1、2022-12-10 农资实战营销培训农资实战营销培训2022-12-10现场要求现场要求1 1、参与进来，没有您的课程将失去光彩！、参与进来，没有您的课程将失去光彩！2 2、踊跃发言，没有错怎么知道对是什么呢？、踊跃发言，没有错怎么知道对是什么呢？3 3、感谢那些还不够完美的人、感谢那些还不够完美的人!4 4、所有的负面点评并非针对个人所有的负面点评并非针对个人,欣赏他人，欣赏他人，您对他人的鼓励就是给自己最好的回报！您对他人的鼓励就是给自己最好的回报！5 5、尊重他人，不妨将手机改为按摩器！、尊重他人，不妨将手机改为按摩器！2022-12-10用新思维来解决新问题用新思维来解决新问题死的将
2、军还不够多死的将军还不够多.-德鲁克德鲁克“今天我们所面临的问题今天我们所面临的问题,不能以问题出现时不能以问题出现时的那种思考方式去解决的那种思考方式去解决.”-爱因斯坦爱因斯坦-2022-12-10n n 讲师将扮演讲师将扮演“引导者引导者-教练教练”的角色，针对课程主题运用的角色，针对课程主题运用“现象与案例分享、研现象与案例分享、研讨（头脑风暴）、模拟演练、体验分析、讲授、总结、回顾讨（头脑风暴）、模拟演练、体验分析、讲授、总结、回顾”等模块，交叉运用。等模块，交叉运用。点评分析点评分析现象现象与案例分析与案例分析头脑风暴头脑风暴小组讨论小组讨论大组讨论大组讨论模拟演练模拟演练体验分析
3、体验分析录象观摩录象观摩制定行动计划制定行动计划教练教练课程风格课程风格 2022-12-10课程纲要课程纲要n第一部分第一部分 市场营销的基本认知市场营销的基本认知n第二部分第二部分 营销渠道的变革与展望营销渠道的变革与展望n第三部分第三部分 经销商的开发与沟通博弈经销商的开发与沟通博弈n第四部分第四部分 经销商的客户关系管理与终端运作经销商的客户关系管理与终端运作n第五部分第五部分 货款催收技巧货款催收技巧主讲主讲:杨凯杨凯2022-12-10第一部分第一部分 市场营销的基本认知市场营销的基本认知主讲主讲:杨凯杨凯2022-12-10对市场营销的基本认知 何为营销？营销是个人和群体通过同他
4、人交换产品和价值，营销是个人和群体通过同他人交换产品和价值，满足需求和欲望的一种社会活动。满足需求和欲望的一种社会活动。营销营销（marketing）所达成的目标是：所达成的目标是：销售销售（sales）所达成的目标是所达成的目标是：关于对市场营销几项基本定义的理解关于对市场营销几项基本定义的理解 营销认知Marketing Knowledge2022-12-10营销的两大任务 1.开发市场开发市场2.促成销售促成销售市场营销的全过程 市场分析市场分析 策略规划策略规划 营销策划营销策划 组织实施组织实施环境顾客对手自己细分目标定位产品价格分销促销架构监控评估调整销售业绩销售业绩市场份额市场份
5、额关于对市场营销几项基本定义的理解关于对市场营销几项基本定义的理解 营销认知Marketing Knowledge2022-12-104P、4C、4R 4P4C4R顾顾 客客成成 本本便便 利利沟沟 通通建建 立立保保 持持推推 荐荐挽挽 回回关于对市场营销几项基本定义的理解关于对市场营销几项基本定义的理解 营销认知Marketing Knowledge产产 品品价价 格格渠渠 道道促促 销销2022-12-10产产 品品 Product适合于市场需求的产适合于市场需求的产品活动品活动促促 销销 Promotion能吸引客户选购的活动能吸引客户选购的活动渠渠 道道 Place客户方便购买的地点
6、客户方便购买的地点价价 格格 Price 更具有竞争力的价格更具有竞争力的价格第五个第五个“P”销售人员销售人员 营销认知Marketing Knowledge2022-12-10 销售是不断发现挖掘客户需求，引导客户认同信任我们产品销售是不断发现挖掘客户需求，引导客户认同信任我们产品/服务带给他的好处；做出购买决定并实施支付行动的过程。服务带给他的好处；做出购买决定并实施支付行动的过程。客户究竟在买什么客户究竟在买什么对销售人员意味着什么对销售人员意味着什么 何为销售？何为销售？营销认知Marketing Knowledge2022-12-10为什么他能占据70%的市场份额?案案 例例 研研
7、 讨讨 2022-12-10如何做好市场细分 什么是市场细分？（Segmentation）将具有相同或相似需求的消费者归纳在一起 市场/需求 市场细分 Market/Needs：Segmentation:2022-12-10产品生命周期的特点生命周期导入成长成熟下降特点销售额低快速增加缓慢下降下降利润徽不足道巅峰水平开始下降下降现金流量负温和高低顾客早期接受广泛广泛跟随者竞争者少成长众多仿制品进入抢得市场主要的行动策略扩展市场市场渗透保住占有率生产力/效率行销成本高高（比例下降）下降低行销重点产品知名度品牌表现品牌忠实度形象维持价位高维持维持/增加 提高分销点缀深入深入选择性产品基础改善扩展定
8、位合理化产品开发重新细分市场 品牌生涯 仿制品生涯2022-12-10引入成长成熟衰退销 售特 性销售低销售销售快速上升销售高峰销售衰退成本按每一顾客计算的高成本按每一顾客计算的平均成本按每一顾客计算的低成本按每一顾客计算的低成本利润亏损利润上升高利润利润衰退顾客创新者早期采用者中间多数落后者竞争者极少逐渐增加数量稳定开始衰退数量衰减产品生命周期的策略创造产品知名度和试用最大限度地占有市场份额保卫市场份额获取最大利润对该品牌削减支出和挤取收益营销目标2022-12-10产品提供一个基本产品提供产品的扩展品、服务、担保品牌和样式的多样性逐步淘汰疲软项目价格采用成本加成市场渗透价格较量或击败竞争者
9、的价格削价分销建立选择性分销建立密集广泛的分销建立更密集广泛的分销 进行选择：逐步淘汰无赢利的分销网点广告在早期采用者和经销商中建立产品的知名度在大量市场中建立知名度和兴趣强调品牌的区别和利益 减少到保持坚定忠诚者需求的水平促销大力加强销售促进以吸引试用充分利用有大量消费者需求的有利条件，适当减少促销增加对品牌转换的鼓励 减少到最低水平产品生命周期的策略引入成长成熟衰退销 售2022-12-10第二部分第二部分 营销渠道的展望营销渠道的展望主讲主讲:杨凯杨凯舒尔茨：在产品高度同质的时代，我们唯一舒尔茨：在产品高度同质的时代，我们唯一 能做能做 的的就是就是“渠道渠道”和和“传播传播”。2022
10、-12-10从小天鹅说起从小天鹅说起小天鹅小天鹅舒蕾舒蕾国美国美TCL大战长虹大战长虹舒尔茨：在产品高度同质的时代，我们唯一能做舒尔茨：在产品高度同质的时代，我们唯一能做 的就是的就是“渠道渠道”和和“传播传播”。经销商的特性经销商的特性经销的形式经销的形式经销商的功能经销商的功能主讲主讲:杨凯杨凯2022-12-10案案 例例 研研 讨讨u某记者与经销商的对话某记者与经销商的对话u该案例反映了业务人员哪些不良的业务习惯？该案例反映了业务人员哪些不良的业务习惯？u经销商的真正的需求与期望是什么？经销商的真正的需求与期望是什么？u与经销商打交道时业务人员应该扮演的角色是什么？与经销商打交道时业务
11、人员应该扮演的角色是什么？u该案例对你启发最大的是？该案例对你启发最大的是？主讲主讲:杨凯杨凯2022-12-10我们是通过经销商销售，而不是销售给经销商。主讲主讲:杨凯杨凯2022-12-10生产制造商生产制造商经销商经销商批发商批发商批零商批零商终端销售商终端销售商消费者消费者产品销售的形式产品销售的形式主讲主讲:杨凯杨凯2022-12-10 地位地位 重要的流通环节 特征特征 具有较大的经营规模 具有较强的资金能力和一定的商业信誉 具有相应的销售网络 作用作用 了解市场、适应市场 具有现成的销售网络，能提高产品进入市场的速度 分摊流通过程中的风险经销商的作用经销商的作用主讲主讲:杨凯杨凯
12、2022-12-10为什么将业务转交给经销商？经济效益经济效益 与直接操作相比节约了成本 处理前线问题处理前线问题 避免争论 节省业务运作时间以便增强战略性管理节省业务运作时间以便增强战略性管理 投资低投资低 经销商正在做试验 较容易认识地域情况 信贷风险较低主讲主讲:杨凯杨凯2022-12-10销售通路的新变化销售通路的新变化1.通路体制：由金字塔式向扁平化方向发展通路体制：由金字塔式向扁平化方向发展2.通路运作：由总经销为中心，变为终端市场建通路运作：由总经销为中心，变为终端市场建 设为中心设为中心3.通路建设：由交易型关系向伙伴型关系转变通路建设：由交易型关系向伙伴型关系转变4.市场重心
13、：由大城市向地、县级市场下沉市场重心：由大城市向地、县级市场下沉5.通路激励：由让经销商赚钱变为让经销商掌握通路激励：由让经销商赚钱变为让经销商掌握赚钱方法赚钱方法主讲主讲:杨凯杨凯2022-12-10经销商成长的不同阶段和需求起步阶起步阶段段成熟阶成熟阶段段快速增快速增长长起步阶段需求：沟通、指导、培训、授权快速增长阶段需求：培训、营销支持、共同开发市场、管理销售咨询、理货支持成熟阶段需求：进一步增长的空间，新产品、新市场，建立客户忠诚度，维持市场价格保障利润主讲主讲:杨凯杨凯2022-12-10力量分散力量分散经营区域经营区域地域划分，重点进攻地域划分，重点进攻局部局部 优势优势集中力量集
14、中力量有效复制、扩大战果有效复制、扩大战果局部局部 优势优势局部局部 优势优势集中力量集中力量全局全局 优势优势我公司的力量我公司的力量区域市场操作思路区域市场操作思路-集中资源夺取区域优势集中资源夺取区域优势主讲主讲:杨凯杨凯2022-12-10ARSARS的四个核心要素的四个核心要素区域市场区域市场核心经销商核心经销商终端网络终端网络客户顾问客户顾问ARS战略战略主讲主讲:杨凯杨凯2022-12-10零售管理基本模式零售管理基本模式企业企业核心经销商核心经销商零售商零售商 B B零售商零售商 C C零售商零售商 A A补货补货付款付款付款付款补货补货派出客户顾派出客户顾问问1.1.指导指导
15、2.2.帮助帮助3.3.约束约束4.4.激励激励导购员导购员1.1.促销促销2.2.理货理货3.3.服务服务4.4.信息信息主讲主讲:杨凯杨凯2022-12-10第三部分第三部分 分销商的开发与沟通博弈分销商的开发与沟通博弈主讲主讲:杨凯杨凯2022-12-10 市场开拓前规划市场开拓前规划n去新市场开拓经销商前你会作何准备？去新市场开拓经销商前你会作何准备？n第一次来到新市场后你会做什么？第一次来到新市场后你会做什么？n第一次见准经销商之前你会作何准备？第一次见准经销商之前你会作何准备？主讲主讲:杨凯杨凯2022-12-10经销商政策的制定甄选怎样的经销商需要多少经销商目标市场调研评估选择开
16、发方式市场运作方案准备准备主讲主讲:杨凯杨凯2022-12-10准经销商的评估说明说明如何评估准经销商如何评估准经销商主讲主讲:杨凯杨凯2022-12-10？思考？思考开发经销商的方法有哪些？开发经销商的方法有哪些？主讲主讲:杨凯杨凯2022-12-10经销商的开发方式经销商的开发方式n行业会议n媒体招商n实地寻找n狐假虎威n资源互换n倒作渠道n无偿诊断主讲主讲:杨凯杨凯2022-12-10 经销商的开发经销商的开发n案例主讲主讲:杨凯杨凯2022-12-10案案 例例 分分 析析免费诊断为哪般？什么是经销商的需求?主讲主讲:杨凯杨凯2022-12-10Page 37 提问提问 聆听聆听观察观
17、察确认确认归纳归纳了解与掌握客户真实需求的关键点了解与掌握客户真实需求的关键点 主讲主讲:杨凯杨凯2022-12-10Page 38 灵活运用提问技巧获取客户的真实需求灵活运用提问技巧获取客户的真实需求 开放式开放式提问提问 封闭式封闭式提问提问 引导式引导式提问提问 主讲主讲:杨凯杨凯2022-12-10Page 39 对现状提问(Situation Questions)针对有关问题提问(Situation Questions)针对有关影响提问(Implication Questions)对有关需要提问(Need-payoff Questions)以便下一步隐藏的需求隐藏的需求从而引出被进一
18、步发掘隐藏的需求隐藏的需求使客户更加关注到问题的严重性，从而转换为SPIN提问技巧的运用提问技巧的运用主讲主讲:杨凯杨凯2022-12-10Page 40 提问针对性提问针对性特特 征征举举 例例针对现状的提问针对事实性的中性的能了解一下贵公司的经营状况吗？针对问题的提问针对不满和存在的问题针对感觉的你感到操作起来有困难吗？针对影响的提问针对问题导致的后果进一步揭示问题的严重这个问题对今年营销任务的完成有什么影响？针对有关需要的提问针对解决方案及其价值建设性的如果我们的方案能提高10%的效率，您觉得怎样？主讲主讲:杨凯杨凯2022-12-10Page 41 通过聆听获取客户真实意图通过聆听获取
19、客户真实意图聆听聆听准则准则 如何更好如何更好聆听聆听 变被动为变被动为主动聆听主动聆听 学会聆听，就是学学会聆听，就是学会使别人接受自己会使别人接受自己的最佳方法，聆听的最佳方法，聆听的最大障碍是我们的最大障碍是我们自己自己 主讲主讲:杨凯杨凯2022-12-10Page 42 非语言方面：非语言方面：SOFTEN原则原则S S微笑微笑(Smile)(Smile)O O准备注意聆听的姿态准备注意聆听的姿态(Open Posture)(Open Posture)F F身体前倾身体前倾(Foroard(Foroard Lean)Lean)T T音调音调(Tone)(Tone)E E目光交流目光交
20、流(Eye Commrnication(Eye Commrnication)N N点头点头(Nod)(Nod)主讲主讲:杨凯杨凯2022-12-10主讲主讲:杨凯杨凯将问题转化为机会计利以听,乃为之势,以佐其外.-提出一个独特的销售主张 兵之形避实而击虚.-2022-12-10SPIN能说与会问？SPIN主讲主讲:杨凯杨凯2022-12-10解决问题的迫切程度解决问题的成本 客户心中的价值等式主讲主讲:杨凯杨凯2022-12-10案例分析1.什么导致李海这个电话的失败？2.他应该怎样谈才能成功？3.这对我们意味着什么？李海的谈判主讲主讲:杨凯杨凯2022-12-10118客客 戶戶-YOU 銷
21、售者銷售者-I家乐福的家乐福的19条军规条军规 I WINYOU WIN I LOSEYOU WIN I LOSE I WINYOU LOSE YOU LOSE I LOSE I WIN You WINYou LOSE杨凯2022-12-10谈判中的十大过失谈判中的十大过失n无充分准备n无有效的内部沟通n过早让步n没有要求暂停n让自负作怪n信息不灵n心态僵硬n对每个要求反应过快n没有为客户考虑n后续阶段草率主讲主讲:杨凯杨凯2022-12-10谈判交换条件谈判交换条件n独家经销-专营n系列产品-全面分销n激励政策-销售目标、资金占用份额n人员支持-品牌专营组n铺货支持-销量挂钩、分销协议、资产
22、担保n回款条件-回款奖息、滞销全清n促销自主-促销前后销量报表主讲主讲:杨凯杨凯2022-12-10技技 能能 修修 炼炼谈判技巧化解异议异议处理技巧主讲主讲:杨凯杨凯2022-12-10第四部分第四部分 经销商的管理与终端运作经销商的管理与终端运作主讲主讲:杨凯杨凯2022-12-10谢 谢供应商供应商满足客户机构的利益满足客户机构的利益不满足客户个人的利不满足客户个人的利益益伙伴伙伴既满足客户机构的利既满足客户机构的利益益也满足客户个人的利也满足客户个人的利益益局外人局外人既不满足客户机构的既不满足客户机构的利益利益也不满足客户个人的也不满足客户个人的利益利益朋友朋友不能满足客户机构的不能
23、满足客户机构的利益利益满足客户个人的利益满足客户个人的利益满足机构和个人需求满足机构和个人需求2022-12-10客户关系管理的三个层次客户关系管理的三个层次财务层次财务层次社交层次社交层次结构层次结构层次2022-12-10随着竞争形势的进一步深化和市场自身的演变，需要从个方面强化其渠道建设做广做广 广泛的渠道合作与管理，广泛的渠道合作与管理，先入为主地和集中化、连锁先入为主地和集中化、连锁化的新兴优质渠道进行密切化的新兴优质渠道进行密切合作合作做强做强强化自有渠道和核心渠道强化自有渠道和核心渠道的建设，提升其对于终端的建设，提升其对于终端市场的销售集中程度市场的销售集中程度做深做深渠道扁平
24、化，强化对于核心渠渠道扁平化，强化对于核心渠道和零售终端的控制力度，提道和零售终端的控制力度，提升其忠诚度升其忠诚度做精做精提升其销售、服务和提升其销售、服务和形象展示的复合功能形象展示的复合功能，建设针对细分市场，建设针对细分市场的特色渠道，提升数的特色渠道，提升数据业务推广功能据业务推广功能渠道发展方向渠道发展方向2022-12-10 维护期的管理的硬道理维护期的管理的硬道理主讲主讲:杨凯杨凯2022-12-10陈列生动化陈列生动化？2022-12-10商品陈列=位置+与竞品的区别+一致性+创意销售过程是：进货-经销商-零售商 -商品陈列-消费者简单地说是：进货+商品陈列=把商品卖出去20
25、22-12-10陈列生动化陈列生动化即使是水果蔬菜，也要像一幅静物画那样艺术的排列，因为商品的美感能撑起顾客的购买欲望。法国经商谚语图片2022-12-10陈列生动化陈列生动化陈列主题不明确陈列标准不统一排面率较低陈列创造力较弱有效益的陈列物品不够陈列意识习惯不够2022-12-10陈列生动化陈列生动化销售量=铺货+回转新产品的成功=铺货率+广告（与消费者的沟通）有效铺货率的概念：养成良好的习惯：一个动作重复37次就成了习惯创造力=好的想法+落实执行目标明确：落实执行（策略的执行比策略本身更重要）实践证明：长远的销售成功来源于陈列的管理2022-12-10陈列生动化陈列生动化必须以利润为导向配
26、合商店整体形象方便性好的陈列点避免最差的陈列点提高商品的吸引力稳固性艺术性2022-12-10陈列生动化陈列生动化v分布面广分布面广买得到买得到v显而易见显而易见看得到看得到v随手可及随手可及拿得到拿得到2022-12-10陈列生动化陈列生动化位置外观（广告、POP的配合）价格牌产品摆放次序和比例2022-12-10陈列生动化陈列生动化q顾客流最大的地方q 接近快销品2022-12-10陈列生动化陈列生动化高度 销售指数1.20m 901.20m 1290.95m 2080.70m 1692022-12-10陈列生动化陈列生动化最大化原则集中展示原则垂直陈列原则重点突出原则统一性原则价格醒目原
27、则最低储量原则堆头规范原则全品原则满陈列原则满陈列原则伸手可及原则整洁原则先进先出原则陈列动感原则2022-12-10陈列生动化陈列生动化v集中陈列v关联性陈列-啤酒与纸尿裤v纵向视野大于横向视野v第二陈列点v货架争夺战2022-12-10陈列生动化的管理陈列生动化的管理考核对象：业务员、理货员考核方式：分值式评定考核内容：特殊陈列、正常货架陈列（1）特殊陈列（2）正常货架陈列位置分排列数量分相对面积分排面面积分相对位置分2022-12-10货款风险预防与控制货款风险预防与控制2022-12-10提纲一、为何要对货款风险进行预防和控制二、货款风险的预防与控制三、应收帐款催收技巧四、追债技巧20
28、22-12-10第一部分第一部分 为何要对货款风险进行预防和控制2022-12-10一、企业所面对的市场环境和难题1、过剩化2、市场经济日趋成熟，微利时代到来3、中国市场经济缺乏道德基础，处于信用危机2022-12-10二、为什么不能没有赊销1、供求建立了关系，极大推动了经济活动2、原材料由加工成为商品，再转交到使用者的手中，过程复杂，假如所有交易都必须采取现金，大部分交 易要停顿3、需要部分是时间性的，很多情况突然间有某种需要，而又没有足够的现金4、你不赊，别人在赊，竞争对手借此机会抢走客户2022-12-10三、赊销利弊分析利：扩大销售1、开发更多客户客户无风险，促成合作2、促成长期合作很
29、多情况，不赊销，客户就不购买3、增进销售赊销时客户就愿意多买些4、能开发出较大的客户一般大客户要求赊销5、能增加业务员和产品在客户心目中的信赖感6、交易价格能较现款交易高2022-12-10弊：增加经营成本和风险1、费用支出增加利息、讨债费用、税金、帐款管理成本2、周转不良产品转化为现金的时间周转期拉长（应收帐款使企业的不良资产增加，流动资金对企业犹如血液对人体一样）3、形成呆帐不是所有的帐款都能收回来4、价格高，竞争力减弱企业将帐款风险加到产品价格上去5、企业陷入被动被不良客户和已发生帐款牵制6、精力、心理上的危害2022-12-10四、负债期越长，回收率越低拖欠时间（月）拖欠时间（月）12
30、3691224追收成功率（追收成功率（%）938573574225132022-12-10五、一分钱的帐款要以10倍、20倍的销售来弥补净利润率5%8%10%坏账金额所须的额外 营业额去弥 补损失1002000125010002004000250020004008000500040002022-12-10 第二部分 信用销售的种类和欠款原因原因2022-12-10一、信用销售的种类循环付款：适应于进货频繁，销售迅速的零售商；在下一次购买时，必须清偿先前的货款。普通条款：一般的信用销售，卖方总会给予买方一段付款期限，例如3030天、天、6060天、天、9090天天等。按月整付：进货频繁、货类多至
31、不能一次送出，多采用月底结算。延长期限：如该厂的商品是有季节性的，可在淡季时鼓励经销商订货，并允许其在旺季来临时付款。寄售：供应商将商品交经销商，并不约定付款期限，等待商品销售出后，再结算货款。2022-12-10二、信用销售的实质1、向客户提供一种商业信用贷款，通过延期偿付达到刺激销售的目的实实在在的现金投入2、作为一种投资，如果控制的好就可以提升销售，提升竞争力并增加利润3、如果管理不当会陷入泥团，失去竞争力2022-12-10三、欠款原因统计1、客户方面的原因（1）不能付客户业绩不佳，资金周转困难遗失有关凭证（2）不愿付对企业提出的要求未得到满足（折扣、铺货、库存清理、服务、促销支持、其
32、他诉求）对企业的基本服务不满（产品的质量、数量、价格、契约）利益驱使，想多保留手上的现金（无息运作资金）商业道德水准差，该付不付，装作忘记了、装作银行手续出了问题、装作未收到帐单、诈票）2022-12-102、企业经营理念不正确 企业急于销售，忽视货款控制 价格混乱 质量不过关 服务承诺不兑现，客户抱怨 人大于法制，造成关系债2022-12-103、企业管理方面 不重视客户信用评估 缺乏信用审批制度 追款不及时 要“钱”无方2022-12-104、员工方面 迫于压力急于销售 追款方法不当，收款能力差 追款不及时，客户流失 追款不及时，客户人员异动 员工职业道德差，损公肥私2022-12-10类
33、别比例1资金困难32.8%2争 议11.2%3惯性拖欠37.9%4管理失误18.1%2022-12-10第三部分货款风险的预防与控制2022-12-10一、全面认清企一、全面认清企业业 企业生存的目的是赚取利润 企业要的是利润，回款之前任何销售都是一种成本 企业赢利方程式:最高利润最高利润=最高销售额最高销售额+准时货款回收准时货款回收+最少最少坏帐率坏帐率2022-12-10二、认清产品产品周期动作利润大的产品利润小的产品成长期开拓市场为目的利润放在次位放宽信贷给予销售员最大权力恰当给予信贷销售对象是批发商成熟期增大市场份额谋求最大利润恰当收紧信贷谨慎挑选客户谨慎放宽信贷销售对象是批发商衰退
34、期如无法延长成熟期，应当机立断放宽信贷小心贸易条件放宽信贷小心贸易条件2022-12-10三、树立正确的经营和销售观念三、树立正确的经营和销售观念凡事都有风险企业最直接的风险是应收帐款风险。应收帐款风险不可避免，只能以制度或预防使其降低钱不是赚来的，而是管理出来的部分企业破产，不是没有赢利能力，而 是缺乏收款能力以利润导向代替销售导向，创造有利润的销量以积极、主动的预防方法代替消极、被动的催 收方法尽可能现款销售，收不回资金的销售，比没有销售更糟宁可失去这笔生意，也不冒险销售应收账款占企业账目的40%，如管理恰 当，将是企业赢利的支柱2022-12-10企业性质所属行业市场策略权责分配四、认识
35、自己2022-12-10客户背景状况客户管理水平客户经营状况客户偿债能力客户信用纪录客户行业状况 五、了解客户2022-12-101、政府机关：低度风险2、（非赢利）团体；低度风险3、上市公司：低度风险4、生产厂家：前景很好：低度；销路一般：中度5、经销商：大量资产或房地产：中度；成立少于3年：高度6、零售商：高度；成立超过3年，信用良好，股东无不良嗜好，中度7、个人消费者选择正确的客户已经成功了一半2022-12-10区域负责人填写客户信用等级评定表，上报研讨后，主管 审批备案公平、公正、公开简单易行六、开展客户信用等级评定2022-12-10评估值评估值等级等级信用评定信用评定建议提供的信
36、用限额建议提供的信用限额（大小与具体行业有关）（大小与具体行业有关）86-100CA1极佳：可以给予优惠的结算方式极佳：可以给予优惠的结算方式大额大额61-85CA2优良：可以迅速地给予信用核准优良：可以迅速地给予信用核准较大较大46-60CA3一般：可以正常地进行信用核定一般：可以正常地进行信用核定适中适中31-45CA4稍差：需要进行信用监控稍差：需要进行信用监控小量小量需定期核定需定期核定16-30CA5较差：需要适当地寻求担保较差：需要适当地寻求担保尽量不提供信用额度或尽量不提供信用额度或极小量极小量0-15CA6极差：不应与其交易极差：不应与其交易根本不应提供信用额度根本不应提供信用
37、额度缺少足够数据缺少足够数据NR未能作出评定未能作出评定数据不充分数据不充分对信用额度不作建议对信用额度不作建议2022-12-101、谁是你的贸易对象？例如：法定名称、注册地址、东主名称等。2、贸易文件是否齐备？例如：订货单、确认函等。3、贸易条款是否适中，不会产生混乱？4、有否保护债权的条款？5、当产生争议时，法律管辖地是在何处、采用仲裁或是诉讼方式？6、对客户的情况是否了解？是否填写客户资信等级表？7、如是旧客户，其档案及信货额是否已得到恰当的调整？七、签合同时确保债权2022-12-10确定各客户最高赊销额，建立预警系统合同注明赊销额度和还款期限界定呆账、死账对呆账、死账动态管理客户月
38、对账制度建立呆账、死账月对策制度根据全年目标，确定各时期发货额、回款额、最高赊销售，把 握回款率进度，“纸上谈兵”年终货款两清制度八、货款控制与管理的有效做法2022-12-10第四部分应收帐款催收技巧应收帐款催收技巧2022-12-10一、树立正确的合作心态1、平等互利，帮你赚钱发展，不是求你卖货2、以双赢原则3、不怕失败，树立自信心4、事先多考虑困难，采取对策5、遇到僵局，冷静、冷静、再冷静2022-12-10二、“先小人后君子”在签订合同时，必须向客户说明付款条件 防患于未然2022-12-101、客户拖欠款之日数，不应超过赊赊销期的1/3；如超过，就 应马上采取行动追讨2、如赊销期是三
39、十天三十天，公司的收款期就不能 超过四十天四十天！3、如赊销期是六十天六十天，公司的收款期就不能 超过八十天八十天！4、凡超过赊销期1/3的货款，应作紧急处理！在外国的公司，如超过赊销期六十天六十天，即会交由追债公司代为追讨三、掌握最佳收款时间2022-12-101、大部分欠债人并不是没有钱，只是拖延，尚需要 一个有效的 与客户联络系统，使客户知道我们对欠债是十分认真的。2、据统计，约有37%之公司，在收到要求付款通知时，是当作 未收到；企业必须有一个持之有恒的制度，客户明白我们的 信货政策是严紧的，使客户明白我们是言出必行的。3、要使自己成为一个“最大压力者最大压力者”。4、追债成功率与接触
40、率是成正比的。四、建立跟进制度2022-12-101、发货后马上以电话或传真联系客户，说明货物已发出，并附上单据，请他注意查收；如收不到或有任何问题，请他马上通知。2、在付款到期前三至四个星期三至四个星期，再次联络客户，查询货物是否有问题，是否收到发票等；如有问题，请即补救；如没有问题，请通知客户，按约定条件付款，尽量在付款日到来前将所有妨碍收款的问题清除。3、到收款日时，请不要延误，马上联络客户，要求付款，明言我们想按 协议执行；因付款日是最佳的收款时机，回收率高达98%。4、最佳的收款时段是由到期日起十五天十五天内，拖延期越长，成功收回的机 会越低，所以请尽量在短期内收回欠债。跟进制度的步
41、骤2022-12-10五、控制发货，帮助收款1、每15天天盘点库存，心中有数，客户要货要平衡，不能要多 少，就发多少。2、掌握客户进货规律，了解品种走势，注意发 货时机3、客户要货是收款最好时机2022-12-10六、及时了解客户资金情况及分配计划，掌握收款时机1、定期拜访客户，一是让步客户感觉你看他，关心他，不是一 来就是收款，二是了解其它厂家发货、付款情况。2、拜访客户下线客户，了解付款情况及销售情况3、遇到客户资金充足时，要及时收款2022-12-10七、给客户定规矩，说到做到1、如发货前收款，或货到要付款，即使200元，也要及 时准备收回2、不能轻易让步，态度坚决，不时客户说没钱，是在
42、试你，其时，钱已准备好2022-12-101、公司政策给客户的利益是有限的，必须加强沟通，相互理解、相互支持2、以诚待人，一个纯粹的讨债人是不可能与商人合作成功的3、平时多烧香，勿宁时报佛脚4、做事功利性要强，做人功利性要不强八、先做人，后做事2022-12-10九、真诚地为客户着想，关心客户 参与到客户的经营管理活动中去 做客户的顾问 授人以鱼 授人以渔2022-12-101、对客户的夫人和财务人员奉献一点爱，帮助你收款2、适当“打击”客户骄傲情绪3、适当“哭穷”，让客户同情4、利用上级，帮助收款5、假如收款额已达到预期目标，要假装让步，“本应该收你多少，考虑你资金情况，少收一部分”，让客户
43、感到你在为他着想，为下一次收款打下基础。十、讲究收款“艺术”2022-12-10十一、巧妙应对借口1、预先作好对付借口的准备2、应对借口的第一步是学会辨别事实或借口3、对客户的员工保持良好私人关系4、清楚客户结款程序（要发票还是传真件？要附运证明？可否现金结算？由谁负责接受文件？报给谁？谁签批？谁核准？习惯付款日是几号？）2022-12-10客户常用语1、由于电脑故障，我们无法打印支票。2、哎呀，最近太忙了，再说我也没收到你的兑帐单。3、支票已经寄出去了。4、我们只能根据发票原件付款。5、最近手头紧。6、我对你们的产品、服务不满。7、一个月以后我有一大笔进帐，届时可以还款。8、我们公司还没审批
44、下来。9、我们公司在90天内付清。2022-12-10第五部分追债技巧追债技巧2022-12-101、拖欠：75%（a）生意不佳（b）压力不够（c）惯性。2、倒闭：20%（a）生意不佳（b）蓄意。3、诈骗：5%一、拖欠债项的原因2022-12-101、付款比过去延迟 2、多次破坏付款承诺3、经常找不到负责人 4、不正常的不回复电话。5、开出大量期票 6、银行退票（理由为：不足款）7、转换银行过于频繁 8、以低价出售货品9、突然下过大的订单 10、发展过快 11、转换管理层等二、拖欠债项的危险信号2022-12-101、贸易文件：检查被拖欠款项的贸易文件是否齐备，如不是，请想办法补齐。2、搜集资
45、料：要求客户提供拖欠货款的原因，并搜集 资料以证 明其真确性。3、追索函件：应发展一套追款的函件（通常是有三封三封不同严重 程度的），按情况及时发出信件。4、最后期限：要求客户了解最后期限是什么及其后果，并应保 证客户明白最后期限的含义。三、对于被拖欠款的处理方法2022-12-105、行动升级：将欠债交予比较高级的人员处 理，将压力 提升。6、假起诉：公司内部设立法律顾问，以法律顾问 的名称 发出追索函件，警告容忍已到最后限度7、调解：使用分期付款、罚息、停止信贷等手段分期收 回欠债。8、要求协助：法律起诉。2022-12-10四、追债的常用手法1、预2、快立即要3、勤经常要4、结5、变不同客户不同方法6、缠2022-12-101、折让：给予债务方折扣，以减少损失。2、收回货物：将货物收回，并声明将货品处理后再商讨其余欠 款或作为最后了结。3、处理抵押品：向抵押品或担保人作出行动，以图挽回损失。4、外界协助：法律协助五、对于呆、坏账的处理方法2022-12-102022-12-10Page 119 谢 谢！
