1、第六章第六章 应收账款管理应收账款管理l合理持有应收账款l应收账款管理方法l逾期应收账款l信用风险的转移l商账催收第一节第一节 合理持有应收账款合理持有应收账款l持有应收账款的原因l持有应收账款的成本l应收账款的合理持有水平1、持有应收账款的原因、持有应收账款的原因l应收账款是因对外赊销或提供服务所产生的客户欠款，以赊销合同方式认可，货款在未来经过一段时间才能收回。l应收账款分为应收营业账款、应收非营业账款。l信用销售产生的是应收营业账款，又可细分成应收销货款和分期应收账款。l应收销货款是应收账款的主体，信用管理所说的应收账款管理，主要是指对应收销货款进行管理。l分期应收账款主要发生在大件耐用
2、消费品的赊销方面。l企业持有应收账款的原因在于要在激烈竞争的市场上保持或扩大市场份额，为客户提供更多的便利，降低库存费用。l赊销可以为客户提供资金方便，另外可以方便客户，减少验货纠纷。l库存除占用资金外，存货持有的成本相对较高，如储存费用、保险费用、管理费用、过期、过时、破损、偷盗、变质等。l从对企业进行资信评级的角度看，存货的流动性比应收账款差得多，持有存货会影响企业的流动性指标。l出于降低资产持有费用和维护企业流动性形象考虑，应通过赊销尽可能将存货转化为应收账款。2、持有应收账款的成本、持有应收账款的成本l持有应收账款主要会产生五种成本，即短缺成本、管理成本、机会成本、收账成本和坏账损失。
3、l短缺成本是指没有取得最大的销售规模而产生的利润损失。随着企业赊销规模的扩大，短缺成本逐渐降低。企业放弃赊销方法时，短缺成本最大；企业全员开工，所生产产品也全部都销售出去，短缺成本为零。l管理成本是从应收账款发生到收回期间所有的与应收账款管理系统运行有关的费用总和。l管理成本主要包括：制定信用政策所产生的费用、对客户资信状况调查与跟踪的费用、信息收集费用、应收账款记录簿记与监管费用、收账费用等。l管理成本是相对固定的，变化是阶跃性的。l收账成本是管理成本的一部分，包括书面通知客户的邮费、通讯费用、直接拜访客户的差旅费、讨债公司收费、法律诉讼费等。l机会成本产生是因为持有应收账款，企业一部分资金
4、被客户占用，企业失去了将这笔资金投资于其他赚钱项目的机会。l机会成本高低与应收账款额度大小呈正比例关系。l机会成本往往被信用管理水平低的企业忽视，其实它的成本比坏账损失高很多。l坏账损失是由于应收账款完全无法收回而导致的。应收账款规模越大，坏账损失额越大。l发达国家成熟的市场环境中，企业持有应收账款的机会成本大于坏账损失；不够成熟的市场上，坏账损失可能会成为持有应收账款成本中最大的一项。l坏账损失过高，会影响企业正常的经营活动，直接威胁企业的生存与发展。但是完全没有坏账损失，说明企业的信用销售潜力没有完全挖掘出来。3、应收账款的合理持有水平、应收账款的合理持有水平l企业的应收账款应控制在合理的
5、水平。由于持有应收账款的两面性，确定企业应收账款的最佳持有额度是一种权衡，企业信用管理部门要做出最为有利的选择。l确定最优持有额度，经常使用的方法有最小成本法和最大收益法。第二节第二节 应收账款管理方法应收账款管理方法l应收账款管理工作的内容l对逾期应收账款的预警l坏账和坏账准备金1、应收账款管理工作的内容、应收账款管理工作的内容l应收账款的管理目标就是在赊销收益率和应收账款持有成本二者之间进行权衡，采用科学的管理方法，取得企业的利润最大化。实际上就是追求应收账款有最佳的流动性和效益性。l在全程信用管理工作中，应收账款管理是事中管理的主要任务。l对合同期内的应收账款进行管理，主要工作包括以下内
6、容：l确定客户签署收货确认单；l及时与客户沟通；l尽早发现客户经营或产权发生重大变化的征兆；l培养客户正常付款的习惯；l在合同即将到期前提示客户付款；l及时调整客户的信用额度；l调整应收账款的账龄结构；l延期付款管理制度。l应收账款的级别通常根据收账成功可能性定义的，最常见的分级是按照账龄进行的分级。分级包括：l合同期内的应收账款；l进入预警期内的应收账款；l到期应收账款；l逾期应收账款；l进入最后通牒期的逾期应收账款；l付诸专业追账的逾期应收账款；l付诸法律的逾期应收账款；l坏账。2、对逾期应收账款的预警、对逾期应收账款的预警l赊销合同期内，信用管理人员不会对客户采取任何实质性行动，但仍会对
7、应收账款进行管理。l会观察客户是否真正在意加速付款条款，争取赊销折扣，对个别信用期限长且账款大的客户动向进行动态监督。l合同期内的应收账款管理的主要目的是防范客户企业的经营和产权状况在信用期限内发生重大变化，导致不能正常付款。l进入预警期的应收账款，信用管理部门应对客户给予适当的提示。l对于到期的应收账款，信用管理部门应联系客户的会计部门，礼貌地询问原因，并根据客户的答复作出必要反应。l逾期应收账款是到期未还的账款，或到期未取得足额还款的账款。l信用管理功能健全的企业，会对应收账款设置预警程序，当一笔应收账款快要到期时，计算机系统就会自动提示。l一笔应收账款被划入逾期应收账款范围，一般将这一阶
8、段的监督和分析称为商账催收管理阶段。3、坏账和坏账准备金、坏账和坏账准备金l坏账是应收账款中收不回来的部分。分为主动型坏账和被动型坏账。l主动型坏账是因企业信用管理失误而产生的坏账，被动型坏账是指由于客户方面的主客观原因而形成的坏账。l判断一笔逾期应收账款为坏账的原则是该账绝对不能讨回，或者追账费用将大于账款总额。l逾期或坏账的危险信号：付款变得更拖拉；改变银行账户；以不合理的价格倾销自己的产品；超出自身能力大额度购买原料；改变付款方式；未经许可退回有关交易单据；留下的询问口信或电话录音不回复；一位董事辞职了；等等。l对于信用管理水平达到行业平均值的企业，其年坏账发生水平都在赊销总额的0.25
9、%5%之间，与行业有关。l高风险客户群应收账款总额的100%作为坏账准备金。l根据逾期应收账款的账龄作出坏账准备金预算，基于坏账风险随着账龄增加而增加。第三节第三节 逾期应收账款逾期应收账款l逾期应收账款及其发生的原因l对逾期应收账款的管理l逾期应收账款的账龄分析1、逾期应收账款及其发生的原因、逾期应收账款及其发生的原因l逾期应收账款俗称客户拖欠。与合同期内的应收账款性质不同，逾期应收账款是客户违约的表现。l逾期应收账款产生的原因主要有三种：政策性拖欠、客观性拖欠和管理性拖欠。l政策性拖欠发生在政府干预企业经营的情况。l客观性拖欠是由于客户遇到不可抗拒的因素而导致财务状况恶化，甚至破产，产生逾
10、期应收账款。l管理性拖欠是由于企业自身管理不善，没有或欠缺信用管理功能，导致逾期应收账款产生。l逾期应收账款产生的原因主要有：l客户因自身经营管理失误或管理水平低下，造成亏损或产品积压，无力偿还欠款；l赊销合同出现漏洞或合同管理混乱，与客户纠缠不清，造成客户拖欠；l赊销协议中付款和结算方式条款选择不当，合同中又没有设保护性条款，造成客户拖欠；l企业之间连环拖欠，形成不断循环、链状延长式的客户拖欠；l企业违法、违纪经营和客户对销货企业进行商业诈骗等原因存在，造成客户拖欠；l地方保护主义、行政干预以及其他政策性原因造成的客户拖欠。2、对逾期应收账款的管理、对逾期应收账款的管理l逾期应收账款管理的目
11、标是使其发生率低于业内企业的平均水平。l客户到期没有偿还货款有多种原因。应根据客户申请延期付款的具体理由，信用管理人员再次审查该客户的资信状况，决定处理方法。l通常做法有两种：同意延长客户的付款期，但争取在赊销合同补充条款中加上担保类的附加条件；将客户直接送入商账催收程序。l对处于延展期的逾期应收账款，应加强对客户的管理，加强对客户企业财务主管的公关，争取优先得到偿付。l对逾期应收账款，还可以使用信用风险转移的手段，如保理服务。l有效地执行企业的收账政策，也是管理的手段之一。3、应收账款的账龄分析、应收账款的账龄分析l账龄分析就是将每笔应收账款按照对其所持有的时间长短进行排序，并给以统计表述，
12、从而为指导信用管理部门的信用额度控制工作和逾期应收账款催收工作提供依据。l对于企业财务管理，根据对应收账款的账龄分析，可以了解企业应收账款的流动性，可根据账龄分析测算出每期可收回的应收账款净值，以及做出坏账准备金预算。l对账龄分析可采用列表分析法；还可以用二维象限图显示出应收账款按照账龄的分布情况。l平均账龄计算公式：l 表示应收账款的平均账龄；l 表示各笔应收账款的账龄；l 表示各笔应收账款的加权数，即所占比重。nnA2211Al例：渤海变压器厂持有对A、B、C、D四个客户进行赊销的四笔应收账款，额度分别为4万元、8万元、16万元和12万元，账龄分别为65天、40天、20天、8天。该厂应收账
13、款平均账龄为：l 平均账龄=4/4065+8/4040+16/4020+12/408 =24.9（天）l将平均账龄与赊销合同的平均信用期限和销售变现天数（DSO）进行比较，可以发现信用管理工作的问题所在，找出当前信用管理工作的重点和方向。l将平均账龄指标与行业平均数和主要竞争对手的相应指标进行比较，了解自己的市场竞争地位。第四节第四节 信用风险的转移信用风险的转移第五节第五节 商账催收商账催收l逾期应收账款的诊断l逾期应收账款的内外勤催收l电话催收的技巧l委托商账追收l诉诸法律问题1、逾期应收账款的诊断、逾期应收账款的诊断l对逾期应收账款的诊断包括：l了解该笔账款在欠债方所在国家是否已经过了法
14、律诉讼时效；l合同是否有重大漏洞；l欠债企业是否有偿债能力；l欠债企业是否已经破产；l是否是内外勾结挪用或侵吞公款；l追回的货款是否能够盖过追账费用等。l对逾期应收账款的诊断工作应交给大型征信机构的商账专家处理。l信用管理部门不需要将每笔逾期应收账款拿出去诊断，只是账龄长、额度大的账款需要做诊断。l外贸生意的交易额相对较大，且国外法律系统的情况不是信用管理部门能够掌握的，外贸类逾期应收账款应送出诊断。2、逾期应收账款的内外勤催收、逾期应收账款的内外勤催收l正常的商账催收程序包括四个阶段：内勤提示、外勤催收、委托外部的征信机构追收、法律诉讼。l信用管理部门应设计有效的逾期应收账款追收程序。通常，
15、催收程序从应收账款到期后的第11个工作日开始。l先通过信函、电话或电报的方式礼貌提醒对方付款期已到，应予以付款；l如仍未收到，通过客户反馈仔细分析原因，包括应收账款发生原因和无法收回的原因，寻找对策；l然后，再次通过函电或专程上门实施催收，对欠款客户所施加的压力要逐步增强。3、电话催收的技巧、电话催收的技巧l在信用管理法律健全的国家，电话催账是最常用且最有效的应收账款催收方法。l使用电话催账的优点：引起对方注意；即时与欠款客户直接交换意见；通过客户回答弄清问题；形式灵活；有可能与客户达成口头还款协议等。l电话催账要遵循清楚表达、仔细倾听和概括欠款客户的理由、控制脾气、迫使欠款客户作出还款允诺或
16、明确表态。l电话催账的要领：l（1）事前资料充分准备。查看客户档案，分析案情，笔记要说话的纲要等。l（2）设法与客户企业的决策人通话。l（3）简明扼要的开场白。简单有逻辑地清楚说明欠款数额、拖欠时间、上次催账时得到的承诺。l（4）适当的态度。向客户表达公司管理制度，说明公司对收回逾期账款的态度和政策。说话不能随便。l（5）对各种托辞和借口的熟练反驳。l（6）极力争取对方保证尽快安排付款的承诺。l另外，打电话的时间应选择在一个工作日刚开始的时候，不要选在午饭后，或快要下班时候。l国外信用管理专家提出的10条建议：l（1）要有所准备。做好计划，把客户档案放在手边，作出文字式的提示，并准备记录。l（
17、2）要坚持自己的意见。通话时，不要偏离目标，始终引导客户回到付清欠款问题上来。l（3）要及时。l（4）要给客户紧迫感。l（5）要机敏。具备谈话知识，随机应变。l（6）要有礼貌。l（7）要认真。对问题一丝不苟，态度友好但不轻浮。l（8）与人合作的态度。l（9）要重复。通话中不断提出付款要求和欠款数额。l（10）要明白。收款是一项赊销活动的结束，好的催款也许会成为另一项销售工作的开始。4、委托商账追收、委托商账追收l商账追收机构主要利用社会信用体系建立起来的失信惩罚机制的力量，依法对债务人进行破坏信用记录的威胁、道德/心理压力、法律诉讼的威胁等。l1995年12月和2000年8月，我国明令禁止以非
18、法律手段讨债，并取缔了所有的讨债公司。l追账机构在客户企业所在地用法律方法催账，管理措施严密。表现为：专业人员依账龄分析、完整的证据、没有漏洞的法律语言、合适的频率、适当的登门拜访、诉诸法律的威胁、法律背景等。l国内追账服务公司一般在全国多个主要城市设立分支机构和业务代理，组织一个律师网络。l海外追账，与专业国际组织会员互为代理，或在海外设立分支机构。l追账机构的营业收入来自对被追回账款的提成，一般不追回欠款就不收费。收费一般按照逾期应收账款的账龄收取不同比例的费用。l海外追账，追账机构一般会先收取委托费。5、诉诸法律问题、诉诸法律问题l诉诸法律是追账成本最高且最耗精力的方法，不到万不得已，不会轻易使用。它也是追账最后的选择手段。l只有在下列条件下，才会诉诸法律。逾期账款额度相当大、信用管理部门催账不能取得成功、追账机构不接受此案或也没有取得明显追账效果、但经过诊断后客户仍有还款能力。
