1、模块三国际贸易磋商及合同的签订模块三国际贸易磋商及合同的签订【教学目的】【教学目的】n通过本章的教学，使学生掌握一般交易磋商通过本章的教学，使学生掌握一般交易磋商的主要环节及书面合同的签订。的主要环节及书面合同的签订。【教学重难点】【教学重难点】n交易磋商的主要环节交易磋商的主要环节:发盘和接受发盘和接受【教学内容】【教学内容】n第一节第一节 交易磋商交易磋商n第二节第二节 合同的签订合同的签订单元一单元一 交易磋商交易磋商一、交易磋商的含义、方式及内容一、交易磋商的含义、方式及内容指进出口双指进出口双方就商品的方就商品的各项交易条各项交易条件进行谈判，件进行谈判，以期达成交以期达成交易的过程
2、。易的过程。口头磋商书口头磋商书面磋商面磋商（1 1）主要交易条件：）主要交易条件：包括货物的品质、数包括货物的品质、数量、包装、价格、交量、包装、价格、交货和支付条件等内容；货和支付条件等内容；（2 2）一般交易条件）一般交易条件二、交易磋商的一般程序二、交易磋商的一般程序合同的商订一般包括询盘、发盘、还盘和接受四个合同的商订一般包括询盘、发盘、还盘和接受四个环节，其中发盘和接受是合同商订过程中必不可少环节，其中发盘和接受是合同商订过程中必不可少的两个环节。的两个环节。买卖双方均可发出询盘，买方询盘又叫递盘，买卖双方均可发出询盘，买方询盘又叫递盘，卖方询盘又叫索盘。询盘对买卖双方无法律约卖方
3、询盘又叫索盘。询盘对买卖双方无法律约束力，但在商业习惯上，被询盘一方接到询盘束力，但在商业习惯上，被询盘一方接到询盘后应尽快给予答复。后应尽快给予答复。（一）询盘（邀请发盘）（一）询盘（邀请发盘）交易磋商的一般程序交易磋商的一般程序n这件衣服多少钱？这件衣服多少钱？询盘询盘n288元。元。发盘发盘n太贵了，太贵了，180元我就要。元我就要。还盘还盘n不行，低于不行，低于200元不卖。元不卖。再还盘再还盘n好吧，好吧，200元我买了。元我买了。接受接受n敬启者：敬启者：n 我们从经贸导报上看到贵公司的广告，并高兴地我们从经贸导报上看到贵公司的广告，并高兴地获悉你们是中国最大的丝绸女式衬衫出口商之
4、一。我们对获悉你们是中国最大的丝绸女式衬衫出口商之一。我们对此产品有兴趣，望告知各类女衬衫的详细情况，包括尺寸、此产品有兴趣，望告知各类女衬衫的详细情况，包括尺寸、颜色和价格。颜色和价格。n 我们是丝绸服装大经销商，在此行业已有我们是丝绸服装大经销商，在此行业已有15年的经营年的经营历史。质地优良、价格适中的丝绸女式衬衫在我市场销路历史。质地优良、价格适中的丝绸女式衬衫在我市场销路很好。很好。n 复信时，请说明付款条件和对品种超过复信时，请说明付款条件和对品种超过1 000打的购打的购买量所能给予的折扣。买量所能给予的折扣。n 盼早复。盼早复。n 诚挚问候诚挚问候！阿里巴巴：天下没有难做的生意
5、？阿里巴巴：天下没有难做的生意？n 昨天很残酷昨天很残酷n 今天很残酷今天很残酷n 明天很美好明天很美好（二）发盘（要约）（二）发盘（要约）1 1、发盘的含义、发盘的含义向一个或一个以上特定向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，如果十分确定的人提出的订立合同的建议，如果十分确定并且表明发盘人在得到接受时承受约束的意并且表明发盘人在得到接受时承受约束的意思表达，即构成发盘。思表达，即构成发盘。发盘既是商业行为又是法律行为。发盘既是商业行为又是法律行为。分类 卖方发盘：称为售货发盘selling offer 买方发盘：称为购货发盘（递盘）buying offer（BID）实盘：对发盘人有约
6、束力的发盘。受盘人表示接受后发盘人不能拒绝签约。虚盘：对发盘人和受盘人都无约束力的发盘。发盘人可随时撤回、撤销和修改内容，而受盘人对虚盘表示接受，需经发盘人的确认。虚盘特点：附有保留条件；发盘的内容模糊，不作肯定表示；缺少主要条件说明：发盘一般都是实盘，虚盘其实是邀约发盘。2 2、构成发盘的必要条件、构成发盘的必要条件n向一个或一个以上的特定人提出向一个或一个以上的特定人提出n （有名有姓的公司或个人，发盘必须（有名有姓的公司或个人，发盘必须指定可以表示接受的受盘人）不指定受指定可以表示接受的受盘人）不指定受盘人的发盘，仅应视为发盘的邀请。盘人的发盘，仅应视为发盘的邀请。n发盘的内容必须十分确
7、定发盘的内容必须十分确定n 公约规定：品名、数量、价格公约规定：品名、数量、价格n 我国外贸实践：品名和品质、数量、我国外贸实践：品名和品质、数量、包装、价格、交货和支付条件包装、价格、交货和支付条件n表明承受约束的意旨表明承受约束的意旨n 明确表示愿按发盘的内容订立合同；明确表示愿按发盘的内容订立合同；（发盘一经受盘人接受，合同即告成立）（发盘一经受盘人接受，合同即告成立）n发盘应送达受盘人发盘应送达受盘人口头形式：自对方了解时生效口头形式：自对方了解时生效书面形式：到达主义书面形式：到达主义数据电文形式：进入特定系统时间数据电文形式：进入特定系统时间发盘示例：发盘示例：感谢感谢7 7月月1
8、010日的询价。今晨已经去函，日的询价。今晨已经去函，报报120120公吨红茶每公吨公吨红茶每公吨958958美元美元CFRCFR上海上海净价，装运期为净价，装运期为1111月和月和1212月，以月，以7 7月月3030日前复到为准。日前复到为准。1.商品价格标签商品价格标签2.投标书投标书3.商业广告商业广告4.悬赏广告悬赏广告以下情形是发以下情形是发盘吗？盘吗？发盘的生效发盘的生效发盘在到达受盘人时生效发盘在到达受盘人时生效说明：英美法系：投邮生效（一经投邮或发出说明：英美法系：投邮生效（一经投邮或发出即生效）；大陆法系和公约：到达生效。即生效）；大陆法系和公约：到达生效。我国合同法我国合
9、同法16条规定，要约到达受要约条规定，要约到达受要约人时候生效。人时候生效。3 3、发盘的撤回（发盘未生效）、发盘的撤回（发盘未生效）公约规定，公约规定，“一项发盘，即使是不一项发盘，即使是不可撤销的，也可撤回，如果撤回的通知可撤销的，也可撤回，如果撤回的通知在发盘到达受盘人之前或同时到达受盘在发盘到达受盘人之前或同时到达受盘人。人。”4 4、发盘的撤销（发盘生效后）、发盘的撤销（发盘生效后）根据公约的规定，发根据公约的规定，发盘撤销的条件：发盘人撤盘撤销的条件：发盘人撤销的通知必须在受盘人发销的通知必须在受盘人发出接受通知之前传达到受出接受通知之前传达到受盘人盘人不得撤销的发盘：规定不得撤销
10、的发盘：规定有效期或者受盘人有理有效期或者受盘人有理由信赖该发盘是不得撤由信赖该发盘是不得撤销的，且采取了行动。销的，且采取了行动。5 5、发盘的失效、发盘的失效n受盘人拒绝受盘人拒绝n受盘人还盘受盘人还盘n发盘人依法撤销发盘人依法撤销n发盘中规定的有效期满发盘中规定的有效期满n人力不可抗拒的意外事故造成发盘失效人力不可抗拒的意外事故造成发盘失效n在发盘被接受前，当事人丧失行为能力或死亡或法人在发盘被接受前，当事人丧失行为能力或死亡或法人破产等破产等（三）还盘（反要约）（三）还盘（反要约）还盘是指受盘人不同意或不完全同意发盘提出还盘是指受盘人不同意或不完全同意发盘提出的各项条件，并提出了修改意
11、见，建议原发盘的各项条件，并提出了修改意见，建议原发盘人考虑，就是说，还盘是对发盘条件进行添加、人考虑，就是说，还盘是对发盘条件进行添加、限制或其他更改的答复。限制或其他更改的答复。其法律后果：使原发盘失效；可能构成新的发盘其法律后果：使原发盘失效；可能构成新的发盘例：你方例：你方2 2日电还盘日电还盘3030英镑英镑CIFCIF伦敦限伦敦限8 8日我方时日我方时间复到有效。间复到有效。YOUR CABLE2 COUNTER OFFER YOUR CABLE2 COUNTER OFFER STERLING30 CIF LONDON REPLY HERE 8THSTERLING30 CIF LO
12、NDON REPLY HERE 8TH案例分析案例分析 我出口公司于我出口公司于1111月月1 1日向美商日向美商A A发盘供应某商品，限时发盘供应某商品，限时1111月月1010日复到有效。日复到有效。1111月月3 3日我方收到美商的电传表示接受，但提日我方收到美商的电传表示接受，但提出必须降价出必须降价5%5%。当我方正在研究如何答复时，由于该商品的国。当我方正在研究如何答复时，由于该商品的国际市场发生对美商有利的变化，于是该商又在际市场发生对美商有利的变化，于是该商又在1111月月7 7日来电传日来电传表示无条件接受我方表示无条件接受我方1111月月1 1日的发盘。我方未予置理，而是于
13、日的发盘。我方未予置理，而是于1111月月9 9日把该批货物卖给另一美商日把该批货物卖给另一美商B B，随后，双方就合同是否成，随后，双方就合同是否成立产生了争议。立产生了争议。评析：在本案中，美商在评析：在本案中，美商在3 3日答复时，已经更改了我方发盘中的价日答复时，已经更改了我方发盘中的价格条件，应视为还盘，我方的发盘就此失效，不再受该发盘的约束，格条件，应视为还盘，我方的发盘就此失效，不再受该发盘的约束，我方掌握该交易的主动权，可以选择接受、拒绝或再还盘。因此，我方掌握该交易的主动权，可以选择接受、拒绝或再还盘。因此，该交易不成立。该交易不成立。（四）接受（承诺）（四）接受（承诺）1
14、1、接受的含义、接受的含义交易的一方在接到对方的发交易的一方在接到对方的发盘或还盘后，以声明或行动向对方表示同意的行盘或还盘后，以声明或行动向对方表示同意的行为。为。缄默或不行动本身不等于接受。除非有相缄默或不行动本身不等于接受。除非有相反证明，如双方惯例等。反证明，如双方惯例等。接受和发盘一样，既属于商业行为，也属接受和发盘一样，既属于商业行为，也属于法律行为。于法律行为。2、构成有效接受的条件 条件一：接受必须是由受盘人作出条件一：接受必须是由受盘人作出条件二：接受必须表示出来条件二：接受必须表示出来用口头或书面的声明形式表示接用口头或书面的声明形式表示接受；还可以用行为表示接受（我受；还
15、可以用行为表示接受（我国持保留态度）国持保留态度）条件三：接受的内容要与发盘的内容相符条件三：接受的内容要与发盘的内容相符接受应是无条件的接受应是无条件的受盘人在表示接受时，不能对发盘的内容受盘人在表示接受时，不能对发盘的内容作丝毫的变更，这样理解对吗？作丝毫的变更，这样理解对吗？受盘人在答复中使用了受盘人在答复中使用了“接受接受”的字眼，但又对发盘的内的字眼，但又对发盘的内容作了增加、限制或修改，这在法律上称为有条件的接受，容作了增加、限制或修改，这在法律上称为有条件的接受，该接受是否有效，取决于内容的变更是实质性的还是非实该接受是否有效，取决于内容的变更是实质性的还是非实质性的。质性的。“
16、有关货物价格、付款、货物质量和数量、交有关货物价格、付款、货物质量和数量、交货地点和时间、赔偿责任范围或解决争端等等货地点和时间、赔偿责任范围或解决争端等等的添加或不同条件，均视为实质变更发盘的条的添加或不同条件，均视为实质变更发盘的条件件”。实质性变更不能构成有效接受，而只能。实质性变更不能构成有效接受，而只能视作还盘。视作还盘。非实质性变非实质性变更是否有效更是否有效取决于发盘取决于发盘人是否反对人是否反对条件四：接受必须在发盘的有效期内送达发盘人条件四：接受必须在发盘的有效期内送达发盘人注：接受生效的时间注：接受生效的时间英美法系：投邮主义英美法系：投邮主义大陆法系：到达主义大陆法系：到
17、达主义公约规定：到达时生效，或以某种行为表示。公约规定：到达时生效，或以某种行为表示。3、逾期接受无论哪种情况，逾期接受是否有效关键无论哪种情况，逾期接受是否有效关键看发盘人如何表态。看发盘人如何表态。受盘人主观上有过错而导致接受逾期受盘人主观上有过错而导致接受逾期受盘人主观上没有过错而接受逾期受盘人主观上没有过错而接受逾期4 4、重新接受、重新接受如果受盘人采取更加快速的传递如果受盘人采取更加快速的传递方式，使接受通知先于拒绝或还方式，使接受通知先于拒绝或还盘送达发盘人，则该项接受有效。盘送达发盘人，则该项接受有效。5 5、接受的撤回、接受的撤回公约规定：公约规定：“如果撤回的通知如果撤回的
18、通知于接受原应生效之前或同时送达发于接受原应生效之前或同时送达发盘人，接受得予撤回盘人，接受得予撤回”。接受可接受可以撤销以撤销吗？吗？示例示例n亨亨 利利 先生：先生：n 近日原料价格猛涨，但为了达成交易我方接受近日原料价格猛涨，但为了达成交易我方接受你方每盒十根装蜡烛的价格，每盒你方每盒十根装蜡烛的价格，每盒0.145美元美元CIF伦敦。随附我方第伦敦。随附我方第D2005PA100号合约，请回签号合约，请回签一份以便我方存档。一份以便我方存档。n 同时随附我方银行的资料，请尽快开证。同时随附我方银行的资料，请尽快开证。n 很高兴能与贵公司达成首笔交易，希望这是双很高兴能与贵公司达成首笔交
19、易，希望这是双方长久稳固贸易关系的开始。方长久稳固贸易关系的开始。n 诚挚问候！诚挚问候！Acceptance nDear Mr.Hendry,n The cost of raw material is increasing sharply these days.However,in order to make the ball rolling,we accept your price for candles in 10-pc boxes at USD0.145/box CIF London.Please find the attached S/C No.D2005PA100,and sign
20、 and return one copy for our file.n Also enclosed is our banking information.Please open the covering L/C as soon as possible.n We are glad to have concluded this initial transaction with you.We hope this would mark the beginning of a long-standing and steady business relationship between us.n Yours
21、 Faithfully,单元二单元二 合同的签订合同的签订合同成立合同成立合同生效合同生效接受是否接受是否有效有效是否具有法是否具有法律上的效力律上的效力合同何时合同何时成立？成立？一是有效接受的通知到达发盘人时；二一是有效接受的通知到达发盘人时；二是受盘人做出接受行为时是受盘人做出接受行为时n合同当事人意思表示一致合同当事人意思表示一致n当事人必须具有订立合同的行为能力当事人必须具有订立合同的行为能力n当事人必须在自愿和真实的基础上订立合同当事人必须在自愿和真实的基础上订立合同n合同必须有对价和合法的约因合同必须有对价和合法的约因n合同的标的和内容必须合法合同的标的和内容必须合法n合同的形式
22、必须符合法律规定的要求合同的形式必须符合法律规定的要求一、合同生效的条件一、合同生效的条件二、合同的签订二、合同的签订（一）签订书面合同的意义（一）签订书面合同的意义作为合同成立的证据作为合同成立的证据作为履行合同的依据作为履行合同的依据可作为合同生效的条件可作为合同生效的条件（二）书面合同的类型（二）书面合同的类型正式合同、确认正式合同、确认书、协议、备忘书、协议、备忘录、定单录、定单 三、书面合同的形式和内容三、书面合同的形式和内容 形形 式：式：合同合同/确认书确认书协议协议/备忘录备忘录意向书意向书内内 容：容：约约 首首正正 文文约约 尾尾 合同名称、合同编号、签订日期和地点、双方名
23、称和地址、传真号和电子信箱等。约约首首品名、品质、规格、品名、品质、规格、数量、包装、价格、数量、包装、价格、交货条件、运输、保交货条件、运输、保险、支付、检验、索险、支付、检验、索赔、不可抗力和仲裁赔、不可抗力和仲裁正正文文列明合同份数、使用的列明合同份数、使用的文字及其效力、附件及文字及其效力、附件及其效力，以及有正当权其效力，以及有正当权限的双方当事人代表的限的双方当事人代表的签字。签字。约约尾尾n出口合同示例n 四、签订买卖合同应注意问题四、签订买卖合同应注意问题n（1）合同条款的内容必须和磋商达成的协）合同条款的内容必须和磋商达成的协议内容相一致。议内容相一致。n（2）合同条款要具体
24、、明确、完善。）合同条款要具体、明确、完善。n（3）文字简练、严密，避免模糊不清。）文字简练、严密，避免模糊不清。n（4）合同标的物要合法。）合同标的物要合法。单项选择题单项选择题n外销合同的成交，按照国际贸易惯例是（外销合同的成交，按照国际贸易惯例是（）nA、一方发的实盘为另一方有效的接受、一方发的实盘为另一方有效的接受 nB、双方在书面合同上签字、双方在书面合同上签字nC、经双方有关机构批准、经双方有关机构批准 nD、一方对一方的发盘默认、一方对一方的发盘默认nB n英国某买方向我轻工业出口公司来电英国某买方向我轻工业出口公司来电“拟购拟购美加净牙膏大号美加净牙膏大号1000罗请电告最低价
25、格最罗请电告最低价格最快交货期快交货期”此来电属交易蹉商的（此来电属交易蹉商的（）环）环节。节。nA、发盘、发盘 B、询盘、询盘 nC、还盘、还盘 D、接受、接受nB n一项发盘，经过还盘后，则该项发盘（一项发盘，经过还盘后，则该项发盘（）nA、失效、失效 nB、仍然有效、仍然有效 nC、对原发盘人有约束力、对原发盘人有约束力 nD、对还盘人有约束力、对还盘人有约束力nAn根据公约的规定，合同成立的时间是根据公约的规定，合同成立的时间是（）。）。nA、接受生效的时间、接受生效的时间 nB、交易双方签定的书面合同的时间、交易双方签定的书面合同的时间 nC、在合同获得国家批准时、在合同获得国家批准
26、时 nD、当发盘送达受盘人时、当发盘送达受盘人时nA多项选择题多项选择题n根据公约规定，受盘人对（根据公约规定，受盘人对（）等内容）等内容提出添加或更改，均作为实质性变更发盘条提出添加或更改，均作为实质性变更发盘条件。件。nA、价格、价格 nB、付款、付款 nC、品质、品质 nD、数量、数量nABCD n出口交易磋商的程序包括有（出口交易磋商的程序包括有（）。）。nA、询盘、询盘 B、发盘、发盘 nC、还盘、还盘 D、接受、接受nABCDn不具备法律约束力的书面合同是（不具备法律约束力的书面合同是（）nA、正式合同、正式合同 nB、确认书、确认书 nC、意向书、意向书 nD、备忘录、备忘录 n
27、CDn构成发盘必须具备的条件是（构成发盘必须具备的条件是（）。）。nA、向一个或一个以上的特定人提出、向一个或一个以上的特定人提出 nB、表明订立合同的意思、表明订立合同的意思nC、发盘的内容必须十分确定、发盘的内容必须十分确定 nD、发盘的内容必须真实、发盘的内容必须真实nABC【课后思考】【课后思考】n1交易磋商一般要经过哪些环节？它们的含交易磋商一般要经过哪些环节？它们的含义是什么？义是什么？n2一项法律上有效发盘必须具备哪些条件？一项法律上有效发盘必须具备哪些条件？n3一项有效的接受必须具有哪些条件？一项有效的接受必须具有哪些条件？n4合同有效成立的条件是什么？合同有效成立的条件是什么？
