1、第五章第五章 商务谈判的准备商务谈判的准备 学习目的：学习目的：l了解商务谈判准备的主要内容了解商务谈判准备的主要内容 l理解商务谈判准备的的意义理解商务谈判准备的的意义 l掌握商务谈判人员确定、信息搜集与筛选、掌握商务谈判人员确定、信息搜集与筛选、计划制定与模拟谈判的方法计划制定与模拟谈判的方法主要内容主要内容 第一节第一节 谈判人员的准备谈判人员的准备和物质条件准备和物质条件准备 第二节第二节 情报的搜集和筛选情报的搜集和筛选 第三节第三节 商务谈判计划的制定商务谈判计划的制定 第四节第四节 模拟谈判模拟谈判第一节第一节 谈判人员的准备和物质条件准备谈判人员的准备和物质条件准备1、物质条件
2、的准备：、物质条件的准备：1）一应的物质准备：）一应的物质准备：2）谈判的会场座位的布置：）谈判的会场座位的布置：2、人员的准备：、人员的准备：1）商务谈判队伍的规模）商务谈判队伍的规模 2）商务谈判人员应具备的素质）商务谈判人员应具备的素质 3）谈判人员的配备）谈判人员的配备 4）谈判人员的分工和合作）谈判人员的分工和合作1、物质条件的准备、物质条件的准备 1）一应的物质准备：吃、穿、住、）一应的物质准备：吃、穿、住、行行 尤其注意谈判地点选择的重要意义尤其注意谈判地点选择的重要意义 2）谈判的会场座位的布置：）谈判的会场座位的布置：一是台桌和椅子安排应注意的问题一是台桌和椅子安排应注意的问
3、题 a.谈判较正式：注意安排的平等问题谈判较正式：注意安排的平等问题 b.非正式谈判：有利于创造和谐的谈判气氛非正式谈判：有利于创造和谐的谈判气氛 c.座位应避免刺眼的阳光直射座位应避免刺眼的阳光直射 d.桌面可放置国旗、公司标志等也可以摆放饮桌面可放置国旗、公司标志等也可以摆放饮料等料等 e.避免防止电话、台钟之类易产生干扰的物品避免防止电话、台钟之类易产生干扰的物品 谈判座位安排的形式谈判座位安排的形式 二是谈判座位的安排形式二是谈判座位的安排形式 AB1:桌角式 给谈判者带来的感受是和善轻松的。（顾客与销售人员）AB2：合作式 给谈判者带来的感受是亲切随和的。（领导与部下之间的谈心或朋友
4、之间的会见）AB3：对抗式 给谈判者带来的感受是一种竞争气氛，极可能暗示着某种中对抗情绪。注：在外交场合的这种安排之意味着正式、礼貌、尊重与平等；而在办公室则是上下及关系 AB4:独立式 给谈判者带来的感受是谈判者彼此之间不想打交道，预示着尽量疏远、甚至敌意（公共场所不熟悉的人之间）圆桌式安排 这种安排给人以轻松自在感，有好的会见场所一般采取圆桌。可以淡化双方的对立气氛，给人以团结一致、亲密无间的心理感受，运用在谈判中比较适宜。一是商务谈判队伍的规模在具体确定谈判队一是商务谈判队伍的规模在具体确定谈判队伍的规模时，主要考虑以下因素：伍的规模时，主要考虑以下因素：1)谈判班子的工作效率 2)有效
5、的管理幅度 3)谈判所需专业知识的范围 2、人员的准备、人员的准备 从大多数的谈判实践来看从大多数的谈判实践来看,工作效率比较高工作效率比较高时的人数规模在时的人数规模在4 4人左右。人左右。二是商务谈判人员应具备的素质二是商务谈判人员应具备的素质1)1)良好的职业道德良好的职业道德 这是谈判人员必须具备的首要条件 谈判人员必须遵纪守法、廉洁奉公，忠于国家、组织和职业，要有强烈的事业心、进取心和责任感 政治理论素养 法律法制观念 谈判职业准则简单概括为三个字：“礼、诚、信”2)2)健全的心理素质健全的心理素质 坚韧顽强的意志力 高度的自制力 良好的协调能力 谈判人员的自制力应谈判人员的自制力应
6、 该体现在哪些方面？该体现在哪些方面？3)3)合理的学识结构合理的学识结构 横向方面有广博的知识：语言文学知识、历史知识、法律知识、经济知识、社交礼仪知识、控制论、系统论 等 纵向方面也要有较深的专门学问：相应的专业技术知识、市场营销知识、商品学知识、心理学知识、商务谈判知识等 具备“T”字型的知识结构 4)4)较高的能力素养较高的能力素养 是指谈判人员驾驭商务谈判这个复杂多变是指谈判人员驾驭商务谈判这个复杂多变的的“竞技场竞技场”的能力的能力 主要包括主要包括 认知能力认知能力 运筹、计划能力运筹、计划能力 语言表达能力语言表达能力 应变能力应变能力 交际能力交际能力 创造性思维能力创造性思
7、维能力 5 5）健康的体魄）健康的体魄三是谈判人员的配备三是谈判人员的配备据大型商务谈判的实际要求，谈判团队应具备的知识种类如下：谈判方面的知识首席谈判代表（谈判专家）；技术方面的知识专业技术人员；价格、商品、支付条件方面的知识商务人员；有关合同法律方面的知识法律人员；语言翻译方面的知识翻译人员。1）技术人员的配备）技术人员的配备 根据谈判对知识方面根据谈判对知识方面的要求，谈判班子应配的要求，谈判班子应配备相应的人员备相应的人员 技术精湛的专业人员技术精湛的专业人员 其相应的基本职能其相应的基本职能同对方进行专业细节同对方进行专业细节方面的磋商；方面的磋商；修改草拟谈判文书的修改草拟谈判文书
8、的有关条款；有关条款；向首席代表提出解决向首席代表提出解决专业问题的建议；专业问题的建议；为最后决策提供专业为最后决策提供专业方面的论证方面的论证 2）商务人员的配备）商务人员的配备 根据谈判对知识方面根据谈判对知识方面的要求，谈判班子应配的要求，谈判班子应配备相应的人员备相应的人员 业务熟练的商务人员业务熟练的商务人员 其相应的基本职能其相应的基本职能 阐明己方参加谈判的愿望阐明己方参加谈判的愿望和条件；和条件；弄清对方的意图和条件；弄清对方的意图和条件；找出双方的分歧或差距；找出双方的分歧或差距；掌握该项谈判总的财务情掌握该项谈判总的财务情况；况；了解谈判对手在项目利益了解谈判对手在项目利
9、益方面的期望指标；方面的期望指标；分析、计算修改中的谈判分析、计算修改中的谈判方案所带来的收益变动；方案所带来的收益变动；为首席代表提供财务方面为首席代表提供财务方面的意见和建议；的意见和建议；在正式签约前提供合同或在正式签约前提供合同或协议的财务分析表。协议的财务分析表。3）法律人员的配备）法律人员的配备 根据谈判对知识方面根据谈判对知识方面的要求，谈判班子应配的要求，谈判班子应配备相应的人员备相应的人员 精通经济法的法律人精通经济法的法律人员员 其相应的基本职能其相应的基本职能确认谈判对方经济组确认谈判对方经济组织的法人地位；织的法人地位；监督谈判在法律许可监督谈判在法律许可范围内进行；范
10、围内进行；检查法律文件的准确检查法律文件的准确性和完整性。性和完整性。4）翻译人员的配备）翻译人员的配备 根据谈判对知识方面根据谈判对知识方面的要求，谈判班子应配的要求，谈判班子应配备相应的人员备相应的人员 熟练业务的翻译人员熟练业务的翻译人员 记录人员记录人员 其相应的基本职能其相应的基本职能语言沟通语言沟通改变谈判气氛改变谈判气氛 增进谈判双方的了解、增进谈判双方的了解、合作和友谊合作和友谊 准确、完整、及时地准确、完整、及时地记录谈判内容记录谈判内容5）首席代表的配备）首席代表的配备 根据谈判对知识方面根据谈判对知识方面的要求，谈判班子应配的要求，谈判班子应配备相应的人员备相应的人员 首
11、席代表首席代表 其相应的基本职能其相应的基本职能监督谈判程序；监督谈判程序；掌握谈判进程；掌握谈判进程；听取专业人员的建议听取专业人员的建议和说明；和说明；协调谈判班子成员的协调谈判班子成员的意见；意见；决定谈判过程中的重决定谈判过程中的重要事项；要事项；代表单位签约；代表单位签约；汇报谈判工作。汇报谈判工作。4、谈判人员的分工和合作、谈判人员的分工和合作 1）谈判中的合作：确定不同情况下的）谈判中的合作：确定不同情况下的主谈人主谈人与辅谈人与辅谈人，以及处理好两者的，以及处理好两者的职责和相互配合关系。职责和相互配合关系。2）谈判分工：在不同的谈判情况下，）谈判分工：在不同的谈判情况下，由不
12、同身份、不同背景的谈判者做主由不同身份、不同背景的谈判者做主谈人，其他成员作为辅助者展开谈判。谈人，其他成员作为辅助者展开谈判。主、辅谈人主、辅谈人 是指在谈判的某一阶段或针对某一个或几个是指在谈判的某一阶段或针对某一个或几个方面的议题由他为主进行发言，阐述己方方面的议题由他为主进行发言，阐述己方的立场和观点的立场和观点 这时其他人处于辅助的位置，称为辅谈人这时其他人处于辅助的位置，称为辅谈人 谈判班子中应有一名技术主谈，一名商务主谈判班子中应有一名技术主谈，一名商务主谈谈 主谈人作为谈判班子的灵魂，应具备较强综主谈人作为谈判班子的灵魂，应具备较强综合能力合能力1）主辅谈之间的配合）主辅谈之间
13、的配合 案例一案例一:买卖双方就交货问题进行谈判。卖方的主谈人说：“两个月内交货很困难，因为两个月内的订单都满了。”这时，他的一个辅谈人员接话说：“别说两个月，三个月都难以保证，我手上还有一把订单呢！”这话无疑强化和支持了本方主谈人讲话的力量。案例二案例二：买卖双方就买卖机床的价格问题进行谈判。买方的主谈人说：“好吧，如果你们实在要坚持这个价格，我们只好不买了。”而这时他的一个辅谈人立即以提醒的口吻说道：“这不行啊，厂里正等着用呢！”显然，这样的做法大大削弱了主谈人的讲话力量。如果己方主谈人在讲话时，其他成员东张西望、心如果己方主谈人在讲话时，其他成员东张西望、心不在焉，或者坐立不安、交头接耳
14、，就会削弱己方主谈人在不在焉，或者坐立不安、交头接耳，就会削弱己方主谈人在对方心目中的分量，影响对方的理解。对方心目中的分量，影响对方的理解。2）洽谈具体条款的分工与合作）洽谈具体条款的分工与合作 商务条款谈判的分工：商务人员和经济人员应处于主谈人的地商务人员和经济人员应处于主谈人的地位，而技术人员与法律人员则处于辅谈人位，而技术人员与法律人员则处于辅谈人的地位的地位。但合同的商务条款是以技术条款为基础的，或者是以之紧密联系的，因此需要技术人员给予紧密配合，从技术角度给予大力支持。（如报价高是因为技术水平先进）技术条款谈判的分工：技术条款谈判的分工：专业技术人员处于主谈的地位，相应的专业技术人
15、员处于主谈的地位，相应的经济人员和法律人员则处于辅谈人的地位。经济人员和法律人员则处于辅谈人的地位。技术主谈人要对合同技术条款的完整性、准确性负责，但也应放眼全局考虑技术问题，尽可能的为后面的商务条款和法律条款的谈判创造条件。而商务人员和法律人员应从商务和法律的角度向技术主谈提供咨询意见。合同法律条款的谈判分工：在涉及合同中某些专业性法律条款的谈在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时，法律人员则以主谈人的身份出现，判时，法律人员则以主谈人的身份出现，法律人员对合同条款的合法性和完整性负法律人员对合同条款的合法性和完整性负主要责任主要责任 。但由于合同条款法律意义的普遍性，因但由于合同条款法律意
16、义的普遍性，因而法律人员应参加谈判的全过程。而法律人员应参加谈判的全过程。第二节第二节 情报的搜集和筛选情报的搜集和筛选 1、影响谈判双方实力的因素分析、影响谈判双方实力的因素分析 2、信息情报搜集的目的和主要内容、信息情报搜集的目的和主要内容 3、信息情报搜集的方法和途径、信息情报搜集的方法和途径 4、信息情报的整理和筛选、信息情报的整理和筛选 1、谈判双方实力的影响因素分析、谈判双方实力的影响因素分析 1）谈判实力概念：是指影响双方在谈）谈判实力概念：是指影响双方在谈判过程中的相互关系、地位和谈判最判过程中的相互关系、地位和谈判最终结果的各种因素的总和，以及这些终结果的各种因素的总和，以及
17、这些因素对各方的有利程度。（注意：区因素对各方的有利程度。（注意：区别于企业实力）别于企业实力）企业实力：企业的规模、技术水平、人员素质、市企业实力：企业的规模、技术水平、人员素质、市场占有率等。场占有率等。2）谈判实力的影响因素谈判实力的影响因素 谈判者的知识谈判者的知识 双方对商业行情了解的程度双方对商业行情了解的程度 谈判者与对手的人际关系谈判者与对手的人际关系 双方谈判艺术与技巧的运用双方谈判艺术与技巧的运用 谈判者的地位谈判者的地位 冒险精神冒险精神 谈判目标是否合理谈判目标是否合理 谈判时间谈判时间 有无退路有无退路 企业的信誉企业的信誉 交易内容对双方的重要性交易内容对双方的重要
18、性 竞争者的状况竞争者的状况 各方对交易内容与交易条件的满意程度各方对交易内容与交易条件的满意程度 买方货币支付能力及采购商品时的态度买方货币支付能力及采购商品时的态度 信息情报搜集的主要目的：信息情报搜集的主要目的：1）知情知情：与本次谈判有关的各种客观环境：与本次谈判有关的各种客观环境因素的状况及变动趋势。因素的状况及变动趋势。2）知彼知彼：如了解对方的资信情况、合作意：如了解对方的资信情况、合作意愿、谈判风格、谈判期限等愿、谈判风格、谈判期限等 3）知己知己：对己方的谈判实力作客观的评：对己方的谈判实力作客观的评价，理清自己的思路。价，理清自己的思路。从而为确定谈判目标、制定谈判方案从而
19、为确定谈判目标、制定谈判方案奠定基础。奠定基础。2、信息情报搜集的主要目的和内容信息情报搜集的主要目的和内容信息情报搜集的主要内容信息情报搜集的主要内容从从“知情知情”的角度涉及如下内容：的角度涉及如下内容：（1）有关商务谈判环境方面的信息）有关商务谈判环境方面的信息 政治状况政治状况 法律制度法律制度 宗教信仰宗教信仰 经商方式经商方式 社会习俗社会习俗 财政金融情况财政金融情况 气候因素气候因素（2）掌握市场环境行情）掌握市场环境行情市场环境信息是反映市场经济活动特征及其发展变化的各种消息、资料、数市场环境信息是反映市场经济活动特征及其发展变化的各种消息、资料、数据、情报的统称。具体如下：
20、据、情报的统称。具体如下：有关国内外市场分布的信息：有关国内外市场分布的信息：市场分布情况、地理位置、运输条件、政治经市场分布情况、地理位置、运输条件、政治经济条件、市场潜力和容量某一市场与其他市场的经济联系等。济条件、市场潜力和容量某一市场与其他市场的经济联系等。产品销售方面的信息：产品销售方面的信息：卖方应调查本企业产品及同类产品的销售情况。卖方应调查本企业产品及同类产品的销售情况。买方则需要调查所购买产品的销售情况：过去几年的销售量、销售总额及价格变动；买方则需要调查所购买产品的销售情况：过去几年的销售量、销售总额及价格变动；该产品的长远发展趋势；消费者对该产品的需求状况；季节因素等该产
21、品的长远发展趋势；消费者对该产品的需求状况；季节因素等消费需求方面的信息：消费需求方面的信息：消费者忠于某一特定品牌的期限、原因、条件、因素；消费者开始使用消费者忠于某一特定品牌的期限、原因、条件、因素；消费者开始使用某一特定品牌的条件和使用原因；使用者与购买者之间的关系、购买意向和某一特定品牌的条件和使用原因；使用者与购买者之间的关系、购买意向和计划；产品的需求量和潜在需求量；该企业该产品的市场覆盖率和市场占有计划；产品的需求量和潜在需求量；该企业该产品的市场覆盖率和市场占有率，市场竞争对本企业销量的影响。率，市场竞争对本企业销量的影响。产品分销渠道方面的信息：产品分销渠道方面的信息：经销路
22、线；是否直接推销；有无仓储设备；批发零售商的数量；销售推经销路线；是否直接推销；有无仓储设备；批发零售商的数量；销售推广、售后、仓储等那些有制造商提供，哪些由批发零售商提供。广、售后、仓储等那些有制造商提供，哪些由批发零售商提供。竞争者的情况竞争者的情况 市场同类产品的供求状况市场同类产品的供求状况 相关产品与替代产品的供求状况相关产品与替代产品的供求状况 产品的技术发展趋势产品的技术发展趋势 主要竞争厂家的生产能力、经营状况和市场占有率主要竞争厂家的生产能力、经营状况和市场占有率 有关产品的配件供应状况有关产品的配件供应状况 竞争者的推销力量、市场营销状况、价格水平、信用状况竞争者的推销力量
23、、市场营销状况、价格水平、信用状况 相关产品包括替代相关产品包括替代品、补充品及前续产品、补充品及前续产品与后续产品等，会品与后续产品等，会对主项产品造成影响对主项产品造成影响 从“知彼”的角度涉及如下内容：（1）对方的资信情况：即其合法资格、资本信用与履约能力。（2）对方的合作意愿 （3）对方对己方的信任度 （4）对方的经济情报或商品情报 （5）对方参加谈判的目的 （6）对方参加谈判人员的权限。（7）对方谈判的最后期限 （8）对方的谈判作风 （9）谈判人员的个人情况 3）知己 本企业产品及生产经营状况本企业产品及生产经营状况 本方谈判人员情况本方谈判人员情况3、信息情报搜集的方法和途径、信息
24、情报搜集的方法和途径实地考察，搜集资实地考察，搜集资料料通过各种信息载体通过各种信息载体搜集公开情报搜集公开情报 通过各类专门会议通过各类专门会议 通过对与谈判对手通过对与谈判对手有过业务交往的企有过业务交往的企业和人员调查业和人员调查 1）商务谈判信息收集的方法 检索调查法：直接调查法：咨询法：2）商务谈判信息收集的途径 （1）收集公开传播的有关信息：国家统计机关的资料，行业协会发布的行业资料，图书馆中的商情，出版社和杂志社的文献、书籍、报刊、杂志等，专业组织提供的调查报告。（2）向有关单位索取信息（3）委托收集（4）通过信息交换收集信息（5）实地收集（6）从谈判对手的雇员中收集（7）从曾与
25、对手打过交道的人中收集（8）从国内外的博览会和各种专业展览会收集4、信息情报的整理和筛选、信息情报的整理和筛选 程序程序 目的目的鉴别资料的真实性与鉴别资料的真实性与可靠性可靠性 确定哪些信息对此次确定哪些信息对此次谈判是重要的，哪些谈判是重要的，哪些是次要的是次要的 为制定谈判方案和对为制定谈判方案和对策提供依据策提供依据 资料的筛选方法：查资料的筛选方法：查重法、时序法、类比重法、时序法、类比法、评估法法、评估法筛选筛选分类分类比较比较研究研究整理整理评评5、信息资料的交流与传递 信息传递的表现形态：口语、手势、文字、形体语言等 按意思表达的明朗程度分为：明示方式、暗示方式、会意方式。第三
26、节第三节 商务谈判方案的制定商务谈判方案的制定 谈判方案的内容谈判方案的内容 商务谈判的目标商务谈判的目标 谈判议程的安排技巧谈判议程的安排技巧 评价和选择谈判方案评价和选择谈判方案一、谈判方案的内容 谈判方案的定义及作用 谈判方案的制定程序 谈判方案的内容（一）谈判方案的定义及作用 1.定义：谈判方案是谈判人员在收集分析有关信息资料的基础上，对谈判的目标、策略、战术、步骤等所做的设计和规划。2.作用：是谈判者行动的指针和方向，是谈判人员行动的具体纲领；也是衡量和检查谈判工作效果好坏的尺度，通过谈判进展实际情况与原计划比较，肯定成绩找出缺点和不足，及时针对计划加以修订和补充，从而保证谈判协议的
27、顺利达成。（二）谈判方案的制定程序 起草方案可行政性论证领导集体讨论并主要负责人审批 1.起草方案：要从实际出发考虑企业长远发展需要以及交易所要达到的目标 2.可行性论证：聘请有关机构、专家与本单位人员一起探讨 3.领导集体讨论并主要负责人审批：若涉及有关计划审批内容还要报主管部门和计划审批部门审批。（三）谈判方案的内容 1.确定谈判的主题和目标 2规定谈判期限 指从谈判的准备阶段到谈判终局阶段的时间长。国际贸易中谈判的期限通常指从谈判者着手准备谈判到报价的有效结束时为止。谈判效率是评价谈判成功与否的一个重要标准。谈判期限直接涉及谈判效率。（三）谈判方案的内容 3.谈判地点的确定思考谈判定点选
28、择的依据？（主客场、中立地点，谈判会场的地理位置机会场布置）4.确定谈判议程即谈判议事日程安排（决定谈判效率高低的重要一环，谈判方案的重要内容之一）。包括大致四项：谈判时间、谈判议题、谈判议题的先后顺序及讨论各议题的时间安排。明确谈判的地点和时间明确谈判的地点和时间 地点地点在己方地点谈判在己方地点谈判 在对方地点谈判在对方地点谈判 在双方所在地交叉轮在双方所在地交叉轮流谈判流谈判在第三地谈判在第三地谈判 时间时间开局时间开局时间 考虑：己方的准备情况、考虑：己方的准备情况、身体和情绪状况、谈判的身体和情绪状况、谈判的紧迫程度、对方情况紧迫程度、对方情况 间隔时间间隔时间 截止时间截止时间（三
29、）谈判方案的内容 5.规划谈判策略u规划谈判策略是应考虑因素对方谈判风格和主谈特点对方谈判风格和主谈特点对方和己方优势所在对方和己方优势所在交易本身的重要性交易本身的重要性谈判的时间限度谈判的时间限度是否有建立持久友好关系的必要是否有建立持久友好关系的必要双方以往的关系双方以往的关系（三）谈判方案的内容u规划谈判策略的步骤：第一步：确定对方在本次谈判中的目表示什么、目标层次第二步：确定我方在争取最关键利益时，会遇到对方那些阻碍，为什么第三步：确定对策，明确我放让与不让的条款及对策（三）谈判方案的内容u设计谈判对策时，针对谈判每一阶段设计的问题：A.开始阶段：如何开始谈判 怎样建立良好关系 怎样
30、控制进程 B.摸索阶段 该提什么问题 对方会提什么问题 我该如何回答 C.试验阶段 用什么信号暗示进展机会 怎样提出建议 怎样处理对方断然的不（三）谈判方案的内容u讨价还价阶段那里可能出现矛盾如何处理这些矛盾做哪些让步并得到什么怎样包装我的让步对方特希望而我可以轻易让步的有哪些怎样让对方轻易让步u结束阶段我想怎样结束谈判使用什么样的策略如何记录协议（三）谈判方案的内容 6.明确谈判人员的分工及职责 思考：如何做？7.确定联络通讯方式级汇报制度u涉及的问题：问题情况超出谈判负责人的权限临时不得不向企业索取的资料向领导汇报情况获取指示u明确联络通讯方式、联络人员、汇报时间等u要求：迅速、高效、保密
31、二、商务谈判的目标 商务谈判目标的含义及内容 商务谈判目标的层次 谈判目标确定的技巧（一）商务谈判目标的含义及内容 1.定义：谈判人员根据企业经营目标，经可行性分析与估量，结合考虑各方面的影响因素而确定的谈判应达到的结果或标准。商务谈判目标包括主题和具体内容两部分。主题就是谈判目的。主题简单明确，一般一句话加以概括和表述：“一最优惠的条件购进某项产品”。企业经营目标与商务谈判目标的关系企业经营目标是企业经营活动的发展方向和奋斗目标，是企业的整体长远目标。如：销售额、销售数量、品种、质量、利润、资金利用率和市场占有率等。商务谈判目标不能背离企业经营目标，而经营目标需经过许多谈判达成谈判目标来实现
32、。（一）商务谈判目标的含义及内容 2.商品交易谈判涉及的目标 商品品质目标：品质、规格、等级等的具体规定 商品数量目标：欲购销商品数量的规定 商品价格目标：可接受单价、理想成交单价的规定，还包括贴现、回扣、价格调整、等内容。支付目标：买或卖方对商品理想的或可接受的货款支付方式的规定。保证期和交货期目标：买或卖方对商品在质量或数量上的保证和在交货时间上可变动范围的规定。商品检验目标：对商品的检验标准、检验机构、检验时间和检验方法的规定（二）商务谈判目标的层次 1、最高目标（随机值，高于实际需求目标）特征：特征：是对谈判者最有利的理想目标是对谈判者最有利的理想目标目的是保护实际需求目标和最低目标目
33、的是保护实际需求目标和最低目标是谈判进程开始的话题是谈判进程开始的话题有可能达到，带来有利的谈判结果有可能达到，带来有利的谈判结果（二）商务谈判目标的层次 2.实际需求目标（是一定值）是谈判人员根实际需求目标（是一定值）是谈判人员根据各种主客观因素，经过科学论证、预测据各种主客观因素，经过科学论证、预测和核算之后所确定的谈判目标和核算之后所确定的谈判目标 特征：特征：秘而不宣的内部机密秘而不宣的内部机密是谈判者坚守的最后防线（僵局、暂停）是谈判者坚守的最后防线（僵局、暂停）一般由对手挑明，己方见好就收一般由对手挑明，己方见好就收关系到一方的主要或全部经营利益。关系到一方的主要或全部经营利益。（
34、二）商务谈判目标的层次 3.可接受目标（介于实际需求目标和最低目标之间）特征：能满足谈判的部分需求，实现部分经济利益能满足谈判的部分需求，实现部分经济利益是己方可努力争取或作出让步的范围是己方可努力争取或作出让步的范围该目标实现意味着谈判成功该目标实现意味着谈判成功 4.最低目标：必须实现的目标，终极目标 特征：特征：是谈判者必须达到的目标是谈判者必须达到的目标是谈判的底线是谈判的底线受最高期望目标的保护受最高期望目标的保护（二）商务谈判目标的层次 四层次谈判目标的操作原则：争取实现最优目标 坚守实际需求目标 死守最低限度目标（三）谈判目标确定的技巧 1.谈判目标的优化 对多重目标必须进行综合
35、平衡（对比、筛选、提出、合并）减少目标数量。根据重要性确定：可舍去目标、争取目标、不可让步目标（三）谈判目标确定的技巧 例：某商家采购某种商品进行销售，可作如下考虑（多重目标）只考虑价格，牺牲质量以低价进货 只考虑质量，以高价购入高质量产品，期望能以高质量的产品保证今后的利润。质量与价格结合加以考虑 能否得到免费的广告宣传 将价格、质量和免费广告宣传三个因素结合起来考虑（三）谈判目标确定的技巧u评价一个目标的优劣：主要看目标本身含义是否明确、单一，是否便于衡量，以及在可行的前提下利益的实现程度。u原则：任何让步都应建立在赢得一定利益的基础上。（三）谈判目标确定的技巧 确定谈判目标应注意的问题遵
36、循实用性、合理性、合法性的要求确定谈判目标层次严守最低目标三谈判议程的安排技巧（一）己方安排谈判议程的优劣分析（二）通则议程和细则议程（三）谈判议程安排技巧（四）拟定谈判议题的注意事项（一）己方安排谈判议程的优劣分析1.优势：可根据自己的习惯安排时间；按自己制定好的谈判方式安排讨论问题的顺序2.劣势：己方安排的议事日程往往会透露己方的某些意图，是对方揣摩出一些有价值的信息，不利于己方对方可以在谈判前有意不对己方的议事日程提出异议，在实际谈判中才提出要求修改某些议事日程，易使己方限于谈判被动。（二）通则议程和细则议程（二）通则议程和细则议程 1.通则议程：是谈判双方共同遵照使用的日程安排。2.通
37、则议程涉及内容：谈判总体时间谈判总体时间及各分阶段时间的安排。双方谈判讨论的中心议题，尤其是第一阶段的安排。列入谈判范围的各种问题以及问题讨论的顺序。谈判中各种人员的安排。谈判地点及招待事宜。（二）通则议程和细则议程 3.细则议程：对己方审议同意后的具体策略的安排，只供己方使用，具有保密性。4.细则议程涉及内容：谈判中统一口径：观点、对资料的说明等。对谈判中可能能出现的各种问题的对策安排。如：己方发言策略：何时提出问题 提什么问题 向何人提问 谁来问谁来补充 谁来反驳 什么情况下需要暂停（三）谈判议程安排技巧 1.时间的安排：谈判应在何时举行，为期多久u选择谈判时间应注意的问题：准备的充分程度
38、谈判人员身体和情绪状况及生理时钟谈判的紧迫程度：不要在自己急于买卖时谈判（降低己方需求强度）竞争环境（提高对方需求强度）谈判对手的情况（三）谈判议程安排技巧 2.议题的确定：确立将要讨论的事情 步骤：第一步：将于本次谈判有关的、需要双方展开讨论的所有问题罗列无遗漏。第二步：根据对己方有利、无利标准，将所列问题分类。第三步：尽可能将对己方有利问题列入议题，但对不利问题也要有所准备。（三）谈判议程安排技巧 3.议题讨论的先后顺序安排 先易后难 先难后易 先讨论一般原则问题，就原则性问题达成一致后，在讨论细节 先讨论与资金有关的问题 把所有问题同时提出加以讨论l 注意：u有争议的问题最好不要放在开头
39、u有争议的问题最好不要放在最后u有争议的问题最好放在谈成几个问题之后，谈最后一两个问题之前u谈判结束前最好是安排一两个双方都满意的特别是本方能做较大让步的问题显示己方诚意，满足对方心理需求，创造良好氛围。（四）拟定谈判议题的注意事项 议程要有互利性 议程要具有简洁性 事先将议程草案送达参与谈判各方 对议程有异议，要及时提出四评价和选择谈判方案四评价和选择谈判方案 1.谈判方案的基本要求谈判方案的基本要求 谈判方案简明扼要谈判方案简明扼要 谈判方案要具体谈判方案要具体 谈判方案要灵活谈判方案要灵活 谈判人员都参与制定谈判人员都参与制定2.评价和选择谈判方案的具体步骤：评价和选择谈判方案的具体步骤
40、：组织专门人员，依据真实可靠的资料确定出评价标准和评价方组织专门人员，依据真实可靠的资料确定出评价标准和评价方法法 运用评价标准和方法对各个方案进行再逐一分析和判断运用评价标准和方法对各个方案进行再逐一分析和判断 正确估计方案实施过程中可能会由于谈判形式的某些变化，对正确估计方案实施过程中可能会由于谈判形式的某些变化，对执行方案将会引起的具体影响和不良后果、不良后果的严重程执行方案将会引起的具体影响和不良后果、不良后果的严重程度，补充制定相应应变措施。度，补充制定相应应变措施。对评估、选择、分析、的结果进一步整理，写出评估报告，以对评估、选择、分析、的结果进一步整理，写出评估报告，以备领导确定方案时参考。备领导确定方案时参考。发挥企业或公司领导的关键作用，在领导的统一部署下讨论确发挥企业或公司领导的关键作用，在领导的统一部署下讨论确定方案（注意民主性、科学性、有效性）定方案（注意民主性、科学性、有效性）第四节第四节 模拟谈判模拟谈判模拟谈判的作用模拟谈判的作用模拟谈判的方法模拟谈判的方法全景模拟法全景模拟法 讨论会模拟法讨论会模拟法 列表模拟法列表模拟法 模拟谈判的主要任模拟谈判的主要任务务 模拟谈判的注意事模拟谈判的注意事项项合理假设合理假设人员选择人员选择及时总结及时总结
