1、项目四 专卖店运营与管理专卖店运营与管理子项目子项目1 专卖店选址专卖店选址学习学习目标目标1掌握专卖店的相关知识及经营特点，明确开业前的各项准备工作。2能客观分析影响专卖店选址的各种因素。3掌握商圈分析的方法并能有效地对商圈进行评估。4认识专卖店选址的重要性，能为专卖店进行选址分析。一、一、专卖店开业专卖店开业准备准备（一）专卖店认知（一）专卖店认知 专卖店是指专门经营或授权经营制造商品牌和中间商品牌，以适应消费者对品牌选择需求的零售业态。专卖店是零售业态中最具个性化及差别化的业态形式，它通过提供挑选性强、个性化和特制化的商品，来满足消费者的特别嗜好和特殊需求。专卖店的特征1）着眼于特定消费
2、者群的需求，规模相对较小，回收快。2）经营商品注重品牌，通常成系列，且有品质保证。3）实施特色经营，讲求个性化。4）与顾客联系紧密，服务周到灵活。5）注重品牌形象及维护，从业人员须进行专门培训，能提供专业知识服务。（二）专卖店类型（二）专卖店类型选择选择1、贵重品专卖店2、耐用消费品专卖店3、生活日用品专卖店4、信息类产品专卖店专卖店选择的影响因素1.慎重选择2.找准专卖店经营产品的卖点经营项目3.要衡量自身经济实力和风险承受能力二、选址二、选址分析分析（一）影响选址因素分析（一）影响选址因素分析1足够数量的家庭户及人群2.是否有同行密集扎堆3.分析周边环境4.道路状况及交通条件（二）市场（二
3、）市场分析分析1掌握准确的市场信息2关注经营环境因素变化3经常进行市场调查三、商圈三、商圈选择选择（一）商圈设定（一）商圈设定 商圈分析，就是专卖店经营者对商圈的构成情况、特点、范围以及影响商圈规模变化的因素进行实地调查和分析，为选择店址、制定和调整经营方针及策略提供依据。商圈一般分为中央商圈、次级商圈和周边商圈商圈构成商圈构成商圈类型商圈类型距离距离时间时间人流率人流率中央商圈中央商圈核心商圈500m7-8分钟50%70%次级商圈次级商圈边缘商圈1000m15分钟左右20%30%周边商圈周边商圈边缘商圈1500m20分钟左右10%20%专卖店都要分析自己的商圈范围，通常将处于商圈范围的顾客分
4、为三类1居住人群是指居住在专卖店附近的常住人群。这部分人群具有一定的地域性，是中央商圈内顾客的主要来源。2工作人群是指那些并不居住在专卖店附近而工作地点在专卖店附近的人群。该类人群不少是利用上下班就近购买商品，是次级商圈中基本顾客的主要来源。3流动人群这是指在交通要道、商业繁华地区以及公共活动场所过往的人群。（二）商圈（二）商圈评估评估 通常顾客和行人量成正比。因此选择店址时要尽可能选择能让行人路过或驻足的区域。为了更为直观地记录商圈内人流量，最好画一张有道路网和重要设施的地图，依时间的不同，从车站的起点至终点，追踪预设的流向，并将其走向标示出来。同时还要检查人流趋向是否稳定，是否在道路的某侧
5、有可吸引人的设施即将建设，是否因此人流量就会有所变化。（三）估算商圈范围（三）估算商圈范围技巧技巧 一般来说，如果经营商品为日用品类时，则应将商圈定为走路或骑车10分钟内可到的地方。而对于耐用消费品，如衣服、皮具等，则可能依品牌影响力，吸引数公里至数十公里外的顾客前来。专卖店比较小时，则选定在走路加搭车或自己开车需要20分钟左右的区域范围内比较合适。四、店址四、店址确定确定（一）区域位置的选择（一）区域位置的选择1影响区域选择的主要因素（1）中央商业区（2）交通要道和交通枢纽的商业街（3）居民区商业街和边沿区商业中心（一）区域位置的（一）区域位置的选择选择2影响区域选择的其他因素（1）交通因素
6、（2）客流因素（3）竞争因素3专卖店选址原则（1）费用最小化原则（2）集聚人才原则（3）接近顾客原则（4）长远发展原则（二）专卖店位置（二）专卖店位置类型类型1、珊瑚虫型位置2、刀刃型位置3、随遇而安型位置（三）（三）确定店址确定店址技巧技巧技巧一：选择适当的行业类别技巧一：选择适当的行业类别 位于交通运输枢纽的店铺，应以经营日常用品以及价格低较且便于携带的消费品为主。位于住宅附近的专卖店，应以经营综合性消费品为主。位于办公楼附近的专卖店，应以经营文化办公用品为主，且商品档次应较高。位于学校附近的专卖店，应以文具，饮食，日常用品为主。（三）（三）确定店址技巧确定店址技巧技巧二：树立技巧二：树立
7、“傍大款傍大款”意识意识 即把专卖店铺开在著名连锁店或强势品牌店的附近，甚至可以开在它的旁边，不仅可省去考察市场的时间和精力，还可以借助它们的品牌效应招揽顾客。（三）（三）确定店址技巧确定店址技巧技巧三：选取自发形成某类市场的地段技巧三：选取自发形成某类市场的地段 对于耐用消费品和选购品，因为价值比较大，顾客购买相对慎重，会有“货比三家”的心理，因此经营这类商品的专卖店扎堆反而更能吸引顾客。因此将专卖店落户到这种专业性较强、特色较明显的商业街区，倒也不失为一种上佳选择。（三）（三）确定店址技巧确定店址技巧技巧四：尽可能选择独立门面技巧四：尽可能选择独立门面 有的店面没有独立门面，店面前自然就失
8、去独立的广告空间，也就使你失去了在店前“发挥”营销智慧的空间，这会给促销带来很大的麻烦。（三）（三）确定店址技巧确定店址技巧技巧五：了解专卖店周边民众购买力技巧五：了解专卖店周边民众购买力 购买力是依附人而存在的，购买力的数量、质量决定了其所在商圈内的店面的基本价值。当然，在那些消费能力强的购买力所在区域，商铺的价值高，获得的成本也相应较高。（三）（三）确定店址技巧确定店址技巧技巧六：看人流量技巧六：看人流量 专卖店收益最终决定于人流量。真正支撑专卖店的是固定人流，其次是流动人流、客运流（公交、地铁站）。因此应将店面选在人口密度高的地区。人口密度与客流量成正比。居民聚集、人口集中的地方想没生意
9、都很难。（三）（三）确定店址技巧确定店址技巧技巧七：选择路边店技巧七：选择路边店 门面位于一条道路一侧，拥有道路，来回两个方向的客流，价值低于路角店，是商铺中最常见的临街状态。（三）（三）确定店址技巧确定店址技巧技巧八：选择好的建筑结构技巧八：选择好的建筑结构 建筑结构的形式多种多样，理想的商业建筑结构为框架结构或大跨度无柱类结构形式（如体育场馆），其优点是：展示性能好、便于分隔组合、利于布置商场和商品。（三）（三）确定店址技巧确定店址技巧技巧九：了解开发商技巧九：了解开发商 选择品牌开发商来确保资金安全是投资的一个重要方面。实力雄厚的开发商采用完善的开发流程，拥有众多的合作伙伴，这对项目的商
10、业前景本身也是一种保证。（三）（三）确定店址技巧确定店址技巧技巧十：周边交通便利技巧十：周边交通便利 理想状态下的店面或商业街市应具备接纳各种来客（购买力）的交通设施，即商铺周边拥有轨道交通、公交车站点，还具有停车场。子项目子项目2 专卖店商品采购专卖店商品采购学习学习目标目标1能够结合市场需求及专卖店经营目标对专卖店的商品品种、商品结构及数量进行合理安排和筹划。2能根据商品销售情况有效地组织商品采购，掌握商品采购的原则、方法和技巧。3能对专卖店的存货、补货实施有效管理，及时进行盘点，加强存货控制。一、一、商品规划商品规划（一）（一）商品规划认知商品规划认知1搜集商品信息2分析商品构成3选定经
11、营商品4商品补充活动5商品管理活动（二）（二）确定商品确定商品结构结构1商品结构构成 商品结构是专卖店在一定的经营范围内，按一定标准将经营商品划分为若干类别的项目，并确定各类别和项目在专卖店商品总构成中的比重。商品结构在专卖店经营中居于核心地位，经营目标及经济效益的实现均有赖于合理的商品结构。1商品结构构成（1）主力商品。主力商品是专卖店中的重点商品，体现着专卖店的经营方针、经营特色及专卖店的性质。1商品结构构成（2）辅助商品。辅助商品是对主力商品的补充，不要求与主力商品有较强的关联性，但要能衬托出主力商品的优点，促进主力商品的销售。同时，辅助商品的存在也能够丰富专卖店商品，刺激顾客的购买欲，
12、增加顾客的光顾频率。1商品结构构成（3）关联商品。关联商品是在用途上与主力商品有密切联系的商品。配备关联商品，可以方便顾客的购买，增加主力商品的销售，满足消费者多样化需求，带动商品销售量的增加。（二）（二）确定商品结构确定商品结构2评价标准（1）是否能满足顾客对商品的需求（2）是否适应地区特点和经营条件（3）是否能吸引顾客经常光顾（4）是否能实现商品销售规模和经济效益二、商品采购二、商品采购（一）商品采购准备（一）商品采购准备1把握市场行情2了解商品知识3明确采购商品特色4了解生产者或批发商（二）（二）商品采购原则商品采购原则1符合经营业态特性的原则2符合商品组合的原则3符合高回转率的原则4符
13、合毛利率目标原则5符合以需定进原则6符合差异化原则（三）（三）商品采购商品采购组织组织1采购人员采购人员应具备以下职业素质：（1）掌握丰富的商品知识，熟悉商品品种、规格、性能、用途、价格及质量；（2）具有敏锐的商业头脑，及时捕捉市场及商品信息；（3）了解专卖店经营目标、特点及经营状况；（4）了解消费需求动向和商品价格走势；（5）肯吃苦，具有敬业精神。2采购计划 专卖店要结合商品库存情况定期编制进货计划或要货单。计划中要明确标示商品名称、规格、式样、质量、数量、厂家及进货日期等详细资料。最后经综合平衡后决定采购种类和数量。3以需定进 要与供应商建立必要的工作联系制度，随时根据销售情况来采购补充货
14、源或调换商品。4采购合同 专卖店要制定符合国家合同法律规范的购销合同，内容包括：双方名称、商品名称、规格、数量、价格、包装、交货日期和地点、运输方式、验收结算办法、有效期限等。5验收管理 商品验收是专卖店防止财产损失、减少和消灭差错率的重要手段，因此一定要把好商品验收这一关，保证采购商品准确无误。6在途管理 加强在途管理，合理组织商品运输，可以缩短商品待运时间和在途时间，节约商品流通费用，降低物流过程中的损耗，加速商品周转，保证经营活动顺利开展和提高门店经济效益。（四）（四）商品采购商品采购程序程序1确定渠道 一般是品牌商或生产商直接配货，但有时也需要从代理商那里进货。因此在进行商品采购时，要
15、建立供货商资料档案，从货源的可靠程度、商品质量和价格、交货时间等几个方面来综合确定进货渠道。2考核商品 为了避免商品与货样不符，造成损失和纠纷，在进货时要与供货商签定规范的合同细则，明确残次品、意外损坏商品的退货和退款问题。同时还要要求供货商提供商品质检合格证，严把质量关。由于商品包装对营销的作用十分重要，因此还需对包装形式做出要求和规定。3确定价格 采购人员要充分了解同类商品的市场价格或类似商品的市场价格。要与供应商进行充分洽谈，争取更多的商品折扣。采购过程中的折扣一般有新产品折扣、数量折扣、促销折扣、季节折扣和经销折扣等。采购时要争取供应商作最大的让步，尽可能以最低价格进货。4售后承诺。专
16、卖店人员应明确要求符合惯例的售后服务，尽可能争取有利于专卖店的承诺。5广告赞助 专卖店可以通过洽谈争取品牌商或供应商的广告支持，如室外灯箱或看板、电视墙广告等。6签订合同 购货合同是保证供需双方权益、确认双方责任和义务并具有法律效力的文件，因此要在充分磋商、达成一致的情况下签订。（五）（五）商品采购评价标准商品采购评价标准（1）适当的商品（2）适当的品质（3）适当的价格（4）适当的数量（5）适当的时机（6）适当的渠道三、存货三、存货管理管理（一）存货（一）存货控制控制 判断库存量是否合理，不能仅凭直觉和经验，而应养成通过商品周转率、交叉比率等数值进行管理的习惯。1、商品周转率商品周转率=营业额
17、/平均库存额平均库存额由以下公式计算得出：（期初商品存货额+期末商品存货额）22、交叉比率 交叉比率可由销售毛利率和商品周转率相乘得出。也就是说，交叉比率是体现库存是否获得收益的指标。因此，应一边考虑价格占略，一边参考以往的实际业绩已经其他店铺的水平来实现库存量的合理化。交叉比率=毛利润/库存额=（毛利润/营业额）（营业额/库存额）=毛利率商品周转率（二）（二）商品商品盘点盘点 盘点可分为定期盘点和临时盘点。前者包括年、季、月、日的商品盘点。临时盘点则在调整价格、改变供货方式、人员调动或发生其它变故时，对全部或部分商品进行盘点，以确定库存实际数量及金额。1商品盘点作业管理（1）盘点方法 一般可
18、采取实盘的方法进行，即货单一一核对相符的方法。（2）盘点周期 专卖店盘点周期一般为一个月。专卖店要制定相应的管理措施，明确账务处理、盘点出现差错时的处理方法及改进措施，同时还要对盘点结果做出奖罚规定，以加强商品存货管理。盘点一般由店长组织落实管理。2盘点作业（1）盘点作业的初点和复点（2）对盘点作业实施检查（3）盘点的善后工作3盘点的账册工作 在进行商品盘点作业后，需要着手盘点作业的账册工作。这项工作需要耐心和细心，要将盘点单的碑原价栏上记录的各商品原价列出来，再和盘点的商品数量相乘，核算出商品的盘点金额。专卖店可依据这份数据组织进货、补货和实施管理。4补货作业的流程（1）适时补货（2）适量补
19、货子项目子项目3 专卖店专卖店卖场布局与商品陈列卖场布局与商品陈列学习学习目标目标1能根据专卖店经营规模、经营品类及范围合理规划和分配卖场面积。2能有效运用卖场布局的技巧来合理规划卖场布局，为顾客创造理想的购物空间。3明确卖场氛围营造的重要性，并掌握卖场氛围营造技巧。4明确商品陈列的功能和方法，掌握商品陈列的技巧。一、卖场面积一、卖场面积分配分配（一）卖场面积确定（一）卖场面积确定 一般而言，卖场面积可以根据预估销售额指标来确定其大小，同时还要参考其它一些因素，如专卖店所在城市规模、区域经济发展水平、居民收入及消费水平；此外还要考虑专卖店所处商业地段的优劣、营业场所租金的高低，以及专卖店平均单
20、位面积所能接待的平均顾客量大小、销售额和利润额大小等。（二）（二）卖场面积卖场面积分配分配1营业面积 专卖店的营业面积，是指商品的陈列和销售面积、顾客所占用的面积。其中应该包括顾客更衣室、服务设施、收银台、休息座椅占用面积等。一般而言，营业面积应占较大比例，如大型专卖店，营业面积占总面积的60%-70%，如果实行开架销售的话，所占比例应更高。2附属面积 专卖店的附属面积一般占总面积的15%-20%左右。一般是指专卖店所用的办公室、休息室、更衣室、存车处、卫生间、楼梯、电梯、安全设施等占用的面积。3仓库面积 专卖店的仓库，其面积大小具有不确定性，这要根据需要来确定。一般的专卖店，在附近配有20-
21、30平米的仓库就够用了，只要充分利用空间位置，足可以装下货物。二、卖场二、卖场布局布局（一）店面设计（一）店面设计 店面是指专卖商店的形象，越来越多的经营者开始重视店面的设计。店面设计的主要目标是吸引各种类型的过往顾客停下脚步，仔细观望，吸引他们进店购买。因此专卖商店的店面应该新颖别致，具有独特风格，并且清新典雅。（二）店面布置（二）店面布置 店面布置的主要目的是突出商品特征，使顾客产生购买欲望，又便于他们挑选和购买。在布置专卖商店店面时，要考虑多种相关因素，诸如空间的大小，种类的多少，商品的样式和功能，灯光的排列和亮度，通道的宽窄，收银台的位置和规模，电线的安装及政府有关建筑方面的规定等。（
22、三）线路（三）线路设计设计1顾客活动路线 所谓顾客活动路线，就是指从顾客进店选购商品交款出店的这样一条全程购物路线。顾客活动路线的设计思想，就是让顾客在商品陈列的吸引下，经过视觉及心理上的强烈刺激，促成顾客最大化的购买，并能够最大程度地减少商品损失。2商品活动路线 商品活动路线是指：商品进店进出库房卖场陈列顾客购买随顾客出店这样一个路线。商品活动路线设计的主要原则是，要保证商品在店内能高效地运行流通，最大限度地减少因商品进出造成的不便和在此过程中的损失。3店员活动路线 店员活动路线与商品活动路线相类似，是指店员从进店到出店的路线。一般要求店员进入卖场前，必须更换工作服。更衣场所离库房应有一定的
23、距离，且应在卖场之外。（四）（四）店面空间布局类型店面空间布局类型一般店辅空间布局可分为如下几类U型店铺相对最好，对于卖场好布局，3*4的比例最佳，即方便顾客浏览商品，又方便门店进行商品陈列。C型店铺店头宽，但不好布局，尤其是两端较窄，容易让顾客忽视摆放在两侧的商品。N型店铺太深，不够开阔，给人以压抑感，往往客人不愿意往里走，无形中导致摆放商品的空间相对缩小，抑制了门店销售。T型和A型店铺内部布局不好布置，是属于较差的一种店面空间结构。H型店铺会导致顾客前门进后门出，浏览速度放快，既不留人也不留财三、卖场氛围三、卖场氛围营造营造（一）（一）营造方便舒适的购物环境营造方便舒适的购物环境1停车方便
24、2入口方便3物理方便4心理方便（二）（二）营造吸引顾客眼球的店外营造吸引顾客眼球的店外气氛气氛1店面招牌 店面招牌是卖场的脸面，在吸引顾客方面发挥着巨大的作用。店招最基本的元素要告诉顾客店名和行业。店招的设计不能过于复杂和花哨，以免分散过客的注意力；在图案、字体的选择上要充分考虑到所从事的行业特征和目标消费群体的喜好。2外观 几乎所有的人在第一次进入一家专卖店时都是凭借店面的外观判断是否光临！因此，顾客是否愿意光顾门店，不仅只看招牌更要看外观。店面招牌只能告知顾客是做什么的，而外观营造的氛围才是让顾客产生心理上是否接受的主要因素。同时，好的外部氛围对卖场自身也是最好的广告。（三）（三）营造方便
25、顾客浏览的卖场营造方便顾客浏览的卖场布局布局1主通路设置 主通路是进入店内的顾客有百分之八十都会走的一条路；必须延伸到店内最深处，以便顾客看到处于卖场边角的商品；通路必须笔直，地面没有任何凹凸和障碍物；当然，主通路必须是店内最宽敞的通道。如果卖场是多层，其扶梯的设计也是至关重要的，一般不要把上下扶梯设置在一起，以免上楼的顾客如果看到楼上陈列的感觉不好立即下楼。2次通路设置 除主通路之外，次通路的设置也极其关键。在卖场次通路设计过程中，要尽可能延长客流线，增加顾客在店内的逗留时间，保证顾客能够走到店内的最深处，保证顾客看到每一种商品。一定不要设置不规则的歧路，以免为顾客增加思维成本。（四）（四）
26、营造卖场氛围的细节营造卖场氛围的细节设计设计1灯光设计2色调搭配3背景音乐4展场饰品四、商品四、商品陈列陈列（一）确定陈列法则（一）确定陈列法则1依商品进行陈列的法则（1）随意性购买品 随意性购买品是指顾客无需事先计划而随意地进行购买的商品，大多是常用的小商品，价值不大。顾客购买的动机常是由于看到了吸引人的展示品。对于这些商品，小型专卖店应放在入口处，大型专卖商店应陈列在主要通道。（2）便利品。便利品是指人们日常生活所需，无需严格挑选的商品。顾客的购买特征是经常性购买，但一次购买量不大。便利品应放在主要通道两侧明显的位置。（3）选购品。选购品是指对顾客来说并非经常购买的商品，其购买特征是反复比
27、较和挑选。对于这类商品，仅有一层楼的专卖店应放在后半部，几层楼的专卖店应放置于最顶楼。（4）器具。器具是指家庭需要的日用品，人们购买的动机是实际需要，一般陈列于入口处和主通道。（5）奢侈品。奢侈品又称贵重品，顾客一般会经过认真计划和进行品质、价格比较后才购买，因此最好陈列在距入口处较远的地方。依方便顾客进行陈列的法则（1）一次购齐 为了购买方便，应将相互关联的商品靠近陈列。（2）最快购物 为了使顾客花较少的时间完成购买，商品陈列应配合购买效率。依主题进行陈列的法则（1）确定。在确定主题时，应进行多方面的研究和思考，一方面要反映专卖店的宗旨和特征，另一方面要迎合时代潮流。（2）主题挖掘。专卖店的
28、主题陈列是需要发掘的，与众不同才会在竞争中略胜一筹。（3）主题表现。专卖商店的主题表现除了货架、模特儿、样品、空间等硬件设施外，还应注意所呈现的气氛和格调。（二）陈列构成（二）陈列构成法则法则1.三角构成 三角形具有不被动摇的平衡性，给人以安定感，主要用于销售重点部分。所以三角形构成法就是陈列的基本模式之一。（1）等边三角形 等边三角形宛如一个金字塔的前视图，其特色就是左右两对称，可作到完美的平衡，让人有安定与高格调的感觉。（2）不等边三角形 较长的一边，吸引消费者目光，并引导消费者的方向，使其视觉移动，适合主题式、系列式的商品群展示，也适合长度较长的商品陈列。（3）倒三角形给人危险、不安定、
29、摇摇欲坠的危机感，适合强詷主题的流行讯息的传达。但较不合于卖场中的贩卖商品的陈列。（4）三角形的重迭当商品陈列数量较多，而且陈列空间也较大时，可以将各个不同大小的三角形重迭起来，整体的视觉感仍是三角形的呈现，而被重迭的三角形则是作为视觉焦点的目的。（5）重复三角形取适当的间隔距离，重复排列几个三角形，如像一群排队而过的小鸭群，令人有轻松、可爱的感觉，但注意间隔距离要适当，而且要保持适度的空间，否则一味的强调同形状的三角形排列，反而有呆板、迟滞的负面感觉，反而失去了意义。此外，注意总数要成为奇数，会比偶数更感到流畅。2.直线构成 包括垂直构成、水平构成和斜线构成。与秩序整齐的水平、垂直构成相比，
30、斜线多了生动感和速度感。3.格子构成 格子构成混合了垂直和平行的结构，可形成更多样的、适合单一商品或与相关商品的组合构成。4.曲线构成 曲线是按一定条件运动的动点的轨迹，表明活动、变化、节奏，多用于橱窗背景等。5.放射线构成放射线构成使商品具有量感，各种各样的款式、模式、颜色等结构的活用，形成有造型的趣味形象。（三）商品陈列注意（三）商品陈列注意事项事项1商品陈列要显而易见2商品陈列要易于取放（1）合理归类排列（2）充分利用色彩及照明（3）同类商品垂直排列3商品陈列要丰富丰满4商品陈列要定期变化子项目子项目4 专卖店商品销售和管理专卖店商品销售和管理学习学习目标目标1.能建立科学合理的客户档案
31、，及时捕捉客户信息，抓住销售商机。2.能选择合适的方式有效维护客户关系。3能结合商品特色，选择恰当渠道，搭建线上销售平台。一、建立客户一、建立客户档案档案 建立客户档案，就是将来过专卖店、购买过商品或者是提过意见和建议的顾客资料进行登记备案，从而获得有关顾客的第一手资料。如果专卖店能根据这些资料了解顾客的需求特点，并及时与他们进行沟通联系，不仅会使顾客有受重视的感觉，而且会培养一大批稳定的回头客。1收集顾客档案资料 专卖店建立顾客档案，首要的工作就是要专门悼念顾客与专卖店联系的所有信息资料，主要包括顾客本身的内外部环境信息资料，具体有：（1）顾客原始基本资料（2）顾客特征资料（3）顾客周边竞争
32、对手资料（4）交易现状资料2整理客户档案（1）对档案进行分类 首先要整理顾客的基础资料，如顾客的背景等。其次要整理顾客购买商品的信誉、有关财务记录及付款方式等情况的记录。再次要整理顾客交易状况的资料。最后要整理关于顾客退赔、打折情况的记录资料。（2）建档注意事项二、强化与顾客之间的二、强化与顾客之间的关系关系（一）精化会员制度，掌握客户群体（一）精化会员制度，掌握客户群体走向走向1、掌握会员信息，了解会员需求 企业首先要掌握会员的信息。客户在申请会员时，填写的表格包含了大量的个人信息。企业可以从中明确地看到客户的特点，企业可以做出更详细的分类，精化会员，掌握会员的群体走向状态。2、为会员提供个
33、性化服务 专卖店可以为会员定期提供最新商品信息和促销、折扣信息，推出分期付款服务，甚至还可以推出购物陪同、一对一会员导购等服务。此外，有些专卖店还会为会员赠送企业内刊、优惠画册等。（二）（二）线下俱乐部，给顾客留下的线下俱乐部，给顾客留下的价值价值 专卖店可以将线下当作和互联网一样的社交场景，注重用户体验，注重互动交流，与客户建立密切和谐的关系。打造线下俱乐部，就是不错的选择。通过俱乐部，可以带给客户一种归属感，送上不可替代的价值，给客户留下更深的印象。（三）面对面教客户专业问题形成（三）面对面教客户专业问题形成朋友朋友 专卖店可以根据自身所经营的产品或者服务，来与顾客进行“面谈”，以维护好彼
34、此之间的关系。在专卖店建立社交关系的同时，为了能更好地黏着顾客，还可以在店内由专业人员面对面教顾客一些专业问题，尤其是一些顾客不懂得，但却很感兴趣的问题。三、搭载线上销售平台三、搭载线上销售平台（一）将网店经验移植到实体（一）将网店经验移植到实体专卖店专卖店1、移植网店评价的“马太效应”2、搭载互联网宣传工具推广店铺（二）（二）联网联网+实体店，搭建线上销售实体店，搭建线上销售平台平台 一些有实力的品牌公司可搭建自己的网上门户商城，推出网络购物模式。一些中小品牌的企业可以选择与互联网第三方平台合作，尤其是一些热门的电子商务网站，如京东商城、苏宁易购、天猫等，通过第三方强大的平台，搭建自己的线上销售线，获得线上流量。
