1、做最专业、最系统化的企业全员培训平台1聚成华企在线商学院经销商的开发与管理（二）经销商的开发与管理（二）讲师：讲师：崔自三崔自三做最专业、最系统化的企业全员培训平台2第二部分：开发经销商第二部分：开发经销商第一步、经销商调查第二步、锁定目标经销商第三步、考察目标客户第四步、开发客户做最专业、最系统化的企业全员培训平台3第三步：考察目标客户第三步：考察目标客户（1 1）六大方面考察经销商）六大方面考察经销商 A.运作方式 坐商行商 B.观察实力 1.门店观察（开门、关门）。2.仓库观察（仓库大小）3.运输车辆（车辆多寡）4.员工数量 5.资金状况做最专业、最系统化的企业全员培训平台4C.管理能力
2、 1.人员管理（观察人员状态）2.制度建设（制度上墙）3.财务管理（收发货、款单据）4.仓库管理（收货、发货流程、单据）5.信息管理（信息收集表单、信息处理）6.用人理念（用人唯亲、唯贤）做最专业、最系统化的企业全员培训平台5D.了解口碑 1.员工中的口碑 2.同行中的口碑 3.终端中的口碑 4.渠道环节中的口碑E.掌握爱好 1.体育、音乐、聊天、看书、书法等 2.情感营销 3.投其所好 4.利用弱点F.知道需求做最专业、最系统化的企业全员培训平台6（2）判断一个经销商优劣的九大方面A.是否有激情B.对利润的态度。C.是否遵守“游戏规则”。D.管理水准。门店陈列、仓库的管理混乱，工仔的态度冷淡
3、，毫无工 作激情，留意。E.决断能力。谈判时其太太或先生在一旁总是插嘴，但双方意见不同，请留意。F.年龄界限。年龄在45岁以上的请留意。G.学习意识。是否经验主义，糖衣炮弹。H.以销售为导向。纯粹交易。I.服务意识。老板对其下游客态度傲慢，毫无耐性，请留意。做最专业、最系统化的企业全员培训平台7第四步：开发客户第四步：开发客户 经销商开发分六大步骤，依次是：经销商拜访经销商沟通经销商判 合约缔结总结评价经销商建档。（1）经销商的拜访 A.拜访前的准备 1.资料准备：包括企业简介、产品手册、样品、营销政策（报价单、促销政策、奖励政策）等。业务员资料的准备是为客户沟通与谈判服务的，在第一次拜访时有
4、些是需 要给客户介绍的，有些不一定要给客户看或介绍给客户，如营销政策资料，要根据沟通过程中客户的意向度而定。在拜访客户前，要制订详细的与客户进行沟通的内容大纲，防止因准备不 足出现慌乱。做最专业、最系统化的企业全员培训平台82.仪容准备：营销人员要以良好的职业形象出面在客户面前。（参照礼仪行为规范）穿着职业化。业务员忌穿花色过多、样式新奇、样式古板的服装。衣服不一定要名牌，但一定要合身、整洁。面部形象职业化。自信、微笑 3.心理准备：业务员要有坦然接受和应对客户任何冷言冷语拒绝的心理准备。自信 恒心 耐心 四次拜访法则4拜访客户的时间选择：在客户生意繁忙的时间拜访客户是最大的失误。双休日、下雨
5、天、闲暇时间（比如晚上、早上）做最专业、最系统化的企业全员培训平台9 B.进店招呼 进店打招呼是 业务员主动接触店方人员、引起注意和得到接待的重要步骤。1.招呼的对象：第一时间遇到的店方人员是我们招呼的对象。2.招呼的语言：业务员要克服自卑、害羞心理，要充满自信，打招呼要态 度热情、语言礼貌、声音洪亮、语速适中。向招呼对象礼貌问候。如：“先生，你好，打扰一下。”不要说：“哎，你好，请问谁是老板？”更不能说：“你们老板呢？”可以加些赞美的语言。如“你们这店好漂亮啊”，“你们店生意真好啊”。进行简要自我介绍。如“我是业务代表”询问店情或请求介绍负责人。如“请问贵店经销过产品吗？”“请问你 们的负责
6、人是哪位？”做最专业、最系统化的企业全员培训平台10 C.店情了解 店情了解是为了对经销商的经营状况进行全方位的了解，从而分析成功的障碍、机会和策略。业务员可以通过观察法和询问法了解店情。零售、批发。D.确定拜访目标对象 业务员拜访的对象一定要是拥有业务决定权的人。做最专业、最系统化的企业全员培训平台11(2)(2)经销商客户沟通经销商客户沟通 与客户沟通，是业务员做业务的基本方式。良好的沟通既能说服客 户给予支持和配合，又能化解与客户之间的矛盾与纠纷。A沟通的原则 沟通的基本原则是向客户推销利益。业务员不要向客户说“你要做 么”，而要说“这样做对你有这样那样的好处”；不要向客户说“我的 产品
7、怎么怎么好”，而要说“我们的产品能让你多赚钱（客户喜欢卖得 快和利润多的产品）”；不要说“公司又推出了什么新的政策要你执行 ”，而要说“公司推出的新政策可以给你带来这样那样的好机会”。做最专业、最系统化的企业全员培训平台12 B沟通的六大内容 业务员可围绕以下六个方面和客户沟通：1.企业：概况、实力、前景。2.品牌：品牌形象、内涵、文化、个性、档次。3.产品：原料、工艺、科技、品质、功能。4.利润：价格、奖励和利润空间。5.服务：销售服务（配送、回访、异议处理等）。6.支持：经销商促销、品牌宣传投入等。陈述沟通的内容要做到全面而精要，突出自身的差异化优势，这样才能激发客户 合作的兴趣和欲望。做
8、最专业、最系统化的企业全员培训平台13 C沟通的七大方法 业务员在与客户沟通时要掌握以下技巧：1.用案例说服。事实胜过千言万语。业务员要多搜集成功的营销案例讲给客户听。如某个经销商的月销量、利润；产品在某个市场的畅销程度。2.帮客户算账。具体的细节比笼统的说法更易打动客户，业务员可以给客户算算 每月的销量、利润。推销产品就是推销赚钱的方案。卖产品就是卖方案。3.ABCD介绍法。业务员要用ABCD法，找出产品、政策、促销中最独特的优点讲给 客户听。A指权威性，即权威机构和人士对产品的评价；B指更好的质量，即与竞品 或老产品相比的优势；C指购买使用的便利性；D指新奇，即产品、销售政策、促销 方案等
9、的独特之处。做最专业、最系统化的企业全员培训平台14 4.示范。将产品的性能、优点、特色展示给客户。巧妙的示范往往能够创造销售奇迹。5.使用证明材料。包括数据统计资料、市场调查报告、老客户的意见、第三者推荐书、专家或内行的证词、权威机构的评价、生产许可证、获奖证书、杂志文章、专业期刊文 章、客户使用产品的照片等。6.倾听。就销售而言，有时善听比善说更重要。7.提问。通过巧妙的提问了解客户的真实需求和想法，并引导客户的思想向有利于合 作的方向发展。做最专业、最系统化的企业全员培训平台15(3)业务谈判 谈判的最终目的并不是要打败对方，而是要通过谈判达成合作，使双方都能够从中获益。所以在谈判中充分
10、运用以双赢为目标的战略战术是非常必要的。谈判成功与否基本上是厂方营销人员应该考虑的问题，它直接决定了厂方与经销商的合作能否成功。谈判成功的关键就是知己知彼、灵活运用谈判策略，以自身的优势钳制对方的优势，使对手的强势变为弱势，最终实现成交。做最专业、最系统化的企业全员培训平台16 A.业务谈判的内容 1.产品品种：是选择单一品种还是多个品种。2.产品价格：出厂价、渠道指导价。3.奖励政策：是否根据年度销量或销售额进行实物或现金奖励。4.促销活动：节假日是否促销、是否派促销员、日常促销有哪些。5.品牌宣传：是否投入广告门头、经销商POP、产品展示。6.供货方式：谁负责配送、费用谁承担、每次供货量、供货频次。7.结账方式：是否能够现结、是否可上打下、欠账额度及期限。做最专业、最系统化的企业全员培训平台17“教育是为美好生活作准备！教育是为美好生活作准备！”斯宾塞斯宾塞Thanks！做最专业、最系统化的企业全员培训平台18人有了知识，就会具备各种分析能力，明辨是非的能力。所以我们要勤恳读书，广泛阅读，古人说“书中自有黄金屋。”通过阅读科技书籍，我们能丰富知识，培养逻辑思维能力；通过阅读文学作品，我们能提高文学鉴赏水平，培养文学情趣；通过阅读报刊，我们能增长见识，扩大自己的知识面。有许多书籍还能培养我们的道德情操，给我们巨大的精神力量，鼓舞我们前进。做最专业、最系统化的企业全员培训平台19
