1、1学习情境三：网络采购网络贸易经营实务知识准备篇2学习导图目录页目录页3职业能力目标（一）知识目标 了解并掌握网络采购的概念、原则及平台的类型。了解并掌握网络采购的概念、原则及平台的类型。了解网络采购相较传统采购的优势及实施风险。了解网络采购相较传统采购的优势及实施风险。熟悉网络采购的主要途径、方式及流程。熟悉网络采购的主要途径、方式及流程。掌握网络采购业务技巧。掌握网络采购业务技巧。（二）能力目标 能够简述网络采购的概念、原则及平台的类型。能够简述网络采购的概念、原则及平台的类型。能够根据企业的实际情况确定网络采购的途径和方式。能够根据企业的实际情况确定网络采购的途径和方式。任务一任务一4了
2、解网络采购的概念和内涵一、知识准备（一）企业采购的基本概念（二）网络采购的基本概念（三）网络采购的特点与优势（四）网络采购风险（五）网络采购的基本原则（六）网络采购平台的类型二、实训任务 分析海尔招标网是哪一种类型的采购平台。本节课主要内容5我是威海一家公司的采购负责人，以前每当我们公司需要采购的时候，就是我最辛苦和最忙碌的时候，但是现在不同了，自从我认识并使用一个专门为采购者服务的采购平台后，我的工作变得轻松和愉快了。以前，只要接到采购任务，我就要开始到处寻找需要的产品，出差肯定是避免不了的，中国的省份没有我没到过的。只要出去采购，我每天就是在各个市场乱窜。有些地方是第一次去，人生地不熟，要
3、找到一样产品真的很难，如果对市场不熟悉还很容易上当受骗。就算我成功找到产品，事情也不会像我想象中的那样顺利。首先就是跟单，这是一件麻烦的事情，产品生产出来了，我还得辛苦跑到工厂去验货，质量过关还好说，如果质量不过关，又必须督促工厂对产品进行返工或者重做。情景引例一采购不是难题，简单发布求购就好采购不是难题，简单发布求购就好6如果我把订单下给一家贸易公司，让贸易公司来帮我完成采购那是会比较轻松，但是贸易公司给我的报价肯定不会是工厂的报价，通过他们支付的价格就会高很多，有时候真的不划算。当然，现在电子商务也非常的流行，直接在各种B2B网站寻找产品或者发布求购，等着人家来联系也可以，采购效率是提高了
4、不少，采购成本也降低不少，但是这样做和自己找产品一样还不够省心，还需要担心交货质量和时间等。在一个朋友的介绍下，我了解到一个专为采购者服务的采购平台，他们提供各种免费的采购服务，可以让客户免费发布求购信息。他们网站的报价是客户报价，网站只收取佣金，我在他们网站上注册账号，发布了一个求购任务。几个小时以后，我就接到这个采购平台的工作人员打来的电话，他们找我详细了解了产品信息，承诺将尽快为我找到合适的产品和生产厂家。两天以后，我再次接到他们的电话，称他们已找到同样产品，将把样品寄给我予以确认。我收到的样品与我需要相差无几，我向他们提出几种需求，便确定把订单交给采购者，我非常的放心。情景引例一7案例
5、思考案例思考：案例思考：什么是采购？什么是网络采购？网络采购平台有哪些类型？8一、企业采购的基本概念一、企业采购的基本概念1、定义采购是企业从除资金以外的资源市场获取所需资源的过程。原材料或商品采购是企业经营活动的重要组成部分。例如，生产饼干的企业获得面粉、白糖等原材料的过程，钢材贸易公司获得各种客户所需钢材的过程，养殖场获得饲料的过程皆为采购。企业采购不能简单地认为是“购买”。采购不是简单的、一次性的购买工作，采购是企业一项系统、长期的活动。92.企业采购过程 采购过程包含商流和物流两个过程。商流过程是通过商品交易、等价交换实现商品所有权的转移；物流过程是通过运输、储存、包装、装卸、流通加工
6、等手段来实现商品空间位置和时间位置的转移。一、企业采购的基本概念一、企业采购的基本概念103.企业采购种类企业采购分为直接采购和间接采购两种。（1）直接采购是指涉及生产经营的直接原材料、设备等的采购，这类采购通常是有计划，可预见，在企业管理中容易得到管理。（2）间接采购通常指企业生产与经营活动的日常必需品和服务的采购，如通信、办公设备、办公用品、差旅服务等，这些物品和服务每项的价值不大，但却往往是大宗购买，其采购量难以预计，因此，这类采购可管理性差。一、企业采购的基本概念一、企业采购的基本概念11网络采购是企业以计算机技术和网络技术为载体，通过互联网寻找产品及供应商资源，利用网络信息交流的便捷
7、与高效进行产品性能价格对比，并将网上信息处理和网下实际采购操作过程相结合的新型采购模式。二、网络采购的基本概念二、网络采购的基本概念12有数据表明，企业应用电子采购可以降低产品成本的5%10%，降低流程成本的70%，缩短采购周期的50%70%。网络采购的优势：网络采购的优势：010405060203提高效率，缩短采购周期利于评估供应商实现战略性采购，提升整个供应链的获利能力企业掌握采购主动权价格透明降低采购成本三、网络采购的特点与优势三、网络采购的特点与优势13网络采购网络采购风险风险01 01 信用保障体系不完善引发信用风险信用保障体系不完善引发信用风险02 02 信息风险信息风险03 03
8、 交易安全风险交易安全风险04 04 法律政策风险法律政策风险05 05 技术风险技术风险06 06 管理风险管理风险07 07 投资风险投资风险四、网络采购风险四、网络采购风险14适时适量、保证质量、成本最低是企业采购的三项基本原则，也是企业长期采购经验的总结。企业在实施网络贸易采购时，同样需要遵循这三项基本原则。在遵循这三项基本原则的基础上，还要做到企业主要领导者支持甚至参与、制订的网络采购解决方案与企业整体网络贸易发展战略相统一、为相关供应商提供充分参与的机会、根据企业实际情况适时适当设计或调整采购业务流程，选择正确的网络采购平台等，才能真正发挥网络采购的优势，为企业带来预期的经济效益。
9、五、网络采购的基本原则151.1.独立采购平台独立采购平台定义：独立采购平台即买家独立采购平台，是指企业为满足自身采购业务需要自主设计、建设和运营，并仅为本企业采购服务的网络贸易采购网站，企业力图依托该网站完成其全部采购任务。优势：采购平台的专用性强，能充分利用企业原有系统软件，较好满足企业的特殊要求，解决企业内部信息孤岛等问题。同时，因为是根据企业具体的采购需要开发的系统，更贴近企业的实际操作，因此，不仅能够提高企业的采购效率，还易于企业员工的学习和掌握，节省培训员工的时间和费用。六、网络采购平台的类型16六、网络采购平台的类型能源一号网（）是独立采购平台之一，其网站首页如图3-1所示。图3
10、-1 能源一号网首页172.2.单一行业采购平台单一行业采购平台定义：单一行业采购平台通常是由行业专营供应商建设和运营的采购平台。优势：商品专业、品种齐全且丰富，采购更为方便、快捷和高效，如欧迪办公（http:/）就属于这种类型，其网站首页如图3-2所示。六、网络采购平台的类型图图3-2 3-2 欧迪办公网站首页欧迪办公网站首页183.3.多行业采购平台多行业采购平台定义：多行业采购平台通常由第三方网络技术服务公司建设，并提供技术和贸易管理服务。优势：商品行业种类齐全，商品信息透明，便于比较，价格形成竞争，利于采购商议价。例如，阿里巴巴中国站（）就是这类平台，其网站首页如图3-3所示。六、网络
11、采购平台的类型图图3-3 3-3 阿里巴巴中国站首页阿里巴巴中国站首页194.4.采购外包服务平台采购外包服务平台定义：采购外包服务平台是为企业将全部或部分采购业务活动外包给提供采购服务供应商的平台。优点：使采购需求企业在获得更低采购成本、更高采购效率的同时，又可以将自己的全部精力用于企业自身的核心业务，在竞争中提高企业的竞争能力。例如，汇普供应链采购外包服务平台（http:/www.hplc-）就是这类平台，其首页如图3-4所示。六、网络采购平台的类型图图3-4 3-4 汇普供应链采购外包服务平台首页汇普供应链采购外包服务平台首页20任务任务：分析海尔招标网（http:/）是哪一种类型的采购
12、平台。操作提示操作提示：海尔招标网的首页如图3-5所示，其主要栏目有：首页、采购预告、采购公告、竞卖公告、变更公告、中标公告等，从采购预告、采购公告、竞卖公告可知，该网站是海尔集团自主建立运营，并为其以及其下属单位开展网上采购业务的网站。因此，该网站属买家独立采购平台。图3-5 海尔招标网首页任务一任务一21课程回顾一、知识准备（一）企业采购的基本概念（二）网络采购的基本概念（三）网络采购的特点与优势（四）网络采购风险（五）网络采购的基本原则（六）网络采购平台的类型本节课主要内容下节课-选择网络采购的途径和方式二、实训任务分析海尔招标网是哪一种类型的采购平台。22选择网络采购的途径和方式一、知
13、识准备（一）网络采购途径（二）网络采购方式（三）找商机的网络采购流程（四）发信息的网络采购流程二、实训任务（一）为案例中的企业选择合适的网络采购途径。任务二任务二本节课主要内容23某生产企业长期需要采购生产所需原材料，为快速高效采购到物廉价美的原材料，以便企业能够按时按质按量生产产品，该企业打算通过互联网进行采购。那么，该企业应该怎么通过互联网开展采购业务？情景引例二24案例思考 案例思考：案例思考：什么是网络贸易？相较于传统贸易，网络贸易有哪些特征和优势？25一、网络采购途径网络采购的主要途径有三种，即自建采购平台进行采购、利用专业供应商平台和利用第三方网络贸易平台。（1）自建采购平台通常需
14、要大量的建设资金以及优秀的技术和管理人才进行运营，大型企业通常具有雄厚的资金以及优秀的技术和管理人才，以及长期、大量的采购需求，因此，自建采购平台的网络采购途径适合大型企业开展网络贸易采购。例如，海尔集团建立的海尔招标网就是大企业自建采购平台为自身采购服务的典型代表。26一、网络采购途径（2）网络专业供应商平台包含单一行业采购平台和承接采购外包服务平台，这类采购平台的优势在于其专业的供应能力，相对于自建采购平台的低成本和高效率，此类平台特别适合资金和人力资源缺乏的中小型企业开展网络采购。提供这类采购服务的平台很多，例如，前述的欧迪办公（http:/）和汇普供应链采购外包服务平台（http:/w
15、ww.hplc-）。（3）第三方网络贸易平台通常汇聚多个行业数量庞大的供应商以及供应商发布的产品供应信息。第三方网络贸易平台不仅提供大量、高质量、可靠的供应信息，还提供规范、完善、便捷、安全的采购交易流程和技术支持，且平台的常规采购服务对采购商免费，因此，这一采购途径成为大部分中小型企业进行网络采购的首选途径。第三方网络贸易平台在国内国外都有很多，国内排名靠前的平台有阿里巴巴中国站（）、阿里巴巴国际站（）、慧聪网（）、环球资源外贸网（）、中国制造（www.made-in-）等。27二、网络采购方式企业网络采购通常有找商机和发信息两种采购方式。找商机的网络采购方式是指采购商通过网络采购平台搜索供
16、应商发布的供应信息，挑选符合采购需求的供应商，通过货比三家并与供应商进行网上洽谈实现网络采购的方式。发信息的网络采购方式是指采购商通过网络贸易采购平台主动发布采购信息，符合采购要求的供应商响应采购商发布的采购需求，采购商通过货比三家并与供应商进行网上洽谈实现网络采购的方式。28三、找商机的网络采购流程网络找商机网络采购流程：1.搜索供应信息：采购商在第三方网络贸易平台的搜索栏输入需要采购的商品或原材料的名称等关键字，查找符合采购需求的商品或原材料。2.缩小搜索范围：采购商在第三方网络贸易平台上，从搜索结果中进一步筛选接近采购目标的多条供应信息。3.货比三家：采购商在第三方网络贸易平台上，对接近
17、采购目标的多条供应信息进行对比和挑选。4.询价和批量询价：采购商在第三方网络贸易平台上，向接近采购目标的多个供应商进行询价。5.网上洽谈：采购商在第三方网络贸易平台上，与意向供应商进行采购洽谈。6.订货：采购商在第三方网络贸易平台上，与意向供应商在线下单订货。7.付款：采购商在第三方网络贸易平台上，向供应商在线支付货款。8.收货及评价：采购商收到货物，在第三方网络贸易平台上，在线确认收货并进行交易评价。29发信息的网络采购一般流程如下：1.发布求购信息及公司信息：采购商在自建或第三方的网络贸易平台上发布需要采购的商品或原材料的名称、规格、型号、数量等采购信息，以及本公司的基本信息。2.挑选合适
18、的供应商：采购商在自建或第三方网络贸易平台上，从响应采购需求的供应商中挑选商品质优价廉的意向供应商。3.网上洽谈：采购商在自建或第三方网络贸易平台上，借助及时通信软件等电子通信工具或手段与意向供应商进一步洽谈。4.订货：采购商在自建或第三方网络贸易平台上，与意向供应商在线下单订货。5.付款：采购商在自建或第三方网络贸易平台上，向供应商在线支付货款。6.收货及评价：采购商收到货物，在自建或第三方网络贸易平台上，在线确认收货并进行交易评价。四、发信息的网络采购流程30任务任务：某中型企业接到一批生产订单，订单要求该企业在较短的时间内高质量完成生产，而生产这批产品需要采购数十种原材料，除一种原材料是
19、该企业以前从未采购、不熟悉的材料之外，其余都是该企业常用的、有多年采购经验的原材料。为快速高效采购到物廉价美的原材料，以便能够按时按质按量交付产品，该企业应该选择什么样的网络采购途径？操作提示操作提示：该企业可依托多年传统采购的经验，利用第三方网络贸易平台采购该企业常用的原材料。而不熟悉、未曾采购过的原材料可将其委托给专业采购外包服务平台进行采购，以规避采购风险，在获得高性价比原材料的同时，又能集中精力按时按量生产出高质量的商品。任务二任务二31课程回顾一、知识准备（一）网络采购途径（二）网络采购方式（三）找商机的网络采购流程（四）发信息的网络采购流程本节课主要内容下节课-运用网络采购的业务技
20、巧二、实训任务为案例中的企业选择合适的网络采购途径。32选择网络采购的途径和方式一、知识准备（一）网络采购招标技巧与策略（二）网络采购谈判技巧（三）供应商管理技巧二、实训任务分析案例中的企业，其网络采购招标业务如何开展？其采购标单应该包含哪些项目？怎么写？任务三任务三本节课主要内容3302 02 正确书写采购标单正确书写采购标单0101让尽可能多的供应商获得采购招标信息让尽可能多的供应商获得采购招标信息0303综合评标综合评标一、网络采购招标技巧与策略34二、网络采购谈判技巧在网络采购中，通常有两个谈判的环节，一个是选择供应商的谈判环节，另一个是确认合同的谈判环节，每一个谈判环节都有多次谈判的
21、可能。网络采购谈判一般为目录式采购谈判，大额交易还需要面谈，或以视频会议的方式面谈。在谈判环节，前期利用网络进行文字沟通，澄清需要谈判的问题，为后期面谈，或以网络视频会议的方式面谈明确谈判主题，改善谈判效率和效果。因此，网络采购中，尤其要注意灵活使用两种谈判方式，这样不仅可以避免冲突和激烈交锋，而且还有助于与供应商保持良好和可持续发展的关系。35三、供应商管理技巧1.选择网络供应商选择网络供应商要借助网络技术与现实评估手段，对现有供应商和意向供应商进行初步选择，剔除不符合采购标准的供应商。然后从技术、质量、价格、交货等四个方面进一步锁定和合作的供应商。在技术方面主要注重其开发能力和发展能力。在
22、质量方面主要考察其质量控制和管理能力。在价格方面主要关注其核算能力，是否有价格商量的余地。在交货方面，一个是考察准时供货能力，另一个是考察出现意外情况下的紧急供货能力。36三、供应商管理技巧 2.网络供应商评估要对网络供应商进行评估，企业首先应制定供应商评估的标准，建立一个供应商评估的体系，这个评估体系包括评估用的指标和软件，实施评估以后的资料和数据，依据评估标准按照评估体系对现有的供应商和意向供应商进行评估。37三、供应商管理技巧网络供应商的评估分为合作评估、维持评估和淘汰评估三个阶段。(1)合作评估。主要根据对供应商的潜在价值和风险的分析，确定供应商将来在供应链中所处的地位，从而决定是否与
23、供应商建立采购业务关系。(2)维持评估。要从供应商经营情况、生产能力、财务管理能力、合作绩效等四个方面进行考察，从而决定是否与其继续保持采购业务合作。(3)淘汰评估。一是评估供应商的潜在价值是否丧失，评估指标为产品品质是否连续下降、交货超期、数量不准、价格上涨、服务拖沓、反应迟钝、应急无能；二是潜力丧失，评估指标为产品发展停滞、技术装备落后、管理体系失控或失效、过程监测失准。以上指标均不佳的供应商将被淘汰。38三、供应商管理技巧 2.网络供应商选择与评估的原则建立和使用一个全面的供应商综合评价指标体系，对供应商做出全面、具体、客观的评价，综合考虑供应商的业绩、设备管理、人力资源开发、质量控制、
24、成本控制、技术开发、用户满意度、交货协议等方面可能影响供应链合作关系的各个方面。39三、供应商管理技巧网络供应商选择包括以下原则：（1）系统全面性原则。制定一个全面的、系统的指标体系，能够客观反映出供应商的运营情况。（2）简明科学性原则。供应商评价和选择步骤，以及选择过程透明化、制度化和科学化。（3）稳定可比性原则。评估体系应稳定运作，标准统一，减少主观因素。（4）灵活和可操作性原则。不同行业、企业、产品需求、不同环境下的供应商评价应不一样，保持一定的灵活和可操作性。（5）门当户对原则。供应商的规模和层次应与采购企业相当，这有利于共同发展，维护合作关系。（6）半数比例原则。购买数量应不超过供应
25、商产能的50，避免全额供货的供应商。（7）供应商数量控制原则。同类物料的供应商数量控制在23家，应有主次供应商之分。这样可以降低管理成本和提高管理效果，保证供应稳定。（8）供应链战略原则。与重要供应商发展供应链战略合作关系，有利于企业持续发展。（9）学习更新原则。评估的指针、对象以及评估的工具与技术都需要不断更新。40任务任务：某上海创意家居有限公司需要长期采购各种材质地板，近期需要在国内采购2000平方米的地板，该公司打算通过网络发布采购招标信息完成此次采购任务。试分析：（1）其网络采购招标业务如何开展？（2）采购标单应该包含哪些项目？怎么写？操作提示操作提示：该企业操作提示：（1）该公司可
26、以通过阿里巴巴中国站等第三方网络贸易平台发布采购招标信息和公司信息，让尽可能多的供应商获得采购招标信息。（2）该公司除了通过网络宣传手段推广采购招标信息，还可以利用各种宣传渠道进行辅助宣传，以扩大采购招标信息的传播途径和范围。（3）正确书写采购标单。简洁明了表述采购需求信息的内容和详细的竞价规则，以及评判供应商报价的参数和标准，包括最高投标价、竞标日期、竞标时长、交货地点等，并设置合理的保留价。（4）进行综合评标。该采购项目是较小的、简单的采购项目，采用综合评议法和合理低价法进行评标，最后取综合最优公司作为供应商。此项采购招标单应包含以下信息，其示例如下：41商品名称：地板。数量：2000平方
27、米。报价模式：一次报价。投标报名截止时间：即日起7天；投标截止时间：报名截止日期后5天；公布结果时间：投标截止日期后6天。商品采购要求：（1）100%定制。（2）风格满足整体性，品质好，具有竞争力的价格。（3）多批次少批量采购模式；产能满足需求；供应商建安全库存提高服务水平。付款方式：货到付款。发票要求：增值税发票。供应商所在地：中国。收货地址：中国上海。交货期：1个月。供应商经营模式：生产加工。注册资金：100万。证照要求：营业执照。42投标保证金：2000元（通过报名审核的供应商需缴纳。供应商中标，签订采购合同时退还；供应商未中标，投标结束后3个工作日内退还；供应商恶意投标（出价不卖），不
28、予退还）补充信息：合作优先条件如下：（1）生产规模大中型：行业前20%企业（含小而专的厂家）。（2）具有优秀的综合管理水平，管理规范。（3）拥有优秀的设计研发能力，熟知内销市场行情及消费者需求。（4）具有优秀的成本控制能力，接受本公司成本管理方式。（5）具有优秀的品质管理能力。（6）具有优秀的订单交货管理能力。（7）可接受电汇30天付款条件。（8）可以组建专为本公司服务的客户服务团队。（9）具有优秀的终端客户服务理念和意识。本公司期待长期合作、互利共赢，在合作中不断的提升企业的综合实力，增强市场竞争力。任务三任务三43课程回顾一、知识准备（一）网络采购招标技巧与策略（二）网络采购谈判技巧（三）供应商管理技巧本节课主要内容二、实训任务(一)分析案例中的企业，其网络采购招标业务如何开展？其采购标单应该包含哪些项目？怎么写？结束页结束页44课程回顾一、知识准备（一）了解网络采购的概念和内涵（二）选择网络采购的途径和方式（三）运用网络采购的途径和方式本节课主要内容二、实训任务相关案例思考与分析学习情境三：网络采购
