1、123456很多人往往意识不到自己的需求所在很多人往往意识不到自己的需求所在人的需求是多样化的，就是同一个人人的需求是多样化的，就是同一个人处在不同的时间、地点，其需求点都处在不同的时间、地点，其需求点都是不一样的是不一样的 点燃思考点燃思考7我们为什么要做需求分析？我们为什么要做需求分析？8我们为什么要作需求分析？我们为什么要作需求分析？客户立场930岁岁退休退休医疗需求医疗需求有计划储蓄有计划储蓄应急现金应急现金个人保障需求个人保障需求家庭保障计划家庭保障计划子女教育计划子女教育计划退休养老计划退休养老计划应急现金计划应急现金计划有计划的蓄储有计划的蓄储资产保值增值资产保值增值医疗需求医疗
2、需求资产保值增值资产保值增值养老计划养老计划22岁岁不同人生阶段不同人生阶段,需求不同需求不同.30岁至退休为人生收入的顶峰期岁至退休为人生收入的顶峰期,同时家庭负同时家庭负担最重担最重,因而保障需求缺口最大因而保障需求缺口最大.所需保障最多所需保障最多.10我们为什么要作需求分析？我们为什么要作需求分析？11关关 系系 销销 售售产产 品品 销销 售售需求销售需求销售意意 念念 销销 售售形象形象销售销售引致引致高退保率高退保率我们过往的销售习惯：我们过往的销售习惯：12人力增长比技能提升对保费规模的增长见效更快人力增长比技能提升对保费规模的增长见效更快指导思想指导思想人力人力 X 人均件数
3、人均件数 X 件均保费件均保费=保费保费见效快见效快 一抓就灵一抓就灵大规模运动大规模运动 式增员式增员大力推进组大力推进组织发展织发展效果不明显效果不明显借产品和降息借产品和降息炒作推动炒作推动时断时续推动时断时续推动活动管理难以活动管理难以坚持坚持难度大难度大 任其自然任其自然主要靠产品拉动，主要靠产品拉动，主观努力少主观努力少限制险种的销售限制险种的销售份数份数行为动作行为动作技能提升技能提升人力增长人力增长原始社会原始社会13o 客户从我们手上买去的，是他们需要客户从我们手上买去的，是他们需要的产品，而不是我们推销的产品。的产品，而不是我们推销的产品。o 站在客户的立场去分析客户的需求
4、是站在客户的立场去分析客户的需求是促成的关键。促成的关键。14我们为什么要作需求分析？我们为什么要作需求分析？15目前新华销售队伍的现状目前新华销售队伍的现状没有明确的个人发展目标没有明确的个人发展目标处在以产品为导向的销售初级阶段处在以产品为导向的销售初级阶段没有一套适用于竞争性市场的系统、没有一套适用于竞争性市场的系统、完整的销售面谈话术完整的销售面谈话术销售技能低缺乏有效的销售面谈工具销售技能低缺乏有效的销售面谈工具1617管理层管理层销售队伍销售队伍客客 户户明确必须不断提高技能才能真正帮助队伍解决问题从干预型转变成支持型建立销售管理和支持平台精通营销技能，善于把握市场机会，提出适合当
5、地的营销战略善于分析掌握队伍情况，从支持者角色帮助队伍发现和解决问题我为什么要买保险我为什么要买保险客户的问题客户的问题我为什么要买新华的保险我为什么要买新华的保险我为什么要从你这买保险我为什么要从你这买保险我为什么要买这种保险我为什么要买这种保险我为什么要买这么多保险我为什么要买这么多保险具备以客户具备以客户需求为导向需求为导向的专业化销的专业化销售技能售技能提高主顾开提高主顾开拓、增员技拓、增员技能能18提高主管辅导、训练的意愿和能力提高主管辅导、训练的意愿和能力我们的目标我们的目标改变销售模式，以客户需求为导向，改变销售模式，以客户需求为导向，提高绩效提高绩效改变培训模式，提升销售技能改
6、变培训模式，提升销售技能强化二次早会的功能强化二次早会的功能改变管理层和销售队伍的观念改变管理层和销售队伍的观念19资深业务员培训课程系列资深业务员培训课程系列-需求分析及成交面谈需求分析及成交面谈Senior Agent Development Program SeriesSenior Agent Development Program SeriesSDPSSDPS销售销售经典话术经典话术国际经验国际经验主要内容主要内容通过培养业务员特别是主管和绩优业务员的需求分析与成交促成能力，显著提高产能经友邦、宏利等国际领先保险公司长期运用，成效卓著在平安的运作非常成功。平安广州分公司何锡坚总多年来使
7、用这套话术工具，领导团队取得很大成功以需求分析为基础以需求分析为基础的销售面谈技巧的销售面谈技巧紧紧抓住客户心理紧紧抓住客户心理的成交面谈话术的成交面谈话术采用背诵、讲解、采用背诵、讲解、通关、演练等形式通关、演练等形式循环往复，直至巩循环往复，直至巩固固20o 专业、规范专业、规范o 以准客户基本需求进行销售面谈以准客户基本需求进行销售面谈o 针对客户心理进行成交面谈针对客户心理进行成交面谈o 图文结合图文结合o 细节积累，环环相扣细节积累，环环相扣o 配备专业行销辅助工具配备专业行销辅助工具21专业的行销辅助工具专业的行销辅助工具1.1.公司简介公司简介2.2.收入保障计算表收入保障计算表
8、3.3.需求分析记录表（大）需求分析记录表（大）4.4.需求分析记录表（小）需求分析记录表（小）5.5.建议书建议书6.6.我的服务承诺我的服务承诺7.7.专业服务评估问卷专业服务评估问卷8.8.方向性寻找准主顾方向性寻找准主顾9.9.行销金句行销金句22专业的销售方法专业的销售方法需求分析销售面谈需求分析销售面谈232425准备行销工具准备行销工具个人准备个人准备 衣着、谈吐、礼仪衣着、谈吐、礼仪 轻松愉快的心情轻松愉快的心情 守时守时销售面谈前的准备销售面谈前的准备26道道 明明 来来 意意建立轻松良好关系建立轻松良好关系安排双方坐位安排双方坐位介绍公司背景介绍公司背景资资 料料 收收 集
9、集道明下次面谈的目的道明下次面谈的目的重申客户的需要及预算重申客户的需要及预算确定下次会面时间确定下次会面时间自自 我我 介介 绍绍销售面谈的九个步骤销售面谈的九个步骤 27安排座位安排座位面谈内容面谈内容约定时间约定时间确认保额确认保额自我介绍自我介绍拉近关系拉近关系道明来意道明来意公司介绍公司介绍资料收集资料收集7设计设计计划所计划所需资料需资料 销销 售售 面面 谈谈 流流 程程 图图 6客户客户对寿险需对寿险需求排序求排序5寿险寿险的保障范的保障范 围围4家庭收入分配图家庭收入分配图3家家 庭庭 背背 景景2了解客户了解客户 投保状况投保状况1、公司福利、公司福利训练要点：训练要点：先
10、记框架先记框架后记内容后记内容口手并用口手并用边说边画边说边画成交面谈成交面谈28293031323334353637381自我介绍建立自信及专业形象2建立轻松良好关系赞美观察 5年今天来是分析,如果有 需要会提供资料给你参考如果今后您或朋友有需要也知道联络我保密3道明来意时间,好处39步骤一：自我介绍业：陈先生，您好，我叫艾新华，是新华人寿保险公司的区域服务专员（递上名片）（递上名片）。很高兴认识您。客：请坐。401自我介绍建立自信及专业形象2建立轻松良好关系赞美观察 5年今天来是分析,如果有 需要会提供资料给你参考如果今后您或朋友有需要也知道联络我保密3道明来意时间,好处41步骤二：建立轻
11、松良好关系业：陈先生，您的办公室挺开阔的，您桌 面上的这些奖杯有什么来历吗？客：那是这几年在公司拿的奖杯。业：陈先生您真厉害真厉害，您在公司里做了做了 很久吗？很久吗？客：是啊，有五年了。421自我介绍建立自信及专业形象2建立轻松良好关系赞美观察 5年今天来是分析,如果有 需要会提供资料给你参考如果今后您或朋友有需要也知道联络我保密3道明来意时间,好处43步骤三：道明来意业：陈先生，首先很感谢业：陈先生，首先很感谢您给我的时间您给我的时间，我今天来见您的目的就是我在电话里所说，我今天来见您的目的就是我在电话里所说，希望用大约希望用大约15152020分钟分钟的时间，向您的时间，向您提供提供一个
12、有关阁下保险状况的一个有关阁下保险状况的分析分析，经过分析之，经过分析之后，如果您认为有需要的话，我会提供一些后，如果您认为有需要的话，我会提供一些资料及建议给您作资料及建议给您作进一步的参考。无论如进一步的参考。无论如何，我们认识后，何，我们认识后，您自己或是您的朋友有您自己或是您的朋友有这方面的需要时，也知道怎样联络我。这方面的需要时，也知道怎样联络我。另外，另外，陈先生今天您和我所说的一切陈先生今天您和我所说的一切资料，我会绝对保密。资料，我会绝对保密。444安排座位涉及数字 坐近一点5介绍公司背景听说过新华吗?保险是长远计划/了解公司实力非常重要留下资料5年;福利状况/供款情况一份工作
13、不是终身的更好的发展机会/自己做生意/人事变动 一份好的保障计划,应该是自己控制的6-1资料收集45步骤四：安排座位业：陈先生，由于待会我们会涉及到一些数字，您介不介意介不介意我们坐近些吧？客：没问题。464安排座位涉及数字 坐近一点5介绍公司背景听说过新华吗?保险是长远计划/了解公司实力非常重要 2000亿,1700万留下资料5年;福利状况/供款情况一份工作不是终身的更好的发展机会/自己做生意/人事变动 一份好的保障计划,应该是自己控制的6-1资料收集47业：陈先生，不知道您有没有听说过我们新华保险公司呢？不知道您有没有听说过我们新华保险公司呢？因为购买保险是一个比较长远的计划，所以了解投保
14、公司因为购买保险是一个比较长远的计划，所以了解投保公司的实力背景很重要。的实力背景很重要。不如现在让我为您介绍一下新华的背景！业：陈先生，这是我们公司的简介，一会我会留下来给您仔细看的。484安排座位涉及数字 坐近一点5介绍公司背景听说过新华吗?保险是长远计划/了解公司实力非常重要留下资料5年;福利状况/供款情况一份工作不是终身的更好的发展机会/自己做生意/人事变动 一份好的保障计划,应该是自己控制的6-1资料收集（公司福利）49安排座位安排座位面 谈 内面 谈 内容容约定时间约定时间确认保额确认保额自我介绍自我介绍拉近关系拉近关系道明来意道明来意公司介绍公司介绍资料收集资料收集销销 售售 面
15、面 谈谈 流流 程程 图图 6客客户对寿户对寿险需求险需求排序排序5寿寿险的保险的保障范障范 围围4家庭收家庭收入分配图入分配图3家家 庭庭 背背 景景2了解了解客户客户 投保投保状况状况1、公司福利、公司福利训练要点：训练要点：先记框架先记框架后记内容后记内容口手并用口手并用边说边画边说边画成交面谈成交面谈7设计设计计划所计划所需资料需资料 50o 业：陈先生，刚才您说您在公司已经服务了业：陈先生，刚才您说您在公司已经服务了五年，那五年，那公司提供了什么员工福利呢公司提供了什么员工福利呢？例如例如有没有买社会养老保险呢？有没有买社会养老保险呢？o 客：有。客：有。o 业：要不要每月供款呢？业
16、：要不要每月供款呢？o 客：要供客：要供8%（可进一步问供款（可进一步问供款8%大概是大概是多少钱）多少钱）o 业：有没有员工人寿保险呢？业：有没有员工人寿保险呢？o 客：没有。客：没有。o 业：您有没有其他医疗福利呢？业：您有没有其他医疗福利呢？o 客：没有。客：没有。51业：陈先生，业：陈先生，不知道您同不同意，一份工作不知道您同不同意，一份工作不一定是终生的不一定是终生的，将来如果有更好的发展将来如果有更好的发展机会或者自己做生意，甚至因为公司人事机会或者自己做生意，甚至因为公司人事上的变动令您离开这间公司，那现在这家上的变动令您离开这间公司，那现在这家公司给您的保障和福利，就会完全失去
17、，公司给您的保障和福利，就会完全失去，一个好的保障计划，应该由自己控制，无一个好的保障计划，应该由自己控制，无论去到哪里您的利益都不会受到影响，不论去到哪里您的利益都不会受到影响，不知道陈先生您同不同意呢？知道陈先生您同不同意呢？526-2个人保险 分析后会考虑吗?6-3配 偶婚否?姓名/职业个人保险计划?子女/年龄准备教育基金确认现在至独立年龄及责任期其他负担(抚养对象)6-3子 女53o 业:那请问陈先生，现在有没有个人的保险计划呢？o 客:有啊！o 业:陈先生，您介不介意告诉我您以前拥有的保险是您介不介意告诉我您以前拥有的保险是哪些哪些?o 客:几年前我买过5万的“美好明天”。o 业:这
18、是一个很好的产品，可惜现在已经没有卖了。o 客:是啊,早知道多买一点了。o 业:很佩服您那么早就有保障意识很佩服您那么早就有保障意识,已经拥有了5万保额的美好明天。但是,陈先生，如果经过今天的分析，分析，发现您有进一步保障方面需求的时候，您会不会考虑进一步保障方面需求的时候，您会不会考虑呢？呢？54o 业:那请问陈先生，现在有没有个人的保险计划呢？o 客:没有。o 业:陈先生，您介不介意告诉我是什么原因令您到陈先生，您介不介意告诉我是什么原因令您到现在还没有人寿保险计划呢现在还没有人寿保险计划呢?o 客:因为我觉得暂时不需要。o 业:那也是，其实不是每个人都认为自己有保险的需其实不是每个人都认
19、为自己有保险的需要要。但是，陈先生，如果经过今天的分析，发现您如果经过今天的分析，发现您有这方面的需要的时候，您会不会考虑呢？有这方面的需要的时候，您会不会考虑呢？o 客：如果有需要的话，我会考虑的。(如果买过其他公司的产品，可详细询问其投保公司如果买过其他公司的产品，可详细询问其投保公司 购买时间购买时间 险种险种 保额保额 保费等资料保费等资料,并做相关的保单整理工作。）并做相关的保单整理工作。）556-2个人保险个人保障计划?分析后会考虑吗?6-3配 偶婚否?姓名/职业子女/年龄准备教育基金确认现在至独立年龄及责任期其他负担(抚养对象)6-3子 女环环紧相扣 内里有乾坤56o 业：陈先生
20、，为了给您提供一个详细的分析，您介不介意我了解一些您的基本情况？不过请陈先不过请陈先生您放心，这些资料我会绝对保密。生您放心，这些资料我会绝对保密。o 业：陈先生，不知道您结婚了吗？o 客：结婚了。o 业：那您太太怎样称呼呢？o 客：她叫吴晓青。o 业：那您太太在哪工作呢？o 客：在一家地产公司做文员。o 业：那您太太有没有参加什么个人寿险计划呢？o 客：没有576-2个人保险个人保障计划?分析后会考虑吗?6-3配 偶婚否?姓名/职业个人保险计划?子女/年龄确认现在至独立年龄及责任期其他负担(抚养对象)6-3子 女环环紧相扣 内里有乾坤58o 业：陈先生，不知道您有没有小孩呢？o 客：我小孩6
21、岁了。o 业：您小孩子叫什么名字？o 客：他叫小明。o 业：陈先生，那不知道您有没有为小明准备教育基金呢？o 客：小孩还小，我还没有考虑。o 业：陈先生，不知道您认为您的小孩在接受高等教育的情况下，到多少岁才能够自立呢？到多少岁才能够自立呢？o 客：大约22岁左右吧。59o 业：陈先生，从现在到您小孩从现在到您小孩22岁还有岁还有16年的时间，在这年的时间，在这16年里，您要照顾小年里，您要照顾小明的起居饮食及支付他的教育经费，不知明的起居饮食及支付他的教育经费，不知道陈先生您同不同意？道陈先生您同不同意？6岁22岁饮食起居教育经费60o 业：陈先生，从现在到您小孩从现在到您小孩22岁还有岁还
22、有16年的时年的时间，在这间，在这16年里，您要照顾小明的起居饮食及支年里，您要照顾小明的起居饮食及支付他的教育经费，不知道陈先生您同不同意？付他的教育经费，不知道陈先生您同不同意？o 客：同意。o 业：除了太太和小明外，您需不需要在经济上照顾其他人呢？例如父母或兄弟姐妹呢？o 客：父母。o 业：照顾他们需要多少钱？o 客：他们还没有退休，只是给些零花钱而已。616-4家庭收入分配图家庭收入分配摸清楚基本收入导入保险理念6-3利息表推算责任准备金有,不仅放在银行没有,更应该准备环环紧相扣 内里有乾坤62步骤六：资料收集o 业：陈先生，如果现在您有一笔钱拿去投资，您觉得如果现在您有一笔钱拿去投资
23、，您觉得稳定的年收益能有多少个点呢？稳定的年收益能有多少个点呢？o 客：大概4个百分点吧！o 业：陈先生，这里有一个利息计算表，如果您要在银行里每月拿10元，拿满16年，而银行可以给您4厘息，您现在就要存1416元。换句话说，如果您今天把1416元存进银行，银行给您4厘息，您就可以每月去银行，好象发工资好象发工资，连本带息每个月拿10元，拿满16年。但我相信陈先生您现在的基本生活费用一定不但我相信陈先生您现在的基本生活费用一定不止止10元，请问您现在最基本的家庭支出要多少钱？元，请问您现在最基本的家庭支出要多少钱？o 客：大约2000元。63利利 息息 计计 算算 表表（在指定期间内，每月提供
24、10元入息的所需金额）64o 业：2000元是10的200倍，200乘于1416元就是283200元，这个就是陈先生您的基本保障额了。因为如果有因为如果有29万存在银行，银万存在银行，银行又给您行又给您4%的利息的话，那就算是有什么的利息的话，那就算是有什么事发生，您都不用担心，因为您太太可以每事发生，您都不用担心，因为您太太可以每个月去银行拿个月去银行拿2000元，拿满元，拿满16年，直到小年，直到小明明22岁为止。岁为止。o 但我相信您也会同意，一个人如果有但我相信您也会同意，一个人如果有29万不万不会都只存在银行，而是会尽量利用这笔钱去会都只存在银行，而是会尽量利用这笔钱去投资。而如果没
25、有这笔钱的话，就更加需要投资。而如果没有这笔钱的话，就更加需要一个人寿保险计划来保障生活。一个人寿保险计划来保障生活。656-4家庭收入分配图家庭收入分配摸清楚基本收入导入保险理念6-3利息表推算责任准备金有,不仅放在银行没有,更应该准备环环紧相扣 内里有乾坤66o 业：陈先生，今天我有一个想法同能您分享今天我有一个想法同能您分享。这是一一般人般人的家庭收入分配图：大概40-50%用于衣食住行等基本生活费用支出，不知道陈先生每个月的基本生不知道陈先生每个月的基本生活费用是多少钱？活费用是多少钱？o 客：大概是2000元左右。o 业：另外一般人一般人还会用1520%来交税，除此之外还会用一部分收
26、入作为个人投资，比如股票、住房、珠宝等，不知道陈先生您现在的房子是租的还是买的？o 客：是买的。o 业：不知道每月要不要供款呢？客：每月要供款1000元。o 业：不知道要供款多少年？客：还有5年。67o 业：那就是说，陈先生还要供款给银行是1000*12*5=60000元，不知道是不是？o 客：是的。o 业：一般人一般人收入里还会每个月存一点起来，不知道陈先生每个月会存多少钱呢？o 业：大约是1000元吧！o 业：那到目前为止您存了多少钱？客：差不多10万元吧。o 业：另外，一般人一般人最重要的是会将储蓄中的一部分，大概占收入的10-15%来做一个家庭的保障计划。一个好一个好的家庭保障计划会给
27、您带来以下优点的家庭保障计划会给您带来以下优点。68日常开支衣食住行储蓄各种投资税（养老金、公积金）69保额 一个完整而健全的家庭收支平衡表,会有一个很细但很重要的部分.一般人会用收入的10%至15%作为家庭保障计划储蓄,该计划可带来以下.日常开支衣食住行各种投资税日常开支衣食住行各种投资税储蓄7015-20%税费税费40-50%40-50%衣 食 住衣 食 住行 等 家行 等 家庭 基 本庭 基 本生 活 支生 活 支出出各种投资各种投资住 房、股住 房、股票、基 金票、基 金、珠宝等、珠宝等储储蓄蓄每月收入每月收入10%-15%10%-15%家庭保障计划家庭保障计划资料资料4收入分配图收入
28、分配图71五颗爱心?(LOVE)726-5第二颗爱心教育基金 10万 无论如何子女不 会受影响6-5第三颗爱心退休金准备你希望何时退休?退休收入有三年轻时就应该储蓄6-5第一颗爱心家庭保障子女 责任期意外/伤残不能控制稳定收入保证子女自立为止环环紧相扣 内里有乾坤73业：第一个方面就是家庭保障方面。陈先生，您是一家之您是一家之主，主，在您的关怀和照顾关怀和照顾之下，您的太太和孩子都生活得很舒适。现在您的家人都在您的保护之下保护之下生活得很好，因为您就是他们的保险保险。但一个人无论多有本事，有两但一个人无论多有本事，有两种事情是不能控制的，一个是疾病，另外一个是意外。种事情是不能控制的，一个是疾
29、病，另外一个是意外。假使有一天突然您不能照顾他们，假使有一天突然您不能照顾他们，对您家人来讲，您太太不仅失去了一个丈夫，您儿子不仅仅失去了一个父亲，最重要的是他们都失去了一个持续稳定的收入一个持续稳定的收入，您的家人会失去保障。但如果您拥有了这个计划，就会保障您的家人在出现意外的情况之下生活也不受影响。您太太您太太仍然可以每个月领取仍然可以每个月领取2000元，维持基本的生活，一直元，维持基本的生活，一直到小明到小明22岁自立为止。岁自立为止。74寿险的保障范围寿险的保障范围家庭保障家庭保障持续收入持续收入1、疾病2、意外75家庭保障家庭保障 您是一家之主 太太和小孩生活得很舒适 因为您就是他
30、们的保险 有两件事情不能控制 您突然不能照顾他们 他们失去了一份持续稳定的收入您您配偶配偶子女子女持续收入持续收入 （1）疾病）疾病（2）意外）意外 766-5第二颗爱心教育基金 10万 无论如何子女不 会受影响6-5第三颗爱心退休金准备你希望何时退休?退休收入有三年轻时就应该储蓄6-5第一颗爱心家庭保障子女 责任期意外/伤残不能控制稳定收入保证子女自立为止环环紧相扣 内里有乾坤77o 业：第二个方面就是教育基金。陈先生相信您也同意，现在的社会，多读点书很重要，如果将来小明有能力多读点书很重要，如果将来小明有能力读大学，但因为经济的原因使他不能完成，以致影响读大学，但因为经济的原因使他不能完成
31、，以致影响了他的前途，是很可惜的。了他的前途，是很可惜的。一个完善的教育基金计划应该保障小明在接受高等教育时，一定要有一笔钱帮助他完成学业。o 根据资料显示，2010年复旦大学的学费、住宿费、生活费等加起来，一个本科生一年需要两万到两万五左右的费用，四年就要1012万左右。这笔钱说多不多，这笔钱说多不多，说少不少，可一下子拿出来也是一个不小的问题。说少不少，可一下子拿出来也是一个不小的问题。为了小明着想，陈先生您现在应该马上做好准备，保证将来可以有一个足够教育基金给他。如果将来一旦有事发生在身上，而这笔教育基金没有准备好，就会使得小明未来的前途受到一定的影响。我相信陈先生您我相信陈先生您都不希
32、望见到这种情况出现的。都不希望见到这种情况出现的。78资料资料5寿险的保障范围寿险的保障范围教育基金教育基金6岁岁18岁岁 22岁岁10-1210-12万元万元高等高等教育教育费用费用79教育基金教育基金 多读点书是很重要的 将来小明有能力读大学 因为经济的原因不能完成 以致影响了他的前途可惜 一个完善的教育基金计划 四年就要10-12万左右 斜线条纹-说多不多,说少不少,可一下子拿出来也是一个不小的问题.6 6 岁岁18 岁岁 22岁岁 10-12万高万高等教等教育费育费用用 806-5第二颗爱心教育基金 10万 无论如何子女不 会受影响6-5第三颗爱心退休金准备你希望何时退休?退休收入有三
33、年轻时就应该储蓄6-5第一颗爱心家庭保障子女 责任期意外/伤残不能控制稳定收入保证子女自立为止环环紧相扣 内里有乾坤81寿险的保障范围寿险的保障范围退休金退休金？收收入入大大幅幅减减少少3030岁岁6060岁岁1、退休金和储蓄、退休金和储蓄2、儿女钱、儿女钱3、社会养老金、社会养老金经验经验 学问学问82o 业：第三个方面就是退休金。陈先生，请问您现在请问您现在多大了？您有没有多大了？您有没有o 想过什么时候退休呢？想过什么时候退休呢？o 客：我现在30岁，预计60岁退休吧。o 业：人生的旅程会有多长我们大家都无法预测，不不过我很相信陈先生您未来的收入会随着您的经验和过我很相信陈先生您未来的收
34、入会随着您的经验和学问一起增加，但到您学问一起增加，但到您60岁退休之后，您的收入岁退休之后，您的收入可能会大幅减少，甚至为零。可能会大幅减少，甚至为零。其实我们辛辛苦苦工作了这么多年，都希望退休之后可以安享晚年。而而退休之后收入主要来自三方面退休之后收入主要来自三方面，83o 首先就是自己的退休金和储蓄，第二就是儿女给钱您花，第三是社会养老保险。陈先生，我相信您也同意，社会养老保险是不够维持您的生活水准的。现在生活指数这么高，我们儿女照顾自己的家庭已经很不容易，更何况还要供养我们？所以退休时有笔自己可以支配有笔自己可以支配的钱来安享晚年的钱来安享晚年是很重要的。现在年轻，有工作能力，没有钱不
35、要紧，但年纪大了又没有钱，生活就会困难。一个好的保障计划，基本上可以把年轻时候的钱一点一个好的保障计划，基本上可以把年轻时候的钱一点一点存起来，到年纪大的时候自己可以拿来用，我相一点存起来，到年纪大的时候自己可以拿来用，我相信您也希望退休之后，自己有笔钱可以做您想做的事。信您也希望退休之后，自己有笔钱可以做您想做的事。84退休金退休金 您现在多大了您现在多大了(30岁岁)什么时候退休什么时候退休?(60岁岁)人生究竟有多长我们谁都人生究竟有多长我们谁都无法预测无法预测 我相信陈先生未来的收入我相信陈先生未来的收入 随经验学问增长而增加随经验学问增长而增加.退休后收入可能大幅减少退休后收入可能大
36、幅减少,甚至为零甚至为零 退休后收入主要来自三方退休后收入主要来自三方面面.收入收入大幅大幅减少减少 -30岁岁 60岁岁？-（1）退休金和储蓄）退休金和储蓄（2）儿女）儿女？（3）社会养老金？）社会养老金？856-5第五颗爱心计划储蓄买车/装修/旅游先储蓄后消费(10%的人与90%的人)能保证计划实施6-6资料收集缓急排序五个好处哪个最重要?顺境/逆境大病/失业平常没储蓄逆境难应付靠谁?(单位/朋友/家人/保险)6-5第四颗爱心应急的现金环环紧相扣 内里有乾坤86o 业：第四个方面就是应急的现金。陈先生您现在30岁，这是您的生命线，人生到什么时候我们都不知道。但但我相信您也同意人生会有起有落
37、我相信您也同意人生会有起有落，顺境的时候您可能有好的收入，好的投资机会，但如果平常没有积蓄的话可能机会就会错过。在逆境的时候，可能因为大病、失业等，也需要一笔钱去应付困难，否则处境会更加狼狈。我们不奢求能够好上加好但相信我们都不会拒绝有人雪中送炭，帮助我们应付困难。我相信陈先生您也会同意，需要用钱的时候，能够自己拿出来总比跟别人商量要好。一个好的保障计划，基本上可以提一个好的保障计划，基本上可以提供一笔应急钱，令您可以把握好机会或者应对困境。供一笔应急钱，令您可以把握好机会或者应对困境。87寿险的保障范围寿险的保障范围应急的现金应急的现金？收入收入大病大病投资投资失业失业30岁岁好+好雪中送炭
38、88 收入收入 投资投资？30岁岁 大病大病 失业失业 896-5第五颗爱心计划储蓄买车/装修/旅游先储蓄后消费(10%的人与90%的人)能保证计划实施6-6资料收集缓急排序五个好处哪个最重要?顺境/逆境大病/失业平常没储蓄逆境难应付靠谁?(单位/朋友/家人/保险)6-5第四颗爱心应急的现金环环紧相扣 内里有乾坤90o业：第五个方面是有计划的储蓄。一般人储蓄的习惯都差不多，一开始很有决心，但储到一段时间，就因为想买车、装修房子，或者去一次旅行，就用了很大一部份。又要重新重新从头开始存钱，始终没办法达到目标。我们这个计划是先确定 一个目标，然后用一个完善的计划和充分的时间去完成的。中途如果发生意
39、外中途如果发生意外的话，也可以保证到这个计划一步一步地完成的话，也可以保证到这个计划一步一步地完成。甚至乎更加不幸，如果我们身故，这笔钱就会作为一个赔偿金，马上送到您指定的受益人手里。换句话说，这这个储蓄计划是可以百分之百成功的个储蓄计划是可以百分之百成功的。91寿险的保障范围寿险的保障范围有计划的储蓄有计划的储蓄买车买车装修房装修房始终无法始终无法达成目标达成目标92意外意外目标目标计划计划时间时间身故身故百分之百分之百成功百成功93 买车买车 装修房装修房目标目标计划计划时间时间始终无法始终无法达成目标达成目标百分之百分之百成功百成功 意意外外 身故身故 946-5第五颗爱心计划储蓄买车/
40、装修/旅游先储蓄后消费(10%的人与90%的人)能保证计划实施6-6资料收集缓急排序五个好处哪个最重要?顺境/逆境大病/失业平常没储蓄逆境难应付靠谁?(单位/朋友/家人/保险)6-5第四颗爱心应急的现金环环紧相扣 内里有乾坤95业：陈先生，如果一个计划能够提供以上五个优提供以上五个优点，点，您觉得对您是否有用呢？客：当然有用！业：如果以上五个问题之中其中一个发生，您觉得哪个对您的影响最大？客：太太和儿子以后的生活费。步骤六：资料收集（工具：需求分析记录表）资料六：让客户将自己的的寿险需求 要按缓急轻重排序96环环紧相扣 内里有乾坤7确认保额预 算根据资料设计合适计划保额为XX万(资产净值为负数
41、)让爱没有缺口8约定下次会面时间需要两天时间二择一带计划详细解释大约要45分钟留下公司简介道谢9说明下次面谈目的出生年月吸烟习惯及健康确认保费预算6-7资料收集保费预算97业：陈先生，我为您设计这个计划，需要三个资料。第一，是陈先生您的出生日期？第二，您抽烟吗？过去五年有没有做过手术？第三，一般人一般人都会预留10-15%作为家庭保障计划 的预算，轻轻松松，在不影响日常开支的情况 下，不知道陈先生您每个月可以预留多少钱来参 加这个计划呢？客：500元吧！步骤六：资料收集（工具：需求分析记录表）资料七：询问客户的资料98环环紧相扣 内里有乾坤7确认保额预 算根据资料设计合适计划保额为XX万(资产
42、净值为负数)让爱没有缺口8约定下次会面时间需要两天时间二择一带计划详细解释大约要45分钟留下公司简介道谢9说明下次面谈目的出生年月吸烟习惯及健康确认保费预算6-7资料收集保费预算99业：陈先生，我会根据这几个资料，给您设计一个最适合您最适合您的计划。陈先生，刚才您都同意同意您的基本家庭保障需要大约29万元，房子的按揭是6万，小明的教育基金是10万元，除去您现有的储蓄10万无，现有的美好明天5万元，那就是说总共暂时需总共暂时需要要的保障额是300000元。步骤七：重申客户的需要及预算（一）（版本一）100业：陈先生，我会根据这几个资料，给您设计一个最适合您最适合您的计划。陈先生，刚才您都同意同意
43、您的基本家庭保障需要大约29万元，房子的按揭是6万，小明的教育基金是10万元，除去您现有的储蓄10万无，那就是说总共暂时需要总共暂时需要的保障额是35万元。步骤七：重申客户的需要及预算（二）（版本二）101环环紧相扣 内里有乾坤7确认保额预 算根据资料设计合适计划保额为XX万(资产净值为负数)让爱没有缺口8约定下次会面时间需要两天时间二择一带计划详细解释大约要45分钟留下公司简介道谢9说明下次面谈目的出生年月吸烟习惯及健康确认保费预算6-7资料收集保费预算102步骤八：约定下次会面时间业：陈先生，我需要两天两天的时间给您做这份计划，我们后天同样的时同样的时间，或者下午四点哪个时间比较间，或者下
44、午四点哪个时间比较方便？方便？客：下午四点吧！103环环紧相扣 内里有乾坤7确认保额预 算根据资料设计合适计划保额为XX万(资产净值为负数)让爱没有缺口8约定下次会面时间需要两天时间二择一带计划详细解释大约要45分钟留下公司简介道谢9说明下次面谈目的出生年月吸烟习惯及健康确认保费预算6-7资料收集保费预算104步骤九：道明下次面谈的目的业：到时我带计划来详细解释给您详细解释给您听，听，下次见面的时候我们需要大约四十五分钟四十五分钟。这里是一份关于我们公司的简介，我送给陈先生您，请您有时间看一看。到时见，谢谢您。105如何能发挥话术的最高效用？如何能发挥话术的最高效用？销售面谈步骤分析销售面谈步
45、骤分析1、熟读话术熟读话术2、使用、使用家庭理财需求分析表家庭理财需求分析表3、灵活运用话术、灵活运用话术106销售面谈总结销售面谈总结面谈前作好一切的准备面谈前作好一切的准备熟读话术熟读话术灵活运用话术灵活运用话术面谈有系统面谈有系统成成交交机机会会使用家庭理财需求分析表使用家庭理财需求分析表107附件：销售面谈 异议处理1、没需要客：我不需要考虑保险，就算有意外发生，我的太太还有工作。业：(聆听反应)陈先生，您很有福气，有个这么能干的太太。除此之外，您还有没有其他原因呢？客：没有。业：其实，您有没有想过，如果您发生什么意外，只有您太太一个人支持一个家，每天不但要花大量的时间在工作上，还要照
46、顾小孩子和做家务，她会很辛苦的！陈先生您想一想，如果您今天有一份保险，不但可以帮您储蓄，而且还可以在您发生意外时保障您家人的正常生活，是不是一举两得?!1082、没有钱客：我没钱买。业：(点头回应)陈先生，我理解您的想法，其实很多人都有同样的顾虑，除此之外，有没有其他原因令您不考虑保险呢？客：没有。业：城市生活竞争是很激烈的，我们及家人的生活费基本全赖于收入，正因为这样，这个保险计划就更加重要了。因为您只需要将您每月开支的10%-15%用于这个保障计划上，并不影响到您现在的生活，但是一旦发生意外，您和家人就可以得到保障了。附件：销售面谈 异议处理1093、不用急客：我会买的，但不用这样急。业：
47、(点头回应)陈先生，我明白您的想法，我们都相信意外是我们无法预料及无法控制的，既然您已经接受保险，不如现在就做这件事，然后您就可以安枕无忧了，受益人填写您太太可以吗？附件：销售面谈 异议处理110附件：销售面谈 异议处理4、年底双薪再说吧客：不如等我年底拿了双薪再说吧。业：陈先生，我也很明白您的想法，想清楚也好的。除此之外不知道还有没有其他原因呢？客：没有了。业：保险可以迟点买，但是您可不可以把家人的风险延迟呢？为什么还要等到年底呢？不如我先帮您填些资料吧。111附件：销售面谈 异议处理5、要还房屋贷款没有钱客：我要还房屋贷款，不想加重负担。业：(点头回应)陈先生，我理解您的想法，其实很多人都
48、有同样的想法，除此之外，有没有其他原因令您不考虑保险呢？客：没有。业：我们都相信意外是我们无法预料及控制的，既然今日您已经认同了保险可以帮助您和家人，如果今天投保，就不用多担心几个月。如果有事，新华发放的保险金就可以帮您继续供楼，起码您和家人不用担心住房问题。让我帮您填写资料好吗?1126、维持家庭生活客：我的收入都用来维持家庭生活，没有多余的钱来买保险啊！业：陈先生，现在上海的消费这么高，要维持一家人的生活真是不容易。除此之外，您还有其他原因吗？客：没有了！业：您现在的全部收入都用来维持生活，一旦发生意外，您的家人怎么办？所以您更加需要保险，其实保险种类很多，您没有听过未必知道您自己有什么需
49、要，让我们一起看看那些最适合您。附件：销售面谈 异议处理113 成成 交交 面面 谈谈114课程目标课程目标理解并掌握专业行销话术理解并掌握专业行销话术确立正确的行销理念确立正确的行销理念养成高效的行销习惯养成高效的行销习惯更易签更易签到大单到大单115116准备一：准备一：设计适合客户需求的建议书设计适合客户需求的建议书117准备二：准备二：自我准备自我准备118119介绍公司背景介绍公司背景解释产品的优点解释产品的优点概述保单福利概述保单福利引出建议书引出建议书建立轻松良好关系建立轻松良好关系安排双方坐位安排双方坐位暗示的允诺暗示的允诺尝试成交尝试成交120公司介绍公司介绍尝试成交尝试成交
50、暗示允诺暗示允诺强化购买强化购买打开话题打开话题导入说明导入说明安排座位安排座位产品介绍产品介绍7 减 减额缴清额缴清 成成 交交 面面 谈谈 流流 程程 图图 不断尝试不断尝试6重大重大疾病保障疾病保障5身故及身故及意外保障意外保障4生存返还金生存返还金3红利红利2保证保证现金价值现金价值1、计划书、计划书内容总述内容总述训练要点：训练要点：先记框架后记内容口手并用边说边画121时间时间情绪(利益)(担忧)异义处理成 交传统的成交顺序122时间情绪金牌 (担忧)异义处理成 交SDPS的成交顺序确认担忧 优先处理强化利益 水到渠成123环环紧相扣 内里有乾坤1建立轻松良好关系打开话题,拉近关系
