1、中航工业集团621所数据中心项目大项目总结作者：仝超l项目规模与内容：中航工业集团621所数据中心项目，软硬件预算为800万（我司实际出货金额为200万，包括数据中心交换机核心、接入，路由器等全部网络设备）l项目过程与时间：2019年-2019年；“十一五”技改项目l客户关系情况：621所唐院、张院、李院对锐捷中立偏反对；具体负责本项目的王主任、曲主任、涂工为锐捷支持者，l其他情况：621所前期网络设备均为CISCO，本项目前期由CISCO一直引导，由于棱镜门事件后，所李全面改换为国产设备，锐捷和华为的国产厂家背景客户方认可参与本项目，屏蔽了CISCO和H3C。背景介绍简述 背景介绍客户组织结
2、构621所航材院院长李院长信息中心信息中心主任曲主任信息中心副主任王主任网络主管工程师涂工总工程师连总工副院长唐院长副院长张院长 从客户角度来看的项目6个阶段阶段2：确定需求，启动项目阶段1：业务驱动，定位问题 阶段3：评估方案，圈定供应商阶段4：制定规则，落实采购阶段6：付款收货，实施评估阶段5：得到结果，签订合同l客户CE航材院现有保密网建设于2019年，所有核心主干网络设备均部署于10多年前，网络规模已经从2019年建设之初约200台终端计算机，发展到现在约1500台终端计算机，规模已增长7倍，而网络核心设备从未进行过升级，处理能力已明显不能满足日益增长的网络流量的要求。；航材院新的办公
3、楼宇501#楼将在2019年投入使用，新的数据中心和园区网中心将同时在501#楼中投入使用争取在5年的时间里建设完成航材院信息化系统的私有云，实现IaaS基础设施即服务的服务交付模式。；第1阶段业务驱动，定位问题 l 项目背景情况航材院现有保密网建设于2019年，所有核心主干网络设备均部署于10多年前，网络规模已经从2019年建设之初约200台终端计算机，发展到现在约1500台终端计算机，规模已增长7倍，而网络核心设备从未进行过升级，处理能力已明显不能满足日益增长的网络流量的要求争取在5年的时间里建设完成航材院信息化系统的私有云，实现IaaS基础设施即服务的服务交付模式l 准备初次技术交流PP
4、T公司介绍、军工行业案例介绍数据中心解决方案汇报 本人在第1阶段做的技术工作：为创造UBV做准备l 初次技术交流的效果通过公司介绍、案例介绍、军工项目规划经验介绍，促使客户对锐捷公司有了初步的认可，并希望我们帮助他们规划设计数据中心解决方案l 客户的痛航材院现有保密网建设于2019年，设备陈旧单点故障等问题，501新大楼建成，新的数据中心和园区网中心将同时在501楼中投入使用，急需整体建设改造l我们的建议从政府行业同类数据中心项目经验、为客户量身定制云模式的数据中心解决方案，满足航材院信息化系统的私有云，实现IaaS基础设施即服务的服务交付模式l我们的UBV自主可控的国产设备（国产厂家）客户对
5、于锐捷数据中心特性（FCOE、TRILL、VEPA等）非常感兴趣，通过体验中心参观，表示出强烈的兴趣我们给客户提供了完整的数据中心解决方案第2阶段确定需求，启动项目l 提交我司的解决方案 包括数据中心网络、园区网网络在内的整体解决方案 从621所的服务器虚拟化部署模式、客户考虑部署FCoE存储两个方面引导客户选择数据中心交换机（华为127系列当时还没支持数据中心特性，抬高华为产品档次）l 客户产品供应商的选择锐捷：在这个阶段周王主任、涂工已经认可锐捷，由中立转为支持，由于上层压力无法承诺网络设备可以给锐捷，；华为:中航工业集团高层领导唐院、李院、连总、曲主任、王主任、涂工考察华为公司，并捆绑集
6、团下属公司中航华通阶段3：评估方案，圈定供应商u高层关系推进：通过信息中心搞定连总，连总、曲主任、王主任、涂工支持我司；中立李院长；u技术层面推进：FCOE技术优势，集中火力攻击华为；通过体验中心参观和一系列的锐捷数据中心成功案例的证明，连总、曲主任、王主任、涂工对锐捷数据中心产品表示认可，打消了客户的后顾之忧u品牌引导，服务优势突出锐捷行业专注度，更懂客户原厂服务，突出放大，完胜华为的代理商服务u抓住竞争对手的弱点（技术的不成熟，高举高打的劣势，无限放大）阶段3.5：重压之下，奋勇反击l 招标方式 邀请招标方式，代理商投标 网络单独分包l 招标参数数据中心核心交换机、接入等产品招标参数均为锐
7、捷产品参数，参数上倾向锐捷，有利我司中标，而且客户内部已经决定网络给锐捷l 现场评分锐捷支持者涂工，现场力挺锐捷，发表用户方意见l 投标结果3家集成商投标，2家投锐捷，最终锐捷顺利中标阶段4：制定规则，落实采购经验总结经验总结为什么能赢？为什么能赢？1、621项目从13年5月至14年4月历时1年时间，高密万兆、多口40G、FCOE、安全策略动态迁移的需求将N18K成为我们获胜的利器。2、第一时间介入项目，与决策人进行了10余次的技术交流和价值传递，锐捷公司和N18K/S6220/S6000数据中心交换机得到客户认可3、在技术交流和价值传递过程中，国有自主可控的名族知名品牌是屏幕思科的根本，在N
8、18K的成熟度、稳定性和丰富的数据中心特性是赢单的核心。4、在项目推动中，对于客户需求的把握，为客户量身定制的解决方案，多次专业的技术交流，是客户力挺我们的动力。5、原厂安装调试及专业售后服务，赢得客户的心为客户为客户提供多种技术提供多种技术“炮弹炮弹”大项目大项目的思考总结的思考总结1、有实力的国有自主可控的名族知名品牌实力展现、品牌影响、客户需要2、再好的武器，也需要专业性的展现深入挖掘客户的需求，通过专业技术讲解，体验中心参观、成功案例证明，打消客户每一个疑问3、想客户之所想，做客户之所急为支持者所想，提供充足论据，缓解客户方压力，解决客户后顾之忧4、招投标环节，一招定胜负把控招投标环节，让胜利紧紧握在手中THANKS星网锐捷网络有限公司地址：北京海淀区复兴路29号中意鹏奥大厦东塔A座11层 邮编：100036Office Tel:010-51715999 Fax:010-51413399ruijie
