模式、价值观价值观6 6、学而时习之、学而时习之销售分级销售分级能力成长体系能力成长体系职业行为职业行为专业知识专业知识销售技能销售技能客户管理客户管理初级销售初级销售职业素养要点职业素养要点培训课程内容培训课程内容达标要求达标要求中级销售中级销售职业素养要点职业素养要点培训课程内容培训课程内容达标要求达标要求资深销售资深销售职业素养要点职业素养要点培训课程内容培训课程内容达标要求达标要求学而时习之学而时习之 模仿模仿 请教请教 培训培训 学习学习 实践实践 反思反思哈哈镜哈哈镜-乐观乐观后视镜后视镜-反思反思望远镜望远镜-矫正矫正显微镜显微镜-观察观察你希望
14、被人记住的是什么你希望被人记住的是什么?谢谢！谢谢！本PPT为可编辑版本，您看到以下内容请删除后使用，谢谢您的理解【解析】【解答】（1）氯化钠是由钠离子和氯离子构成的；金刚石是由碳原子构成的；干冰是由二氧化碳分子构成的；（2）质子数为11的是钠元素，钠元素原子的最外层电子数1，在化学反应中容易失去一个电子形成阳离子；（3）化学变化是生成新分子的变化，其实质是分子分解成原子，原子重新组合形成新的分子，故该反应中没有变的是碳原子和氧原子。故答案为：氯化钠；失去；D。【分析】物质有微粒构成，构成物质的微粒有原子、分子、离子是那种，金属、稀有气体由原子构成；常见气体由分子构成；碱和盐由离子构成。在化学
15、变化中，原子种类、质量、数目保持不变。26.用微粒的观点解释下列现象：（1）今年我国要求“公共场所全面禁烟”非吸烟者往往因别人吸烟而造成被动吸烟。（2）夏天钢轨间的缝隙变小。【答案】（1）分子是在不断的运动的.（2）夏天温度高，铁原子间的间隔变小.【考点】物质的微粒性 【解析】【解答】（1）吸烟生成烟雾，烟雾分子因为运动，扩散到空气中，使非吸烟者被动吸入烟雾分子，造成被动吸烟；（2）钢轨由铁原子构成.每两根钢轨间都有一定的间隙，夏天由于气温高，使得钢轨中铁原子的间隔变大，表现为钢轨的体积膨胀，则钢轨间的间隙变小.故答案为：（1）分子是在不断运动的；（2）夏天高温，铁原子间的间隔变小.【分析】微
16、粒观点的主要内容：物质是由分子（或原子构成），分子间有间隔，分子处于永停息的运动状态中.（1）烟雾分子属气体分子，在空气中扩散较快，使非吸烟者被动吸烟；（2）铁原子间有一定的间隔，温度升高，则铁原子间间隔变大，反之则变小，夏天高温状态下，铁原子间间隔变大，使得钢轨体积膨胀，则钢轨间的缝隙变小.【考点】物质的微粒性 【解析】【解答】（1）铁属于金属单质，是由铁原子直接构成；氯化钠是由钠离子和氯离子构成的；二氧化碳是由二氧化碳分子构成的（2）当质子数=核外电子数，为原子，a=2+8=10，该粒子是原子原子序数=质子数=10当a=8时，质子数=8，核外电子数=10，质子数核外电子数，为阴离子。故答案
17、为：原子；离子；分子；10；10；阴离子。【分析】物质有微粒构成，构成物质的微粒有原子、分子、离子是那种，金属、稀有气体由原子构成；常见气体由分子构成；碱和盐由离子构成。当核电荷数等于核外电子数，表示原子，小于时表示阴离子，大于时表示阳离子。25.初中化学学习中，我们初步认识了物质的微观结构。（3）升高温度分子运动速度就加快，只要能说明温度高了运动速度快了的例子都可以，例如阳光下或者温度高衣服干得快，温度高水蒸发的快，糖在热水里比在冷水里溶解的快等；（4）由于注射器装入的药品少，现象明显，又是封闭状态，所以可以控制体积节省药品、可以减少气体挥发造成的污染等故答案为：（1）固体；（2）分子的质量
18、大小或者相对分子质量大小（合理即给分）；（3）阳光下或者温度高衣服干得快，温度高水蒸发的快，糖在热水里比在冷水里溶解的快等；（4）可以控制体积节省药品、可以减少气体挥发造成的污染等【分析】（1）根据实验现象判断氯化铵的状态；（2）根据它们的相对分子质量的区别考虑；（3）根据温度与运动速度的关系考虑；（4）根据注射器的特点考虑【解析】【解答】A、向一定质量的盐酸和氯化钙的混合溶液中逐滴加入碳酸钠溶液至过量的过程中，生成氯化钠的质量不断增大，当碳酸钠与盐酸和氯化钙完全反应时，氯化钠的质量不再增大，A符合题意；B、向稀硫酸中加水，溶液的pH逐渐增大至接近于7，B不符合题意；C、向一定质量的稀硫酸中逐
19、滴加入氢氧化钡溶液至过量的过程中，氢氧化钡不断和硫酸反应生成硫酸钡沉淀和水，溶质的质量减小，质量分数也减小，当氢氧化钡和稀硫酸完全反应时，继续滴加氢氧化钡溶液时，质量分数应该由小变大，C不符合题意；D、加热高锰酸钾时，当温度达到一定程度时，高锰酸钾开始分解生成锰酸钾、二氧化锰和氧气，随着反应的进行，剩余固体的质量不断减少，当高锰酸钾完全反应时，剩余固体的质量不再变化，D符合题意。【解析】【解答】A、可燃物的在着火点是一定的，不会降低，故说法错误，可选；B、爆炸是物质在有限的空间内，发生急剧燃烧，短时间内聚集大量的热，使周围的气体的体积膨胀造成的可见爆炸需要氧气的参与，可使燃烧处于暂时缺氧状态，
20、达到灭火的目的故说法正确，不可选；【解析】【解答】燃烧需要同时满足三个条件：一是要有可燃物，二是可燃物要与氧气接触，三是温度要达到可燃物的着火点；以上三个条件都能满足时，可燃物才能发生燃烧。灭火的原理就是破坏燃烧的条件。根据描述，自动灭火陶瓷砖会喷出氦气和二氧化碳，故灭火的原理是隔绝氧气。【解析】【解答】解：A、从题目中表格知，H2体积分数为10%70%的H2和空气混合气体，点燃时会发生爆炸，故A正确；B、收集的H2能安静燃烧，说明H2的纯度大于等于80%，故B项错误；C、用向下排空气法收集H2 ，保持试管倒置移近火焰，如果没有听到任何声音，表示收集的H2纯度大于等于80%，故C项错误；D、氢
21、气和空气的混合气体点燃不一定发生爆炸，只有在爆炸极限范围内才会发生爆炸，故D项错误故选A【分析】可燃物质（可燃气体、蒸气和粉尘）与空气（或氧气）在一定的浓度范围内均匀混合，遇着火源可能会发生爆炸，这个浓度范围称为爆炸极限可燃性混合物能够发生爆炸的最低浓度和最高浓度，分别称为爆炸下限和爆炸上限，在低于爆炸下限时不爆炸也不着火，在高于爆炸上限同样不燃不爆因此可燃性气体在点燃前需要先检验气体的纯度，以防发生爆炸【解析】【解答】A、通过实验可以知道烧杯中的白磷没有燃烧，说明烧杯中的白磷虽然温度达到着火点，但没有与氧气接触，所以不能燃烧，从而可以判断烧杯中的热水不仅仅是只起到加热的作用，故A说法正确；B
22、、铜片上白磷燃烧是温度达到了着火点且与氧气接触，满足燃烧的条件，故B说法正确；C、铜片上的红磷没有燃烧是温度过低没有达到其着火点，没有满足燃烧的条件，故C说法正确；D、烧杯中的白磷通入空气（氧气）就会燃烧，出现“水火相容”的奇观，故D说法错误故选D24.能源、环境、安全已成为人们日益关注的问题 （1）三大化石燃料包括煤、_、天然气等；它们都是_（填“可再生”或“不可再生”）能源 （2）控制反应的条件可使燃料充分燃烧燃煤发电时，将煤块粉碎成煤粉的目的是_ （3）天然气主要成分为甲烷，写出甲烷充分燃烧的化学方程式_ 下列有关天然气（或甲烷）的说法正确的是_（填字母）A沼气中的主要成分是甲烷B甲烷气
23、体不会产生温室效应C用天然气代替煤作燃料，有利于减少酸雨形成 You and your friends are leaving a concert on a Friday night.When you get outside,your ears are ringing.You have to shout to be heard.36 So no harm doneright?Not quite.Temporary buzzing may be easy to ignore,but repeated exposure to loud noise will eventually cause ser
24、ious-and irreversible(无法治愈的)-hearing loss.A new study conducted by researchers at Brigham and Womens Hospital in Boston shows that one in five people between the ages of 12 and 19 are experiencing slight hearing loss,and one in 20 have mild hearing loss.37 But the good news is that there plenty of w
25、ays you can protect your ears from further damage and still listen to the music you love:Ask around.Ask around.Put your earbuds in or your headphones on,and then ask a friend next to you whether or not he or she can hear what youre listening to.38 Turn it down.Buy noise-canceling headphones.Buy noise-canceling headphones.A pair of earbuds or headphones that fits comfortably will limit outside noise so that you can hear your music better at lower volumes.
