1、专业化基本销售流程专业化基本销售流程 2022年9月28日2销售人员必具的三个要素销售人员必具的三个要素l销售人员必须建立规范的销售技能销售人员必须建立规范的销售技能l销售人员要具有专业化的推销流程销售人员要具有专业化的推销流程l销售人员要掌握建议书与计划书的制作销售人员要掌握建议书与计划书的制作2022年9月28日3常见的销售误区检讨常见的销售误区检讨常见问题常见问题描述描述恶果恶果原因原因不清楚自身为不清楚自身为客户提供的价值客户提供的价值业务员将自己类同业务员将自己类同于卖材料的售货员于卖材料的售货员销售成功率低下，销售成功率低下，自身意志消沉自身意志消沉不知道自身的价值体现在对客不知道
2、自身的价值体现在对客户的服务、满足客户需求上。户的服务、满足客户需求上。不愿意在基本功不愿意在基本功上下工夫上下工夫四处寻找展业四处寻找展业“绝绝招招”企图一招制敌企图一招制敌市场、环境、产品变时市场、环境、产品变时“绝招绝招”失灵，一败涂失灵，一败涂地地追求追求“速成速成”，求成心切。，求成心切。视价格为竞争视价格为竞争第一要素第一要素言必谈言必谈“利率利率”“我们的险种最便宜我们的险种最便宜”价格优势失去时，价格优势失去时，无所适从无所适从客户在选择保险公司时考虑：客户在选择保险公司时考虑：第一公司信誉实力、第二专第一公司信誉实力、第二专业化服务、第三才是价格业化服务、第三才是价格手续费、
3、返现为手续费、返现为促成第一手段促成第一手段甚至奖金都给了客户，甚至奖金都给了客户，但是还不够！但是还不够！收入很少、形象受收入很少、形象受损、难以建立客户群损、难以建立客户群技能太低时的技能太低时的“下策下策”把歪门邪道当正道。把歪门邪道当正道。过分依赖过分依赖“关系关系”进行销售进行销售努力招聘厂长儿子行长努力招聘厂长儿子行长太太等寻找失败借口太太等寻找失败借口败坏团队风气败坏团队风气销售成功率低下销售成功率低下最重要的是要靠自己最重要的是要靠自己追求追求“速成速成”，立竿见影。，立竿见影。2022年9月28日4决定销售业绩的关键因素决定销售业绩的关键因素销售业绩销售业绩=准客户数准客户数
4、 成功率成功率 件均保费件均保费合格销售人员合格销售人员达标达标维持基本的数量并维持基本的数量并有较合理的质量分布有较合理的质量分布保持一定水平保持一定水平平均水平平均水平优秀销售人员优秀销售人员高高维持一定的数量并维持一定的数量并有合理的质量分布有合理的质量分布保持一定水平或高保持一定水平或高较高水平较高水平失败销售人员失败销售人员1低低数量少或质量低下数量少或质量低下低下低下“有心无力有心无力”失败销售人员失败销售人员2偶尔高、其余很低偶尔高、其余很低数量极少数量极少更低下更低下高高2022年9月28日5销售流程销售流程 专业化销售流程的重要性：专业化销售流程的重要性：1、建立规范化，专业
5、化的销售流程，、建立规范化，专业化的销售流程，2、扭转不正确的销售意识与行为，、扭转不正确的销售意识与行为，3、扩展准客户群、扩展准客户群、4、提高销售成功率和件均保费，、提高销售成功率和件均保费，5、提升其专业化水平。、提升其专业化水平。专业化基本销售流程视图专业化基本销售流程视图2022年9月28日6调研与调研与开拓开拓初访与初访与说明说明再访与再访与建议书建议书服务与服务与挖潜挖潜促成与促成与签约签约推动与推动与计划书计划书循环往复不断提高的过程循环往复不断提高的过程2022年9月28日7本阶段本阶段目的目的调研当地保险市场，调研当地保险市场，初步树立从业信心和确定销售方向初步树立从业信
6、心和确定销售方向通过各种渠道介入客户的行业和企业通过各种渠道介入客户的行业和企业基本基本方法方法获取信息和分析当地市场；获取信息和分析当地市场；自己公司和同业状况的方法自己公司和同业状况的方法有效介入目标客户的方法有效介入目标客户的方法案例与案例与常见问题常见问题你的你的任务任务了解当地保险市场状况（市场分割；竞争重点；发展趋势）了解当地保险市场状况（市场分割；竞争重点；发展趋势）了解本公司在当地的业务状况（业务重点；客户分布；销售方式）了解本公司在当地的业务状况（业务重点；客户分布；销售方式）确定自己的展业方向（客户行业；需求特点；地理分布；）确定自己的展业方向（客户行业；需求特点；地理分布
7、；）选择介入客户的渠道（缘故法；陌生法）选择介入客户的渠道（缘故法；陌生法）成功的和失败的客户调研与开拓的案例成功的和失败的客户调研与开拓的案例常见问题处理（蛮干式与书生式）常见问题处理（蛮干式与书生式）调研与调研与开拓开拓初访与初访与说明说明再访与再访与建议书建议书服务与服务与挖潜挖潜促成与促成与签约签约推动与推动与计划书计划书2022年9月28日8如何调研保险市场并筛选目标客户群如何调研保险市场并筛选目标客户群01调研目的调研当地保险市场，树立从业信心初步确定自己的目标客户群调研原则信息权威；数据准确；分析合理；结论合理调研流程收集资料选取数据分析数据产生调研结论2022年9月28日9调研
8、内容调研内容市场状况：当地人口（常住暂住；城镇农村；户数；年龄性别分布比例）市场状况：当地人口（常住暂住；城镇农村；户数；年龄性别分布比例）各类型单位状况：机关、事业、企业单位数；从业人数；收入水平各类型单位状况：机关、事业、企业单位数；从业人数；收入水平各行业状况：；各行业的单位数；从业人数；平均收入；平均年龄；社各行业状况：；各行业的单位数；从业人数；平均收入；平均年龄；社会统筹现状与水平会统筹现状与水平各类型企业状况：企业数（国有、集体、外商、港台独资、合资、私各类型企业状况：企业数（国有、集体、外商、港台独资、合资、私营）；从业人数；平均年龄；盈利状况；平均工资营）；从业人数；平均年龄
9、；盈利状况；平均工资同业状况：同业公司数量和实力；各家业务政策和业务量；商品种类和同业状况：同业公司数量和实力；各家业务政策和业务量；商品种类和特点；销售特点：客户数量与结构；竞争优势劣势比较；特点；销售特点：客户数量与结构；竞争优势劣势比较；本公司状况：总公司状况；分公司的业务政策和业务量；商品种类和特本公司状况：总公司状况；分公司的业务政策和业务量；商品种类和特点；客户数量与行业分布；点；客户数量与行业分布；国家和地方统计年鉴；国家和地方统计年鉴；各行业内部单位名录和统计资料各行业内部单位名录和统计资料当地人民银行；保险同业协会的统计资料当地人民银行；保险同业协会的统计资料地方工商；税务部
10、门统计资料地方工商；税务部门统计资料本公司和其他保险公司的统计资料本公司和其他保险公司的统计资料其他资料来源（社保中心的客户资料；商业银行的客户资料）其他资料来源（社保中心的客户资料；商业银行的客户资料）资料来源资料来源如何调研保险市场并筛选目标客户群如何调研保险市场并筛选目标客户群02分析方法分析方法数据图表比较法；通过列举图表寻找目标客户群数据图表比较法；通过列举图表寻找目标客户群按行业（铁路、水利、邮电等）列表，考察单位数量、按行业（铁路、水利、邮电等）列表，考察单位数量、从业人数、平均收入从业人数、平均收入按单位性质（国有、集体、合资等）列表，考察单位数、按单位性质（国有、集体、合资等
11、）列表，考察单位数、从业人数、平均收入从业人数、平均收入专家推荐法；通过各行业专家推荐客户群专家推荐法；通过各行业专家推荐客户群工商税务专家：行业利税状况工商税务专家：行业利税状况宏观经济专家：国家的行业政策和发展趋势宏观经济专家：国家的行业政策和发展趋势保险同业专家：把握同业的优势与劣势保险同业专家：把握同业的优势与劣势传媒介绍法：通过媒体宣传寻找客户群传媒介绍法：通过媒体宣传寻找客户群重点发展行业；优先扶持行业重点发展行业；优先扶持行业模范先进企业；高速发展企业；高新技术企业模范先进企业；高速发展企业；高新技术企业如何调研保险市场并筛选目标客户群如何调研保险市场并筛选目标客户群032022
12、年9月28日11选取客户群选取客户群的方向的方向有投保能力和潜力的行业有投保能力和潜力的行业该行业利润水平高或员工收入水平高；该行业利润水平高或员工收入水平高；该行业单位数量多或从业人数多；该行业单位数量多或从业人数多；投保意识较强的行业投保意识较强的行业曾经出险或出险机会较多的行业曾经出险或出险机会较多的行业没有养老保险或保障水平较底的行业没有养老保险或保障水平较底的行业自己较为熟悉且容易进入的行业自己较为熟悉且容易进入的行业自己曾经从事过的行业自己曾经从事过的行业亲朋好友从事的行业亲朋好友从事的行业如何调研保险市场并筛选目标客户群如何调研保险市场并筛选目标客户群042022年9月28日12
13、如何约见目标客户01目的目的通过各种渠道约见目标客户通过各种渠道约见目标客户做到在访前知己知彼做到在访前知己知彼约见流程约见流程了解客户背景了解客户背景确定主管部门确定主管部门了解决策人和经办人了解决策人和经办人确定约见方式确定约见方式初访初访工作内容工作内容了解单位背景：了解单位背景：社会形象；行业地位；历史；现状；社会形象；行业地位；历史；现状；组织架构；人数；男女比例；年龄分布；产品；销组织架构；人数；男女比例；年龄分布；产品；销量；利润量；利润；收入水平；福利状况；收入水平；福利状况确定保险主管部门：确定保险主管部门：总经理；人事部；财务部；行总经理；人事部；财务部；行政部；工会政部；
14、工会了解决策人和经办人：了解决策人和经办人：姓名；年龄；工龄；学历；姓名；年龄；工龄；学历；专业；性格；爱好；家庭；专业；性格；爱好；家庭；确定约见方式：确定约见方式：缘故法；陌生法；会议法缘故法；陌生法；会议法初访初访（后续）（后续）2022年9月28日13缘故介绍法缘故介绍法亲属朋友介绍法：如果亲属朋友是决策人：如果亲属朋友是经办人：亲属朋友介绍法：如果亲属朋友是决策人：如果亲属朋友是经办人：如果亲属朋友是一般员工如果亲属朋友是一般员工（采取不同策略）（采取不同策略）客户介绍法：通过已承保客户介入新客户客户介绍法：通过已承保客户介入新客户关系紧密的客户：直接推荐或一起见面关系紧密的客户：直
15、接推荐或一起见面关系一般的客户：提供相关企业目录；提供决策人电话关系一般的客户：提供相关企业目录；提供决策人电话会议介入法会议介入法本方法介入客户群数量多、档次高；效果好、但对参会人员要求高；本方法介入客户群数量多、档次高；效果好、但对参会人员要求高；前期投入大。前期投入大。通过行业会议法介入目标客户群：通过行业会议法介入目标客户群：每个行业都有自己的行业工作会议，争取能参加会议并在会上介绍每个行业都有自己的行业工作会议，争取能参加会议并在会上介绍保险知识和企业的福利保障计划，会后逐个约访保险知识和企业的福利保障计划，会后逐个约访通过组织保险研讨会介入：通过组织保险研讨会介入：以公司名义组织目
16、标客户群举行企业保险研讨会，会后逐个约访以公司名义组织目标客户群举行企业保险研讨会，会后逐个约访陌生拜访法陌生拜访法电话预约法：电话预约法：方式：通过电话簿、行业目录约见客户的决策人或经办人方式：通过电话簿、行业目录约见客户的决策人或经办人要求：以见面为目的，话语中速清晰，表达简练，放松，耐心，微笑要求：以见面为目的，话语中速清晰，表达简练，放松，耐心，微笑书信预约法：通过给关键人物发信约见客户的决策人或经办人书信预约法：通过给关键人物发信约见客户的决策人或经办人方式：一般书信法或电子邮件法方式：一般书信法或电子邮件法要求：以约见为目的，文字简洁；条理清晰；两天内必须电话追访。要求：以约见为目
17、的，文字简洁；条理清晰；两天内必须电话追访。约见目标约见目标客户的方法客户的方法（一）（一）约见目标约见目标客户的方法客户的方法（二）（二）约见目标约见目标客户的方法客户的方法（三）（三）如何约见目标客户022022年9月28日14初访目的初访目的你的任务你的任务工作方法工作方法案例与案例与常见问题常见问题展业工具展业工具调研与调研与开拓开拓初访与初访与说明说明再访与再访与建议书建议书服务与服务与挖潜挖潜促成与促成与签约签约推动与推动与计划书计划书2022年9月28日15如何进行有效初访如何进行有效初访01初访目的初访目的初访流程初访流程通过见面交谈，相互了解，获取客户对个人和公司的好感和信任
18、初步介绍保险为后续拜访奠定基础筛选准客户访前预约访前观察 入门寒暄自我介绍 认识对方介绍公司 了解客户业务介绍 资料展示再访铺垫 告别访后小结2022年9月28日16工作内容工作内容访前预约：为使对方有准备有安排，必须电话预约拜访对象（经办人或决策人），时间（上班时间），地点（对方办公室），访前观察：通过进门前观察客户的办公环境；宣传栏；员工行为和表情，可以初步了解该单位的管理水平、工作效率、员工心态入门寒暄：敲门入室，确定对象，交换名片，赞美寒暄，从容落座以缓和拘束和紧张气氛自我介绍：姓名，部门，职责认识对方：姓名，部门，职位，职责，判断是否为关键人物介绍公司：通过充分介绍泰康的过去、现在和
19、未来；结构与体制；目标与理念等树立公司强大优异的形象了解客户：历史，人数，经营，福利等，验证访前调研业务介绍：介绍团体保险；商品功能，费率使客户对团体保险有初步了解资料展示：国家政策；法律财税；保障制度再访铺垫：预约下次再访（送资料；送建议书）道谢告别：适时告辞；礼貌道谢访后小结：填写准客户卡；筛选准客户如何进行有效初访如何进行有效初访022022年9月28日17随身装备随身装备物品：名片；笔记本，计算器，笔物品：名片；笔记本，计算器，笔资料：公司简介，保险条款辅助资料资料：公司简介，保险条款辅助资料仪表心态仪表心态服装和仪表：干净整洁，微笑友善，服装和仪表：干净整洁，微笑友善，语言和行为：话
20、语清晰，举止自然语言和行为：话语清晰，举止自然心态：不卑不亢，细心耐心心态：不卑不亢，细心耐心取得信任取得信任的方法的方法个人魅力展示法：外表端庄；态度诚恳；言行稳重个人魅力展示法：外表端庄；态度诚恳；言行稳重公司实力介绍法：充分介绍公司社会形象、股东实公司实力介绍法：充分介绍公司社会形象、股东实力、运做体制、市场份额等力、运做体制、市场份额等实地考察法：邀请客户参观公司实地考察法：邀请客户参观公司如何进行有效初访如何进行有效初访032022年9月28日18筛选筛选准客户标准准客户标准工具工具案例与案例与常见问题常见问题准客户卡（表格显示）准客户卡（表格显示）成功和不成功的初访成功和不成功的初
21、访急于在初访中促成急于在初访中促成不能准确判断准客户不能准确判断准客户有保险需求（企业面临的风险；是否有出险经历；有保险需求（企业面临的风险；是否有出险经历；福利制度是否健全；关键人物的保险福利制度是否健全；关键人物的保险意识和意识和态度）态度）有经济实力（经营状况；利润水平；工资水平；）有经济实力（经营状况；利润水平；工资水平；）可接触关键人物（总经理、人事部经理、财务部可接触关键人物（总经理、人事部经理、财务部经理及其相互关系）经理及其相互关系）符合投保要求（风险状况；职业；年龄；保额等）符合投保要求（风险状况；职业；年龄；保额等）如何进行有效初访如何进行有效初访042022年9月28日1
22、9再访目的再访目的与客户建立良好的工作关系和人际关系与客户建立良好的工作关系和人际关系向客户提供保险建议，了解客户的保险需求向客户提供保险建议，了解客户的保险需求收集所需资料收集所需资料你的任务你的任务了解双方共同的兴趣和爱好，培养融洽信任的人际关系了解双方共同的兴趣和爱好，培养融洽信任的人际关系通过提供法律财税；金融保险；福利保障服务建立良好的工作关系通过提供法律财税；金融保险；福利保障服务建立良好的工作关系通过探讨保险建议书了解和掌握客户的保险需求通过探讨保险建议书了解和掌握客户的保险需求方法方法案例与案例与常见问题常见问题建立人际关系的方法建立人际关系的方法制作保险建议书的方法制作保险建
23、议书的方法工具工具保险建议书；各种说明和比较资料保险建议书；各种说明和比较资料制作保险建议书制作保险建议书常见问题：不会使用保险建议书；对保险建议书过度依赖常见问题：不会使用保险建议书；对保险建议书过度依赖调研与调研与开拓开拓初访与初访与说明说明再访与再访与建议书建议书服务与服务与挖潜挖潜促成与促成与签约签约推动与推动与计划书计划书2022年9月28日20推动目的推动目的巩固双方的合作关系巩固双方的合作关系给客户提供完善；可行的团体保险计划给客户提供完善；可行的团体保险计划你的任务你的任务通过培养双方共同的兴趣和爱好，巩固人际关系通过培养双方共同的兴趣和爱好，巩固人际关系成为客户的财税法律和保
24、险技术顾问成为客户的财税法律和保险技术顾问把保险计划纳入客户的福利保障计划，使其成为单位管理制度的把保险计划纳入客户的福利保障计划，使其成为单位管理制度的有机组成部分有机组成部分工作方法工作方法展业工具展业工具形成完善；可行的保险计划的方法形成完善；可行的保险计划的方法帮助客户建立福利保障制度的方法帮助客户建立福利保障制度的方法案例与案例与常见问题常见问题团体保险计划书团体保险计划书成功与失败的保险计划书成功与失败的保险计划书常见问题处理：不会缮制计划书；不能把握提交计划书时机常见问题处理：不会缮制计划书；不能把握提交计划书时机调研与调研与开拓开拓初访与初访与说明说明再访与再访与建议书建议书服
25、务与服务与挖潜挖潜促成与促成与签约签约推动与推动与计划书计划书2022年9月28日21如何缮制完善的保险计划书如何缮制完善的保险计划书01目的目的通过理智分析，获得客户对保险需求和投保方案的认可通过理智分析，获得客户对保险需求和投保方案的认可让客户产生投保愿望；感到投保的迫切性让客户产生投保愿望；感到投保的迫切性缮制原则缮制原则建议书：观点明确；文字简洁；条理清楚建议书：观点明确；文字简洁；条理清楚计划书：观点明确；分析合理；条理清楚；文字简洁；计划书：观点明确；分析合理；条理清楚；文字简洁；方案可行；制度完善方案可行；制度完善撰写前提撰写前提资料收集充分准确；分析有理有力资料收集充分准确；分
26、析有理有力客户充分信任泰康公司和你本人客户充分信任泰康公司和你本人作用作用建议书：用于与客户交流，了解客户的实际情况；建议书：用于与客户交流，了解客户的实际情况；掌握客户的保险需求掌握客户的保险需求计划书：帮助客户明确保险需求；落实保险方案；计划书：帮助客户明确保险需求；落实保险方案；推动投保决策；推动投保决策；2022年9月28日22结构内容结构内容中心观点：正确；鲜明中心观点：正确；鲜明现状和需求分析：准确，切中要害现状和需求分析：准确，切中要害投保方案和说明：满足需求；切实可行投保方案和说明：满足需求；切实可行后续管理与服务：先进；周到；完善后续管理与服务：先进；周到；完善附件：公司简介
27、；险种介绍；政策背景；比较资料；服务手册附件：公司简介；险种介绍；政策背景；比较资料；服务手册撰写流程撰写流程收集资料收集资料分析资料分析资料列出提纲列出提纲书写草稿书写草稿修改定修改定型型打印装订打印装订送交客户送交客户双方讨论双方讨论定稿促成定稿促成案例案例阅读大量保险计划书范本阅读大量保险计划书范本如何缮制完善的保险计划书如何缮制完善的保险计划书022022年9月28日23促成目的促成目的促使客户投保促使客户投保签定对双方有利的保险合同签定对双方有利的保险合同你的任务你的任务把握投保时机（国家和行业政策变动；企业关停并转；利率变动）把握投保时机（国家和行业政策变动；企业关停并转；利率变动
28、）帮助有关决策者下决心（通之以情，晓之以理）帮助有关决策者下决心（通之以情，晓之以理）战胜竞争对手（人品正直；业务熟练；服务周到；价格合理）战胜竞争对手（人品正直；业务熟练；服务周到；价格合理）安排签约程序（时间；地点；内容；气氛）安排签约程序（时间；地点；内容；气氛）工作方法工作方法展业工具展业工具利用有关政策促成的方法利用有关政策促成的方法战胜同业竞争的方法战胜同业竞争的方法案例与案例与常见问题常见问题相关政策文件相关政策文件投保书；名单附表；保险合同投保书；名单附表；保险合同成功促成的案例成功促成的案例常见问题：不敢促成；不能制止对手的进展常见问题：不敢促成；不能制止对手的进展调研与调研
29、与开拓开拓初访与初访与说明说明再访与再访与建议书建议书服务与服务与挖潜挖潜促成与促成与签约签约推动与推动与计划书计划书2022年9月28日24如何有效促成如何有效促成01意义意义促成业务成交，为客户分担风险，为其长远发展带来福利和保障促成业务成交，为客户分担风险，为其长远发展带来福利和保障为公司和个人带来成功和收益为公司和个人带来成功和收益把握时机把握时机促成流程促成流程寻找和把握时机寻找和把握时机说服决策人说服决策人谈定条件谈定条件制止同业制止同业准备合同准备合同安排签约安排签约说服决策人说服决策人明示法：明示法：明示客户保险需求已经明确，保险计划已经完善，资金已经到位，机会明示客户保险需求
30、已经明确，保险计划已经完善，资金已经到位，机会已经来临；机不可失；此时错过机会将导致你我前功尽弃，损失无法弥补已经来临；机不可失；此时错过机会将导致你我前功尽弃，损失无法弥补感动法：感动法：以真情关心感动以真情关心感动以专业知识感动以专业知识感动以勤奋耐心感动以勤奋耐心感动把握时机的原则把握时机的原则任何宏观和微观环境的改变都可能成为促成业务的时机任何宏观和微观环境的改变都可能成为促成业务的时机要尽可能提前预见机会的来临要尽可能提前预见机会的来临常见的促成时机常见的促成时机国家政策变动之时：经济、法律；税务、利率国家政策变动之时：经济、法律；税务、利率行业政策变动之时：扩张、收缩行业政策变动之
31、时：扩张、收缩企业变动之时：增资扩股；关停并转企业变动之时：增资扩股；关停并转人员变动之时：股东；领导人；决策人；经办人；业务骨干离司；员人员变动之时：股东；领导人；决策人；经办人；业务骨干离司；员工出险工出险年终结帐；年初计划；储蓄到期；欠帐追回之时年终结帐；年初计划；储蓄到期；欠帐追回之时2022年9月28日25原则原则人品为本：为人的正直、诚恳、敬业、勤奋是成功的根本人品为本：为人的正直、诚恳、敬业、勤奋是成功的根本业务知识：专业、丰富、全面，使客户感到可以信任和依赖业务知识：专业、丰富、全面，使客户感到可以信任和依赖服务水平：周到、完善使客户感到放心和满意服务水平：周到、完善使客户感到
32、放心和满意方法方法抓住需求法：分担企业风险；凝聚单位人才；关注客户长远发展抓住需求法：分担企业风险；凝聚单位人才；关注客户长远发展宣导实力法：公司实力强大；经营理念先进；投资稳健专业可靠宣导实力法：公司实力强大；经营理念先进；投资稳健专业可靠服务完善法：方案完备可行；保全理赔及时；提供保险管理软件服务完善法：方案完备可行；保全理赔及时；提供保险管理软件费率公道法：严守国家法律；符合人行要求；服务档次与价格相符；费率公道法：严守国家法律；符合人行要求；服务档次与价格相符；双赢谈判双赢谈判顺利签约顺利签约确定时间地点：时间宽松、日程紧凑；在我方较好确定时间地点：时间宽松、日程紧凑；在我方较好准备工
33、作充分：合同、执照、投保单、名单附表、收据准备工作充分：合同、执照、投保单、名单附表、收据签约气氛：喜庆、友好、自然、融洽签约气氛：喜庆、友好、自然、融洽签约后注意：不夸夸其谈；不炫耀；不慢待签约后注意：不夸夸其谈；不炫耀；不慢待战胜同业战胜同业抓住客户根本需求：保险解决了客户面临的风险，有利其长远发展抓住客户根本需求：保险解决了客户面临的风险，有利其长远发展遵守法律法规：国家、人行的法律法规是神圣不可侵犯的遵守法律法规：国家、人行的法律法规是神圣不可侵犯的不以歪门邪道诱导客户（降价、逃税、返现、手续费、）不以歪门邪道诱导客户（降价、逃税、返现、手续费、）强调和赞同客户正确的选择，让客户感到他
34、的选择是正确而英明的强调和赞同客户正确的选择，让客户感到他的选择是正确而英明的常见问题常见问题找不到促成时机或错过促成时机找不到促成时机或错过促成时机靠歪门邪道引诱客户投保靠歪门邪道引诱客户投保无法制止同业的进展无法制止同业的进展如何有效促成如何有效促成022022年9月28日26服务目的服务目的为客户提供完善的售后服务为客户提供完善的售后服务通过服务挖潜业务和扩张客户网络通过服务挖潜业务和扩张客户网络你的任务你的任务提供售后服务提供售后服务（定期拜访沟通；及时提供保全给付理赔服务）（定期拜访沟通；及时提供保全给付理赔服务）通过提高客户福利保障水平和完善保障制度挖潜通过提高客户福利保障水平和完
35、善保障制度挖潜 介入客户的关系网，开拓新保源介入客户的关系网，开拓新保源展业方法展业方法案例与案例与常见问题常见问题售后服务方法售后服务方法挖掘客户投保潜力的方法挖掘客户投保潜力的方法开拓新保源的方法开拓新保源的方法优质服务的案例优质服务的案例开拓新保源的案例开拓新保源的案例常见问题：只收保费，不服务；不能介入客户的关系网常见问题：只收保费，不服务；不能介入客户的关系网调研与调研与开拓开拓初访与初访与说明说明再访与再访与建议书建议书服务与服务与挖潜挖潜促成与促成与签约签约推动与推动与计划书计划书如何进行售后服务如何进行售后服务01目的目的保证客户的续保保证客户的续保培养稳定、持久的客户培养稳定
36、、持久的客户使客户成为你的推销员和代理人使客户成为你的推销员和代理人服务方法服务方法与内容与内容常规服务法常规服务法合同和条款中的承诺要逐条兑现（保全、给付、理赔）合同和条款中的承诺要逐条兑现（保全、给付、理赔）口头承诺要说到做到口头承诺要说到做到沟通服务法沟通服务法祝福式（生日、节日、婚庆、生子、司庆、升职、乔迁）祝福式（生日、节日、婚庆、生子、司庆、升职、乔迁）慰问式（生病、降职、出险、退休）慰问式（生病、降职、出险、退休）超值服务法超值服务法提供保险管理软件提供保险管理软件提供咨询（财税、金融、法律、保险、理财）提供咨询（财税、金融、法律、保险、理财）2022年9月28日28挖掘潜力挖掘
37、潜力发展发展客户网络客户网络丰富保障种类丰富保障种类团体保险的种类是多种多样的，通过寻找客户福利保团体保险的种类是多种多样的，通过寻找客户福利保障体系中的空缺，推荐新的险种障体系中的空缺，推荐新的险种提高保障水平提高保障水平对同一险种可以逐步提高保险金额对同一险种可以逐步提高保险金额客户推荐客户客户推荐客户通过已投保客户获得其所在行业的名录进而逐渐接通过已投保客户获得其所在行业的名录进而逐渐接触触通过已投保客户引见，参加其所在行业的有关会议通过已投保客户引见，参加其所在行业的有关会议通过与已投保客户沟通，进入客户的工作和生活圈子通过与已投保客户沟通，进入客户的工作和生活圈子结识其主要朋友结识其
38、主要朋友结识其主要客户结识其主要客户如何进行售后服务如何进行售后服务022022年9月28日29销售阶段中常见的错误（一）销售阶段中常见的错误（一）销售阶段销售阶段错误表现错误表现导致恶果导致恶果纠正方法纠正方法调研与开拓调研与开拓蛮干式：盲目闯入市场，蛮干式：盲目闯入市场，四处乱访四处乱访书生式：过分思前想后，书生式：过分思前想后，不敢出访不敢出访头破血流，身心具疲，头破血流，身心具疲，灰心丧气灰心丧气畏缩不前，胆小如鼠畏缩不前，胆小如鼠加强调研与开拓客户加强调研与开拓客户的培训的培训老员工传帮带与激励老员工传帮带与激励初访与说明初访与说明不能取得客户的信任但自不能取得客户的信任但自我感觉良
39、好我感觉良好初访大谈业务，企图一次初访大谈业务，企图一次促成，当场拿下促成，当场拿下一切无从谈起一切无从谈起客户感到强买强卖客户感到强买强卖提升人格魅力和提升人格魅力和沟通能力沟通能力初访以建立信任初访以建立信任为主，循序渐进为主，循序渐进再访与建议书再访与建议书无目的瞎访，纠缠骚扰客无目的瞎访，纠缠骚扰客户过分依赖书面表达，不户过分依赖书面表达，不懂不会口头表达懂不会口头表达无法与客户有效和持无法与客户有效和持续地沟通续地沟通不能建立良好的人际关不能建立良好的人际关系系学习以保险建议书学习以保险建议书为工具与客户充分沟为工具与客户充分沟通并了解客户需求通并了解客户需求2022年9月28日30
40、销售阶段销售阶段错误表现错误表现导致恶果导致恶果纠正方法纠正方法制作计划书制作计划书不会制作完善可行的计划不会制作完善可行的计划书计划书烦琐，如长篇小书计划书烦琐，如长篇小说一般，说一般，客户不相信保险能解客户不相信保险能解决单位的福利保障问决单位的福利保障问题客户置之不理，没题客户置之不理，没时间、没兴趣看时间、没兴趣看培训保险计划书的制培训保险计划书的制作方法精练计划书的作方法精练计划书的写作，提高理论水平写作，提高理论水平促成与签约促成与签约以歪门邪道诱导客户投保以歪门邪道诱导客户投保无原则退让屈从，签定不无原则退让屈从，签定不平等条约平等条约不能保持客户的忠诚不能保持客户的忠诚和稳定做
41、亏本生意，和稳定做亏本生意，公司和个人没有收益公司和个人没有收益端正销售理念，明白端正销售理念，明白自己对客户的价值树自己对客户的价值树立效益观念，加强谈立效益观念，加强谈判能力判能力服务与挖潜服务与挖潜收取保费后，无影无踪，收取保费后，无影无踪，没有售后服务不能介入客没有售后服务不能介入客户的关系网络，扩大业务户的关系网络，扩大业务范围范围客户感到被欺骗、被客户感到被欺骗、被愚弄业务不能扩大，愚弄业务不能扩大，销售效率极低销售效率极低培养外勤服务意识，培养外勤服务意识，公司建立管理制度优公司建立管理制度优秀外勤介绍经验秀外勤介绍经验销售阶段中常见的错误（二）销售阶段中常见的错误（二）2022年9月28日31 违背销售规律是外勤在销售违背销售规律是外勤在销售过程中必然会产生的现象，我们过程中必然会产生的现象，我们要有所准备，给予预防和纠正；要有所准备，给予预防和纠正；当业务停滞不前，无法推动当业务停滞不前，无法推动之时，我们要全程反思销售流程，之时，我们要全程反思销售流程，找到结症所在，亡羊补牢找到结症所在，亡羊补牢天道酬勤天道酬勤宁静致远宁静致远
