1、企业商业模式咨询方法初探长城战略咨询2019年06月26日一、对商业模式的基本理解二、商业模式设计基本方法三、均豪案例介绍报告内容当今企业之间的竞争，不是产品之间的竞争，而是商业模式之间的竞争。彼德德鲁克在企业经营过程当中，商业模式比高技术更重要，因为前者是企业能立足的先决条件。迈克尔邓恩（前时代华纳CEO）商业模式的基本概念商业模式的基本概念商业模式的起源、现状和未来：商业模式是一种包含了一系列要素及其关系的概念性工具，用以阐明某个特定实体的商业逻辑。它描述了公司所能为客户提供的价值以及公司的内部结构、合作伙伴网络和关系资本等用以实现（创造、推销和交付）这一价值并产生可持续盈利收入的要素。商
2、业模式：为了实现客户价值最大化，把能使企业运行的内外各要素整合起来，形成一个完整的、高效率的、具有独特核心竞争力的运行系统，并通过提供产品和服务使系统持续达成赢利目标的整体解决方案。基本要素创造价值的方式（盈利方创造价值的方式（盈利方式）式）：是如何为客户创造价值的，即运为客户服务的运营框架（解决方案）是什么？外部关键要素外部关键要素：企业有哪些关键外部资源（关键商业关系），如何利用和维护这些资源？内部关键要素内部关键要素：在保证企业持续盈利方面的关键内部要素及核心能力是什么？商业模式与企业战略的关系商业模式与企业战略的关系做什么做什么，主要业务是什么、客户是谁怎么做怎么做，如何为和户创造价值
3、并持续盈利商业模式企业战略商业模式是企业战略的延伸和深化企业战略的商业模式的基础实践上来看，随着市场不断成熟，商业模式比发展战略更为重要核心内容制定方法根据内外部环境分析、选择分析、选择，理性主导根据内外部环境设计设计，创意主导意义商业模式的基础，是企业发展的“指南针指南针”战略执行的指导思想，是企业发展的“地图地图”成功商业模式的特点成功商业模式的特点 创新性 可复制 可持续 有门槛基本特点内容 是对产业游戏规则的创新，这种创新是修正甚至是颠覆是对产业游戏规则的创新，这种创新是修正甚至是颠覆的，的，创新使产业的运营成本更低，或者创造的价值更大。能够形成闭环滚动发展且放大的效果能够形成闭环滚动
4、发展且放大的效果，能够在多个市场、客户、区域内进行复制，不是基于特定时间、某一个狭窄的市场、项目等特殊情况。基于对稀缺资源掌握、内外部资源整合运用能力、企业基于对稀缺资源掌握、内外部资源整合运用能力、企业核心竞争力以及先入优势等，企业构建起进入壁垒，核心竞争力以及先入优势等，企业构建起进入壁垒，竞争对手或潜在进入者难以模仿。一、对商业模式的基本理解二、商业模式设计基本方法三、均豪案例介绍报告内容1.外部商业关系外部商业关系设计设计2.外部资源利用外部资源利用/维护机制设计维护机制设计3.内部关键要素内部关键要素锁定锁定4.内部关键要素内部关键要素发展模式设计发展模式设计客户价客户价值导向值导向
5、商业模式设计的基本框架商业模式设计的基本框架5.商业模式系统总结商业模式系统总结外部商业关系设计（外部商业关系设计（1/21/2）以产业价值链为工具，设计更有利于创造客户价值以产业价值链为工具，设计更有利于创造客户价值的外部商业网络的外部商业网络目前的产业运作链条 是否可以更好满足终端用户的需求 产业运行效率是否可以更加有效 增加产业环节 减少产业环节 改变产业环节的服务方式第一步：发现商机第二步：商业网络创新发现创新的空间发现修正的空间新的商业网络/新的产业运行网络外部商业关系设计（外部商业关系设计（2/22/2）案例示意案例示意下游企业渠道商客户上游企业配合企业下游企业客户上游企业配合企业
6、DELL：网络直销下游企业渠道商客户上游企业配合企业信息服务阿里巴巴：B2B信息服务下游企业渠道商客户上游企业分众传媒分众传媒：楼宇电视广告物业外部资源利用机制设计外部资源利用机制设计以新的商业关系网络为基础，就外部合作伙伴的管理以新的商业关系网络为基础，就外部合作伙伴的管理机制进行设计机制进行设计选择、细分利益政策关系维护 合作、监督、控制机制关键内容管理机制 合作伙伴的识别机制，分级管理机制 合作内容之外的关系维护机制 与合作伙伴的利益分享机制、奖惩机制、淘汰机制日常协作内部关键要素锁定内部关键要素锁定以企业价值链为工具，分析、锁定企业内部的关键要素以企业价值链为工具，分析、锁定企业内部的
7、关键要素 一般来说，商业模式的构成要素是直接创造客户价值的活动（这并不是说非利润中心部门的职能不重要，这些职能不是推动、引领企业发展的直接力量）商业模式的构成要素能够针对竞争对手或潜在进入者形成进入壁垒 目前，专利与品牌是企业普遍的关键成功要素判定原则研发设计生产市场营销服务资产管理财务管理人力资源管理后勤服务直接创造客户价值的活动利润利润支持活动内部关键要素发展模式设计内部关键要素发展模式设计根据企业的内外部环境，设计关键要素的发展模根据企业的内外部环境，设计关键要素的发展模式式内部可利用资源外部约束条件/机会关键要素发展关键要素发展模式模式实施计划商业模式的系统化总结商业模式的系统化总结依
8、据依据闭环闭环原则，原则，从企业内外部驱动力两个方面对从企业内外部驱动力两个方面对商业商业模式运行模式运行进行系统总结进行系统总结持续盈利角度业务持续发展角度市市场场拓拓展展市市场场消消化化资金筹措资金筹措资金使用资金使用资金产出资金产出内部驱动力外部驱动力内部驱动力外部驱动力一、对商业模式的基本理解二、商业模式设计基本方法三、均豪案例介绍报告内容均豪商业模式均豪商业模式外部资源利用和发展模式外部资源利用和发展模式均豪均豪大大客客户户配合商配合商分供商分供商业务合作业务合作伙伴伙伴增值服务增值服务提供商提供商1 12 24 45 53 3联盟、协同并购/合资优质、集成优质、规范通过优秀的配合商
9、协作、专业的分供商支撑、优秀的增值服务提供商协助、并通过优秀的配合商协作、专业的分供商支撑、优秀的增值服务提供商协助、并购合资支持业务拓展，持续获取和服务于全球大客户。购合资支持业务拓展，持续获取和服务于全球大客户。有限、共同成长关于几个概念的解释关于几个概念的解释 大客户大客户由于物业服务的特殊性（服务购买决策者与享用者不是严格一致的），这里指的大客户是物业服务购买的决策者。分供商分供商与均豪签订合同，为均豪的客户提供专项物业服务的专业物业公司，均豪是其直接客户。配合商配合商协同、帮助均豪开发获取大客户的企业或其它机构，对大客户作出最终决策有不同程度的影响，与均豪无直接的物业业务合同关系。业
10、务合作伙伴业务合作伙伴在这里特指对均豪拓宽业务（包括区域业务和产品业务）有价值的并购/合资对象。增值服务提供商增值服务提供商与均豪签订合同，为均豪的客户提供物业服务之外增值服务的企业，均豪是其分销渠道。外部资源利用和发展模式（外部资源利用和发展模式（1/51/5）大客户大客户均豪均豪均豪均豪未来未来新客户新客户现现有有大大客客户户与有限高成长大客户合作不断深入，跟进大客户的布局拓展市场区域与有限高成长大客户合作不断深入，跟进大客户的布局拓展市场区域，即发展路径1均豪均豪未来未来路径路径1 1：B2B产品和服务优选成长路径关键成长动力：关键成长动力：对“有限”高成长客户优质的服务和产品路径路径2
11、 2：B2C产品和服务优选成长路径关键成长动力：关键成长动力：对“无限”潜在用户的高密度营销信息管理信息管理服务管理服务管理关系维护管理关系维护管理 二次开发管理二次开发管理 总经理：大客户部：展业部：项目部：决策协助执行均豪大客户管理机制均豪大客户管理机制外部资源利用和发展模式（外部资源利用和发展模式（2/52/5）配合商配合商依据与均豪的配合逻辑不同、重要程度不同，我们将均豪的配合商分为两类：配合逻辑重要程度联盟性配合商长期联盟性合作最重要协同性配合商基于项目的协同配合重要联盟性配合商联盟性配合商 定义：为具有大量不动产设施的机构提供物业服务之外不动产服务的机构，基于共同的联盟性特点支持均
12、豪获取大客户。典型举例：大型跨国企业所指定的工业、商业地产开发商。意义：在均豪目标大客户作出物业采购意义：在均豪目标大客户作出物业采购决策之前，联盟性配合商对其作出先期决策之前，联盟性配合商对其作出先期的、直接的、专业的、高影响力的建议，的、直接的、专业的、高影响力的建议，帮助均豪有效获取大客户。帮助均豪有效获取大客户。均豪大客户联盟性配合商共同满足客户的不动产需求协同性配合商协同性配合商均豪大客户协同性配合商满足同一客户的不同需求 定义：为具有大量不动产设施的机构提供不动产服务之外其它服务的机构，基于一定业务关系或人脉关系支持均豪获取大客户。典型举例：长城所、广告公司。意义：在均豪目标大客户
13、作出物业采购意义：在均豪目标大客户作出物业采购决策之前，协同性配合商向目标大客户决策之前，协同性配合商向目标大客户积极引荐均豪，对均豪开发活动作出有积极引荐均豪，对均豪开发活动作出有益推动，帮助均豪有效获取大客户。益推动，帮助均豪有效获取大客户。联盟性配合商协同性配合商长期合作机长期合作机制：制：单个项目运单个项目运作机制：作机制：定期信息沟通 不定期高层会唔 情感关系维护 前期介入，与配合商共同制定大客户需求的解决方案 利益共享模式 不定期信息沟通、高层会唔 情感关系维护 通过配合商引荐积极跟进，主动开发 利益共享模式注：有利于形成多边促进开发机制多边促进开发机制的关键人脉关系管理关键人脉关
14、系管理也可纳入配合商管理体系均豪配合商联盟、协同机制均豪配合商联盟、协同机制外部资源利用和发展模式（外部资源利用和发展模式（3/53/5）业务合作伙伴业务合作伙伴住宅别墅写字楼园区医院大学北京天津青岛赤峰上海成都均豪1992均豪2019均豪均豪未来未来均豪并购/合资的增长路径：以区域拓展为主，产品拓以区域拓展为主，产品拓展为辅展为辅*产品线扩张产品线扩张区区域域扩扩张张*注：从盈利规模角度考虑，新产品要有强复制性、推广性；另外，新产品要有助于提升品牌外部资源利用和发展模式（外部资源利用和发展模式（4/54/5）分供商分供商电梯公司设备维修热力公司保洁公司安防公司本地区/全国最优秀的分供商区域性
15、分供商均豪平台大客户享受全委托服务/菜单式的一站式服务对上：统一界面对下：发展平台楼宇清洗园艺公司家政服务全国性分供商分供商基本标准门槛是否符合否是试用考察评估是否合格是级别认证相应政策淘汰否正常流程正常流程首次流程首次流程说明：说明：行动判断政策均豪分供商管理机制均豪分供商管理机制外部资源利用和发展模式（外部资源利用和发展模式（5/55/5）增值服务提供商增值服务提供商 均豪管理重点：均豪管理重点：聚焦选择，设定门槛、制定规则标准、监控淘汰以规范服务，整合整体形象。在商业模式中的意义：提升在商业模式中的意义：提升均豪整体平台。均豪整体平台。进一步塑造均豪整体品牌，提高大客户满意度。不是将其作
16、为企业的重要利润源之一。增值服务提供商增值服务提供商增值服务提供商均豪平台大客户研发创新、品牌经营的内部两轮驱动发展模式。研发创新、品牌经营的内部两轮驱动发展模式。均豪商业模式均豪商业模式内部资源利用和发展模式内部资源利用和发展模式总部企管中心计财部物管中心行政人事部研研发发部部品品牌牌部部展展业业部部引领职能（重点）引领职能（重点）管控职能区域公司项目部企业发展的引领管控层企业发展的执行层另外，从物业管理行业来说，研发、品牌和展业是建立“门槛”关键方面，其它方面很难以树立门槛。内部资源利用和发展模式（内部资源利用和发展模式（1/21/2）研发创新研发创新获取新业务能力（重点）获取新业务能力（
17、重点）业务精细化（常规）业务精细化（常规）园区设施管理：能源管理、水务管理、危险物管理 医院物业管理：医疗废弃物处理 其它特殊物业：加油站、教堂等特殊专业管理 提升服务质量，提升业户服务体险 降低服务成本研发内容：研发方式：自上而下：需求分析、可行性分析（技术与经济）、产品设计、项目试点改进、总结推广 自下而上为主：定期甄选优秀项目，总结经验，进行推广 自上而下为辅：产品设计、项目试点改进、总结推广内部资源利用和发展模式（内部资源利用和发展模式（2/22/2）品牌经营品牌经营品牌战略品牌战略品牌促进策略品牌促进策略 主导品牌+工具品牌 以均豪（Jumbo Chain）为主导品牌，是公司唯一的资
18、源投入性品牌 米亭、新昌作为工具品牌，只是应对少数客户需求，不作资源投入 品牌定位：第三方物业集成服务专家 品牌核心要素：公司层面包括第三方、集成、专家；业务层面包括规模、服务体系、高端项目、特色项目及故事（部分待梳理）品牌投入：与业务发展节奏相一致的品牌推广投入均豪商业模式总结均豪商业模式总结77要素内外驱动、匹配、滚动发展模式要素内外驱动、匹配、滚动发展模式外部驱动力内部驱动力市市场场拓拓展展市市场场消消化化1.1.大客户大客户5.5.分供商分供商2.2.配合配合商商6.6.增值服增值服务提供商务提供商3.3.业务合业务合作伙伴作伙伴4.4.品牌品牌经营经营7.7.研发研发创新创新关键词说
19、明：内外驱动内外驱动：充分利用外部资源，与企业内部资源共同推动企业发展 匹配匹配：市场拓展能力和市场消化能力平衡发展，无短板 滚动滚动：稳健、持续、稳定增长率，非跨越式从商业模式看区域市场的拓展从商业模式看区域市场的拓展 主线（客户线）主线（客户线）：跟进大客户和重要配合商（包括关键人脉关系）的布局。辅线（业务线）辅线（业务线）：依靠特色、高端业务形成的品牌效应和示范效应，积极同时有选择的进行区域市场布局。黑龙江黑龙江吉林吉林辽宁辽宁河北河北山东山东江西江西安徽安徽湖北湖北湖南湖南广东广东广西广西上海上海河南河南山西山西海南海南内蒙古内蒙古陕西陕西甘肃甘肃青海青海四川四川贵州贵州云南云南西藏西藏新疆新疆江苏江苏浙江浙江天津天津北京北京台湾台湾福建福建宁宁夏夏重庆重庆区域拓展模式谢 谢！地 址：北京市海淀区北三环中路31号生产力大厦B座10层 邮 编：100088 电 话：(010)82000975/76/77/78/79传 真：(010)82000980 Website:gei
