1、销售目标制定与追踪主讲：桂建江销售目标制定与追踪销售目标制定与追踪 讲师讲师：XX销售预测1销售目标制定2销售目标分解3销售追踪4目录目录CONTENTS销售预测销售预测1销售目标制定2销售目标分解3销售追踪4目录目录CONTENTS1.1.新新开店销售预测开店销售预测 某著名国外零售巨头最近准备在烟台开一家购物中心，位于开发区商圈2016 年初开工，预计2018 年上半年开业，目前这家新店面临销售预测工作。这项工作需要花费大量的时间做实地调查，该项目的基本信息如下：项目占地92720(139 亩），停车场用地约18000（27亩），建筑面积210574（地下1 层、地上4 层），停车数约30
2、00 台。配合上网查询了烟台的经济、人口等数据，还做了商圈分析等工作。1.1 1.1 专家专家意见意见法法公司专家团成员：包括营运总监、招商总监、市场总监、采购总监、烟台店店长、集团总经理、集团咨询顾问等。每个专家团成员根据报告做了年销售预测1.2 1.2 基于专家意见法的其他方法基于专家意见法的其他方法ABC算术平均法，计算平均值9.06亿德尔菲法，通过专家之间背靠背的匿名评估，先由一位评估，然后传递给下一位继续评估，并写下它的评估意见。加权平均法，根据大家对业务熟悉程度设定不同权重值（销售预估*权重值）2.2.日常运营销售预测日常运营销售预测季节性商品的销售预测AB月度销售目标预测2.1
3、2.1 季节性商品的销售预测季节性商品的销售预测业务人员预估法加权平均法月饼月饼 销售销售业务人员预估法就是利用业务人员丰富的经验、对一些不确定的因素进行预估，最后再经过数学模型进行量化处理的一种方法根据每位业务人员的采购工作年限、工作内容、职位等因素对他们分别设定了不同权重值最终预估值最终预估值61016101万元万元业务员业务员项目项目预估销售额（万元）预估销售额（万元）可能性可能性加权销售额（万元）加权销售额（万元）业务员权重业务员权重赵一最大值700020%140030%可能值640060%3840最小值550020%1100合计100%6340钱二最大值650010%65025%可能
4、值580060%3480最小值530030%1590合计100%5720孙三最大值690015%103520%可能值620065%4030最小值530020%1060合计100%6125李四最大值680030%204015%可能值620050%3100最小值570020%1140合计100%6280周五最大值700020%140010%可能值590060%3540最小值540020%1080合计100%60202.2 2.2 月度销售目标预测月度销售目标预测 1.1.简单的预测方法简单的预测方法算数平均法加权平均法移动平均法销售业绩的考核单位基本以月度为目标，这个考核周期符合绝大多数企业的工作
5、习惯。零售企业为了给一线的楼层主管或是品类主管设置合理的月度业绩目标，首先需要做好的就是对销售目标的准确预测。.加权移动平均法2.2 2.2 月度销售目标预测月度销售目标预测 2.2.考虑历史背景的预测方法考虑历史背景的预测方法计算月销售额预测全年销售额找历史数据的规律123销售预测1销售目标制定销售目标制定2销售目标分解3销售追踪4目录目录CONTENTS1.1.目标制定的原则目标制定的原则目标制定S-Specific具体而明确的M-Measurable可量化的A-Attainable可实现的R-Relevant相关性T-Time based时限性 制定制定年度销售目标常犯的错误年度销售目标
6、常犯的错误销量是唯一的销售目标目标决策成了老板的一言堂制定目标年年刮浮夸风2.2.制定年度销售目标制定年度销售目标目标金字塔目标金字塔年度销售目标制定流程图年度销售目标制定流程图010302040506收集数据设置目标沟通目标制定策略验证目标确认目标销售预测1销售目标制定2销售目标分解销售目标分解3销售追踪4目录目录CONTENTS1.1.季节指数季节指数 季节指数法，就是根据预测目标各年按月(或季)编制的时间数列资料，以统计方法测定出反映季节变动规律的季节指数，并利用季节指数进行预测的预测方法。案例 现给出某大型超市在2013-2015 年三年中的每月的销售业绩情况，请据所给出的数据信息并参
7、考相关知识预估2016 年的销售目标，并将正确答案填写在表一空白处。年份年份20132013年年20142014年年20152015年年20162016年年1月1213410145123816451242月1851020204000924163913月1562101167144818218784月1325412134728113951105月1456210157372617325156月1564123165687517879347月1654124168141717411078月1682104178185319227979月16582102002289241776310月165324118043
8、47200607311月15210101578656166911312月135241015049621706025总销售额184933752009410222261832245468572.2.周权重指数周权重指数2.1 2.1 周周权重权重指数概述指数概述 以某段销售周期内的历史日销售额数据为基础，以周为单位，进行权重分析处理的一种管理工具。2.2 2.2 周周权重权重指数适用性指数适用性各种专卖店售卖服务的业态，比如火车站传统零售业以普通消费者为对象的电子商务模式，包括 B2C、C2C总的来说以普通消费者为销售或服务对象的业态都会具有这种规律，只不过零售行业表现得相对更明显一些。2.3 2
9、.3 周周权重指数的计算权重指数的计算01收集门店完整的日销售额数据03根据门店规则剔除异常数据05平均销售中最低一天权重为1，再设置其他六天权重02日销售额对应相加得企业的每日销售额数据04数据以周为单位，计算平均日销售额06将每日相加就是周权重指数案例：单位：万元星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期日合计平均日销售91949696142160161840日销售权重指数111.11.11.61.81.89.4注意：最小的周权重指数应该是7.0，周权重指数越大说明这个企业的日销售越不稳定，这个值越接近7.0，说明这个企业每天的销售都差不多。2.4 2.4 周周权重指数的应用权重指数的应用权
10、重指数的应用之一是用来判断分析对象的周销售规律可以像季节指数一样做销售目标的分解之外，还可以用来分析集团或门店的数据，用来分析集团旗下某个区域，甚至是商场或超市中某个品牌的权重指数，因为它是一个灵活的概念。员工排班陈列调整时间销售目标分解会员日送货时间3.3.日权重指数日权重指数 3.1 3.1 日权重指数的计算日权重指数的计算分店日权重指数公式（其中N 为1-7）如下：星期N 的日权重指数=（星期N 的平均日销售额平均周销售额）企业周权重指数3.2 3.2 日销售目标的计算日销售目标的计算 日销售目标公式：日销售目标=月销售目标（日权重指数月权重指数）案例：某集团A 店2013 年8 月的目
11、标是8200 万元，8 月18 日（星期日，权重指数为1.7）的店铺总目标是多少？（注：店铺没有促销活动）；如果某集团A店在8 月17-18 日做了一场3 级促销活动（特指预期销售额增加30%的促销，同理4 级促销指预期销售额增加40%的促销），整月没有其他促销活动，8 月18 日的店铺总目标又是多少？销售预测1销售目标制定2销售目标分解3销售追踪销售追踪4目录目录CONTENTS1.1.销售追踪以目标和标准为前提销售追踪以目标和标准为前提2.2.如何如何用数据化来追踪销售用数据化来追踪销售有效地利用极值来追踪销售数 据 对 比用预测值来追踪销售利用单位权重曲线来追踪销售。3.3.销售追踪注意事项销售追踪注意事项追踪表格化，系统化。充分发挥人，特别是直线汇报经理的追踪作用，层层追踪利用销售会议来追踪，晨会、周会都是很好的追踪时机。利用技术手段来追踪销售。将结果过程化更有利于追踪追踪必须要有效果分享：影响销售额的分享：影响销售额的1010个关键指标个关键指标销售额成交单数进店人数路过人数进店率成交率客单价连带率件单价零售价销售折扣
