1、1网点开发执行标准销售支持中心销售支持中心2网点开发执行标准流程大区CBU/RBU开始行销经理售点调研-理论培训市场CBU/RBU调研实施组织城市经理调研数据汇总城市经理/客户调研培训、组织、实施CBU/RBU数据审核行销经理数据审核城市经理数据分析城市经理确定开发渠道重要度CBU/RBU审核开发渠道行销经理审核开发渠道城市经理确定网点开发目标CBU/RBU审核网点开发目标行销经理审核网点开发目标运营经理组织架构要求城市经理配置人员CBU/RBU审核配置人员运营经理审核配置人员城市经理人员培训城市经理配套措施运营经理配置要求CBU/RBU审核配套举措运营经理审核配置举措结束城市经理合格开发计划
2、3网点开发执行标准流程网点开发流程4售点资源普查做法步骤一：将全图建立横竖坐标步骤二：将全图划分小区域(坐标块)步骤三：将小区域按照实际裁切成调研块步骤四：将调研块裁切成每天的调研图步骤五：按照调研图进行网点调研A.售点调研5根据售点普查数据我们可以得到行政区域售点的分布情况各级渠道售点的分布情况各级渠道品牌铺市的情况B.售点调研与数据汇总6*市场共3个行政区，本次调研涉及3个行政区的6144个网点按行政区划分 行政区 网点数占比 铺市数 铺市率 古塔区 249340.6%35614%凌河区 248340.4%48720%太和区 116819.0%21218%合计 61446144100.0%
3、1055105517%以下数据为*举例如需针对某类售点分布分析，在前加入售点分布B.售点调研与数据汇总7*市场调研共涉及4个一级渠道中的4个渠道按一级渠道划分 渠道名称类型代码 网点数占比 铺市数 铺市率 现代渠道 X 390.6%3692%传统渠道 C 261342.5%99438%特殊渠道 T97315.8%141%餐饮渠道Y251941.0%110%合计 4类 6144100.0%105517%B.售点调研与数据汇总8按二级渠道划分按二级渠道划分 渠道名称渠道名称网点数网点数占比占比 铺市数铺市数 铺市率铺市率 渠道名称渠道名称网点数网点数占比占比 铺市数铺市数 铺市率铺市率 便利店15
4、0.2%1387%批发951.5%11%超市1843.0%15383%其他540.9%传统食杂163426.6%77547%其他餐饮961.6%11%大卖场30.0%3100%流动网点380.6%13%大型超市110.2%11100%潜力3575.8%51%非中式餐饮340.6%娱乐5478.9%20%传统兼营62310.1%305%中式餐饮200932.7%100%交通120.2%758%中小型超市100.2%990%酒店3806.2%专营店390.6%3487%旅游景点30.0%19类类 6144100%105517%*市场调研共涉及19个二级渠道中的19个渠道B.售点调研与数据汇总9*市
5、场调研共涉及69个三级渠道中的55个渠道按三级渠道划分按三级渠道划分 渠道名渠道名称称网点网点数数占比占比 铺市数铺市数 铺市铺市率率 渠道渠道名称名称网点数网点数 占比占比 铺市数铺市数 铺市率铺市率 渠道名渠道名称称网点数网点数 占比占比 铺市铺市数数 铺市率铺市率 KT2173.5%健身60.1%桌球651.1%12%报亭10.0%咖啡110.2%摊点380.6%13%便利150.2%1387%快捷460.8%特餐771.3%11%菜市10.0%连超90.2%9100%网吧1332.2%11%餐饮320.5%连卖20.0%2100%文具340.6%39%宠物80.1%连中100.2%99
6、0%舞厅90.2%窗口1111.8%76%量超30.1%3100%洗浴1522.5%11%大式1650 26.9%60%旅馆3325.4%小超1292.1%10783%单位200.3%蒙专60.1%6100%小卖4898.0%15832%独超20.0%2100%面包1272.1%43%星店20.0%独卖10.0%1100%奶店330.5%2885%烟酒2824.6%104%非点100.2%水果1702.8%106%药店971.6%非快240.4%棋牌801.3%夜总10.0%副食1041.7%77%乳代10.0%影院10.0%高中260.4%食加30.1%中超520.9%4383%公园30.1
7、%食零1034 16.8%61059%中点1362.2%22%会所50.1%食批911.5%11%中快1973.2%21%集市20.0%食堂160.3%55类类 6144100%105517%加油120.2%758%B.售点调研与数据汇总10市场调研共涉及：蒙牛铺市率为46%；伊利铺市率为31%。光明铺市率为0%，本品优于伊利15%，优于光明46%B.售点调研与数据汇总一级渠道二级渠道三级渠道网点数 蒙牛铺市数 蒙牛铺市率伊利铺市数 伊利铺市率差额光明铺市数光明铺市率差额传统 超市量超44100%375%25%00%100%中超161381%1169%13%00%81%小超191579%632
8、%47%00%79%传统零售食品零售店1226553%4739%15%00%53%小卖部21943%524%19%00%43%合计26111946%8131%15%00%46%11根据需要进行汇总分析如：低温网点开发需要冷风柜冰品网点开发需要冰柜B.售点调研与数据汇总12开发目标：是基于公司产品本身的特性，根据对公司产品及不同区域中各类售点的了解程度，判断出的与各类售点的合作目标，开发目标规划的制定需遵循投入产出合理化原则。C.开发目标13 渠道的开发重要性不同渠道的网点开发目标14售点开发重要性参考要素：（宏观）公司要求、行业发展趋势、对总销量的贡献、品牌能见度、经济差异、消费者的购买习惯、
9、经营管理的难易程度等。（微观呢？）15售点开发重要性一级渠道一级渠道 一级代码一级代码 二级渠道二级渠道 二级代码二级代码 三级简称三级简称 三级代码三级代码 开发顺序开发顺序现代渠道现代渠道 X X大卖场大卖场 D1D1连卖连卖LMLM1 1独卖独卖DMDM1 1仓卖仓卖CMCM1 1大型超市大型超市 X1X1连超连超LSLS1 1独超独超DCDC1 1百货百货BHBH1 1中小超市中小超市 Z1Z1连中连中LZLZ1 1便利店便利店 B1B1便利便利BLBL1 116售点开发重要性一级渠道一级渠道 一级代码一级代码二级渠道二级渠道 二级代码二级代码三级简称三级简称三级代码三级代码开发顺序开
10、发顺序传统渠道C超市C1C1量超量超LCLC1 1中超中超 ZCZC2 2小超小超XCXC2 2专营店Y1Y1蒙专蒙专MZMZ1 1奶店奶店NDND1 1传统食杂S1S1食零食零SLSL2 2小卖小卖XMXM3 3窗口窗口CKCK5 5传统兼营J1J1烟酒烟酒YJYJ5 5副食副食FSFS4 4水果水果SGSG5 5文具文具WJWJ4 4流动网点L1L1摊点摊点TDTD5 5冰柜冰柜BGBG6 6批发P1P1食批食批SPSP2 2乳代乳代RDRD6 6集市集市JSJS3 3菜市菜市 CSCS6 617售点开发重要性一级渠道一级渠道 一级代码一级代码二级渠道二级渠道 二级代码二级代码三级简称三级
11、简称三级代码三级代码开发顺序开发顺序特殊渠道特殊渠道 T T交通交通 J2J2加油加油 JYJY3车船车船 JCJC6高速高速 GSGS6车站车站 CZCZ6潜力潜力X2X2药店药店 YDYD5网吧网吧 WBWB6旅游景点旅游景点 G1G1公园公园GYGY6度假度假DJDJ6娱乐休闲娱乐休闲 Y2Y26其他其他 Q1Q16餐饮渠道餐饮渠道Y Y718 不同渠道的网点开发目标19售点开发参考因素参考要素：（客户内部）客户资金链、客户运营能力、网点的密度、对业务人员的素质要求等。20不同渠道的网点开发目标 针对你所选中的各级渠道中的售点按照行政区域或经营区域行政区域或经营区域进行逐一的规划，然后将
12、其汇总形成整个城市的不同售点类型的规划目标。21古塔区整体渠道情况22古塔区整体一级渠道情况共涉及4个一级渠道中的4个渠道按一级渠道划分 渠道名称类型代码 网点数占比 铺市数 铺市率 现代渠道 X 160.6%16100%传统渠道 C 88235.4%33037%特殊渠道 T49319.8%41%餐饮渠道Y110244.2%61%合计 4类 2493100.0%35614%23古塔区整体二级渠道情况共涉及19个二级渠道中的17个渠道按二级渠道划分 渠道名称网点数占比 铺市数 铺市率 渠道名称网点数占比 铺市数 铺市率 便利店90.4%9100%批发40.2%超市572.3%5189%其他261
13、.0%传统食杂53921.6%26048%其他餐饮451.8%大卖场10.0%1100%流动网点281.1%大型超市30.1%3100%潜力1777.1%非中式餐饮130.5%娱乐28411.4%传统兼营2439.7%94%中式餐饮86234.6%61%交通60.2%467%专营店110.4%1091%酒店1827.3%17类 249099.9%35314%24古塔区整体三级渠道情况*市场调研共涉及69个三级渠道中的46个渠道按三级渠道划分 渠道名称网点数占比 铺市数铺市率渠道名称网点数占比铺市数铺市率渠道名称网点数占比铺市数铺市率KT1526.1%咖啡60.2%桌球351.4%报亭10.0%
14、快捷271.1%摊点281.1%便利90.4%9100%连超30.1%3100%特餐431.7%餐饮321.3%连卖10.0%1100%网吧722.9%宠物40.2%连中30.1%3100%文具80.3%113%窗口441.8%12%量超20.1%2100%舞厅70.3%大式68627.5%41%旅馆1556.2%洗浴552.2%单位150.6%蒙专10.0%1100%小超441.8%4091%非点60.2%面包542.2%小卖1526.1%6543%非快70.3%奶店100.4%990%烟酒1064.3%55%副食381.5%未知70.3%药店512.0%高中140.6%棋牌251.0%中超
15、110.4%982%会所10.0%食加20.1%中点953.8%22%集市10.0%食零343 13.8%19457%中快672.7%加油60.2%467%食批30.1%46类 2493100%35614%健身30.1%水果582.3%35%25古塔区开发目标26古塔区开发目标一级渠道一级代码二级渠道 二级代码 三级渠道 三级代码 网点数 开发比例 开发数量 单店销量（元/月）总销量（元/月）现代渠道 X大卖场 D1连卖LM1100%1400000400000大型超市 X1连超LS3100%33000090000中小超市 Z1连中LZ3100%32800084000便利店 B1便利BL9100
16、%927000243000传统渠道C超市C1量超量超LCLC2 2100%100%2 25000050000100000100000中超 ZC11100%1120000220000小超XC4491%405000200000专营店Y1蒙专MZ1100%11500015000奶店ND1090%980000720000传统食杂S1食零SL34382%280700196000小卖XM15243%651509750窗口CK442%15050传统兼营J1烟酒YJ1065%550250副食FS3826%1050500水果SG585%350150文具WJ813%15050批发P1食批SP367%2800016
17、000特殊渠道 T交通 J2加油 JY667%4150600潜力X2药店 YD514%2200400面包 MB549%580400合计94748%4572296150网点销量预估：按照本渠道现有开发网点的平均销售额计算27凌河区按照古塔区域进行分析28太和区按照古塔区域进行分析29*市场整体开发目标30*市场现代渠道开发目标一级渠道二级渠道 三级渠道 三级代码 网点数 开发数量 开发比例 2-3月4-5月6-7月现代渠道 大卖场 连卖LM22100%2独卖DM11100%1仓卖CM大型超市 连超LS99100%9独超DC22100%2百货BH中小超市 连中LZ1010100%10便利店 便利B
18、L1515100%15合计3939100%3931*市场传统渠道开发目标一级渠道二级渠道 三级渠道 三级代码 网点数 开发数量 开发比例 2-3月4-5月6-7月传统渠道超市量超LC33100%3中超 ZC523160%2092小超XC12910783%603017专营店蒙专MZ66100%6奶店ND333091%1596传统食杂食零SL103482079%501200119小卖XM48920642%1067030窗口CK11198%126传统兼营烟酒YJ282197%766副食FS1043130%12163水果SG170106%352文具WJ34926%333流动网点摊点TD3825%11冰
19、柜BG批发食批SP916470%151534乳代RD1集市JS2150%1菜市 CS1合计2613134852%75236623032*市场特殊渠道开发目标一级渠道 二级渠道 三级渠道 三级代码 网点数 开发数量 开发比例 2-3月4-5月6-7月特殊渠道 交通 加油 JY12758%214车船 JC高速 GS车站 CZ潜力药店 YD9777%223网吧 WB133旅游景点 公园GY3度假DJ娱乐休闲 夜总 YZ1咖啡 KF11舞厅 WT9KTKT217洗浴 XY15232%111影院 YY1健身 FC6棋牌 QP80会所 HS5桌球 ZQ65其他 合计973343%1181533*市场餐饮渠
20、道开发目标一级渠道二级渠道 三级渠道 三级代码 网点数 开发数量 餐饮住宿酒店 星店XD2快捷KJ46旅馆LG257中式餐饮 高中GD26中点ZD136大式DS1650中快ZK197非中式餐饮 非自FZ非点FD10非快FK24其他餐饮 食堂ST16合计251934*市场整体开发目标一级渠道网点数 开发数量 开发比例 目标网点增加开发网点铺市率2-3月4-5月6-7月现代渠道 3939100%390100%0传统渠道2613134852%226491587%246366304特殊渠道 973343%34030634%80110116餐饮住宿2519合计6144142123%2643122143%
21、326476420目标渠道：3个一级渠道，13个二级渠道，23个三级渠道35D.D.人员配置人员配置我们根据售点的分布和类型，制定了规划谁去实现整个规划？一个人可以服务多少个网点？应该如何推广？所以我们要配备相应的人员架构，并严格的执行36常温核心客户组织架构常温核心客户组织架构根据客户级别和市场实际确定37低温核心客户组织架构低温核心客户组织架构根据客户级别和市场实际确定38冰淇淋核心客户组织架构冰淇淋核心客户组织架构蒙牛业务总经理现代渠道经理销售主管业务代表配送站站长区域主管传统渠道经理特殊渠道经理特通业务专员促销员行销经理行销专员配送员运营经理资产专员出纳财务经理行政专员人事绩效专员人事
22、行政经理业务员兼配送保管员会计保管员会计巡查专员数据分析专员调度主管库房主管店长开票员红色框内为销售人员蓝色框内为销售支持人员根据客户级别和市场实际确定39制定标准，提高业务底薪。强调基础，强化销量，降低业务流动率制定标准，提高业务底薪。强调基础，强化销量，降低业务流动率业务工资（2500-3000）基本工资50%基本+交通+餐补+话费+考勤（不被考核）销量工资30%按达成比例发放考核工资20%根据阶段性工作重点制定（铺市、陈列）业务绩效调整业务绩效调整40训练现有人员掌握技能让新进人员尽快掌握工作的基础技能是培训的最主要目的。培训内容：产品知识培训 销售拜访步骤 业务销售技巧 终端协同拜访
23、销售促销培训 促销员基础培训E.E.培训计划培训计划41各岗位培训实施计划各岗位培训实施计划E.培训计划人员层级知识类执行类管理类网点调研销售拜访销售管理销售支持企业文化产品知识渠道分类网点调研行程划分销售拜访基础销售技巧工具使用生动化陈列终端库存管理终端日期管理订货达成管理投诉、退换货处理促销规划与执行单点卖力提升重点客户谈判业绩目标管理晨夕会管理协同指导物流管理仓储管理重点客户管理餐饮开发信息收集销售数据分析考核管理客户服务培训技能团队建设市场业务主管 业务员传统 现代 特通 42F.相关配套措施资源配备资源配置标准（人、车、库、物）a)按排期确定各时间段增加业务人数b)按排期确定各时间段
24、增加运力c)按排期确定各时间段库房平米d)根据人员及硬件的配备阶段，确定其他配套 措施的配置43常温核心客户配置标准常温核心客户配置标准根据客户级别和市场实际确定客户类别销售人员配置标准现代渠道传统渠道特殊渠道通路行销常 温 核 心客户现代渠道经理：1名；培训主管：1名；销售主管：30个门店配置1名。店长：1名/店传统渠道经理：1名；区域主管：6名业务员配置1名主管；业务代表：城区150个网点配置1名，乡镇农村5个配置1名；CVS主管：1名；特殊渠道经理：1名；特通业务专员：2名；餐饮业务专员：4名；备注：以上人员数量可依据业务实际需要配置。行销经理：1名；行销专员：2名；巡查专员：依据实际情
25、况自行配置。备注：巡查人员可由总经理直管，可根据实际需要设置。44低温核心客户配置标准低温核心客户配置标准根据客户级别和市场实际确定客户类别销售支持人员配置标准运营管理物流调度财务管理人事行政低温核心客户运营经理：1名；数据分析专员：1名调度主管：1名；库房主管：1名；订单员：1名；配送员：1辆车配备1名，5辆车储备1人。保管员：每个仓库配备1名；财务经理：1名；开票员：2名；出纳：1名；会计：1名；核算专员：1名；资产专员：1名。备注：以上人员数量可依据业务实际需要配置。人事行政经理：1名；人事专员：1名；绩效专员：1名；行政专员：1名。备注：以上人员数量可依据业务实际需要配置。运营经理：1
26、名；调度主管：1名；库房主管：1名；订单员：1名；配送员：1辆车配备1名，5辆车储备1人。保管员：每个仓库配备1名；45冰淇淋核心客户配置标准冰淇淋核心客户配置标准根据客户级别和市场实际确定客户类别销售支持人员配置标准运营管理财务管理人事行政冰淇淋核心客户运营经理：1名；调度主管：1名；兼负销售计划和订单管理；库房主管：1名；保管员：每库房1名。配送员：1辆车配备1名，5辆车储备1名。备注：以上岗位及人数可依据业务实际需要配置，不得少于3人。财务经理：1名；开票员：2名；出纳：1名；会计：1名；资产专员：1名。备注：以上岗位及人数可依据业务实际需要配置，不得少于2人。人事行政经理：1名；人事绩效专员：1名；行政专员：1名。数据分析专员：1名以上岗位及人员数量可依据业务实际需要配置，不得少于2人。46网点开发的作业步骤网点开发的作业步骤资源配备常温、低温、冰淇淋：货架、冷柜、冰柜等固定资产的投入要制定详细完备的规划固定资产的投入要制定详细完备的规划资源配置规划a)资源投入规划b)资源投入排期c)资源管理办法d)资源投入标准e)投入产出目标47
