1、 创业培训第四讲创业培训第四讲 主讲人：张琼玉主讲人：张琼玉 （一）（一）导入创业计划书导入创业计划书 学习要点学习要点n为什么要编制创业计划书？为什么要编制创业计划书？n创业计划书的主要内容有哪些？创业计划书的主要内容有哪些？n利用金马兰模拟实训远程平台学习如何利用金马兰模拟实训远程平台学习如何撰写创业计划书。撰写创业计划书。n编制创业计划书时，容易陷入的误区有编制创业计划书时，容易陷入的误区有哪些？哪些？创业计划书的定义创业计划书的定义创业计划书是用以描述与拟创办企业相关的创业计划书是用以描述与拟创办企业相关的内外部环境条件和要素特点，为业务的发展内外部环境条件和要素特点，为业务的发展提供
2、指示图和衡量业务进展情况的标准。提供指示图和衡量业务进展情况的标准。创业计划书的作用创业计划书的作用n为创业者提供自我评价的机会为创业者提供自我评价的机会n为创办企业的运作提供指导为创办企业的运作提供指导n创业者获得各方支持的必备资料创业者获得各方支持的必备资料创业计划书的内容创业计划书的内容 n执行摘要执行摘要 n市场分析市场分析 n营销策略营销策略 n团队和组织结构团队和组织结构 n财务分析报告财务分析报告 n月利润预测月利润预测 n风险分析与对策风险分析与对策n企业的愿景企业的愿景 n附录附录 如何撰写创业计划书？如何撰写创业计划书？请访问请访问www.chinapen.orgwww.c
3、hinapen.org主页主页思考思考：编制创业计划书时编制创业计划书时容易陷入的容易陷入的误区误区有哪些？有哪些？误区误区1、语言表达晦涩难懂，用过于技术化的词语来形容产品、语言表达晦涩难懂，用过于技术化的词语来形容产品 或生产营运过程；或生产营运过程；2、含糊不清或无确实根据的数据引用、含糊不清或无确实根据的数据引用3、隐瞒事实，过分强调并过高估计自己的优势而忽略竞、隐瞒事实，过分强调并过高估计自己的优势而忽略竞争对手；争对手；4、赢利预测过高、过于夸大和吹牛；、赢利预测过高、过于夸大和吹牛；5、企业成长速度飞快而令人难以置信；、企业成长速度飞快而令人难以置信；6、把商业计划书写成公司介绍
4、；、把商业计划书写成公司介绍；7、篇幅过于冗长、篇幅过于冗长8、完全委托他人来完成而无法体现公司精髓。、完全委托他人来完成而无法体现公司精髓。（二）市场调研（二）市场调研定义：定义：通过市场调查获得必要的信息通过市场调查获得必要的信息是做好市场营销工作的前提是做好市场营销工作的前提。调研不仅仅在创业阶段是重要的，调研不仅仅在创业阶段是重要的，企业成立后，企业成立后，调研也应成调研也应成为为企业生命企业生命周期的一部分周期的一部分。市场调研的对象是什么呢？市场调研的对象是什么呢？市场调研市场调研你的顾客你的顾客你的竞争对手你的竞争对手市场调研市场调研了解顾客的意义：顾客是企业的根本，让顾客满了解
5、顾客的意义：顾客是企业的根本，让顾客满意，就意味着会给你带来更多的销售额和更高的意，就意味着会给你带来更多的销售额和更高的利润，你的企业就会成功。这是企业经营最根本利润，你的企业就会成功。这是企业经营最根本的出发点。的出发点。经营思路改变经营思路改变 怎么赚钱？-能帮助顾客解决什么问题？没有顾客你的企业就会倒闭没有顾客你的企业就会倒闭!市场调研市场调研了解竞争对手的意义：你的企业与竞争对手争夺顾了解竞争对手的意义：你的企业与竞争对手争夺顾客。了解其优势、特点和不足，你才能做到知己知客。了解其优势、特点和不足，你才能做到知己知彼，百战百胜。也能够明确自己在同行业中的位置，彼，百战百胜。也能够明确
6、自己在同行业中的位置，正确地确定本企业的发展方向与目标！不要简单地正确地确定本企业的发展方向与目标！不要简单地把竞争对手视为敌人，他们还是把竞争对手视为敌人，他们还是:共同营造市场的朋友共同营造市场的朋友 促进自我提高的外在动力促进自我提高的外在动力 学习经验的老师学习经验的老师 没有压力就没有动力，没有竞争就没有精英没有压力就没有动力，没有竞争就没有精英市场调研市场调研了解顾客的有关信息：你的企业准备满足哪些顾客了解顾客的有关信息：你的企业准备满足哪些顾客的需要？的需要？顾客想要什么产品或服务？顾客想要什么产品或服务？顾客愿意为每个产品或每项服务付多少钱？顾客愿意为每个产品或每项服务付多少钱
7、？顾客在哪？他们一般在什么时间、什么地点购物？顾客在哪？他们一般在什么时间、什么地点购物？顾客多长时间购一次物？顾客多长时间购一次物？顾客购买的数量是多少？顾客购买的数量是多少？顾客数量在增加吗？顾客数量在增加吗？为什么顾客购买某种特定的产品或服务？为什么顾客购买某种特定的产品或服务？顾客是否在寻找有特色的产品或服务？顾客是否在寻找有特色的产品或服务？市场调研市场调研收集顾客信息的方法：情况推测法（依据经收集顾客信息的方法：情况推测法（依据经验、观察情况判断）验、观察情况判断）行业信息法（专家、书报、杂志、网络）行业信息法（专家、书报、杂志、网络）抽样调查法（询问法、电话调查法、座抽样调查法（
8、询问法、电话调查法、座谈）谈）观察法观察法(对顾客购物行为观察记录对顾客购物行为观察记录)实地考察（深入行业收集第一手资料）实地考察（深入行业收集第一手资料）市场调研市场调研了解竞争对手的有关信息：了解竞争对手的有关信息：他们的产品或服务的价格怎样？他们的产品或服务的价格怎样？他们提供的商品或服务的质量如何？他们提供的商品或服务的质量如何？他们如何推销商品或服务？他们如何推销商品或服务？他们提供什么样的额外服务？他们提供什么样的额外服务？他们企业坐落在地价昂贵还是便宜的他们企业坐落在地价昂贵还是便宜的地方？地方？市场调研市场调研他们的设备先进吗？他们的设备先进吗？他们的雇员受过培训吗？待遇好吗
9、？他们的雇员受过培训吗？待遇好吗？他们做过广告吗？他们做过广告吗？他们怎样分销产品或服务？他们怎样分销产品或服务？他们的优势和劣势是什么？他们的优势和劣势是什么？成功的企业有相似的运作方式吗？成功的企业有相似的运作方式吗？成功的企业有相同的价格政策、服务、销成功的企业有相同的价格政策、服务、销售或生产方法吗？售或生产方法吗？市场调研市场调研如何了解竞争对手：如何了解竞争对手：（1）通过竞争对手顾客进行。）通过竞争对手顾客进行。（2）通过竞争对手员工进行。）通过竞争对手员工进行。（3）通过竞争对手供应商进行。）通过竞争对手供应商进行。（4）利用行业渠道或竞争对手亲朋。）利用行业渠道或竞争对手亲朋
10、。（5）利用亲朋好友去了解对手的信息）利用亲朋好友去了解对手的信息（6）以顾客身份深入到竞争对手内部。）以顾客身份深入到竞争对手内部。（三）市场细分、选择（三）市场细分、选择目标市场目标市场知识目标：知识目标：1、理解市场细分的概念、理解市场细分的概念2、掌握市场细分的标准、掌握市场细分的标准3、选择目标市场依据的标准、模式、选择目标市场依据的标准、模式能力目标：能力目标：运用所学知识对市场进行有效细分，在运用所学知识对市场进行有效细分，在此基础上，选择目标市场。此基础上，选择目标市场。教学目标教学目标一、细分市场的理由一、细分市场的理由消费者需求的差异性消费者需求的差异性我喜欢我喜欢皮鞋皮鞋
11、我喜欢我喜欢运动鞋运动鞋我不喜欢我不喜欢它的它的外型外型我看好它我看好它的的质量质量它的它的价格价格太高太高一、细分市场的理由一、细分市场的理由公司资源的有限性公司资源的有限性我尽了这么大的力，我尽了这么大的力，他们还觉得不满足。他们还觉得不满足。公司公司资源资源顾客顾客需求需求一、细分市场的理由一、细分市场的理由宁做鸡头，不做凤尾宁做鸡头，不做凤尾在其他地方我无法称霸，在其他地方我无法称霸，在这个地方我就是王在这个地方我就是王o市场细分：市场细分：企业根据构成总体市场消企业根据构成总体市场消费者欲望与需求的费者欲望与需求的差异性差异性，将整体市场，将整体市场划分为若干个划分为若干个相似相似消
12、费者群体（子市场）消费者群体（子市场）的过程。的过程。二、市场细分的概念二、市场细分的概念三、市场细分的标准三、市场细分的标准标准因素地理因素地区，气候，人口密度人口因素年龄，性别，收入和家庭生命周期，职业，家庭规模，教育，宗教信仰，民族心理因素社会阶层，生活方式，个性，自我形象行为因素时机与场合，追求的利益，使用者，使用率，品牌忠诚度，购买的准备阶段，态度鞋类市场细分鞋类市场细分材质地理人口行为心理皮鞋布鞋胶鞋塑料鞋 农村 城市南方北方 男鞋女鞋儿童 中青年老年正式场合休闲运动美观实用舒服时尚廉价颜色1、市场细分一定是可以进入的市场。、市场细分一定是可以进入的市场。2、市场细分一定要可盈利性
13、。、市场细分一定要可盈利性。3、细分市场的标准和变数及细分后的、细分市场的标准和变数及细分后的市场是可以识别和衡量的。市场是可以识别和衡量的。4、市场细分不一定要穷尽所有的标准、市场细分不一定要穷尽所有的标准因素。因素。需要注意的问题需要注意的问题定义：定义：在市场细分的基础上，企业所选择的在市场细分的基础上，企业所选择的消费者群体消费者群体。三、目标市场三、目标市场市场市场细分细分市场细分市场细分产品市场集中化产品专业化市场专业化选择性专业化全面涵盖目标市场的选择模式男女儿童皮鞋布鞋胶鞋男女儿童男女儿童皮鞋布鞋胶鞋皮鞋布鞋胶鞋皮鞋布鞋胶鞋男女儿童皮鞋布鞋胶鞋男女儿童三三 种种 目目 标标 市
14、市 场场 战战 略略 1、有一定的规模和竞争能力。、有一定的规模和竞争能力。2、细分市场要有内在的结构吸引力。、细分市场要有内在的结构吸引力。（已有的竞争者、新竞争者、替代品、消（已有的竞争者、新竞争者、替代品、消费者、供应商费者、供应商）3、符合企业的目标和能力。、符合企业的目标和能力。市场目标的选择标准市场目标的选择标准n1.在不稳定或混沌的系统中，一般地存在一个时间尺度，初始状态下的小改变在这个时间尺度将增长到两倍。在地球大气的情形下，这个时间尺度是五天的数量级，大约为空气绕地球吹一圈的时间。n2.人们可以在五天之内作相当准确的天气预报，但是要做更长远得多的天气预报，就既需要大气现状的准
15、确知识，又需要一种不可逾越的复杂计算。我们除了给出季度平均值以外，没有办法对六个月以后做具体的天气预报。n3.我们还知道制约化学和生物的基本定律，这样在原则上，我们应能确定大脑如何工作。但是制约大脑的方程几乎肯定具有混沌行为，初始态的非常小的改变会导致非常不同的结果。这样，尽管我们知道制约人类行为的方程，但在实际上我们不能预言它。n4.宇宙的其他地方对于地球上发生的任何事物根本不在乎。绕着太阳公转的行星的运动似乎最终会变成混沌，尽管其时间尺度很长。这表明随着时间流逝，任何预言的误差将越来越大。在一段时间之后，就不可能预言运动的细节。n5.太阳和其他恒星绕着银河系的运动，以及银河系绕着其局部星系
16、团的运动也是混沌的。我们观测到，其他星系正离开我们运动而去，而且它们离开我们越远，就离开得越快。这意味着我们周围的宇宙正在膨胀：不同星系间的距离随时间而增加。n6.中国这块大地上，存在过许多民族。这许多民族，不管是共时态存在还是历时态存在，均可以寻到某种内在的关系。族与族之间的关系有两种：一为血缘性；另为社会性。民族之间不只是存在着血缘性的关系，也还存在社会性的关系，其中最主要是文化关系。n7.目前，虽然“大众创业、万众创新”的热潮已遍及全国，很多有志青年步入创业大军，但大学生创业成功率低仍是一个不争的事实。可以说，我国大学生创业还处于起步阶段，真正实现大学生从入学到毕业、从毕业到创业，仍需要全方位、多角度、系统化的理念和实践支撑，需要更多的社会力量去思考、探索。因此，要想创业成功，仅仅具有迎难而上的勇气是不够的。n8.一是心中要有读者。这是一种意识，说话、写文章，心中一定要有人，这人就是读者。有了人，才能进一步调整自己的位置，摆正与读者的关系，这个关系就是双方的平等和相互尊重。写文章，讲道理，看上去是一个人在写，实际上是在对话，是在与读者交流，是在征求读者对自己观点的看法，是与读者一起讨论问题。
