1、Sales Training工程销售培训工程销售培训Project Sales TrainingSales Training一、销售的职责二、销售方法三、销售技巧四、销售流程Sales Training销售的职责销售的职责 定义定义：把产品或服务以合理的价格价格卖给客户并及时收款收款，并协调各方履行合同以达成客户满意客户满意。因此因此：销售是任何公司的生存的根本，销售工作是一项综合性的工作，需要协同调动各方资源为达成销售而服务。Sales Training销售是一门综合的科学和艺术销售是一门综合的科学和艺术 销售的实质是满足客户的需求，而非仅销售的实质是满足客户的需求，而非仅仅是有形的产品或服
2、务。仅是有形的产品或服务。因此，理解客户的深层需求是实现销售因此，理解客户的深层需求是实现销售的关键。的关键。Sales Training人人都是销售员人人都是销售员1)1)人的一生都在做销售人的一生都在做销售2)2)“卖出去的最好的产品就是自己卖出去的最好的产品就是自己”3)3)职业生涯职业生涯-个人品牌个人品牌Sales Training成功销售员的素质要求成功销售员的素质要求1.诚信之心2.感激之心3.爱心4.信心5.知人心6.恒心7.耐心8.好奇心9.虚心好学10.细心11.责任心12.勤奋13.机敏灵活Sales Training诚信之心诚信之心1)1)做人以诚信为本做人以诚信为本2
3、)2)销售就是做人销售就是做人Sales Training感激之心感激之心1)1)对所有帮助我们的人心存感激对所有帮助我们的人心存感激2)2)客户是我们的衣食父母客户是我们的衣食父母Sales Training爱心（人际关系中的相悦定理）爱心（人际关系中的相悦定理）1)1)先爱人，别人才爱你先爱人，别人才爱你2)2)先欣赏人，别人才欣赏你先欣赏人，别人才欣赏你3)3)先助人，别人才帮助你先助人，别人才帮助你Sales Training信心信心1)源于对自己、产品、公司的强烈的自信心和自豪感2)源于对客户和市场的深刻了解3)源于对竞争对手的深刻了解和分析Sales Training知人心知人心1
4、)没有人是完全一样的2)人是感情动物3)同一个人在不同阶段、时间、地点、环境，心情不一样4)善解人意5)投其所好 最高境界是看起来不象销售的最高境界是看起来不象销售的Sales,Sales,才能解除客户的戒备，深入才能解除客户的戒备，深入客户内心，了解其真实需求。客户内心，了解其真实需求。Sales Training恒心恒心1)不怕拒绝2)忍耐3)百折不挠、永不言败4)愈挫愈奋5)不达目的，决不罢休Sales Training耐心耐心1)销售是一个瓜熟蒂落、水到渠成的过程Sales Training好奇心好奇心1)接触新/老客户2)接触新鲜事物3)保持童心，凡事多问为什么Sales Train
5、ing虚心好学虚心好学1)成功的销售需要广博的知识和技能2)客户的知识日益增长3)竞争对手在学习、成长4)时时学习、处处学习、和任何人学习、终身学习Sales Training细心细心1)小处决定成功2)客户经常在小处方面被感动3)细心发现商机Sales Training责任心责任心1)为自己所做的事情负责2)对同事3)对公司4)对客户5)对家庭6)对国家Sales Training勤奋勤奋1)脑勤2)腿勤3)眼勤4)耳勤5)鼻勤6)嘴勤7)手勤Sales Training机敏灵活机敏灵活1)审时度势2)随机应变3)准备多套方案Sales Training成功销售员的知识要求成功销售员的知识要
6、求1)对我公司的深入了解2)公司实力3)对我产品的深入了解4)对自己的深入了解5)对市场和竞争对手产品知识的深入了解6)对客户的深入了解和认知7)对客户需求和问题的深入了解Sales Training对我公司的深入了解对我公司的深入了解1)创建、性质2)公司实力3)主要部门功能4)大的项目5)大的客户6)市场占有份额7)销售额8)同行业中的位置Sales Training对我产品的深入了解对我产品的深入了解1)技术优势2)产品种类及优势3)产品类型及优势4)型号5)功能优势6)价格优势7)信誉优势8)服务优势9)给客户带来的好处和利益Sales Training对市场和竞争对手产品知识的深入了
7、解对市场和竞争对手产品知识的深入了解1)技术优劣势：2)产品种类及优劣势：3)产品类型及优劣势：4)型号：5)功能优劣势：6)价格优劣势：7)信誉优劣势8)服务优劣势9)给客户带来的好处和利益Sales Training对客户的深入了解和认知对客户的深入了解和认知1)基本情况2)业务背景与资料3)特殊兴趣、生活方式4)客户和你5)对采购决策有影响的人6)性格特征Sales Training麦凯麦凯6666问（客户、教育背景、家庭）问（客户、教育背景、家庭）1.姓名（昵称、职称），2.公司名称地址，3.住址，4.电话（办、宅），5.出生年月日（出生地、籍贯），6.身高（体重、五官特征），7.高中
8、名称与就读时间（大专、毕业日期），8.大学时代得奖记录（研究所），9.大学时所属兄弟姐妹会（擅长运动），10.课外活动/社团，如客户未上过大学，11.他是否在意学位，12.兵役军种（退役时军衔、对军役的态度），13.婚姻状况（配偶姓名），14.配偶的教育程度，15.配偶的兴趣/活动/社团，16.结婚纪念日，17.子女姓名、年龄（抚养权），18.子女教育，19.子女爱好，Sales Training麦凯麦凯6666问（业务背景与资料）问（业务背景与资料）1.客户前一个工作、公司名称、公司地址、受聘时间、职衔，2.在日前公司的前一个职衔、日期3.在办公室有何种“地位象征4.参与在职业几贸易团体所在
9、职位5.是否聘顾问6.本客户与本公司其他人员有何业务上的关系7.关系是否良好，原因8.本公司其他人员对本客户的了解9.何种联系，关系性质10.客户对自己公司的态度11.本客户长期事业目标为12.本客户短期事业目标为13.客户日前最关心是公司前途还是个人前途14.客户多思考现在还是将来Sales Training麦凯麦凯6666问（有何特殊兴趣、生活方式）问（有何特殊兴趣、生活方式）1.客户所属的私人俱乐部2.参与政治活动、政党、对客户重要性为何3.是否热衷于社区活动、如何参与4.宗教信仰、是否热衷5.对本客户特别机密及不愿意谈论之事件，如离婚 等6.客户对什么主题特别有意见（除生意）7.病历（
10、目前健康状况）8.饮酒习惯（酒类、酒量）9.如不喝酒，是否反对别人喝酒10.是否吸烟（是否反对别人吸烟）11.最偏好的午餐地点、晚餐地点12.最偏好的菜市13.是否反对别人请客14.嗜好与娱乐15.喜读什么书（喜欢的度假方式）16.喜欢观赏的运动17.车子、厂牌18.喜欢的话题19.喜欢引起什么人注意20.喜欢被这些人如何重视21.你会用什么来形容本客户22.客户自认最得意的成就23.你认为客户长期个人目标为何24.你认为客户短期个人目标为何Sales Training麦凯麦凯6666问（客户和你）问（客户和你）1.与本客户做生意时，你担心的道德与伦理为何2.客户觉得对你，你的公司或你的竞争对
11、手负有责任吗？是什么？3.客户是否需改变自己的习惯，采取不利于自己的行动，才能配合你的销售？4.客户是否经常以自我为中心？5.客户是否道德感很强？6.在客户的眼中，最关键的问题有哪些？7.客户管理阶层以何为重？8.你能否协助化解客户与主管的问题，如何化解？9.你的竞争对手对以上的问题有没有比你更好的答案。Sales Training销售方法与技巧销售方法与技巧Sales Training销售方法销售方法 了解客户公司的组织架构 了解客户公司对我产品的采购决策流程 了解客户公司业务的发展及公司需求要点 了解客户对我产品的采购决策团队 主导者，跟随者 我公司的支持者，反对者，中立者 决策团队成员的
12、个人需求与目标Sales Training对采购决策有影响的人对采购决策有影响的人 购买者 决策者 影响者 评估者 倡导者 守门者 使用者 亲人、朋友、客户Sales Training识别不同客户的性格特征识别不同客户的性格特征鸽子型鸽子型慢声细语/语速不快、友好重感情、外表、友谊、健谈平和、含蓄、内敛、理解人犹豫不决、柔顺、感性主导需求：和谐主导需求：和谐孔雀型孔雀型说话快、反应快、节奏快、心直口快重感情、外表、友谊、健谈、友好、人事混喜欢被欣赏主导需求：赞美主导需求：赞美老鹰型老鹰型说话快、反应快、节奏快、时间观念强对事不对人、不讲关系、不表示友好、说话不多但直入主题、不考虑感受喜欢指挥-
13、目标强、果断、理智、直、好斗、挑战、效率主导需求：权利主导需求：权利猫头鹰型猫头鹰型声音小/语速不快、不表示友好封闭、不直接、分析能力强、对事不对人、不讲关系数据、精准、条理、逻辑、挑剔主导需求：尊重主导需求：尊重Sales Training对客户需求和问题的深入了解对客户需求和问题的深入了解1)了解客户并站在他的角度去思考2)了解他的需求是什么？3)了解他的问题是什么？4)我能否满足他的需求和解决他的问题5)我如何满足他的需求和解决他的问题6)一般不要绕开守门人，相反应该得到他的指点Sales Training 了解竞争对手是哪些 了解竞争对手提供的是怎样的产品配置及价格 分析竞争中各自的优
14、劣势，如何扬长避短，如何投其所好销售方法销售方法Sales Training 基于上述项目情况的了解，确定：我们的方案 我们的卖点（对应客户的真实需求）我们的工作对象 我们的进度计划销售方法销售方法Sales Training制订计划制订计划此次拜访是什么目的什么时间去在什么地点拜访谁，如何准确判断他的心理，采取什么对策如何去如何开场如何介绍产品用哪些优点吸引客户客户会提出什么样的问题我如何回答如果实际情况与预想的此次拜访目的不符，我的第二套方案是什么约见客户Sales Training约见客户（时间）约见客户（时间）根据拜访客户的特点选择时间 尊重客户的意愿，留有充分的余地 讲究信誉，准时赴
15、约 合理利用拜访时间提高拜访效率Sales Training销售技巧销售技巧 首因效应 近因效应 客户心理因素 渠道管理 目标的作用 团队的力量Sales Training首因效应首因效应 实验：Peter性格开朗的描述，Peter沉默内向的描述，将两段文字交换顺序给两组人看，结果两组中绝大多数都以第一段文字的描述归结Peter性格特点的结论。结论：第一印象非常重要，客户通常能在45秒内形成判断，此判断将主导其对销售及其品牌的总体感觉。Sales Training首因效应首因效应 Peter不爱与人交谈，与人尤其是异性交往时总是很拘谨。高中三年了，除了宿舍的几个室友外，Peter和其他同学往来
16、很少，甚至与同班有的同学根本没说过话。看见朋友和别人从容地聊天，Peter除了羡慕就是自卑。身边的人常常说Peter太“蔫”。Peter性格非常开朗，人际交往中总能左右逢源。大学入学不到一个月，他不但混熟了同班同学，甚至还与不同系，不同级的同学打成一片，Peter在大二时就当选了学生会主席也就不足为奇了。有了Peter掌舵的学生会空前活跃，几乎平均每周都有各种主题的活动，极大增进了同学之间的交流与友谊。Sales Training近因效应近因效应 某种刺激反复出现易被人记住 负面的刺激比正面的刺激更能在大脑中留存印象（借钱理论）最近的认识也容易留下深刻印象 结论：分散愉悦，合并痛楚（如货其延迟
17、的告知）避免虎头蛇尾，尽可能高调结尾，将大大提高重复购买Sales Training客户的心理因素客户的心理因素 请求给与小恩惠使成交概率增加 太多选择将使客户决策延迟 定价技巧（麦当劳的汉堡定价策略）大大中中小小$6.5$3.5$2.5Sales Training得失不一得失不一回答以下问题：1、假如给你两个选择：A.抛硬币，正面朝上则给你200元，反面朝上则一分钱没有B.直接给你100元Sales Training得失不一得失不一回答以下问题：2、假如你违反了交通规则，交警给你两个选择：抛硬币，正面朝上则罚你200元，反面朝上则免予处罚直接罚款100元Sales Training得失不一得
18、失不一回答以下问题：1、假如你得了一种绝症，这种病症没有任何不适，除了在5年内有万分之一的可能猝死。现在有一种药可以治愈这种绝症，你愿意出多少钱来买这种药？Sales Training得失不一得失不一回答以下问题：1、假如有个药厂研发一种新药需要做临床试验，试验没有任何其他后遗症，除了有万分之一的可能使你患上5年内猝死的病症，这种病症没有任何其他不适。药厂出多少钱你才愿意做这项临床试验？Sales Training铲雪机的销售铲雪机的销售 去年你所在的城市遭遇雪灾，路上厚厚的积雪造成了许多人无法出门（虽然大路上的积雪交通部门会清扫，但由于家庭别墅小路上的积雪太厚，使得大家被困在家中几天）。倘若
19、你研发并制造了一种铲雪机用于家庭除雪，这种铲雪机的成本大约在1000元/台，你打算以1200元/台出售。可是经过一段时间的推销，鉴于今年天气是否会下大雪不确定性，你发现几乎没有人愿意购买。请问如何应用一些心理学的知识促销？Sales Training渠道管理渠道管理 罪犯的两难选择罪犯的两难选择目标：使自己拿到最高分游戏分10轮：14轮后双方可协商一次58轮分数翻倍之后再协商一次910轮分数再翻倍 破窗理论破窗理论红红蓝蓝红红5，5-20，0蓝蓝20，0-10，-10罪犯罪犯1罪犯罪犯2Sales Training目标的作用目标的作用 把人分三组隔离做实验分别对：美，高，蓝组词，但不允许同类词
20、反复出现，如：美女，美男第一组:在60秒内组三个以上第二组：在60秒内尽可能组最多的词第三组：根据第二组的接近最高纪录确定目标，在60秒内组目标数量的词 对比三组结果，分析目标对行为的影响。目标制定得好可以帮助取得最好的结果。但目标必须是通过努力可达到的，太高太低都不利Sales Training团队的力量团队的力量-沙漠生存游戏沙漠生存游戏制订决策和解决问题的活动制订决策和解决问题的活动 本情景基于2000多个真实的案例，在这些案例中，人们的生死取决于他们所做的决定。情景情景 大约是八月中旬某一天的上午十点钟。你的飞机迫降在非洲的撒哈拉大沙漠。飞行员和副飞行员都死了，其他人都没有受伤。飞行员
21、在飞机迫降前告诉你们，飞机着陆点将距离原定位置大约100公里。原定飞行计划已在出发前交给了空中交通控制中心。他还估计飞机迫降点大约115公里附近有个采矿村。迫降地区是平原，贫瘠荒芜，除了一些仙人掌外一无所有。当时气温大约摄氏43度。你们穿着T恤、短裤和教练鞋，每个人都带有手帕，一包香烟，一支圆珠笔。你们共有700元人民币。Sales Training 问题问题 飞机着火前，你的小组能够将列在所附单子上的15项物品抢救出来。现在要求你们根据这些物品对你们生存的重要性进行排序(1表示对你们的生存最为重要，15表示对你们的生存重要性最小）。首先，你们必须自己单独完成这项排序练习，不得与其他人讨论。然
22、后你将把你的排序情况与小组其他人员进行讨论，并得出小组“一致同意”的排序。（注意不可采取少数服从多数，举手表决等方式取得一致）机上幸存者与你们小组人数相同。你们必须呆在一起，不得分开各走各的路。团队的力量团队的力量-沙漠生存游戏沙漠生存游戏Sales Training团队的力量团队的力量-沙漠生存游戏沙漠生存游戏个人排序个人排序小组排序小组排序专家排序专家排序个人偏离个人偏离小组偏离小组偏离手电筒和手电筒和4 4节电池节电池水果刀水果刀迫降区的地图迫降区的地图塑料雨衣塑料雨衣指南针指南针急救箱急救箱4545口径手枪，装有子弹口径手枪，装有子弹红色和白色降落伞红色和白色降落伞一瓶盐片一瓶盐片每人
23、一夸脱水每人一夸脱水书书“沙漠里能吃的动物沙漠里能吃的动物”每人一副太阳镜每人一副太阳镜2 2夸脱伏特加酒夸脱伏特加酒每人一件大衣每人一件大衣一面化妆镜一面化妆镜总和总和Sales Training团队的力量团队的力量-沙漠生存游戏沙漠生存游戏专家排序手电筒和4节电池4水果刀6迫降区的地图12塑料雨衣7指南针11急救箱1045口径手枪，装有子弹8红色和白色降落伞5一瓶盐片15每人一夸脱水3书“沙漠里能吃的动物”13每人一副太阳镜92夸脱伏特加酒14每人一件大衣2一面化妆镜1Sales Training不轻言放弃不轻言放弃不因循守旧不因循守旧成功属于有韧性与创造力的你成功属于有韧性与创造力的你！
24、Sales Training惯例是这样形成的?！Sales TrainingSales TrainingSales TrainingSales TrainingSales Training挨了几回揍之后，新来的猴子也学乖了，不敢再去爬梯子，虽然他不知道为什么。Sales Training紧接着科学家替换了第二只猴子。它当然也去爬梯子。可笑的是第一只猴子也参加其它的猴子一起去揍它。如此再替换第三只，同样的事情发生了，直到所有猴子都被替换掉。Sales Training虽然不再被冷水淋，可现在的五只新来的猴子还是会不约而同地去揍任何一只胆敢爬上梯子去拿香蕉的猴子。Sales Training倘若你
25、去问一问猴子们，为啥他们要一起去揍爬上梯子的同伴我敢担保他们的回答一定是“我也不知道为什么我也不知道为什么-这就是这儿的惯例这就是这儿的惯例”有没有觉得这句话听起来很耳熟?Sales Training我们是否也应当自问一下:为什么我们总是按照惯例做事,而不愿意尝试新的不同的方法呢?p 经常不断地学习,你就什么都知道。你知道得越多,你就越有力量p Study Constantly,And You Will Know Everything.The More You Know,The More Powerful You Will Be写在最后感谢聆听不足之处请大家批评指导Please Criticize And Guide The Shortcomings结束语讲师：XXXXXX XX年XX月XX日
