1、项目五项目五 推销洽谈推销洽谈知识目标：知识目标：1.1.熟悉推销洽谈的目标及内容熟悉推销洽谈的目标及内容2.2.了解推销洽谈的原则和步骤了解推销洽谈的原则和步骤3.3.掌握推销洽谈的方法掌握推销洽谈的方法4.4.了解推销洽谈的技巧了解推销洽谈的技巧能力目标：能力目标：1.1.提高推销洽谈目标的理解能力提高推销洽谈目标的理解能力2.2.提升推销洽谈的掌控能力提升推销洽谈的掌控能力3.3.提高推销洽谈方法的运用能力提高推销洽谈方法的运用能力项目五项目五 推销洽谈推销洽谈任务模块：任务模块：任务一任务一 推销洽谈的目标与内容推销洽谈的目标与内容 任务二任务二 推销洽谈的原则及步骤推销洽谈的原则及步
2、骤 任务三任务三 推销洽谈的方法推销洽谈的方法 任务四任务四 推销洽谈的策略和技巧推销洽谈的策略和技巧项目五项目五 推销洽谈推销洽谈快速阅读快速阅读P138139的任务情景，并思考回答以下问的任务情景，并思考回答以下问题：题：1.1.请分析推销洽谈中推销员要完成那些任务？请分析推销洽谈中推销员要完成那些任务？2.2.推销洽谈过程中要注意哪些原则？推销洽谈过程中要注意哪些原则？3.3.小张使用了哪些洽谈方法？小张使用了哪些洽谈方法？4.4.小张顺利卖出手机，他使用了哪些洽谈技巧？小张顺利卖出手机，他使用了哪些洽谈技巧？导入案例：导入案例：一位老太太每天去某菜市场买水果。一天早晨，一位老太太每天去
3、某菜市场买水果。一天早晨，她提着篮子，刚到菜市场，第一个卖水果的小贩问：她提着篮子，刚到菜市场，第一个卖水果的小贩问：“您要不要买一些水果您要不要买一些水果?”?”老太太说：老太太说：“你有什么你有什么水果水果?”?”小贩说：小贩说：“我这里有李子，您要李子吗我这里有李子，您要李子吗?”?”老太太说：老太太说：“我看看。我看看。”小贩赶紧介绍：李子又红、小贩赶紧介绍：李子又红、又大、又甜，特别好吃。老太太仔细一看，果然如又大、又甜，特别好吃。老太太仔细一看，果然如此。但老太太摇摇头，没买，走了。此。但老太太摇摇头，没买，走了。老太太继续在菜市场转悠，遇到第二个小贩问：老太太继续在菜市场转悠，遇
4、到第二个小贩问：“您想买点什么您想买点什么?”?”老太太说：老太太说：“买李子买李子”。小贩。小贩说：说：“我这里有大的、小的、甜的、酸的，您要什我这里有大的、小的、甜的、酸的，您要什么样的呢么样的呢?”?”老太太说：老太太说：“要买酸李子。要买酸李子。”小贩说：小贩说：“我这堆李子特别酸，您尝尝我这堆李子特别酸，您尝尝?”?”老太太一咬，果老太太一咬，果然很酸，满口的酸水。老太太有点受不了，但很高然很酸，满口的酸水。老太太有点受不了，但很高兴，马上买了一斤。兴，马上买了一斤。但老太太并没马上回家，继续在市场转。遇到但老太太并没马上回家，继续在市场转。遇到第三个小贩问老太太买什么，老太太说：第
5、三个小贩问老太太买什么，老太太说：“买李买李子。子。”小贩问：小贩问：“买什么李子买什么李子?”?”老太太说：老太太说：“买买酸李子。酸李子。”小贩很好奇地问：小贩很好奇地问：“别人都要买甜李子，您为什别人都要买甜李子，您为什么要买酸李子么要买酸李子?”?”老太太说：老太太说：“我儿媳妇怀孕了，我儿媳妇怀孕了，想吃酸的。想吃酸的。”小贩马上说：小贩马上说：“您对儿媳妇真好您对儿媳妇真好!想想吃酸的就说明她会给您生个小孙子吃酸的就说明她会给您生个小孙子!”!”老太太很高兴。小贩又问：老太太很高兴。小贩又问：“那您知不知道孕妇那您知不知道孕妇最需要什么样的营养吗最需要什么样的营养吗?”?”老太太说
6、：老太太说：“不知道。不知道。”小贩说：小贩说：“孕妇最需要维生素，因为她需要供给胎孕妇最需要维生素，因为她需要供给胎儿维生素。儿维生素。”他接着问：他接着问：“那您知不知道什么水果中维生素那您知不知道什么水果中维生素最高最高?”?”老太太摇头。小贩说：老太太摇头。小贩说：“水果之中，猕猴水果之中，猕猴桃含维生素最丰富，您要是天天给儿媳妇买猕猴桃含维生素最丰富，您要是天天给儿媳妇买猕猴桃补充维生素，肯定能给您生个大胖孙子。桃补充维生素，肯定能给您生个大胖孙子。”老老太太一听这些，很高兴，马上买了一斤猕猴桃。太太一听这些，很高兴，马上买了一斤猕猴桃。老太太临走时，小贩又说：老太太临走时，小贩又说
7、：“我每天都在这里我每天都在这里摆摊，每天进的水果都是最新鲜的，下次到我这摆摊，每天进的水果都是最新鲜的，下次到我这里，我给您优惠。里，我给您优惠。”思考：思考：本案例给你的启示是什么？本案例给你的启示是什么？项目五项目五 推销洽谈推销洽谈一、推销洽谈的目标一、推销洽谈的目标目标目标传递推销信息传递推销信息解除顾客困惑解除顾客困惑主动发现并满足顾客需要主动发现并满足顾客需要促使顾客采取购买行动促使顾客采取购买行动项目五项目五 推销洽谈推销洽谈二、推销洽谈的内容二、推销洽谈的内容品质品质数量数量价格价格结算结算服务服务保证保证条款条款内容内容项目五项目五 推销洽谈推销洽谈 课后按照课后按照P14
8、2143的任务实施内容进行排演，的任务实施内容进行排演，下次课根据实施要求进行现场考核。下次课根据实施要求进行现场考核。项目五项目五 推销洽谈推销洽谈快速阅读快速阅读P143144的任务情景，并思考回答以下问的任务情景，并思考回答以下问题：题：1.黄明在拜访孙经理时，采用了什么步骤拉开洽谈序黄明在拜访孙经理时，采用了什么步骤拉开洽谈序幕？幕？2.黄明为什么能够拿下订单？他的成功之处在哪里？黄明为什么能够拿下订单？他的成功之处在哪里？项目五项目五 推销洽谈推销洽谈一、推销洽谈的实质一、推销洽谈的实质 推销洽谈也称交易谈判，是指推销人员运用各推销洽谈也称交易谈判，是指推销人员运用各种方式、方法和手
9、段，向顾客传递推销信息，并种方式、方法和手段，向顾客传递推销信息，并设法说服顾客购买商品和服务的协商过程设法说服顾客购买商品和服务的协商过程。信息沟信息沟通过程通过程方式、方法和方式、方法和手段灵活多样手段灵活多样围绕需求围绕需求和利益和利益灵活性与灵活性与原则性统一原则性统一二、二、推销洽谈的原推销洽谈的原则则项目五项目五 推销洽谈推销洽谈针对针对性原性原则则 鼓动鼓动性原性原则则 诚实诚实性原性原则则 倾听倾听性原性原则则 参与参与性原性原则则 灵活灵活性原性原则则 自信自信原则原则 项目五项目五 推销洽谈推销洽谈 任务二任务二 推销洽谈的原则及步骤推销洽谈的原则及步骤二、二、推销洽谈的原
10、推销洽谈的原则则1.1.针对性原则：针对性原则：是指推销洽谈应该服从推销目的，必是指推销洽谈应该服从推销目的，必须有明确的指向性。须有明确的指向性。具体包括以下几个方面：具体包括以下几个方面：（1 1）针对顾客的需求）针对顾客的需求（2 2）针对顾客的心理特征）针对顾客的心理特征（3 3）针对顾客的敏感程度）针对顾客的敏感程度（4 4）针对推销品特点）针对推销品特点项目五项目五 推销洽谈推销洽谈 任务二任务二 推销洽谈的原则及步骤推销洽谈的原则及步骤二、二、推销洽谈的原推销洽谈的原则则2.2.鼓动性原则：鼓动性原则：是指推销人员在推销洽谈中用执著的是指推销人员在推销洽谈中用执著的信念、工作的激
11、情、积极的进取态度、丰富的专业信念、工作的激情、积极的进取态度、丰富的专业知识，通过有效的激励来说服顾客采取购买行动。知识，通过有效的激励来说服顾客采取购买行动。为此，要做好以下内容：为此，要做好以下内容：（1 1）自信心（）自信心（三个相信三个相信）（2 2）积累丰富的知识（）积累丰富的知识（业务知识、产品知识业务知识、产品知识）（3 3）熟练使用推销工具（）熟练使用推销工具（演示产品时，如果出现意外演示产品时，如果出现意外怎么办？）怎么办？）项目五项目五 推销洽谈推销洽谈 任务二任务二 推销洽谈的原则及步骤推销洽谈的原则及步骤二、二、推销洽谈的原推销洽谈的原则则3.3.诚实性原则：诚实性原
12、则：是指推销人员在推销洽谈过程中要真是指推销人员在推销洽谈过程中要真心诚意，实事求是，信守承诺，对顾客负责，这是心诚意，实事求是，信守承诺，对顾客负责，这是推销员的基本行为准则。推销员的基本行为准则。要做到以下几个方面：要做到以下几个方面：（1 1）对顾客讲实话，如实传递信息（）对顾客讲实话，如实传递信息（未必将产品所有未必将产品所有的缺点都讲出来，但要保证讲出来的内容是真实的的缺点都讲出来，但要保证讲出来的内容是真实的）（2 2）表里如一）表里如一（3 3）出示准确可靠的证明（）出示准确可靠的证明（生产许可证、产品获奖证生产许可证、产品获奖证书、质量检测证明等）书、质量检测证明等）（4 4）
13、不空许诺言（）不空许诺言（对产品、售后服务的承诺对产品、售后服务的承诺）案例：案例：张明是一名复印机的推销员，每天要与不同的张明是一名复印机的推销员，每天要与不同的顾客打交道，由于业务知识丰富，工作勤奋努力，顾客打交道，由于业务知识丰富，工作勤奋努力，得到了许多客户订单。但是，张明在查找资料时得到了许多客户订单。但是，张明在查找资料时却了解到，本公司生产的复印设备比别的公司价却了解到，本公司生产的复印设备比别的公司价格高出格高出20%20%，但在性能上却无太大区别。于是，他，但在性能上却无太大区别。于是，他就向已签单却还未发货的客户分别发了电子邮件，就向已签单却还未发货的客户分别发了电子邮件，
14、如实地说明情况，并提出如果客户介意，可以暂如实地说明情况，并提出如果客户介意，可以暂缓购买。但最终却只有缓购买。但最终却只有10%10%的客户取消了订单，其的客户取消了订单，其余的客户表示，合同可以继续履行，并表示可以余的客户表示，合同可以继续履行，并表示可以与小张长期合作。与小张长期合作。问题：问题：为何有些客户在获知真相后，仍表示愿意为何有些客户在获知真相后，仍表示愿意与张明长期合作？与张明长期合作？项目五项目五 推销洽谈推销洽谈 任务二任务二 推销洽谈的原则及步骤推销洽谈的原则及步骤二、二、推销洽谈的原推销洽谈的原则则4.4.倾听性原则：倾听性原则：是指推销员在推销洽谈的过程中，不是指推
15、销员在推销洽谈的过程中，不要单纯地说个不停，而是要注意倾听顾客的想法。要单纯地说个不停，而是要注意倾听顾客的想法。故事：故事：小金人小金人 曾经有个小国的人到中国来，进贡了三个曾经有个小国的人到中国来，进贡了三个一模一样的金人，金碧辉煌的，把皇帝高兴一模一样的金人，金碧辉煌的，把皇帝高兴坏了。可是这小国的人同时出了一道题目：坏了。可是这小国的人同时出了一道题目：这三个金人哪个最有价值？皇帝想了许多办这三个金人哪个最有价值？皇帝想了许多办法，请珠宝匠检查、称重量、看做工，都是法，请珠宝匠检查、称重量、看做工，都是一模一样的。怎么办？使者还等着回去汇报一模一样的。怎么办？使者还等着回去汇报呢！泱泱
16、大国，不会说连这点小事都搞不定呢！泱泱大国，不会说连这点小事都搞不定吧？最后，有一位退位的老大臣说他有办法。吧？最后，有一位退位的老大臣说他有办法。皇帝便将使者请到大殿上，老臣胸有成竹地皇帝便将使者请到大殿上，老臣胸有成竹地拿出三根稻草，插入第一个金人的耳朵里，拿出三根稻草，插入第一个金人的耳朵里，这稻草从另一边耳朵出来了。这稻草从另一边耳朵出来了。第二个金人的稻草则从嘴巴里直接掉出第二个金人的稻草则从嘴巴里直接掉出来，而第三个金人，稻草进去后掉进了肚来，而第三个金人，稻草进去后掉进了肚子，什么响动也没有。于是，老臣说：第子，什么响动也没有。于是，老臣说：第三个金人最有价值！使者默默无言，答案
17、三个金人最有价值！使者默默无言，答案正确。正确。启示：启示：最有价值的人，不一定就是最能说最有价值的人，不一定就是最能说的人。老天给我们每个人两只耳朵一张嘴的人。老天给我们每个人两只耳朵一张嘴巴，本来就是让我们多听少说的。善于倾巴，本来就是让我们多听少说的。善于倾听，是沟通最重要的技巧之一。听，是沟通最重要的技巧之一。项目五项目五 推销洽谈推销洽谈 任务二任务二 推销洽谈的原则及步骤推销洽谈的原则及步骤二、二、推销洽谈的原推销洽谈的原则则5.5.参与性原则：参与性原则：是指推销人员在推销洽谈的过程中，是指推销人员在推销洽谈的过程中，积极地鼓励顾客主动参与推销洽谈，促进买卖双方积极地鼓励顾客主动
18、参与推销洽谈，促进买卖双方信息的有效沟通，以增强推销洽谈的说服力。信息的有效沟通，以增强推销洽谈的说服力。为此，为此，推销员要做到以下两点：推销员要做到以下两点：（1 1）与顾客保持一致）与顾客保持一致（2 2）鼓励顾客说出自己的想法）鼓励顾客说出自己的想法案例：案例：现在有许多幼教中心在开设课程的时候，现在有许多幼教中心在开设课程的时候，都提供一次免费试听课程，让家长带着孩子都提供一次免费试听课程，让家长带着孩子一起来上课，课后给每位来听课的家长发放一起来上课，课后给每位来听课的家长发放一份调查问卷，要求家长们根据听课的感受，一份调查问卷，要求家长们根据听课的感受，回答希望自己的孩子受到哪些
19、课程的培训，回答希望自己的孩子受到哪些课程的培训，对于每节课愿意支付的费用是多少，等等。对于每节课愿意支付的费用是多少，等等。然后将这些资料汇总之后，再考虑确定上课然后将这些资料汇总之后，再考虑确定上课的内容和价格。的内容和价格。启示：启示：产品是为顾客提供服务的，如果企业无法捕捉产品是为顾客提供服务的，如果企业无法捕捉到顾客的需求，企业的产品又该如何进行生产和销到顾客的需求，企业的产品又该如何进行生产和销售呢？只有了解顾客的想法，产品才能够畅销。售呢？只有了解顾客的想法，产品才能够畅销。项目五项目五 推销洽谈推销洽谈 任务二任务二 推销洽谈的原则及步骤推销洽谈的原则及步骤二、二、推销洽谈的原
20、推销洽谈的原则则6.6.灵活性原则：灵活性原则：是指推销员应根据不同情况，想出不是指推销员应根据不同情况，想出不同的策略，随机应变，见机行事。同的策略，随机应变，见机行事。为此，要做到以为此，要做到以下两点：下两点：（1 1）善于应变突发状况）善于应变突发状况（2 2）推销中出奇制胜）推销中出奇制胜案例：案例：张明在拜访某公司销售部王经理时，偶然听到张明在拜访某公司销售部王经理时，偶然听到该公司有人向王经理表示祝贺，原来是王经理的儿该公司有人向王经理表示祝贺，原来是王经理的儿子今年中考考上了重点高中。于是，张明灵机一动，子今年中考考上了重点高中。于是，张明灵机一动，从公文包里拿出一个之前买的，
21、打算送给自己孩子从公文包里拿出一个之前买的，打算送给自己孩子的电子词典，当作礼物送给了王经理，并说了很多的电子词典，当作礼物送给了王经理，并说了很多祝福的话。王经理为此也非常高兴，最后，双方在祝福的话。王经理为此也非常高兴，最后，双方在愉快的气氛里顺利地签订了购销合同。愉快的气氛里顺利地签订了购销合同。启示：启示：灵活、随机应变是推销员的基本能力，只有灵活、随机应变是推销员的基本能力，只有善于捕捉微小的变化，抓住常人看不到的细节，就善于捕捉微小的变化，抓住常人看不到的细节，就能获得意想不到的效果。能获得意想不到的效果。三、推销洽谈的步骤三、推销洽谈的步骤 项目五项目五 推销洽谈推销洽谈123途
22、径4准备准备阶段阶段 摸底摸底阶段阶段 提议提议 阶段阶段 磋商磋商阶段阶段 5促成促成阶段阶段 项目五项目五 推销洽谈推销洽谈三、推销洽谈的步骤三、推销洽谈的步骤 1.1.准备阶段准备阶段 “良好的开始是成功的一半良好的开始是成功的一半”，推销人员在洽谈，推销人员在洽谈前要做好充分、细致、全面的准备工作，才能有一前要做好充分、细致、全面的准备工作，才能有一个良好的开局。个良好的开局。具体要做好以下工作：具体要做好以下工作：（1 1）制订周密的洽谈计划）制订周密的洽谈计划（2 2）认真准备推销洽谈的工具）认真准备推销洽谈的工具项目五项目五 推销洽谈推销洽谈三、推销洽谈的步骤三、推销洽谈的步骤
23、2.2.摸底阶段摸底阶段 推销洽谈的摸底阶段是洽谈双方试探性地提出问推销洽谈的摸底阶段是洽谈双方试探性地提出问题，试图了解对方，关注对方的价格底线或成交要题，试图了解对方，关注对方的价格底线或成交要求的过程。求的过程。为此，要做到以下几点：为此，要做到以下几点：（1 1）开场陈述）开场陈述（2 2）交换意见）交换意见（3 3）进一步探听）进一步探听“虚实虚实”项目五项目五 推销洽谈推销洽谈三、推销洽谈的步骤三、推销洽谈的步骤3.3.提议阶段提议阶段 提议阶段是推销洽谈的重要阶段，推销洽谈双方提议阶段是推销洽谈的重要阶段，推销洽谈双方彼此交换意见和想法之后，提出各自的方案和意向，彼此交换意见和想
24、法之后，提出各自的方案和意向，将对方的信息加以归纳和处理，便进入了推销洽谈将对方的信息加以归纳和处理，便进入了推销洽谈的提议阶段。的提议阶段。要尽量做到表达清楚、观点明确、意志坚定、不要尽量做到表达清楚、观点明确、意志坚定、不卑不亢，话不要说死，尽量留有商量的余地，以便卑不亢，话不要说死，尽量留有商量的余地，以便于双方最终能够达成一致。于双方最终能够达成一致。项目五项目五 推销洽谈推销洽谈三、推销洽谈的步骤三、推销洽谈的步骤4.4.磋商阶段磋商阶段 是指洽谈双方为了彼此的利益，对提议阶段是指洽谈双方为了彼此的利益，对提议阶段洽谈的事物进行洽谈的事物进行“攻攻”与与“守守”的较量阶段。即的较量阶
25、段。即双方都对自己的洽谈目标进行调整，通过讨价还双方都对自己的洽谈目标进行调整，通过讨价还价的方式，争取达到协商一致。价的方式，争取达到协商一致。为此，要尽量做为此，要尽量做到：到：（1 1）探究对方的真正意图）探究对方的真正意图（2 2）找准还价时机，给对方造成压力）找准还价时机，给对方造成压力（3 3）让步协商，绝不做无条件的退让）让步协商，绝不做无条件的退让（4 4）打消对方进攻的念头）打消对方进攻的念头项目五项目五 推销洽谈推销洽谈三、推销洽谈的步骤三、推销洽谈的步骤5.5.促成阶段促成阶段 推销洽谈的促成阶段是推销洽谈的最后阶段。推销洽谈的促成阶段是推销洽谈的最后阶段。当双方进行了实
26、质性的磋商之后，经过彼此的当双方进行了实质性的磋商之后，经过彼此的“退退”“”“让让”取舍，意见已经大体统一，谈判趋取舍，意见已经大体统一，谈判趋势逐渐明朗，最终双方就有关的交易条款达成共势逐渐明朗，最终双方就有关的交易条款达成共识。识。为此，要做到以下两点：为此，要做到以下两点：（1 1）明确发出收尾的信号）明确发出收尾的信号（2 2）面带微笑，顺利成交）面带微笑，顺利成交项目五项目五 推销洽谈推销洽谈 任务三任务三 推销洽谈的方法推销洽谈的方法 快速阅读快速阅读P151的任务情景，并思考回答以下问题：的任务情景，并思考回答以下问题：1.情景剧中张明使用了几种推销洽谈方法？情景剧中张明使用了
27、几种推销洽谈方法？2.使用这些方法时，应注意的细节是什么？使用这些方法时，应注意的细节是什么？任务三任务三 推销洽谈的方法推销洽谈的方法 1.1.直接提示法直接提示法 2.2.间接提示法间接提示法 3.3.明星提示法明星提示法 4.4.自我提示法自我提示法 5.5.鼓动提示法鼓动提示法 6.6.积极提示法积极提示法 7.7.消极提示法消极提示法 8.8.逻辑提示法逻辑提示法提示法提示法演示法演示法 1.1.产品演示法产品演示法.2.2.文字演示法文字演示法 3.3.图片图片演示法演示法 4.4.证明演示法证明演示法 5.5.音响演示法音响演示法 6.6.影视演示法影视演示法项目五项目五 推销洽
28、谈推销洽谈 任务三任务三 推销洽谈的方法推销洽谈的方法一、提示洽谈法一、提示洽谈法 是指推销人员在推销洽谈中利用语言的形式启是指推销人员在推销洽谈中利用语言的形式启发、诱导顾客产生购买意愿，从而达到销售目的发、诱导顾客产生购买意愿，从而达到销售目的的方法。有以下几种具体的方法：的方法。有以下几种具体的方法：1.1.直接提示法直接提示法是指推销人员接近顾客后，直接是指推销人员接近顾客后，直接向顾客呈现推销的商品，陈述推销品优点和特点，向顾客呈现推销的商品，陈述推销品优点和特点，劝说顾客购买推销品的洽谈方法。劝说顾客购买推销品的洽谈方法。任务三任务三 推销洽谈的方法推销洽谈的方法案例：案例：某商场
29、的电器销售员迎接前来买洗衣机的顾客，某商场的电器销售员迎接前来买洗衣机的顾客，问明需求后，直接把顾客领到某型号洗衣机前，问明需求后，直接把顾客领到某型号洗衣机前，介绍道：介绍道：“这款洗衣机能效比是这款洗衣机能效比是1 1级，洗净比是级，洗净比是0.90.9，5 5千克的容量，不锈钢滚筒，具有预约、风千克的容量，不锈钢滚筒，具有预约、风干功能，全自动操作，一键清洗，价格也非常合干功能，全自动操作，一键清洗，价格也非常合适，特别适合你们三口之家。适，特别适合你们三口之家。”顾客仔细看了说顾客仔细看了说明书，又问了几个细节后，买走了洗衣机。明书，又问了几个细节后，买走了洗衣机。点评：点评：直白地将
30、商品的优点、特点介绍给顾客，直白地将商品的优点、特点介绍给顾客，这样就为顾客选购商品节省了时间，顾客也容易这样就为顾客选购商品节省了时间，顾客也容易采纳建议。采纳建议。产品介绍的三段论法产品介绍的三段论法:1.1.说明产品的事实状况；说明产品的事实状况；2.2.将这些事实中反映的产品性质加以解释说明将这些事实中反映的产品性质加以解释说明;3.3.阐述产品利益及它带给顾客的利益。阐述产品利益及它带给顾客的利益。熟悉这种介绍产品的三段论法，可以使推销洽熟悉这种介绍产品的三段论法，可以使推销洽谈增强系统性、逻辑性、科学性而变得更有说服力。谈增强系统性、逻辑性、科学性而变得更有说服力。任务三任务三 推
31、销洽谈的方法推销洽谈的方法项目五项目五 推销洽谈推销洽谈 任务三任务三 推销洽谈的方法推销洽谈的方法2.2.间接提示法间接提示法 是指推销人员间接地夸赞商品好，建议顾客购买是指推销人员间接地夸赞商品好，建议顾客购买推销品的洽谈方法。这种方法很适合具有从众心理推销品的洽谈方法。这种方法很适合具有从众心理的顾客。的顾客。注意问题：注意问题：（1 1）选准顾客。）选准顾客。（2 2）虚构推销对象，开展间接推销，减轻顾客的心理）虚构推销对象，开展间接推销，减轻顾客的心理压力。压力。（3 3）使用温和含蓄的言语和婉转的语气。）使用温和含蓄的言语和婉转的语气。任务三任务三 推销洽谈的方法推销洽谈的方法案例
32、：案例：某手机专柜的推销员对前来看手机的顾客说：某手机专柜的推销员对前来看手机的顾客说：“这款手机卖得可快了，买的顾客都觉得性价比高，这款手机卖得可快了，买的顾客都觉得性价比高，刚才刚才10分钟前，一个顾客就刚买走一台，她还说明分钟前，一个顾客就刚买走一台，她还说明天带她表姐过来买呢！目前这款手机存货也不多了，天带她表姐过来买呢！目前这款手机存货也不多了，这个月我们已经卖了这个月我们已经卖了400台了，现在库存只有台了，现在库存只有8台了，台了，您真是好眼光啊。您真是好眼光啊。”点评：点评：有时推销员借助虚指的顾客评价，来诱导顾有时推销员借助虚指的顾客评价，来诱导顾客采取购买行动，往往会取得意
33、想不到的效果。如客采取购买行动，往往会取得意想不到的效果。如今，有许多网友在网上购物付款之前，一定要看看今，有许多网友在网上购物付款之前，一定要看看其他网友的评价，也是借此强化自己的购买愿望。其他网友的评价，也是借此强化自己的购买愿望。项目五项目五 推销洽谈推销洽谈 任务三任务三 推销洽谈的方法推销洽谈的方法3.3.明星提示法明星提示法 也也叫名人提示法叫名人提示法或或威望提示法威望提示法，是指推销人员是指推销人员利用顾客对名人的崇拜心理，借助名人的利用顾客对名人的崇拜心理，借助名人的“明星效明星效应应”来说服顾客购买推销品的洽谈方法。来说服顾客购买推销品的洽谈方法。注意问题：注意问题：（1
34、1）明星应被大众所认可和熟悉）明星应被大众所认可和熟悉（2 2）明星使用产品的行为要真实）明星使用产品的行为要真实（3 3）明星出现负面新闻时不应再使用）明星出现负面新闻时不应再使用 任务三任务三 推销洽谈的方法推销洽谈的方法案例：案例：一名商场的推销员拿着一款洗发水向顾客展示道：一名商场的推销员拿着一款洗发水向顾客展示道：“您认识这个明星吗？她就是经常使用我们的产品，您认识这个明星吗？她就是经常使用我们的产品，看她的头发比以前更柔更顺了。大明星养发护发，看她的头发比以前更柔更顺了。大明星养发护发，肯定比我们普通人更注意，要是我们的产品不好，肯定比我们普通人更注意，要是我们的产品不好，她怎么会
35、使用呢？您说是吧？她怎么会使用呢？您说是吧？”顾客说：顾客说：“那就给那就给我拿一瓶吧我拿一瓶吧”点评：点评：有时明星如同榜样的力量，许多顾客会认为，有时明星如同榜样的力量，许多顾客会认为，既然明星都在使用，就说明是个好产品，购买也就既然明星都在使用，就说明是个好产品，购买也就没什么可担心的了，况且，在某种程度上也是支持没什么可担心的了，况且，在某种程度上也是支持着自己心目中的明星，一举两得。着自己心目中的明星，一举两得。项目五项目五 推销洽谈推销洽谈 任务三任务三 推销洽谈的方法推销洽谈的方法4.4.自我提示法自我提示法 也叫也叫自我暗示法，自我暗示法，是是指推销人员利用各种提示来指推销人员
36、利用各种提示来引起顾客的自我暗示，从而刺激顾客购买欲望的洽引起顾客的自我暗示，从而刺激顾客购买欲望的洽谈方法。谈方法。例如：例如：“小姐，您看看我们的宣传册上的小姐皮肤多细小姐，您看看我们的宣传册上的小姐皮肤多细腻，多富有弹性和光泽，好漂亮啊腻，多富有弹性和光泽，好漂亮啊!这正是使用了我这正是使用了我们公司生产的化妆品所产生的效果，您再看看这们公司生产的化妆品所产生的效果，您再看看这个个.”.”点评：点评：推销人员并没有直接说服顾客购买，而是推销人员并没有直接说服顾客购买，而是让顾客产生自我暗示：如果我使用这种化妆品，皮让顾客产生自我暗示：如果我使用这种化妆品，皮肤就会变得很细腻、富有光泽，还
37、是赶快买吧。肤就会变得很细腻、富有光泽，还是赶快买吧。项目五项目五 推销洽谈推销洽谈 任务三任务三 推销洽谈的方法推销洽谈的方法5.5.鼓动提示法鼓动提示法 是指推销人员通过传递推销信心、刺激顾客购买是指推销人员通过传递推销信心、刺激顾客购买欲望的方式迫使顾客立即采取购买行为的洽谈方法。欲望的方式迫使顾客立即采取购买行为的洽谈方法。例如：例如：“今天是优惠期的最后一天今天是优惠期的最后一天”、“今天全场今天全场九折，明天恢复原价九折，明天恢复原价”等等。等等。注意问题：注意问题：（1 1）要有针对性地采取这种提示策略，避免大范围使）要有针对性地采取这种提示策略，避免大范围使用，否则会给顾客留下
38、虚伪的印象。用，否则会给顾客留下虚伪的印象。（2 2）所鼓动的信息必须是真实准确的，一旦有意欺骗）所鼓动的信息必须是真实准确的，一旦有意欺骗顾客，会带来非常坏的恶劣影响。顾客，会带来非常坏的恶劣影响。（3 3）采用这种策略时应考虑顾客的个性，一般情况下）采用这种策略时应考虑顾客的个性，一般情况下对那些个性较强、偏内向、沉稳的顾客不宜采用。对那些个性较强、偏内向、沉稳的顾客不宜采用。项目五项目五 推销洽谈推销洽谈 任务三任务三 推销洽谈的方法推销洽谈的方法6.6.积极提示法积极提示法 是指推销人员用积极的语言或其它积极的方式是指推销人员用积极的语言或其它积极的方式来劝说顾客购买所推销产品的洽谈方
39、法。来劝说顾客购买所推销产品的洽谈方法。例如：例如：“欢迎光临我们的小店，我店商品货物齐欢迎光临我们的小店，我店商品货物齐全，价格公道，质量好，信誉高！全，价格公道，质量好，信誉高！”“”“你看这是登你看这是登有今年中考状元的报纸，照片上他手里拿着的电子有今年中考状元的报纸，照片上他手里拿着的电子词典，就是我们公司生产的文曲星电子词典，这款词典，就是我们公司生产的文曲星电子词典，这款词典非常适合孩子学习英语。词典非常适合孩子学习英语。”项目五项目五 推销洽谈推销洽谈 任务三任务三 推销洽谈的方法推销洽谈的方法注意问题：注意问题：（1）使用正面、肯定的语言进行提示）使用正面、肯定的语言进行提示（
40、2）提示的事实要有根有据，不要欺骗消费者）提示的事实要有根有据，不要欺骗消费者（3）可以用提问的方式引起顾客注意，然后再正面）可以用提问的方式引起顾客注意，然后再正面给予肯定答复。给予肯定答复。比如比如“您觉得购买冰箱应注意什您觉得购买冰箱应注意什么？么？”“”“我们这台冰箱采用进口压缩机，容积大，我们这台冰箱采用进口压缩机，容积大，耗电省，采用无氟技术，高效环保耗电省，采用无氟技术，高效环保”项目五项目五 推销洽谈推销洽谈 任务三任务三 推销洽谈的方法推销洽谈的方法7.7.消极提示法消极提示法 与积极提示法正好相反，这种方法是指推销人员与积极提示法正好相反，这种方法是指推销人员使用消极、反面
41、或否定的语言来劝说顾客购买推销使用消极、反面或否定的语言来劝说顾客购买推销品的洽谈方法。品的洽谈方法。比如，比如，推销员对顾客说：推销员对顾客说：“小姐，你脸上的皮肤小姐，你脸上的皮肤看起来很粗糙，这是皮肤严重缺水的表现，要再不看起来很粗糙，这是皮肤严重缺水的表现，要再不使用护肤品，你的皮肤会越来越暗的。使用护肤品，你的皮肤会越来越暗的。”“”“先生，先生，您年龄看起来不大，但头上却有很多白发了，这很您年龄看起来不大，但头上却有很多白发了，这很影响您的形象。不如试试我们的洗发液吧，它可以影响您的形象。不如试试我们的洗发液吧，它可以自然增黑，保证您用了一个月后，头发就会像我这自然增黑，保证您用了
42、一个月后，头发就会像我这样乌黑发亮了。样乌黑发亮了。”项目五项目五 推销洽谈推销洽谈 任务三任务三 推销洽谈的方法推销洽谈的方法注意问题：注意问题：（1 1）使用否定语言，反面提示。）使用否定语言，反面提示。（2 2）语气委婉，要顾及客户的脸面。）语气委婉，要顾及客户的脸面。（3 3）说话掌握轻重，要有回旋余地。）说话掌握轻重，要有回旋余地。项目五项目五 推销洽谈推销洽谈 任务三任务三 推销洽谈的方法推销洽谈的方法8.8.逻辑提示法逻辑提示法 是指推销人员利用逻辑推理来说服顾客重视是指推销人员利用逻辑推理来说服顾客重视现实问题，从而购买推销品的洽谈方法。通常采现实问题，从而购买推销品的洽谈方法
43、。通常采用逻辑推理法要使用三段论，即大前提、小前提、用逻辑推理法要使用三段论，即大前提、小前提、结论。结论。比如，推销员对顾客说比如，推销员对顾客说“所有皮肤好的人都注所有皮肤好的人都注意保养，这种护肤品对皮肤保养效果很好，所以意保养，这种护肤品对皮肤保养效果很好，所以建议你购买这种护肤产品。建议你购买这种护肤产品。”项目五项目五 推销洽谈推销洽谈 任务三任务三 推销洽谈的方法推销洽谈的方法注意问题：注意问题：（1）因人而异，以理服人。）因人而异，以理服人。（2）贵重商品及新产品更有效果。）贵重商品及新产品更有效果。（3）推销逻辑达成共鸣。）推销逻辑达成共鸣。（4）情理共进。）情理共进。案例：
44、案例：一位顾客来到某金店专柜，左挑右选，终于一位顾客来到某金店专柜，左挑右选，终于看中一款金项链，试戴以后很满意。看中一款金项链，试戴以后很满意。顾客：顾客：“现在金价多少钱现在金价多少钱1 1克啊？克啊？”营业员：营业员：“千足金每克千足金每克400400元。元。”顾客：顾客：“那帮我算一下，这款项链要多少钱？那帮我算一下，这款项链要多少钱？”营业员看着标签，敲着计算器，说：营业员看着标签，敲着计算器，说：“14.4514.45克，克，总共是总共是57805780元。元。”顾客：顾客：“啊，这么贵呀！啊，这么贵呀！”眼睛却还盯着手里的眼睛却还盯着手里的金项链。金项链。营业员；营业员；“唉，大
45、姐，现在钞票贬值，物价上唉，大姐，现在钞票贬值，物价上涨，银行存款负利率，要想保值增值，还是买涨，银行存款负利率，要想保值增值，还是买黄金最划算。这条项链既美观又保值，趁着现黄金最划算。这条项链既美观又保值，趁着现在国际金价下调，你还是早点买吧。这金价随在国际金价下调，你还是早点买吧。这金价随时可能反弹，你现在不买，也许明天就没这机时可能反弹，你现在不买，也许明天就没这机会了。这几天来这儿买黄金饰品的人比以前多会了。这几天来这儿买黄金饰品的人比以前多一倍呢。一倍呢。”顾客：顾客：“嗯，那你就给我开票吧。嗯，那你就给我开票吧。”营业员：营业员：“好的，收银台在那边。好的，收银台在那边。”项目五项
46、目五 推销洽谈推销洽谈二、演示洽谈法二、演示洽谈法 是推销人员主要借用非语言的方式，通过实际示是推销人员主要借用非语言的方式，通过实际示范使用推销品或辅助工具的动作，使推销品信息直范使用推销品或辅助工具的动作，使推销品信息直接有效传达给顾客的视觉、听觉、触觉、味觉、嗅接有效传达给顾客的视觉、听觉、触觉、味觉、嗅觉等知觉器官，激发顾客的购买欲望，最终实习购觉等知觉器官，激发顾客的购买欲望，最终实习购买推销品的洽谈方法。买推销品的洽谈方法。演示洽谈法主要有以下几种：演示洽谈法主要有以下几种：项目五项目五 推销洽谈推销洽谈1.产品演示法产品演示法 是指推销人员通过直接演示推销品本身来劝说是指推销人员
47、通过直接演示推销品本身来劝说顾客购买推销品的洽谈方法。推销员通过对产品顾客购买推销品的洽谈方法。推销员通过对产品的现场展示、操作表演等方式，把产品的性能、的现场展示、操作表演等方式，把产品的性能、特色、优点表现出来，使顾客对产品有直观的了特色、优点表现出来，使顾客对产品有直观的了解。解。项目五项目五 推销洽谈推销洽谈案例：案例：如今很多大商场都有按摩器材专柜，很多按摩如今很多大商场都有按摩器材专柜，很多按摩机器只要顾客感兴趣都可以免费试用，推销员再主机器只要顾客感兴趣都可以免费试用，推销员再主动上前询问，介绍该按摩机的特点与好处，很多腰动上前询问，介绍该按摩机的特点与好处，很多腰酸背痛的中老年
48、人试用后，都主动询问价格和售后酸背痛的中老年人试用后，都主动询问价格和售后服务等细节问题，大约服务等细节问题，大约30%30%以上的顾客，会选择购买以上的顾客，会选择购买或表示出明确的购买意愿。或表示出明确的购买意愿。点评：点评：让产品自己让产品自己“说话说话”，让推销品主动，让推销品主动“开开口口”，也许更能说服顾客。，也许更能说服顾客。项目五项目五 推销洽谈推销洽谈应注意的问题：应注意的问题：（1 1）应针对推销品的特点来选择演示的内容和方式。）应针对推销品的特点来选择演示的内容和方式。（2 2）操作演示一定要熟练。）操作演示一定要熟练。（3 3）演示速度适当，边演示边讲解，制造良好的推销
49、）演示速度适当，边演示边讲解，制造良好的推销氛围。氛围。（4 4）鼓励顾客参与演示，把顾客置于推销情景中。）鼓励顾客参与演示，把顾客置于推销情景中。项目五项目五 推销洽谈推销洽谈2.文字演示法文字演示法 是指推销人员通过展示与推销品有关的文字资是指推销人员通过展示与推销品有关的文字资料来劝说顾客购买推销品的洽谈方法。料来劝说顾客购买推销品的洽谈方法。应注意的问题：应注意的问题：（1 1）展示的材料是真实可靠的，不可弄虚作假。）展示的材料是真实可靠的，不可弄虚作假。（2 2）可根据推销洽谈的需要，适时抛出资料。）可根据推销洽谈的需要，适时抛出资料。（3 3）当面演示，解说同步。）当面演示，解说同
50、步。（4 4）资料要及时更新，注重说服力和时效性。）资料要及时更新，注重说服力和时效性。项目五项目五 推销洽谈推销洽谈案例：案例：业务员小张把报纸上画有红线的地方指给顾业务员小张把报纸上画有红线的地方指给顾客看，说客看，说“王先生，您看这是十天前在人民日报王先生，您看这是十天前在人民日报上刊登的我们泰康人寿保险公司总经理陈东升的上刊登的我们泰康人寿保险公司总经理陈东升的讲话，他提出要将人寿保险与养老社区相结合，讲话，他提出要将人寿保险与养老社区相结合，建立连锁式养老社区，这是养老商业模式的一大建立连锁式养老社区，这是养老商业模式的一大创新，也是在打造创新，也是在打造”从摇篮到天堂从摇篮到天堂“
