1、药店经营管理之陈列管理客户服务部-宋维辉图一图一图二图二图三图三图市图市图五图五图六图六内容内容一，陈列的目的与意义一，陈列的目的与意义二，陈列的原则二，陈列的原则三，陈列的步骤三，陈列的步骤四，陈列的方式方法四，陈列的方式方法五，陈列的辅助工具应用五，陈列的辅助工具应用六，陈列的注意事项六，陈列的注意事项七，陈列的有效评估七，陈列的有效评估八，八，不同类型门店陈列差异化处理办法不同类型门店陈列差异化处理办法九，案例分享九，案例分享商品陈列的目的与意义商品陈列的目的与意义1，改善店容店貌，提升门店形象，改善店容店貌，提升门店形象,提高药房竞争力与品牌竞争力；提高药房竞争力与品牌竞争力；2，美化
2、购物环境，刺激购买欲望，增加销售额；，美化购物环境，刺激购买欲望，增加销售额；3，规范重点商品、品牌商品、季节商品、促销活动商品的陈列，规范重点商品、品牌商品、季节商品、促销活动商品的陈列，提升经营利提升经营利润；润；-让商品会说话让商品会说话商品陈列的原则商品陈列的原则 1，符合，符合GSP规定的原则规定的原则 1.1，药品与非药品，药品与非药品 1.2，口服与外用，口服与外用 1.3，处方药与非处方药，处方药与非处方药 1.4，特殊药品专柜（区）存放（含特殊药，特殊药品专柜（区）存放（含特殊药品复方制剂、拆零商品、易串味商品、品复方制剂、拆零商品、易串味商品、冷藏商品、危险毒性药品、贵重药
3、品）冷藏商品、危险毒性药品、贵重药品）商品陈列的原则商品陈列的原则 2，按功能属性分区（类）陈列原则，按功能属性分区（类）陈列原则 OTC：感冒、止咳、清热解毒、五官科、：感冒、止咳、清热解毒、五官科、解热镇痛解热镇痛 OTC区与保健食品区：妇科、儿科、维生区与保健食品区：妇科、儿科、维生素矿物质、滋补养颜、保健食品素矿物质、滋补养颜、保健食品 OTC区与非药品区：外用药、消毒卫生用区与非药品区：外用药、消毒卫生用品品 RX：骨伤科、妇科、外用：骨伤科、妇科、外用 RX：呼吸、消化、泌尿生殖：呼吸、消化、泌尿生殖 RX：循环系统、内分泌系统：循环系统、内分泌系统商品陈列的原则商品陈列的原则 3
4、，三易原则：，三易原则：易见：陈列的目的是让顾客看到，并产生易见：陈列的目的是让顾客看到，并产生购买，所以重点陈列的商品要让顾客容易购买，所以重点陈列的商品要让顾客容易看到；看到；易取：陈列需便于顾客拿取，避免中看不易取：陈列需便于顾客拿取，避免中看不中用、易见不易取，防止中用、易见不易取，防止“豆腐渣豆腐渣”；易通过：陈列不能影响顾客行进通道，不易通过：陈列不能影响顾客行进通道，不能让顾客觉得不舒服，保持主副通道的通能让顾客觉得不舒服，保持主副通道的通透性尤为重要；透性尤为重要；商品陈列的原则商品陈列的原则 4，丰满陈列原则：货架空间利用率高，有效节省和利用空间，达到丰满陈，丰满陈列原则：货
5、架空间利用率高，有效节省和利用空间，达到丰满陈列的效果；列的效果；5，先进先出原则：确保先产先销、先进先出，保持商品持续新鲜感；，先进先出原则：确保先产先销、先进先出，保持商品持续新鲜感；6，关联性陈列原则：同类型商品，能够产生关联性销售的商品集中陈列，关联性陈列原则：同类型商品，能够产生关联性销售的商品集中陈列，如感冒用药、止咳化痰用药、清热解毒用药、解热镇痛用药等。如感冒用药、止咳化痰用药、清热解毒用药、解热镇痛用药等。商品陈列的原则商品陈列的原则 7，同类商品垂直陈列原则：避免商品横向，同类商品垂直陈列原则：避免商品横向陈列造成不易选取和对比；陈列造成不易选取和对比；8，二指陈列原则：下
6、层商品与上层底板之，二指陈列原则：下层商品与上层底板之间的距离以两个指头距离为最佳，避免过间的距离以两个指头距离为最佳，避免过多的背网（板）外露，影响货架陈列的饱多的背网（板）外露，影响货架陈列的饱满度；满度；9，忌头重脚轻原则：防止较大的商品和较，忌头重脚轻原则：防止较大的商品和较重的商品陈列在上面，较轻和较小的商品重的商品陈列在上面，较轻和较小的商品陈列于下面，容易导致视线遮挡、商品损陈列于下面，容易导致视线遮挡、商品损毁的情况；毁的情况；10，高低有序的原则：左高右低或者左低，高低有序的原则：左高右低或者左低右高，目的是利于顾客视线延续，防止商右高，目的是利于顾客视线延续，防止商品遮挡视
7、线；品遮挡视线；商品陈列的步骤商品陈列的步骤 1，空间利用与规划：，空间利用与规划：1.1，平面空间：卖场平面空间使用效率，平面空间：卖场平面空间使用效率（），决定可以摆放多少货架；（），决定可以摆放多少货架；1.2，立面空间：卖场立面空间使用效率，立面空间：卖场立面空间使用效率（m m），决定每组货架可以陈列多少层，达），决定每组货架可以陈列多少层，达到增加陈列面的目的，从而提高空间使用到增加陈列面的目的，从而提高空间使用效率；效率；2，动线设计：顾客引导的一种方式，通过，动线设计：顾客引导的一种方式，通过动线设计使顾客在寻找目标商品时能够尽动线设计使顾客在寻找目标商品时能够尽量多的观察到门
8、店内的各种商品，达到增量多的观察到门店内的各种商品，达到增加顾客在店停留时间，刺激顾客购买欲望，加顾客在店停留时间，刺激顾客购买欲望，达到提升销售额和毛利额的最终目的；达到提升销售额和毛利额的最终目的；（宜家家居）（宜家家居）商品陈列的步骤商品陈列的步骤 3，热区、冷区划分：热区冷区的划分由商，热区、冷区划分：热区冷区的划分由商品陈列主导，畅销品类往往能够带动的一品陈列主导，畅销品类往往能够带动的一个区域的个区域的“热度热度”，反之，反之.；所以在商品陈；所以在商品陈列的时候要把畅销品类陈列于门店靠里面列的时候要把畅销品类陈列于门店靠里面但容易被发现的位置，把想销售的商品陈但容易被发现的位置，
9、把想销售的商品陈列于顾客到达目标商品的行动线路上，使列于顾客到达目标商品的行动线路上，使顾客能够关注并最终产生购买的一种陈列顾客能够关注并最终产生购买的一种陈列方式；方式；4，磁石点位寻找：在卖场中最能吸引顾客，磁石点位寻找：在卖场中最能吸引顾客注意力的地方配置合适的商品促进销售，注意力的地方配置合适的商品促进销售，以达到提高销售额和毛利额的目的；（黄以达到提高销售额和毛利额的目的；（黄金位置陈列）金位置陈列）5，商品分类：二八法则列出各品类重点品，商品分类：二八法则列出各品类重点品种；种；6，各类商品进入相适应的区域和位置，进，各类商品进入相适应的区域和位置，进行陈列。行陈列。热区、冷区、动
10、线设计热区、冷区、动线设计商品陈列的方法商品陈列的方法 1 1，黄金位置陈列，黄金位置陈列1.11.1，端架陈列：入口最显眼的地方，端架的陈列品种不宜过多，但数量要大，端架陈列：入口最显眼的地方，端架的陈列品种不宜过多，但数量要大，每层不超过两种商品，可以随时更换品种，保持新鲜感而且重点突出，每个每层不超过两种商品，可以随时更换品种，保持新鲜感而且重点突出，每个商品需配爆炸卡进行宣传，可以是活动宣传或者功能宣传商品需配爆炸卡进行宣传，可以是活动宣传或者功能宣传适合陈列商品：特价、高利润商品、季节性商品、购买频率高的商品、促销适合陈列商品：特价、高利润商品、季节性商品、购买频率高的商品、促销商品
11、；商品；商品陈列的方法商品陈列的方法 1.21.2，花车与堆头陈列：门店入口处或者处，花车与堆头陈列：门店入口处或者处方柜台面，陈列需保证方柜台面，陈列需保证货源充足，陈列丰货源充足，陈列丰满，美观，直立陈列，正面朝外，不能颠满，美观，直立陈列，正面朝外，不能颠倒，同一花车、堆头商品的颜色相近；配倒，同一花车、堆头商品的颜色相近；配有相应的有相应的POPPOP海报提示，海报提示，POPPOP海报制作可以海报制作可以手工书写或统一印刷，但必须美观、工整；手工书写或统一印刷，但必须美观、工整；适用于单品造型陈列，可摆放成适用于单品造型陈列，可摆放成圆形、金圆形、金字塔型、阶梯状、重叠型、交错型或悬
12、挂字塔型、阶梯状、重叠型、交错型或悬挂型。型。适合陈列重点冲量单品、特价、关联性商适合陈列重点冲量单品、特价、关联性商品、季节性商品、疗程慢病商品；品、季节性商品、疗程慢病商品；商品陈列的方法商品陈列的方法 1.3，凉茶框：入口处、橱窗、收银台旁、，凉茶框：入口处、橱窗、收银台旁、立柱等位置均可；立柱等位置均可；适合陈列商品：袋装类商品，如应季季节适合陈列商品：袋装类商品，如应季季节性商品（夏季板蓝根、夏桑菊，秋冬季节性商品（夏季板蓝根、夏桑菊，秋冬季节的玄麦甘桔、荆防颗粒）、袋装大枣、枸的玄麦甘桔、荆防颗粒）、袋装大枣、枸杞、银耳等药食同源的商品；杞、银耳等药食同源的商品；1.4，收银台：收
13、银台陈列商品货源要充足，收银台：收银台陈列商品货源要充足，陈列要丰满，美观，不得缺少价格标签，陈列要丰满，美观，不得缺少价格标签，重要的是收银员工需熟悉了解收银台商品，重要的是收银员工需熟悉了解收银台商品，针对顾客所购商品、年龄、外貌等特征推针对顾客所购商品、年龄、外貌等特征推荐适合的商品，以促进销售。荐适合的商品，以促进销售。适合陈列适合陈列“百搭百搭”商品、商品、冲动性购买商品、冲动性购买商品、季节性商品、价格较低及体积较小且毛利季节性商品、价格较低及体积较小且毛利较高的商品、主题促销赠品，并醒目设置较高的商品、主题促销赠品，并醒目设置赠品区以刺激顾客产生购买欲望；赠品区以刺激顾客产生购买
14、欲望；商品陈列的方法商品陈列的方法 2 2，货架陈列（上中下三段）：，货架陈列（上中下三段）：A,1.2A,1.2层（上段）：陈列层（上段）：陈列“希望顾客注意希望顾客注意”的商品，如推荐商品、有意培养的商品，的商品，如推荐商品、有意培养的商品，需求弹性高的商品、靓丽色彩的商品、高需求弹性高的商品、靓丽色彩的商品、高毛利商品；毛利商品；B,3.4B,3.4层（中段）：层（中段）：陈列价格适中，销量稳陈列价格适中，销量稳定，次推商品、品牌厂家低毛利商品；定，次推商品、品牌厂家低毛利商品；C,5.6C,5.6层（下段）：陈列周转快、体积大、层（下段）：陈列周转快、体积大、重量重、需求弹性低、滞销的
15、商品。重量重、需求弹性低、滞销的商品。3 3，玻柜陈列，玻柜陈列 A,1.2A,1.2层：层：陈列陈列“希望顾客注意希望顾客注意”的商品，的商品，如推荐商品、有意培养的商品，需求弹性如推荐商品、有意培养的商品，需求弹性高的商品、靓丽色彩的商品、高的商品、靓丽色彩的商品、高毛利商品高毛利商品；B,3B,3层：层：陈列价格适中，销量稳定，主推商陈列价格适中，销量稳定，主推商品、品牌商品；品、品牌商品；C,4C,4层：陈列周转快、体积大、重量重、需层：陈列周转快、体积大、重量重、需求弹性低、滞销的商品。求弹性低、滞销的商品。商品陈列的方法商品陈列的方法 3 3，壁柜陈列，壁柜陈列 A,1.2A,1.
16、2层：层：陈列价格适中，销量稳定，次推陈列价格适中，销量稳定，次推商品；商品；B,3.4B,3.4层：层：陈列陈列“希望顾客注意希望顾客注意”的商品，的商品，如推荐商品、有意培养的商品，需求弹性如推荐商品、有意培养的商品，需求弹性高的商品、靓丽色彩的商品、主推商品；高的商品、靓丽色彩的商品、主推商品；C,5.6C,5.6层：层：陈列周转快、体积大、重量重、陈列周转快、体积大、重量重、需求弹性低、滞销的商品。需求弹性低、滞销的商品。商品陈列的方法商品陈列的方法 4，中药前柜陈列：同类型的商品按照规格、，中药前柜陈列：同类型的商品按照规格、价格集中对比陈列，让顾客商品进行对比价格集中对比陈列，让顾
17、客商品进行对比选择，如三七选择，如三七20头、头、30头、头、60头、头、80头，头，西洋参大中小片，天麻特级、一级、二级、西洋参大中小片，天麻特级、一级、二级、三级等；相同厂家的灌装系列商品集中陈三级等；相同厂家的灌装系列商品集中陈列，以体现厂家优势与规模；如康美系列、列，以体现厂家优势与规模；如康美系列、滋宁系列等滋宁系列等陈列辅助工具应用陈列辅助工具应用 1 1，POPPOP的应用：书写简洁大方，字体清晰的应用：书写简洁大方，字体清晰易辨识，主题突出易懂，单张易辨识，主题突出易懂，单张POPPOP书写不超书写不超过过2 2个主题内容，颜色不超过个主题内容，颜色不超过3 3种为宜；悬种为宜
18、；悬挂和张贴务必端正规范，忌卖场、橱窗、挂和张贴务必端正规范，忌卖场、橱窗、天花板大量张贴天花板大量张贴POPPOP，一般一家卖场，一般一家卖场POPPOP主主题不应超过题不应超过5 5个，否则顾客关注会缺乏重点，个，否则顾客关注会缺乏重点，将影响顾客的购买欲望；将影响顾客的购买欲望；陈列辅助工具应用陈列辅助工具应用 2，爆炸卡，爆炸卡（1 1）“药师推荐、店长推荐、特惠商品、药师推荐、店长推荐、特惠商品、会员专享会员专享”等提示牌书写美观，不能变形等提示牌书写美观，不能变形破旧，不可遮挡商品和标价签；破旧，不可遮挡商品和标价签；（2 2）“爆炸花爆炸花”用于商品促销，体现商用于商品促销，体现
19、商品的不同卖点及价格；品的不同卖点及价格；（3 3）“药师推荐、店长推荐药师推荐、店长推荐”等提示牌等提示牌主要用于高毛利商品的促销；主要用于高毛利商品的促销；（4 4）“特惠商品特惠商品”提示牌主要用于价格形提示牌主要用于价格形象宣传，用在具有价格优势、进行特价促象宣传，用在具有价格优势、进行特价促销、以及赠品附送促销的商品；销、以及赠品附送促销的商品；（5 5）“会员专享会员专享”提示牌主要用在只有会提示牌主要用在只有会员才可以以会员特价购买的商品。员才可以以会员特价购买的商品。商品陈列注意事项商品陈列注意事项 1，每个商品均应该有正确的标价签配备，每个商品均应该有正确的标价签配备，价签书
20、写工整，标示价格与实售价格相符，价签书写工整，标示价格与实售价格相符，价签配备的好坏程度将影响顾客购买欲望；价签配备的好坏程度将影响顾客购买欲望；2，商品陈列不应遮挡分区标示标牌，便于，商品陈列不应遮挡分区标示标牌，便于顾客快速寻找目标性商品；顾客快速寻找目标性商品；3，货架首层次层商品尽量采取阶梯式陈列，货架首层次层商品尽量采取阶梯式陈列方法，同时每个单品不低于方法，同时每个单品不低于2个陈列面，商个陈列面，商品外观大小应保持相对的一致性，陈列的品外观大小应保持相对的一致性，陈列的效果整体、美观、大方；效果整体、美观、大方；4，商品陈列应注重日常维护，保证商品干，商品陈列应注重日常维护，保证
21、商品干净整洁，对空位应及时进行填补，维持陈净整洁，对空位应及时进行填补，维持陈列的整齐美观性；列的整齐美观性；商品陈列注意事项商品陈列注意事项 5，商品陈列应保持新鲜感，定期对黄金位，商品陈列应保持新鲜感，定期对黄金位置陈列进行陈列调整，部分品类商品应按置陈列进行陈列调整，部分品类商品应按季节变化进行陈列位置调整，如清热解毒季节变化进行陈列位置调整，如清热解毒类和滋补养颜类；类和滋补养颜类；6，忌，忌“豆腐渣豆腐渣”工程，外表美观、整齐、大工程，外表美观、整齐、大方，但拿取时一碰就塌、一碰就倒；方，但拿取时一碰就塌、一碰就倒；7，忌商品陈列影响主副通道的通透性，影，忌商品陈列影响主副通道的通透
22、性，影响其他商品正常销售；响其他商品正常销售；8，褪色海报或爆炸贴应及时清理，避免海，褪色海报或爆炸贴应及时清理，避免海报陈旧影响门店形象。报陈旧影响门店形象。陈列效果评估陈列效果评估 商品陈列的目的在与提高销售量、增长销商品陈列的目的在与提高销售量、增长销售额、提高毛利额，黄金位置的商品陈列售额、提高毛利额，黄金位置的商品陈列尤为重要，商品陈列尤为重要，商品陈列1周时应对陈列效果进周时应对陈列效果进行对比分析，陈列前一周和陈列后一周的行对比分析，陈列前一周和陈列后一周的销量变化决定是否将商品继续陈列在现有销量变化决定是否将商品继续陈列在现有位置或者考虑调整其他商品陈列在黄金位位置或者考虑调整
23、其他商品陈列在黄金位置，同时应分析不动销或销售差的原因，置，同时应分析不动销或销售差的原因，可能的原因有：可能的原因有：1，员工对商品功效、适应人群、销售卖点、，员工对商品功效、适应人群、销售卖点、竞品特性不熟悉，店长未进行相关培训。竞品特性不熟悉，店长未进行相关培训。2，员工不热衷于主动推荐，缺乏有效的激，员工不热衷于主动推荐，缺乏有效的激励机制；励机制；3，商品价格存在问题，与竞争对手促销活，商品价格存在问题，与竞争对手促销活动对比无明显优势，政策不够吸引；动对比无明显优势，政策不够吸引；4，商品自身存在的问题，品牌性不强、功，商品自身存在的问题，品牌性不强、功能效果不够突出、使用不方便等
24、能效果不够突出、使用不方便等；不同类型门店陈列差异化处理办法不同类型门店陈列差异化处理办法 1，新开门店陈列：基础商品、品牌商品、，新开门店陈列：基础商品、品牌商品、高毛利商品应集中陈列在黄金位置，并经高毛利商品应集中陈列在黄金位置，并经常更换（建议频率常更换（建议频率7-10天）；快消品、畅天）；快消品、畅销品应陈列在距离门口最近的货架；销品应陈列在距离门口最近的货架；2，社区门店：，社区门店：基础商品、品牌商品、高毛基础商品、品牌商品、高毛利商品应齐全陈列在黄金位置；快消品、利商品应齐全陈列在黄金位置；快消品、畅销品类商品应陈列在距离门口较近的位畅销品类商品应陈列在距离门口较近的位置，便于
25、顾客选择，同时黄金位置的陈列置，便于顾客选择，同时黄金位置的陈列应经常更换，增强卖场的新鲜感和好奇心，应经常更换，增强卖场的新鲜感和好奇心，刺激顾客购买；刺激顾客购买；3 3，商业区门店：该类门店销售对基础商品、，商业区门店：该类门店销售对基础商品、品牌商品、品牌形象专柜要求齐全、增加品牌商品、品牌形象专柜要求齐全、增加健康时尚类商品及中高档医疗器械类及顾健康时尚类商品及中高档医疗器械类及顾客随机购买的健康产品作为黄金位置陈列客随机购买的健康产品作为黄金位置陈列首选，同时通过商品陈列动线引导增强顾首选，同时通过商品陈列动线引导增强顾客在店停留时间，提高顾客购买可能。客在店停留时间，提高顾客购买可能。案例分享案例分享1案例分享案例分享2案例分享案例分享3案例分享案例分享4案例分享案例分享5案例分享案例分享6案例分享案例分享7案例分享案例分享8谢谢 谢！谢！
