1、 天津云数文化传媒有限公司内部培训之一广告传媒销售技巧培训教材PPT课件广告传媒销售技巧培训教材PPT课件提高銷售力的办法 只有一个字Change 改变 改变过程 (The Change Process)旧习惯新习惯新成果ASKBeliefttitudekillnowledge 信念 态度 技巧 知识旧表现1.改变你的信念(Believe)2.改变你的态度(Attitude)3.改变你的技巧(Skill)4.改变你的知识(Knowledge)没有不好卖的媒体,只有不会卖的销售员 阳光心态 积极勤快 不怕拒绝 执行监督寻找客户约见面准备工作 公司介绍提案处理异议 签订合同成功来自过程的优化:天龙
2、八步 123654781.目的是有一个好消息告诉客户2.打电话前思考整个通话过程做好准备,客户都会冷漠和推辞,做好应变准备工作3.通话中注意聆听,适度反应4.通话后跟进、马上准备下一步5.通过电话,不代表客户一定注意到你,注意到也会忘记1.直接说不需要2.请你找其他人谈,他不直接负责3.请你把资料发给他4.请你另约时间会面,目前无法确定何时何地会面5.跟你约定何时何地会面1.不能只发资料,尽力争取见客户,见面三分情2.没约好,只要有好理由,都应该去会见客户3.见客户的难度愈高,客户会觉得你愈有诚意4.跟客户会面要注意仪容,态度 以及准备熟识好材料,对所遇到的人都有礼貌5.见客户时要尽力多了解客
3、户本人,他的公司以及他的产品特色,找到有相关和客户的话题切入1.目的:客户充分了解媒体的特点和利益2.鼓励客户多说,自己要用心聆听、有目光接触和做笔记3.鼓励客户多问问题、一问一答、反问问题4.问答问题时先说客户的利益、5.遇不能马上回答客户问题时,记下来,回来后一定要快速回应,同时利用回应作为二次约见客户的机会6.跟客户接触过程中,充分表达你都有为客户着想,负责,勤快,诚意7.注意要喜欢客户,客户才会喜欢你,才会对你媒体愿意了解1.目的:客户同意媒体的优点2.了解客户重视媒体优点有那些3.我的媒体在客户重视的优点上多提供资料和案例来强化我媒体优点,和起辅助效果4.鼓劢客户问更多细则问题並一适
4、当反应、挖掘客户核心需求5.提出我们如何重视和特惠客户6.可以扯一些客户个人喜欢的话题,并找机会行动1.目的:帮助客户思考如何用好我媒体,配合好客户的整体营销活动2.了解更多客户的营销行动,找到我媒体的发挥点3.思考我媒体的特殊安排来帮助客户4.案例提供客户参考5.多提想法和方案,不要只是口说1.目的:让客户他觉得他赢了2.谈判成功主要是态度和讯息3.第一次报价时早予留优惠空间,慢慢逐一放出4.尽量了解客户底价,低于我方低价时,争取其他条件。如提早收款,增量省本和长期投放的承诺等1.目的:达到服务与效果满意2.清楚合同约定3.跟踪广告投放的物料进度与传遞4.服务热情要更提告5.每天跟客户汇报进
5、度及情况6.不断回馈客户市场正面讯息让客户安心1.目的:让客户投放满意2.提交售后服务报告、数据监测报告和结案报告3.结案报告包括“BEST”1.Branding(公司的优势)2.Evaluation(优良的效果)3.Service(尽心尽力的服务)4.Try again(马上续单的机会)4.尽量提供第三方或多方相关资料5.亲自提案和书面报告广告传媒销售技巧培训教材(PPT47页)广告传媒销售技巧培训教材(PPT47页)1.目的:保证优化效果2.回顾前期经验,优化效果和增量3.保证成果再一步改善4.主动提出改善(包括投放方法/作业流程)或创新方案广告传媒销售技巧培训教材(PPT47页)广告传媒
6、销售技巧培训教材(PPT47页)广告传媒销售技巧培训教材(PPT47页)广告传媒销售技巧培训教材(PPT47页)成功的销售人员:1.喜欢见客户2.爱上自已的媒体广告传媒销售技巧培训教材(PPT47页)广告传媒销售技巧培训教材(PPT47页)成功的三个对:1.对的时间2.对的人3.说对话广告传媒销售技巧培训教材(PPT47页)广告传媒销售技巧培训教材(PPT47页)业绩不好的原因:1.不会做 5%2.不愿做 15%3.忘记做 80%广告传媒销售技巧培训教材(PPT47页)广告传媒销售技巧培训教材(PPT47页)如何成为一流业务员:三流业务员抱怨自己的媒体 二流业务员抱怨客户 一流业务员抱怨自己还
7、不够努力广告传媒销售技巧培训教材(PPT47页)广告传媒销售技巧培训教材(PPT47页)业务员要做的两件事:1.不断改善客户与公司的关系2.不断收集市场情报广告传媒销售技巧培训教材(PPT47页)广告传媒销售技巧培训教材(PPT47页)广告創意公司 广告制作公司 媒体专业公司 創意設計 制作 媒体计划 媒体投放 效果评估 营销传播策划广告传媒销售技巧培训教材(PPT47页)广告传媒销售技巧培训教材(PPT47页)盛世长城奥 美电 通叶茂中策划大唐灵狮4A地方本土广东省广全国优秀传媒公司相关资料整理：广告传媒销售技巧培训教材(PPT47页)广告传媒销售技巧培训教材(PPT47页)实力媒体传立媒体
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9、页)擬定清楚目標分析过 品牌、产品、受众与 竞争情况:1.对的訊息2.对的方式3.对的受众 4.对的时间5.对的地点6.对的媒体7.对的成本 广告传媒销售技巧培训教材(PPT47页)广告传媒销售技巧培训教材(PPT47页)渠道全国比率专业需求销售成本销售额 持续性回款购买态度开发时间4 A 广告40%75-100%高 高 高 150天 低 长本土广告25%20%-50%高 中 中90 天 中 中全国直客20%20%-75%中 中 中120 天中短地方直客15%10%-30%低 低 低30 天 高最短广告传媒销售技巧培训教材(PPT47页)广告传媒销售技巧培训教材(PPT47页)卖点 vs 买点
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