1、安安 徽徽 科科 技技 学学 院院 管管 理理 学学 院院教教 学学 内内 容容第二节第二节 爱达爱达(AIDA)(AIDA)公式公式2第三节第三节 迪伯达迪伯达(DIPADA)(DIPADA)模式模式3 第四节第四节 埃德帕埃德帕(IDEPA)(IDEPA)模式与费模式与费比比(FABE)(FABE)模式模式4第一节第一节 推销方格理论推销方格理论1第一节第一节 推销方格理论推销方格理论安安 徽徽 科科 技技 学学 院院 管管 理理 学学 院院一一.推销人员方格推销人员方格安安 徽徽 科科 技技 学学 院院 管管 理理 学学 院院一一.推销人员方格推销人员方格(一一)事不关已型，即图中的事不
2、关已型，即图中的(1(1，1)1)型型表现表现事不关己型的服务人员既不关心销售对事不关己型的服务人员既不关心销售对象，也不关心自己的销售工作。该类型象，也不关心自己的销售工作。该类型的服务人员主要是由于本身没有进取精的服务人员主要是由于本身没有进取精神或服务人员所在的企业没有严格的管神或服务人员所在的企业没有严格的管理制度所造成。理制度所造成。安安 徽徽 科科 技技 学学 院院 管管 理理 学学 院院一一.推销人员方格推销人员方格 (二二)顾客导向型，即图中的顾客导向型，即图中的(1(1，9)9)型型表现表现 顾客导向型的服务人员只知道关心顾客，顾客导向型的服务人员只知道关心顾客，而不去关心服
3、务工作。他们坚持宁可做不而不去关心服务工作。他们坚持宁可做不成生意也绝不得罪顾客的原则该种服务人成生意也绝不得罪顾客的原则该种服务人员是一位人际关系专家，而不是一个成功员是一位人际关系专家，而不是一个成功的销售专的销售专家。家。安安 徽徽 科科 技技 学学 院院 管管 理理 学学 院院一一.推销人员方格推销人员方格 (三三)强销导向型，即图中的强销导向型，即图中的(9(9，1)1)型型表现表现 强力推销型的服务人员只知道关心推销效强力推销型的服务人员只知道关心推销效果，而不关心顾客的实际需要和购买心理。果，而不关心顾客的实际需要和购买心理。具体表现为千方百计说服顾客购买，发动具体表现为千方百计
4、说服顾客购买，发动主动的推销心理战，有时甚至不借向顾客主动的推销心理战，有时甚至不借向顾客施加压力。施加压力。安安 徽徽 科科 技技 学学 院院 管管 理理 学学 院院一一.推销人员方格推销人员方格 (四四)推销技术导向型，即图中的推销技术导向型，即图中的(5(5，5)5)型型 表现表现 推销技巧型服务人员既关心销售效果，也推销技巧型服务人员既关心销售效果，也关心与顾客的人际关系。但他们往往只注意关心与顾客的人际关系。但他们往往只注意顾客的购买心理，而不考虑顾客的实际需顾客的购买心理，而不考虑顾客的实际需要，具体表现为该型服务人员既不愿丢掉生要，具体表现为该型服务人员既不愿丢掉生意，也不愿丢掉
5、顾客，讲究和气生财。意，也不愿丢掉顾客，讲究和气生财。安安 徽徽 科科 技技 学学 院院 管管 理理 学学 院院一一.推销人员方格推销人员方格(五五)解决问题导向型，即图中的解决问题导向型，即图中的(9(9，9)9)型型表现表现解决问题型服务人员既关心顾客。也关心解决问题型服务人员既关心顾客。也关心推销效果；既关心顾客的购买心理，也关推销效果；既关心顾客的购买心理，也关心顾客的实际需要，所以也称为满足需求心顾客的实际需要，所以也称为满足需求型。具体表现为针对顾客的问题提出解决型。具体表现为针对顾客的问题提出解决的办法，然后再完成自己的销售任务的办法，然后再完成自己的销售任务。安安 徽徽 科科
6、技技 学学 院院 管管 理理 学学 院院二、推销顾客方格二、推销顾客方格安安 徽徽 科科 技技 学学 院院 管管 理理 学学 院院二、推销顾客方格二、推销顾客方格（一）漠不关心型，即图中（一）漠不关心型，即图中(1(1，1)1)型型表现表现这种顾客既不关心推销人员，也不关心商这种顾客既不关心推销人员，也不关心商品购买本身。多数情况下受人这托购买，品购买本身。多数情况下受人这托购买，而且不愿意承担责任，往往把购买决策推而且不愿意承担责任，往往把购买决策推给别人，而自己愿意做些询问价格了解情给别人，而自己愿意做些询问价格了解情况的事务性工作。对待推销员的态度是尽况的事务性工作。对待推销员的态度是尽
7、量躲避，或是敷衍了事。量躲避，或是敷衍了事。安安 徽徽 科科 技技 学学 院院 管管 理理 学学 院院二、推销顾客方格二、推销顾客方格(二二)软心肠型，即图中软心肠型，即图中(1(1，9)9)型型表现表现存在这种心态的顾客不能有效地处理人情存在这种心态的顾客不能有效地处理人情与交易两者的关系，他们更侧重关心推销与交易两者的关系，他们更侧重关心推销员对他们的态度。只要推销员对他们热情，员对他们的态度。只要推销员对他们热情，表示好感时，便感到盛情难却，即便是一表示好感时，便感到盛情难却，即便是一时太需要的商品，也可能购买。时太需要的商品，也可能购买。安安 徽徽 科科 技技 学学 院院 管管 理理
8、学学 院院二、推销顾客方格二、推销顾客方格(三三)防卫型，即图中防卫型，即图中(9(9，1)1)型型表现表现他们对所购买的商品非常重视，百般挑剔，他们对所购买的商品非常重视，百般挑剔，但对推销员本向的态度并不重视，大多不但对推销员本向的态度并不重视，大多不相信推销员的话，任凭你花言巧语，他们相信推销员的话，任凭你花言巧语，他们只相信自己对商品的判断，甚至对推销员只相信自己对商品的判断，甚至对推销员怀有较强的防范心态，怕由此而受骗上当。怀有较强的防范心态，怕由此而受骗上当。这种顾客一般比较固执，不易被说服。这种顾客一般比较固执，不易被说服。安安 徽徽 科科 技技 学学 院院 管管 理理 学学 院
9、院二、推销顾客方格二、推销顾客方格(四四)干练型，即图中干练型，即图中(5(5，5)5)型型表现表现这种顾客采购商品时，既注重商品本身，又这种顾客采购商品时，既注重商品本身，又重视推销员的态度和服务。他们常常凭借自重视推销员的态度和服务。他们常常凭借自己的知识和经验来选择商品，对购买决策深己的知识和经验来选择商品，对购买决策深思熟虑。同时，他们也愿意听取推销中的经思熟虑。同时，他们也愿意听取推销中的经验介绍而选择厂牌和商标。验介绍而选择厂牌和商标。安安 徽徽 科科 技技 学学 院院 管管 理理 学学 院院二、推销顾客方格二、推销顾客方格(五五)寻求答案型，即图中寻求答案型，即图中(9(9，9)
10、9)型型表现表现是注意推销与商品的完美统一，既关心购是注意推销与商品的完美统一，既关心购买，又明确知道自己的需要；既能和推销买，又明确知道自己的需要；既能和推销员保持良好关系，又能与其进行真诚合作。员保持良好关系，又能与其进行真诚合作。在购买商品之前，已经设计了自己的需要在购买商品之前，已经设计了自己的需要数量和需求标准，在购买中愿意接受推销数量和需求标准，在购买中愿意接受推销员帮助与参谋，而且主动与推销员合作，员帮助与参谋，而且主动与推销员合作，寻找解决困难的途径，一般不提出无理要求。寻找解决困难的途径，一般不提出无理要求。你是那种类型的推销员？第一题第一题A1 B1 C1 D1 E1 第二
11、题第二题A2 B2 C2 D2 E2第三题第三题A3B3 C3 D3 E3 第四题第四题 A4B4C4D4 E4 第五题第五题 A5 B5C5D5E5 第六题第六题 A6 B6 C6 D6 E6总分总分 推销心理推销心理态度态度得分题目得分题目1.1型型 1.9型型 5.5型型 9.1型型 9.9型型 在答完上述试题后，请将每一题里每个方案的得分填写在表中的空格里，然后将行的分数相加，假若你对每题的类陈述语句都排列很高，你便接近（，）型；假若你对每题的类陈述语句都排列很高，你便属于（，）型，依此类推。每列的总计最多30分，最少分，从每列的总计来看，每位推销员或多或少都属于这一类型。安安 徽徽
12、科科 技技 学学 院院 管管 理理 学学 院院 三、推销人员方格与顾客方格的协调关系三、推销人员方格与顾客方格的协调关系 1，1 1，9 5，5 9，1 9，99，9+9，10+005，50+01，9+001，1推销人推销人员方格员方格 搭配效果搭配效果 顾客方格顾客方格 导入案例：一个顾客的真正需要导入案例：一个顾客的真正需要安安 徽徽 科科 技技 学学 院院 管管 理理 学学 院院一、爱达模式的含义一、爱达模式的含义v“爱达”是AIDA的译音，Attention（引起注意）Interest（诱发兴趣）Desire（刺激欲望）Action（促成购买）v是指一个成功的推销员必须把顾客的注意力吸
13、引或者转变到产品上，使顾客对推销人员所推销的产品产生兴趣，这样顾客的购买欲望也随之而产生，而后再促使顾客采取购买行为的推销模式。安安 徽徽 科科 技技 学学 院院 管管 理理 学学 院院二、爱达公式的核心内容二、爱达公式的核心内容v（A）主动吸引顾客的注意力，v（I）使顾客对他推销的产品产生兴趣，v（D）让顾客认识到购买某一产品是一种必需，产生购买欲望，v（A）然后再促使顾客作出购买决策和采取购买行动。安安 徽徽 科科 技技 学学 院院 管管 理理 学学 院院三、爱达公式的运用条件三、爱达公式的运用条件v 适用于店堂的推销；v适用于一些易于携带的生活用品和办公用品的推销；v适用于新推销人员以及
14、对陌生顾客的推销安安 徽徽 科科 技技 学学 院院 管管 理理 学学 院院v1.推销员都应根据爱达模式检查自己销售活动内容v2.要在一开始就把成交作为目标v3.爱达模式四阶段完成时间可长可短，先后次序并不固定四、爱达公式运用的注意点四、爱达公式运用的注意点五、爱达模式的具体步骤及运用第二步第二步诱导兴趣诱导兴趣第四步第四步促成交易促成交易第三步第三步激发欲望激发欲望第一步第一步唤起注意唤起注意安安 徽徽 科科 技技 学学 院院 管管 理理 学学 院院（一）唤起注意（一）唤起注意1、唤起注意的含义v 所谓注意是指人们心理活动对一定客体的指向和集中，以保证对客观事物获得清晰的反映。2、唤起注意的方
15、法v 出奇制胜法v 旁征博引法v 气氛渲染法v 计谋引诱法安安 徽徽 科科 技技 学学 院院 管管 理理 学学 院院（二）诱导兴趣（二）诱导兴趣1、诱导兴趣的含义v 兴趣是指一个人对特定事物所抱有的积极态度。在购买过程中，顾客的兴趣与注意有着密切的联系。2、诱导兴趣的方法v 展示表演诱导法v 感情联络诱导法v 排除干扰诱导法v 应变诱导法v 顾客亲身体验诱导法（体验营销）v 对比诱导法安安 徽徽 科科 技技 学学 院院 管管 理理 学学 院院（三）激发欲望（三）激发欲望1、激发欲望的含义v 是指人们通过购买某种商品或服务给自己带来特定利益的一种要求。2、激发欲望的方法v 利益直陈法v 因势利导
16、法v 突出优势法安安 徽徽 科科 技技 学学 院院 管管 理理 学学 院院四、促成交易四、促成交易v是指推销员运用一定成交技巧和策略来敦促顾客采取购买行为的过程。安安 徽徽 科科 技技 学学 院院 管管 理理 学学 院院 一、迪伯达模式的含义一、迪伯达模式的含义vDefinition(发现)vIdentification(结合)vProof(证实)vAcceptance(接受)vDesire(欲望)vAction(行动)安安 徽徽 科科 技技 学学 院院 管管 理理 学学 院院二、迪伯达模式的核心内容二、迪伯达模式的核心内容v 按照海因兹姆戈德曼的观点，推销的要诀是先谈顾客的问题，后谈所推销的
17、商品。在推销过程中，推销人员必须先准确地发现顾客的需要和愿望，然后把它们与自己推销的商品联系起来。安安 徽徽 科科 技技 学学 院院 管管 理理 学学 院院三、迪伯达模式的运用条件三、迪伯达模式的运用条件v 适用于生产资料市场产品的推销；v适用于对老顾客及熟悉顾客的推销；v适用于无形产品的推销以及开展无形交易；v适用于顾客属于有组织购买即单位(或集团)购买者的推销。安安 徽徽 科科 技技 学学 院院 管管 理理 学学 院院 四、迪伯达模式的具体四、迪伯达模式的具体步骤步骤v(一)准确地发现顾客的需要与愿望v(二)把顾客的需求与推销的产品结合起来v（三）证实所推销的产品符合顾客的需求v(四)促使
18、顾客接受所推销的产品v（五）刺激顾客的购买欲望v（六）促使顾客采取购买行动 安安 徽徽 科科 技技 学学 院院 管管 理理 学学 院院一、埃德帕模式一、埃德帕模式(一)埃德帕模式的含义v “埃德帕”是IDEPA的译音，I Identification(结合)D Demonstration(示范)E Elimination(淘汰)P Poof(证实)A Acceptance(接受)安安 徽徽 科科 技技 学学 院院 管管 理理 学学 院院(二)埃德帕模式的具体步骤v 1.把推销的产品与顾客的愿望结合起来v 2.向顾客示范合适的产品v 3.淘汰不宜推销的产品v 4.证实顾客的选择是正确的v 5.促
19、进顾客接受产品安安 徽徽 科科 技技 学学 院院 管管 理理 学学 院院 二、费比模式二、费比模式(一)费比模式的含义v 费比模式是由美国奥克拉荷马大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠教授总结出来的推销模式，“费比”是使英文FABE的译音。F：Feature(特征)A：Advantage(优点)B：Benefit(利益)E：Evidence(证据)安安 徽徽 科科 技技 学学 院院 管管 理理 学学 院院(二)费比模式的具体步骤v 1.把产品的特征详细地介绍给顾客v 2.充分分析产品的优点v 3.尽数产品给顾客带来的利益v 4.以证据说服顾客安安 徽徽 科科 技技 学学 院院 管管
20、理理 学学 院院 三、成功推销的构成三、成功推销的构成 v（一）引起对方的注意v（二）引起顾客的兴趣v（三）使顾客产生联想v（四）诱发顾客的购买欲望v（五）给顾客进行比较的机会v（六）让顾客信服v（七）促使顾客下决心采取购买行动案例分析1：一个推销人员面对顾客，开口总是说：“我是x x公司的销售代表，这是我的名片。我们公司生产的X X产品，性能优良，质量稳定，希望你考虑购买我们的产品。”这种开场白使顾客感觉到围绕话题的中心是推销人员及推销品，接受推销、购买产品也是推销人员所希望的事，与顾客无关。由此会导致推销人员总是遭受拒绝和冷遇。如果在一开始就让顾客感觉到自己是被关注的中心，自己的需要和利益才是真正重要的，那么气氛就会不同。“久闻大名，大家都希望能为您做点事情。这是我的名片，希望能为您效劳。”最冷漠的顾客也会受到感动，从而将注意力集中起来。
