1、LOREM IPSUM DOLOR市场营销基本知识打造冠军团队业务技能培训（一）目录什么是市场营销市场营销的基础知识业务中的运用8营销的定义 营销就是个人和集体通过创造，提供出售，并同别人自由进行交换产品和价值，以获得其所欲之物的一种社会和管理过程。菲利普科特勒 营销在公司中的地位9顾客作为核心功能和营销作为整体功能 出发点 重点 方法 目的10推销观念和营销观念的对比推销观念营销观念 11市场营销观念的基本特征 以顾客需要的满足为核心 以企业的市场占有为目标以营销策略的组合为手段 12 市场营销学的理论框架核心概念营销观念基础理论需求分析市场细分目标市场市场定位战略理论产品策略定价策略分销策
2、略促销策略策略理论营销计划营销组织营销控制营销审计管理理论13关于营销观念的论点概要 没有顾客的存在，公司的财产就没有什么价值。1 公司的中心任务是创造和抓住顾客。2 顾客由于优质的产品和需求的满足而被吸引。3 营销的任务就是向顾客提供优质商品和保证顾客满意。4 顾客满意实际上受到其他部门业绩的影响。5 要使顾客满意，营销者需要对其他合作部门施加影响。6 14 市场开发策略 01市场开发的切入点派生需求寻求由主体消费引发的关联消费。02递增需求寻求顾客对现有产品（或服务）的不满之处。产品是能满足一定的消费需求并能通过交换实现其价值的物品和服务。产品整体概念（三层次论）产品效用质量特色品牌包装式
3、样运送安装信用维修保证产品核心产品形态产品附加利益15 产品整体观念 核心利益基本产品16 产品整体概念五层次论举例(酒店）核心利益顾客真正所购买的基本服务或利益休息与睡眠基础产品产品的基本形式房间以及里面的床、浴室、毛巾、桌子、衣橱、洗手间期望产品购买者购买产品时通常希望和默认的一组属性和条件干净的床、新的毛巾、相对的安静附加产品增加的服务和利益，能把公司的提供物与竞争者的提供物区别开来电视机、洗发香波、鲜花、结帐快捷、美味晚餐和良好潜在产品产品最终可能会实现的全部附加部分和新转换部分。如果附加值包含着产品的今天，则潜在产品指出了它可能的演变。公司用新的方法寻找附加产品以满足和区分他们的供应
4、品如用商务休闲度假酒店代替传统旅馆17 促销是指企业以各种有效的方式向目标市场传递有关信息，以启发、推动或创造对企业产品和服务的需求，并引起购买欲望和购买行为的综合性策略活动。促销策略组合人员推销广告宣传营业推广公共宣传18促销组合促销组合4P 的内涵与应用在市场营销组合中 4P 分别是产品(product)价格(price)地点(place)促销(promotion)产品(product)价格(price)地点(place）促销(promotion)4p 产品的组合：主要包括产品的实体、服务、品牌、包装。它是指企业提供给目标市场的货物、服务的集合 包括产品的效用、质量、外观、式样、品牌、包装
5、和规格 还包括服务和保证等因素。定价的组合：主要包括基本价格、折扣价格、付款时间、借贷条件等。它是指企业出售产品所追求的经济回报。地点通常称为分销的组合：它主要包括分销渠道、储存设施、运输设施、存货控制 它代表企业为使其产品进入和达到目标市场所组织 实施的各种活动 包括途径、环节、场所、仓储和运输等。促销组合:是指企业利用各种信息载体与目标市场进行沟通的传播活动，包括广告、人员推销、营业推广与公共关系等等。以上4P(产品、价格、地点、促销)是市场营销过程中可以控制的因素，也是企业进行市场营销活动的主要手段 对它们的具体运用形成了企业的市场营销战略从4P 的组合特点分析(1)具有可控性。构成市场
6、营销组合的各种手段 是企业可以调节、控制和运用的因素 如企业根据目标市场情况 能够自主决定生产什么产品 制定什么价格 选择什么销售渠道 采用什么促销方式。(2)动态性。市场营销组合不是固定不变的静态组合而是变化无穷的动态组合。企业受到内部条件、外部环境变化的影响 必须能动地做出相应的反应。(3)具有整体性。市场营销组合的各种手段及组成因素 不是简单的相加或拼凑集合 而应成为一个有机的整体 在统一目标指导下 彼此配合 相互补充 能够求得大于局部功能之和的整体效应。4C的内涵与应用消费者(consumer)成本(cost)便利(convenience)沟通(communication)4C(1)消
7、费者(consumer)指消费者的需要和欲望，企业要把重视顾客放在第一位。强调创造顾客比开发产品更重要 满足消费者的需求和欲望比产品功能更重要，不能仅仅卖企业想制造的产品，而是要提供顾客确实想买的产品。01(2)成本(cost)指消费者获得满足的成本，或是消费者满足自己的需要和欲望所肯付出的成本价格。这里的营销价格因素延伸为生产经营过程的全部成本。包括:企业的生产成本即生产适合消费者需要的产品成本;消费者购物成本 不仅指购物的货币支出还有时间耗费 体力和精力耗费以及风险承担。新的定价模式要求:消费者支持的价格适当的利润=成本上限。因此企业要想在消费者支持的价格限度内增加利润 就必须降低成本。0
8、24C(3)便利(convenience)指购买的方便性，比之传统的营销渠道 新的观念更重视服务环节在销售过程中 强调为顾客提供便利 让顾客既购买到商品也购买到便利。企业要深入了解不同的消费者有哪些不同的购买方式和偏好 把便利原则贯穿于营销活动的全过程 售前做好服务及时向消费者提供关于产品的性能、质量、价格、使用方法和效果的准确信息。售后应重视信息反馈和追踪调查 及时处理和答复顾客意见对有问题的商品主动退换 对使用故障积极提供维修方便 大件商品甚至终身保修。3(4)沟通(communication)指与用户沟通。企业可以尝试多种营销策划与营销组合 如果未能收到理想的效果 说明企业与产品尚未完全
9、被消费者接受。这时不能依靠加强单向劝导顾客，要着眼于加强双向沟通 增进相互的理解 实现真正的适销对路 培养忠诚的顾客。4 从4P到4C Product 产品Pricing 定价Placing 地点分配Promotioning促销Customer顾客Cost成本Convinience便利Communication沟通站在公司角度站在消费者角度 营销4Ps 4Cs 产品（Product）价格（Price）地点（Place）促销（Promotion）顾客问题解决（Customer solution)成本（Costs）便利（Convenience）传播（Communication）26（现代市场营销观
10、念）营销组合 目标市场产品产品整体观念品牌产品生命周期新产品开发渠道渠道服务水平渠道覆盖面零售批发实体分销价格成本需求竞争环境定价方法促销广告人员推销营业推广公关与宣传直接营销营销4P组合27一、KPI的定义及功能2、汇报与指导1、分析与计划3、透明、公平的考评KPI既是关键业务指标管理，它是销售管理中重要的环节。目标管理与KPI指标系统KPI指标系统目标管理KPI是分析分析看差距差距产压力压力变动力动力促行动行动改现状目标是航标目标是标准差距销售管理部考核标准人员管理：人员规模 月转正率 月留存率 月活动率 数据管理：销售额潜客数转化率 客单价 人力：增才、选才、育才、留才、用才活 动 率：1.差勤管理 2.市场活动（工作日志、销售活动、记录表等）人均产能：1.活动量管理（工作标准表）2.辅导（现场陪同、观察）3.训练（早会经营、角色扮演、案例谈讨、商品组合等）4.激励（物质、荣誉、目标、激能）潜客数取决于销售人员的的态度与习惯转化率取决于销售人员的知识与技能客单价取决于销售人员的的知识与技能3、某人目前没有做什么但会设定他应该做的事情2、某人目前正在做什么有哪些事情做得不够好1、某人目前正在做什么但不是他应该做的事情世界在我掌握谢谢大家
