1、商务谈判的程序和原则商务谈判的程序和原则表明我方意图表明我方意图 我国某出口公司的一位经理在同马来我国某出口公司的一位经理在同马来西亚商人洽谈大米出口交易时，开局是这西亚商人洽谈大米出口交易时，开局是这样表达的：样表达的：“诸位先生，首先让我向几位诸位先生，首先让我向几位介绍一下我方对这笔大米交易的看法。我介绍一下我方对这笔大米交易的看法。我们对这笔出口买卖很感兴趣，我们希望贵们对这笔出口买卖很感兴趣，我们希望贵方能现汇支付。不瞒贵方说，我方已收到方能现汇支付。不瞒贵方说，我方已收到了某国其他几位买方的递盘。因此，现在了某国其他几位买方的递盘。因此，现在的问题只是时间，我们希望贵方能认真考的问
2、题只是时间，我们希望贵方能认真考虑我方的要求，尽快决定这笔买卖的取舍。虑我方的要求，尽快决定这笔买卖的取舍。当然，我们双方是老朋友了，彼此有着很当然，我们双方是老朋友了，彼此有着很愉快的合作经历，希望这次洽谈会进一步愉快的合作经历，希望这次洽谈会进一步加深双方的友谊。这就是我方的基本想法。加深双方的友谊。这就是我方的基本想法。我把话讲清楚了吗？我把话讲清楚了吗？3.1商务谈判的程序 3.2商务谈判的原则3.1商务谈判的程序 图 3-1 商务谈判程序 始谈阶段 摸底阶段 僵持阶段 让步阶段 促成阶段 3.1.1始谈阶段明确始谈阶段的重要性（1）人在任何活动的开始阶段，精力总是最充沛的,注意力也最
3、集中。（2）始谈阶段决定了双方的态度。（3）始谈阶段基本决定了正式谈判的方式。（4）等级观念在始谈阶段即已形成，这无疑会影响对不同谈判人员作用的评价，进而影响整个谈判过程。北京某区一位党委书记在同外商谈判时，发现对方对自己的身份持有强烈的戒备心理。这种状态妨碍了谈判的进行。于是，这位党委书记当机立断，站起来对对方说道：“我是党委书记，但也懂经济、搞经济，并且拥有决策权。我们摊子小，并且实力不大，但人实在，愿意真诚与贵方合作。咱们谈得成也好，谈不成也好，至少你这个外来的洋先生可以交一个我这样的土朋友。”寥寥几句肺腑之言，打消了对方的疑惑，使谈判顺利地向纵深发展。坦诚式开局比较适合于有长期的合作关
4、系的双方，以往的合作双方都比较满意，双方彼此比较了解，不用太多的客套，减少了很多外交辞令，节省时间，直接坦率地提出自己的观点、要求、反而更能使对方对己方产生信任感。采用这种策略时，要综合考虑多种因素，例如，自己的身份、与对方的关系、当时的谈判形势等。当我方的谈判力明显不如对方，并为双方所共知时，坦率地表明己方的弱点，让对方加以考虑，更表明己方对谈判的真诚，同时也表明对谈判的信心和能力。日本一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。美国公司的代
5、表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。我认为，我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言，美国人也不想失去这次赚钱的机会，于是谈判顺利地进行下去。本案例中，日本谈判代表采取进攻式的开局策略，阻止了美方谋求营造低调气氛的企图。进攻式开局策略可以扭转不利于己方的低调
6、气氛，使之走向自然气氛或高调气氛。但是，进攻式开局策略也可能使谈判一开始就陷入僵局。高调气氛高调气氛谈判开局气氛的营造选择恰当的称赞目标选择恰当的称赞时机选择恰当的称赞方式低调气氛谈判开局气氛的营造营造自然气氛的注意点 注意自己的行为、礼仪 要多听，多记，不要与谈判对手就某一问题过早发生争议 要准备几个问题，询问方式要自然 对对方的提问，能做正面回答的一定要正面回答；不能回答的，要采取恰当方式进行回避谈判开局气氛的营造3.1.2摸底阶段商务谈判的摸底阶段摸底阶段是实质性谈判的开始阶段,它是指在正式开始谈判以后,没有报价之前,谈判双方通过交谈,相互了解各自的立场观点和意图的阶段。摸底阶段摸底阶段
7、）表明我方意图（1）就内容来看通常包括以下几方面：我方认为本次谈判应解决的主要问题。表明我方的首要利益。陈述我方通过谈判应取得的利益。陈述我方对对方的某些问题的事先考虑。表明我方在此次商务谈判中的立场、坚持的原则，我方的商业信誉度。（2）就方式而言，有以下几种选择：完全书面表达，无口头补充。口头表达。书面表达，口头补充。图 3-2 表明我方意图的方式 表明我方意图 图 明示 暗示 口头表达 图 对方了解我方意图 图 书面表达、口头补充 图 完整的书面表达 图 2了解对方意图（1）了解对方意图的主要内容谈判对手对此次谈判议题的看法。谈判对手真正关心的经济利益所在。谈判对手通过谈判所要达到的目标。
8、谈判对手的诚意。（2）了解对方意图的方法细心倾听巧妙询问察言观色归纳推理3.1.3僵持阶段）报价（1）报价的标准影响报价标准的内部因素，主要包括：产品的生产成本或经营成本；产品成交的条件；我方的商品经营策略及期望利益获得的程度和让步程度。影响报价的外部因素，包括：产品的货源情况；市场供求状况；经营竞争对手情况；谈判对手的心理状况及可能的讨价还价幅度。（2）报价方式书面报价(报价单报价)口头报价2）还价 还价是指谈判过程中，一方报价之后，另一方通过争论或采用各种策略或技巧，促使报价方变更其所报价格等交易条件，使谈判向有利于己方实现目标的方向发展的活动。还价还价 讨价讨价是指在一方报价之后，另一方
9、认为与自己所期望的目标差距过大，因而要求报价方重新报价的行为。？重新报价重新报价3）议价（1）探明对方报价或还价的依据仔细检查对方开出的每一个条件并逐项询问其理由。认真倾听并记录好对方的回答意见。当对方想了解我方报价或还价的理由时，原则上应尽量把自己回答的内容限制在最小范围内，只告诉对方最基础的东西即可，不必多加说明与解释。（2）对报价做出判断判断双方的分歧。分析对方的真正意图。表5-1 商务谈判的报价分歧 类 型 原 因 对 策 想象的分歧 不理解或误解 不相信对方的陈述 掌握沟通技巧，深入沟通 人为的分歧 一方有意设置关卡 反复磋商，努力说服 真正的分歧 利益要求差别等多种原因 具体问题具
10、体分析，让步或中止谈判 一个电气开关供应商被要求向中西部某承包商提出供货报价，但他按价格目录报价却遭到了对方的坚拒。他被激怒了，质问对方：“你为什么这样顽固，非要我按目录价格再打折扣？”对方回答：“因为你去年向我的下属公司供货时就打过九折。”他说：“那是因为双方是第一次打交道，我为了做下回生意才打折的，这一次不可再打折啊。”对方说：“那好，咱俩也有下回交易要做，就请也按第一次打交道的规矩打个折吧。”？3.1.4让步阶段（1）确定让步条件。（2）列出让步的清单。（3）制造出一种和谐的洽谈气氛。（4）制定新的磋商方案。（5）确定让步的方式。（6）选择合适的让步时机。3.1.5促成阶段1）最后的回顾
11、与起草备忘录（1）最后的回顾明确是否所有的项目都已谈妥，是否还遗漏的问题尚未解决。明确所有的交易条件的谈判是否都达到我方的期望值或谈判目标。明确我方最后可做出的让步限度。决定我方将采取何种谈判技巧来结束谈判，进行签约。（2）起草备忘录备忘录公司（简称）要求公司（简称）将现行生产的型气垫船的生产技术以的方式出售给。要求向购买为建造艘型气垫船所需的全部设备和材料，以便在船厂自行建造，并只向提供。（详见提供的材料清单)（略）所属的船厂按照上述第、第项在建造型气垫船时，只聘请程技术专家，对该型船的建造进行技术指导。确认对于上述艘型气垫船的转让制造，双方同意其付款条件是委托银行开立经银行通知的以为受益人
12、的不可撤销信用证，以美元支付。本备忘录中之第、和条作为一个完整的整体。（但转让生产技术是可以进一步探讨的）关于向转让生产技术，与有关部门需进行详尽讨论。在研究所提出的协议书草案后，将向发出邀请，派代表团前往 参观和进一步讨论型气垫船转让生产技术的可能性。双方都有义务对本备忘录保守秘密，方保证不向别国转让备忘录和协议书规定的资料。公司 公司经理 经理 签字签字 20年月日注：双方就某种共同感兴趣的贸易、技术转让、技术合作等进行了初步谈判后，双方认为有可能进行深入一步洽谈时，可写出双方都能接受的备忘录，而备忘录是一简单的、初步的协议书。2）起草商务谈判的协议的或合同谈判协议谈判协议也称成交确认书，
13、是交易双方均明确各自的权利和义务，以书面形式确定下来的合同。（1）草拟商务谈判协议的基本要求协议的条理必须清晰，协议必须围绕谈判各方的目的，有条有理地把各条款内容组织起来。协议的内容必须具体、明确，措辞准确。协议中的权利义务条款应该全面、详细、对等。协议的违约责任必须具体明确，应针对双方当事人实际履行协议的能力，并认真考虑违约后可能造成的后果对违约责任做出详细具体的规定。3）审核协议与签收）审核协议与签收（1）协议必须合法）协议必须合法（2）协议必须体现平等互利、等价）协议必须体现平等互利、等价有偿有偿（3）商务协议必须具备主要条款）商务协议必须具备主要条款坚持客观标准把人与问题分开把人与问题
14、分开 兼顾双方利益的原则公平原则公平原则诚实原则诚实原则 在议价服装店，一对老年顾客挑选了一件肥大的上衣，售货员见老人挑的这件衣服过于肥大，就说：“这件衣服您不能穿。”老人感到奇怪，就随口问道：“怎么不能穿？”售货员说：“这件衣服能装您俩。”老人一听，不高兴了，怒气冲冲地质问道：“什么叫装俩？你这是卖衣服的呢，还是卖棺材的？”平心而论，售货员是好意，觉得衣服过于肥大不适合这位老人穿用，但由于说话不得体，不仅生意没有做成，反而招致不愉快。3.2.1 把人与问题分开1）谈判方案和建议应建立在理解对方观点与看法的基础上2）尽量多阐述客观情况，避免责备对方3）使双方都参与提议和协商是至关重要的4）注意
15、保留颜面，不伤感情 在1940年，美国有个女明星与制片商签约，拍成片后得100万美元，后来制片商一下拿不出那么些钱来，女明星一纸诉状告到法院。有个辩护律师出面庭外调解。他对女明星说：“你立马要拿100万美元，按照美国的税收政策，你要交个人所得税50%，实际得到只有50万美元，再说制片商一下子也拿不出那么多钱来。我看这样，你呢吃的是青春饭,过了这个年龄就不可能创造这么多财富。这样行不行，每年制片商还你5万美元（加利息），二十年还清，你呢也降低了吃的是青春饭生活风险，也没少拿钱；制片商呢也缓和了一下子拿不出钱的尴尬。”后来女明星接受了律师的劝告。倒霉的只有国税局。兼顾双方利益的原则，是指在谈判中，
16、不能仅仅从自身的角度，去考虑问题，而是要兼顾双方的利益，从而达到双赢的结果。双赢：就是通过一次谈判，双方都有一定的满足，都有一定的收获 3.2.2 兼顾双方利益的原则兼顾双方利益的的原则兼顾双方利益的的原则 对双赢的理解 你的利益必须以对方利益的存在为前提。你的利益在对方身上体现出来。世贸组织总干事摩尔说：“中国加入世贸组织，中国赢了，世界经济赢了，WTO赢了。”兼顾双方利益的的原则兼顾双方利益的的原则 怎样才能达到“双赢”？利益不是冲突，而是差异时，双赢很好解决。双赢必须要考虑到彼此的需要。常见的做法：一、做大蛋糕，放大利益的总量。把现在的小利益放大。二、以对方的利益为出发点，达到你的利益。
17、三、注意求同存异，承认分歧的存在。魏、蜀、吴三国鼎立的故事。蜀、吴的联合抗操就是很好的求同存异典型例子。求同是：联合抗曹，存异是：蜀吴之间的几个洲的争议。如：荆州、襄阳之争。实例：中美合作所的徐鹏飞在审问江姐时，一定是说：“你还年轻，你要为你的前途着想。”一定会说：“你投降，一定让你升官发财。”绝对不说：“你投降了，我一定升官发财。我少将变成中将。有七个人住在一起，每天共喝一桶粥，显然粥每天都不够。一开始，他们抓阄决定谁来分粥，每天轮一个。于是乎每周下来，他们只有一天是饱的，就是自己分粥的那一天。后来他们开始推选出一个道德高尚的人出来分粥。强权就会产生腐败，大家开始挖空心思去讨好他，贿赂他，搞
18、得整个小团体乌烟障气。然后大家开始组成三人的分粥委员会及四人的评选委员会，互相攻击扯皮下来，粥吃到嘴里全是凉的。最后想出来一个方法：轮流分粥，但分粥的人要等其它人都挑完后拿剩下的最后一碗。为了不让自己吃到最少的，每人都尽量分得平均，就算不平，也只能认了。大家快快乐乐，和和气气，日子越过越好。3.2.3 商务谈判公平的原则商务谈判公平的原则公平有客观的，有主观的。公平有客观的，有主观的。公平是心理的评估。机会的均等，公平是心理的评估。机会的均等，才是真正的公平。才是真正的公平。谈判是对公平定量的计算。谈判是对公平定量的计算。商务谈判公平的原则商务谈判公平的原则 公平有客观的有主观 在学校分房子时
19、，领导要考虑的问题实在太多了。这位教师的学历、教龄、年龄、子女的数目、科研情况、论文发表情况、论文发表级别、获奖情况。商务谈判公平的原则商务谈判公平的原则 公平是心理的评估 案例：在美国如果你开车违章，要是富人，会罚得你头都抬不起来。美国的交通违章罚款，富人和穷人是不一样的。罚款的额度是根据你去年的纳税额来确定的。美国人要造成一种效应。即：富人和穷人心疼的程度是一样的。商务谈判公平的原则商务谈判公平的原则谈判是对公平定量的计算 案例：分富翁的遗物 有个富翁死了，留下四个物品，让三个小孩分。想想：怎样分才叫公平？小的多拿些，要照顾小的；大的不干了，说我活不长了应该多给我一点。律师从法律的角度来分
20、，最公平的办法是对每件东西进行估价。然而平分。让每个小孩对四件物品出价，把出价最高的数相加，然后平分。商务谈判公平的原则商务谈判公平的原则 对公平的思考案例：两个人一起拣到两个人一起拣到10001000元钱，应元钱，应该如何分才叫公平？该如何分才叫公平？一人一人500500元。元。穷人多些。穷人多些。富人多些富人多些 先看到多些。先看到多些。结论：公平是主观与客观共同作用的结论：公平是主观与客观共同作用的产物。产物。商务谈判中的“诚信”原则“诚诚”偏向于内在，生命主题偏向于内在，生命主题 :好人好人 在谈判中，“诚”主要是指谈判动机要诚，”诚”含 有两个方面相互联系的内容：1、“光明正大”，即
21、不能怀着不可告人的目的，不能心怀鬼胎。在各国及国际组织有关商业的法律及守则中对此均有明确的规定，并且从动机的真诚可信与诚实叙述事实两个方面加以限制。2、“诚心诚意”，也就是对谈判的双方而言，对于在谈判中出现的分歧，双方应抱着真诚合作的态度与对方磋商，以期结果的达成。解读诚信解读诚信 “诚诚”解读诚信解读诚信 “信信”“信信”偏向于外在，偏向为行为规范偏向于外在，偏向为行为规范 在谈判中，“信”主要是指谈判人员在谈判中要言而有信，出口有据，这是“信”在谈判中最突出的表现。在谈判中，如果自己的立场摇摆不定，信口开河，说了不算，这很可能使对方对你谈判的诚意发生怀疑，从而可能导致双方谈判的中止或终止。
22、在谈判中，对于自己的失言，最好的挽救办法就是“承认错误”。这种“承认错误”也是谈判的技巧之一。通过“承认错误”使双方能重新坐在谈判桌前，继续已经中止的判断，以实现双方都期望所得到的利益。坚持客观标准所谓所谓客观标准客观标准是指独立是指独立于各方意志之外，为社会于各方意志之外，为社会公认的合乎情理和切实可公认的合乎情理和切实可用的准则。用的准则。坚坚持持客客观观标标准准的的意意义义（1）明智公平协议的达成多以客观标准为基础。（2）坚持客观标准有利于发展谈判双方的关系。表现（3）透过客观标准的讨论有利于提高达成协议的效率。意愿不能成为谈判的基础谈判的目标是双方达成协议以意愿为基础进行谈判，没有统一
23、标准，一切以自己的愿望出发，将可能导致谈判破裂。以独立于双方意志以外的东西为基础，即以客观标准为基础，是解决问题的有效办法。本章主要讲解了商务谈判程序和原则，通过对谈判程序的具体分析，让学生了解商务谈判的各个环节。五阶段、五原则五阶段、五原则上汽奇瑞汽车公司拟从德国波尔公司进口一批钢板，考虑到公司产品的市场销售状况良好，而钢板的市场态势又是供不应求，汽车公司欲与波尔公司建立长期的业务关系，准备签下3年期的购销合同。波尔公司根据市场态势，既想接下这一大宗生意，又想赚取巨额利润，因而在价格上特价而估，开出了高出市场价格20%的高价。汽车公司的谈判人员以缩短供货期、减收采购量威胁，均未成功。这时，从澳大利亚回国的营销部经理提出通过公司网站进行国际招标采购，中止原来的谈判。波尔公司马上拿出了新方案，承诺按市场价成交。但是，由于钢材的市场价格波动较大，双方对未来的市场价格走向都拿不准，谈判又陷入讨价还价的僵局。经过反复的磋商，最后双方同意坚持客观标准原则，以期货市场价格作为参照标准，以汽车公司钢板到港为计价标准时间，汽车公司签下了3年采购波尔公司2.5万吨钢板的合同，波尔公司也赢得了这一大单生意。问题：上汽奇瑞公司与德国波尔公司的钢板采购谈判是如何成功的？
