1、本本 章章 要要 点点咨询业咨询业咨询机构的组织形式咨询机构的组织形式咨询机构的管理模式咨询机构的管理模式咨询机构的咨询顾问管理咨询机构的咨询顾问管理咨询机构的经营特点与选择咨询机构的经营特点与选择一、咨询业一、咨询业 由各种经营性质的咨询机构所组成的由各种经营性质的咨询机构所组成的专门为社会提供智力成果的行业，是知识专门为社会提供智力成果的行业，是知识经济的重要组成部分和前卫性行业。经济的重要组成部分和前卫性行业。知识产业、信息产业、第四产业知识产业、信息产业、第四产业二、咨询业的发展二、咨询业的发展 古代的智囊古代的智囊 现代咨询业的发展现代咨询业的发展 个体咨询、集体咨询、综合咨询、国际
2、合作咨询个体咨询、集体咨询、综合咨询、国际合作咨询 管理咨询业的发展管理咨询业的发展 大批量生产时代大批量生产时代 1895年泰罗任泰罗任“效率效率”顾问工程师顾问工程师 市场营销时代市场营销时代 1933年美国成立管理咨询工程师协会美国成立管理咨询工程师协会 经营战略时代经营战略时代 20世纪世纪70年代中东石油危机的爆发年代中东石油危机的爆发 19801986政府主导的政府主导的“企业内部管理咨询企业内部管理咨询”阶段阶段 企业整顿、升级达标、基础管理设计、科学投资论证企业整顿、升级达标、基础管理设计、科学投资论证 19871992以个体咨询为代表的以个体咨询为代表的“点子阶段点子阶段”市
3、场拓展困难、产品销售不畅市场拓展困难、产品销售不畅 1992至今，综合咨询阶段至今，综合咨询阶段 企业整体素质、整体营销、企业整体素质、整体营销、“人、财、物、信息、技术、形象人、财、物、信息、技术、形象”等资等资源的综合利用源的综合利用一、咨询机构的组织体系一、咨询机构的组织体系 赢利性咨询机构与非赢利性咨询机构赢利性咨询机构与非赢利性咨询机构二、咨询机构的业态形式二、咨询机构的业态形式u 非公司性研究机构非公司性研究机构 决策科学研究机构、政策研究机构、情报研究机构、工程总体设计部决策科学研究机构、政策研究机构、情报研究机构、工程总体设计部u 咨询服务公司咨询服务公司l 政策咨询公司政策咨
4、询公司l 管理咨询公司管理咨询公司l 技术咨询公司技术咨询公司l 工程咨询公司工程咨询公司l 市场调查公司市场调查公司l 专业咨询服务公司专业咨询服务公司 u 个体咨询机构个体咨询机构u 咨询机构（公司）咨询机构（公司）l 少部分能全面提供管理咨询少部分能全面提供管理咨询l 部分提供专业营销策划和销售培训服务部分提供专业营销策划和销售培训服务l 部分提供财务管理咨询服务为主部分提供财务管理咨询服务为主l 部分提供发展战略咨询服务和区域经济规划服务部分提供发展战略咨询服务和区域经济规划服务u 调查机构调查机构 “市场研究公司市场研究公司”u 信息服务机构信息服务机构u 中介性机构中介性机构u 兼
5、营咨询业务机构兼营咨询业务机构l 咨询机构的组织模式表示机构内部各个部门之间的关系，咨询机构的组织模式表示机构内部各个部门之间的关系，是咨询机构管理的内部表现。是咨询机构管理的内部表现。l 组织结构必须适应组织目标和发展规划，也必须适应外界组织结构必须适应组织目标和发展规划，也必须适应外界环境的变化和要求。环境的变化和要求。l 可供选择的组织模式：可供选择的组织模式：直线制直线制 直线职能制直线职能制 矩阵制矩阵制 咨询机构的管理是以咨询人才的开发、使用咨询机构的管理是以咨询人才的开发、使用和激励为主线展开的，将环境中的需求引力和竞和激励为主线展开的，将环境中的需求引力和竞争压力，争压力，咨询
6、组织和咨询顾问的生存压力和发展咨询组织和咨询顾问的生存压力和发展动力，均转换为咨询顾问按照咨询工作规范，为动力，均转换为咨询顾问按照咨询工作规范，为实现公司目标，创造卓越咨询成果的有效行动。实现公司目标，创造卓越咨询成果的有效行动。计划管理计划管理 咨询顾问管理咨询顾问管理 营销管理营销管理 质量管理质量管理 项目管理项目管理 档案管理档案管理 财务管理财务管理一、咨询顾问的认定与选聘一、咨询顾问的认定与选聘u招聘标准招聘标准l 招聘的基本标准招聘的基本标准l 慎重考虑应聘人员的价值取向与咨询机构组织文化间的协同程度慎重考虑应聘人员的价值取向与咨询机构组织文化间的协同程度l 新咨询顾问：智力素
7、质、基础理论、心理素质新咨询顾问：智力素质、基础理论、心理素质l 老咨询顾问：智力素质、技能素质老咨询顾问：智力素质、技能素质u招聘方式招聘方式l 考试或测试考试或测试l 进行专门的会谈进行专门的会谈u培训特点培训特点 新咨询顾问的岗位培训和老咨询顾问的深造 确保咨询顾问具有完成管理咨询任务的能力 建立学习型组织u培训原则培训原则 因人施教，讲求实效 突出重点，抓住关键 注重实践，增强能力u新咨询顾问的培训新咨询顾问的培训l 了解咨询业的职业特点、职业道德、行为规范、端正职业态度了解咨询业的职业特点、职业道德、行为规范、端正职业态度l 掌握咨询的基本理论和方法，形成科学的思维方式和咨询作业程掌
8、握咨询的基本理论和方法，形成科学的思维方式和咨询作业程式式l 掌握解决实际问题的适用方法和技巧，具备提出切实可行的改善掌握解决实际问题的适用方法和技巧，具备提出切实可行的改善方案的能力方案的能力u老咨询顾问的培训老咨询顾问的培训u培训的评价培训的评价l对受训人员的评定对受训人员的评定l对培训方案的评价对培训方案的评价 u 考核考核l 参与咨询工作的项目数参与咨询工作的项目数l 在咨询工作中作出的成绩在咨询工作中作出的成绩l 参加咨询工作的态度参加咨询工作的态度l 举止仪表给客户的印象举止仪表给客户的印象l 集体合作的精神集体合作的精神l 诚实可靠的程度诚实可靠的程度u 奖惩奖惩u 兼职顾问的管
9、理兼职顾问的管理l 建立兼职咨询专家网络建立兼职咨询专家网络l 建立兼职专家数据库建立兼职专家数据库 l 合理配置参与咨询作业合理配置参与咨询作业 l 加强保密管理加强保密管理l 按咨询绩效计酬按咨询绩效计酬一、咨询机构的运作特点一、咨询机构的运作特点u 组织特点组织特点l 知识和智力密集型行业知识和智力密集型行业l 组织上较为独立组织上较为独立l 矩阵组织结构与多学科的研究咨询专家队伍匹配矩阵组织结构与多学科的研究咨询专家队伍匹配l 咨询专家是咨询机构的关键要素咨询专家是咨询机构的关键要素l 信息系统和档案管理系统是咨询机构的组织管理重点信息系统和档案管理系统是咨询机构的组织管理重点l 咨询
10、顾问专兼职结合咨询顾问专兼职结合l 重视培训和素质更新重视培训和素质更新l 一般以专家小组为单位进行一般以专家小组为单位进行u经营特点与经营策略经营特点与经营策略l要求获得利润，价值建立在保证客户效益的基础上要求获得利润，价值建立在保证客户效益的基础上l与客户不单纯是短暂的交易活动关系与客户不单纯是短暂的交易活动关系l开展综合性、跨学科的理论研究开展综合性、跨学科的理论研究l一般不接受学术性研究或基础理论研究一般不接受学术性研究或基础理论研究l重视信息调研和分析，提供信息咨询服务重视信息调研和分析，提供信息咨询服务l研究、咨询和培训三位一体研究、咨询和培训三位一体l咨询机构所销售的不是知识产品
11、（咨询报告），而咨询机构所销售的不是知识产品（咨询报告），而是知识产品为客户提供的解决实际问题的服务是知识产品为客户提供的解决实际问题的服务u收费特点收费特点l 费用构成费用构成l 工资费用工资费用l 行政费用行政费用l 直接现金开支直接现金开支l 收费方法收费方法l 计时收费计时收费l 工资加一定比例的其它费用工资加一定比例的其它费用l 定期聘金定期聘金l 收费原则收费原则 综合考量项目的重要性、难度、规模的大小、风险的大综合考量项目的重要性、难度、规模的大小、风险的大小、小、咨询机构与咨询顾问的情况咨询机构与咨询顾问的情况 不采用经济效果提成的收费办法不采用经济效果提成的收费办法u选择程序选择程序l确定任务大纲，编制费用预算确定任务大纲，编制费用预算l列出已知咨询公司名单，确定评选办法列出已知咨询公司名单，确定评选办法l探测性调查探测性调查l邀请谈判，提出期望邀请谈判，提出期望l评估项目建议方案与建议预算评估项目建议方案与建议预算l与中标公司洽商并签定咨询合同与中标公司洽商并签定咨询合同
