1、标 准 陈 列天津营业训练组201012.2课程目的于课程结束时,学员能够:了解陈列的重要性及陈列的标准，并以能依照标准陈列模式作货架管理，达到提升绩效的目的.3标准陈列课程全貌1.1.陈列的重要性2.2.陈列标准的订定4.4.推广货架陈列原则3.3.常规货架陈列原则5.5.陈列练习.4课程大纲一.陈列的重要性 现状 重要性 意义 二.陈列标准订定三.常规货架陈列原则 1.1.位置好 2.2.排面大 3.3.集中化 4.4.顺序佳 5.5.卖相好 6.6.价格对 7.7.广宣美四.推广货架陈列原则五.陈列练习.5做好货架陈列能提升业绩吗？问题.6MA店乐都-助代赵洪洋改善此店用时3.53.5小
2、时五包改善前五包改善后.7MA店乐都-助代赵洪洋改善此店用时3.53.5小时容器改善前容器改善后.8货架陈列改善前月销量月销量8千元答案货架陈列改善后月销量月销量1.4万元成长75%.9一、陈列的重要性1.1 1.1 现状：.101.2 1.2 陈列的重要性：对零售商销量/利润/形象对供应商销量/品牌形象消费者易见、易拿.11 消费行为模式 -AIDA-AIDA InterestDesireAction Attention 购买行动 激发意愿 产生兴趣 引起注意引起注意是最终导致购买行为的第一步，消费者一般作出购买决定只需2020秒.121.3 1.3 陈列的意义 好的陈列，可以：吸引消费者
3、使产品容易区分辨认 提高陈列单位产出 避免脱销断档 减少补货成本.13二、陈列标准2.1 2.1 陈列标准的重要性2.2 2.2 陈列标准的依据.142.1 2.1 制定陈列标准的重要性品牌规格价格包装颜色MAMA、CaCa、CbCb、特通四层、五层、六层90CM90CM、110CM110CM、120CM120CM太复杂了？我该怎么做？.15.陈列标准需考虑的原则产品陈列空间产品陈列方式产品款式选择 选择适合的产品在货架上以合理的摆放方式和摆放空间,来取得货架资源利用的最高回报摆什么？怎么摆？摆多少？.172.2 2.2 陈列标准的依据 凭空估计 根据客情关系 按照包装大小 按照包装颜色或外表
4、 按照费用收取的多少 按照厂家摆放 按照用途摆放 按照价位摆放 按照是否有促销摆放 没有人知道的方法？.按照最符合消费者购买习惯的方式进行摆放.提升品牌形象 增加额外销量，创造生意机会 更好的迎合消费者购物习惯及需要 打击竞品 每一名业务人员必须牢记陈列标准，并落实执行在每一家门店，才能：.203.1 3.1 常规货架陈列 3.1.1 3.1.1 货架形式 3.1.2 3.1.2 货架尺寸3.2 3.2 常规货架的陈列原则三、常规货架陈列原则.213.1 3.1 常规货架陈列 常规货架是摆放某品类产品固定地点，消费者从常规货架上购买产品的比例占七成以上 即使是促销产品，消费者也更习惯从主货架上
5、拿取，而不是特殊陈列位。尤其是：忠诚度较高的消费者 重度消费者 特殊陈列位远离方便面区时.223.1.1 3.1.1 常规货架陈列货架形式.233.1.1 3.1.1 常规货架陈列货架形式.243.1.1 3.1.1 基本货架陈列货架形式.25六层以上货架 五层货架卖场货架宽度集中在90CM90CM，100CM100CM，110CM110CM，120CM120CM最常见3.1.2 3.1.2 基本货架陈列货架尺寸.26桶面9 9面霸桶/碗8 8盒面8 8亚选杯面1010随心杯面1212以货架宽度120CM120CM为例，容器面可以放置几个？3.1.2 3.1.2 基本货架陈列货架尺寸.27以货
6、架宽度120CM120CM为例，袋面、五包可以放置几个？袋面8 8五包6 6了解货架可以码放的排面有助于帮助分析议入的产品与排面的关系，作好陈列规划，提升销量！3.1.2 3.1.2 基本货架陈列货架尺寸为什么要了解货架排面？.283.2.1 3.2.1 位置好3.2.2 3.2.2 排面大3.2.3 3.2.3 集中化3.2.4 3.2.4 顺序佳3.2.5 3.2.5 卖相好3.2.6 3.2.6 价格对3.2.7 3.2.7 广宣美3.2 3.2 常规货架的陈列原则.293.2.1 3.2.1 位置好阳面阴面.30货架货架货架货架货架货架货架货架货架货架货架货架货架货架货架货架动线变化后
7、最佳货架变化吗?货架阳面判断是依照动线走向来判断的！图解：表示动线方向阳面阳面.31货架的最佳位置：80CM155CM80CM155CM80CM155CM一层二层三层四层五层膝盖提升至腰围线销量增加30%腰围线提升至视平线销量增加60%膝盖线提升至视平线销量增加100%.32货架形状不同，也会影响黄金陈列层的位置哪里才是最好的位置呢？眼至腰 腰至脚 腰至膝 眼至腰155 cm155 cm155 cm 标准型 L型 特别型.走廊宽度对货架的影响155cm155cm 宽阔 狭窄宽阔的走廊能增加货架的视野广度C级店相对大卖场走廊狭窄更应评估对消费者视线的影响.34最佳陈列位置 =最佳动线位置+黄金陈
8、列位置.353.2.2.1 3.2.2.1 排面总体占比 陈列面积与市场份额/陈列面积与店内销售占比3.2.2 3.2.2 排面大排面目标：本品占比=70%-=70%-及格本品占比70%-70%-优秀.363.2.2.2 3.2.2.2 红牛第一 康桶、珍袋、珍碗红牛口味排面是同品项其他口味平均排面的3 3倍3.2.2.3 3.2.2.3 新品排面 两倍于同品项其他口味，凸显吸引消费者注意3.2.2 3.2.2 排面大红牛：新口味：旧口味3 3：2 2：1 1为何作红牛第一？.37厂商集中品牌集中CampaignCampaign集中口味集中价格集中规格集中3.2.3 3.2.3 集中化3.2.
9、3.13.2.3.1集中原则.383.2.3.2 3.2.3.2 集中方式 横向集中陈列 纵向集中陈列 块状集中陈列.39每个SKUSKU的排面数决定陈列集中方式 22个排面，横向集中陈列 44个排面，纵向集中陈列 3 3个排面，横纵皆可！.40福香脆大食袋珍袋脆奇辣旋风劲爽大食袋珍袋大食袋珍袋海陆鲜汇大食袋珍袋优点1：可将最重要的产品全部放在黄金位置优点2：可根据“平效”来决定各品项/各口味的货架位置和排面量缺点：在第4层和第5层的产品陈列位置差，影响在此位置品项的销量横向陈列的优缺点分析海陆鲜汇好滋味好滋味好滋味好滋味福香脆福香脆福香脆超福超福超福面霸袋面霸袋面霸袋亚选亚选亚选辣旋风劲爽辣
10、旋风酱香传奇酱香传奇金福金福.41金福超福超福超福面霸珍袋大食袋优点2：可将各品项最畅销的口味均放在最佳位置优点1：纵向陈列可使公司产品从高到低依次排列，方面消费者购买优点3：容易发现断货,方便补货纵向陈列的优缺点分析超福珍袋珍袋珍袋珍袋珍袋珍袋珍袋珍袋珍袋珍袋珍袋珍袋面霸面霸面霸面霸缺点：1、应根据“平效”原则，货架陈列应根据单位贡献度来确定陈列位置和排面量，而不应该平均主义！2、纵向陈列会用旁边的产品补位，造成纵向陈列会断掉。劲爽劲爽劲爽劲爽好滋味好滋味好滋味好滋味金福金福金福.块状陈列 同品项/CAMPAIGN/CAMPAIGN以区块方式陈列块状陈列.433.2.4.1 3.2.4.1
11、规格顺序3.2.4.2 3.2.4.2 品项顺序3.2.4.3 compaign3.2.4.3 compaign顺序3.2.4.4 3.2.4.4 颜色顺序 3.2.4.5 3.2.4.5 防火墙3.2.4 3.2.4 顺序佳.443.2.4.1 3.2.4.1 规格顺序一层 容器面 容器面 容器面二层袋面袋面袋面三层袋面袋面袋面四层袋面袋面袋面五层五包五包五包五包装放在最下层，不会给人头重脚轻的感觉。.453.2.4.2 3.2.4.2 品项顺序经典 拌面 食面八方 面霸 大食袋 劲爽 好滋味 珍品 超福 大福.463.2.4.3 compaign3.2.4.3 compaign顺序四大天王
12、 亚洲精选 海陆鲜汇 辣旋风 打卤享宴 酱香传奇 东北炖 其它.47红绿黄蓝 黄酱粉 黑红绿冷暖搭配对比强烈红蓝黄绿3.2.4.4 3.2.4.4 颜色顺序.483.2.4.5 3.2.4.5 防火墙防火墙：相对滞销的品项/口味陈列在本品与竞品交接处。什麽叫 “防火墙”.49产品清洁先进先出（FIFOFIFO）正面朝前3.2.5 3.2.5 卖相好你用抹布了吗？.50碗面视平线以上立起陈列、所有商品的陈列均以正面面向消费者、产品陈列面标签朝前正面朝前桶面正面陈列 袋面正面陈列.51VS产品的最大面朝向消费者，气势较足.52品名、规格描述正确价格正确位置正确3.2.6 3.2.6 价格对.53价
13、格标签大家都认为陈列能助长销售，事实上，惟有标出价码的陈列才能发挥积极效果标签位于商品的下方与商品一一对应.543.2.7 3.2.7 广宣美3.2.7.2 3.2.7.2 广宣使用要点 显眼的位置；与售卖产品一致；不滥用；3.2.7.1 3.2.7.1 广宣品种类货架插卡/摇摇牌/爆炸牌/海报/围幔.553.2.7.1 3.2.7.1 广宣品种类海报货架插卡串旗摇摇牌爆炸卡KTKT板围幔.563.2.7.1 3.2.7.1 广宣品使用要点与售卖产品一致错误示范.57价格对排面大顺序佳卖相好广宣美位置好集中化回顾常规货架的陈列原则.58天津奥城易买得（KAKA店）1 12 23 34 45 56 6四大天王集中红牛第一CampaignCampaign集中面霸集中拌面集中大食袋集中好滋味集中劲爽集中超福集中福满多集中.59五.陈列练习5.1 5.1 陈列案例5.2 5.2 陈列模版终端陈列建议:根据当日所拜访店的类型制定改善计划,不论改善数量多少,每天必须有改善且保证质量。.60 最佳的商品陈列必须依靠持续不断的努力去维护！陈 列 不 止.61课程的结束是行动的开始敬请指正！
