1、促销策划与管理你遇到了这些问题吗？你遇到了这些问题吗？?为什么促销活动做了，人流如潮但客单价却依然偏低？?为什么促销商品供不应求，其他商品销售却不见提高？?为什么“做促销活动不行，但不做促销活动却万万不行”？促销策划与管理?1、促销概述?2、促销计划的制定?3、促销活动的策划?4、促销商品的选择?5、促销商品的陈列?6、促销活动的宣传?7、促销活动的有效实施?8、促销评估一、促销概述1.11.1促销定义：促销定义：促销是为提高销售、宣传企业形象而组织的综合活动，是企业营销战略的重要组成部分。把您的超市作为品牌来经营品牌三部曲：知名度美誉度忠诚度攻心为上一、促销概述一、促销概述1.2促销目的A.
2、数字化目标：B.软性目标：1、提高销售额30-60%1、宣传企业形象2、加快周转2、顾客服务策略3、增加来客数3、竞争策略4、增加客单价4、扩大商圈范围顾客满意度惊喜新奇愉快满足解脱修女也疯狂！修女也疯狂！产品和服务超过了顾客的期望给顾客带来新鲜兴奋的感觉给顾客带来积极的体验顾客可以接受产品及服务帮助顾客从麻烦中解脱满意程度为什么要促销？为什么要促销？供应商：市场推广、品牌营销、市场占有率、销售目标、释放库存、新品上市、旧品清仓、企划策略超市：提升销售、企业形象、价格形象、加快周转、顾客服务策略、增加来客数、增加客单价、扩大商圈范围。顾客：好东西、好牌子、好价格、好卖场下次再去我们都需要促销二
3、.促销计划的制定公司年度经营目标年度促销计划每月促销计划DM海报计划?目的?指标?主题?时间?内容?商品?宣传?预算促销计划示范：年度计划促销活动方案三、促销活动的策划7Rs策略策略合适的时间合适的价格合适的地点合适的服务合适的产品合适的方式合适的顾客顾客的顾客的需求需求三、促销活动的策划三、促销活动的策划3.1促销诉求定位促销诉求定位-合适的顾客合适的顾客顾客满意顾客满意客层定位Satisfacion garanteeWho?客层需求分析是促销的核心客层需求分析是促销的核心站在顾客角度确定促销主题目标客层组合目标客层定位促销方式定位促销商品组合定位目标客层定位应清晰地判断我们的目标客户层是谁
4、？他们的主流消费是什么？这是判断促销方式、促销商品组合的唯一标准！资金我、人力、卖场面相对有限的前提下，牢记：我们不可能也没必要满足顾客的所有需求，而应“以点带面”。Carrefour家乐福上海家乐福的客层分析根据目标客户信息调整商品60%顾客为34岁以上45%顾客乘公共汽车来28%的顾客走路70%顾客是女性针对特殊人群？稳定忠诚度-会员（设立会员特供商品中，会员服务，会员通道？）提高客单价-凡是满60元者？有车一族-免费洗车？糖尿病患者-无糖食品展3.2根据时间策划-合适的时间?季节：春、夏、秋、冬?节日：?阳历节：元旦、妇女节、劳动节、青年节、护士节、儿童节、教师节、国庆节?农历节：春节、
5、元霄节、清明节、端午节、七夕节、中秋节、重阳节、冬至节?外国节：情人节、母亲节、父亲节、复活节、圣诞节?周日：周一、周五、周末?时段：早市、日市、晚市（尤其是生鲜促销）?某一时刻时段促销3.2根据时间策划合适的时间天气因素：（王大娘的哭与笑）阳光灿烂？下雨？下雪？发薪日竞争店的促销档期3.3促销方式-合适的方式服务促销文化促销PROMOTION促销价格促销商品促销3.3.1 服务促销服务促销?售前服务：卖场氛围营造、有效的宣传?售中服务：真诚微笑、清晰的商品介绍、良好的商品陈列?售后服务：完善的退还货制度、送货制度、顾客恳谈会?特殊顾客服务：会员客户、团购客户?社区服务：义务植树、拥军拥属、免
6、费维修等3.3.2 文化促销让顾客参予-体验式营销文娱活动：卡拉OK大赛、交谊舞大赛、书法大赛体育活动：健身大赛、足球比赛趣味比赛：BB爬行大赛、男士烹调大赛、欢乐家庭比赛文化讲座：插花讲座、室内植物种植讲座、品茶艺术讲座、音乐沙龙联谊活动：重点客户沟通-E.G与中国移动共同举行职工篮球赛文化搭台，经济唱戏3.3.3商品促销商品促销与供应商市场推广活动联合，争取厂家的支持：-促销费用的支持-促销商品的支持-促销人员的支持-促销宣传支持3.3.3 商品促销商品促销主题商品促销：选取一定的商品主题，把关联性商品集中大面积陈列，以达到吸引顾客、刺激消费的目的e.g：青凉一夏商品展（凉垫、凉席、风扇、
7、空调等）优惠商品促销：-买A赠A、买A赠B、赠品派送等奖励性商品促销：-集印花换购、抽奖、刮奖现场促销：-试吃、试用、叫卖、驻场促销其他方式：-一把抓幸运大转盘幸运大转盘促销活动的方式促销活动的方式PROMOTION促销特殊陈列文化促销拍卖抽奖赠品试吃顾客参与集印花换购3.3.4价格促销促销价格只有比平时低10%以上才能引起顾客的兴趣：惊爆价超低价特价50%2535%1025%12个/小部门2-3/小部门1015个/部门价格游戏?均一价均一价-3-3元区、元区、8 8元区元区?换购-满100送30？?提高客单价-满满60元加元加1 1元买8 8个鸡蛋个鸡蛋-满满200元可获赠元可获赠19元靠枕
8、一个元靠枕一个-买买2 2包包50公斤大米公斤大米3 3公里内免费送货上门公里内免费送货上门3.3.5促销活动的方式（2）-促销损失毛利促销并非一味的低价，还可以通过其它的方式进行文化促销-以文化活动带动商品的销售，增加商品的附加值，并提高超市企业形象。如清明品茶、茶艺讲座，读书周等。主题促销-通过不同的促销主题，进行主题促销商品的组合，不降低价格，只是让顾客重新发现它的价值。如“我爱我家-温馨家居展”3.3.6促销活动的方式促销灵魂促销灵魂-创新1、促销主题的创新（如：反向思维）-“时代在进步，男人做家务”（三八妇女节男士烹调大赛）2、促销方式的创新-“黄灯闪亮”3、促销商品陈列方式的创新（
9、老酒装新瓶）-海产船4、创新来自来大家（员工点子大赛）四、促销商品的选择（四、促销商品的选择（1）（一）符合主题，拉动部门1、按照促销主题和品种要求，选择商品。2、每次全店促销应包括各部门品项，对与主题活动密切相关的部门可适当增加品种。每个部门均应有超低价的商品以点带面四、促销商品的选择（四、促销商品的选择（2）（二）促销商品的选择应符合超市的特点：1、高周转的商品（高购买金额、高购买频率）;2、促销商品应与主题及顾客日常消费品为主；3、以领导性品牌为形象，跟随性品牌为主力，补充性品牌做补充（2：4：4）；4、选择供应商促销力度较大的产品。5、多选择低价优质商品，尽量避免选择单价过高或过低的产
10、品，以加强促销效果。（量贩包装？组合包装？）6、用季节性商品、流行性商品、自由品牌来拉动毛利。四、促销商品的选择（3）（三）注重促销商品的联动性：1、应保证促销商品价格在促销期间的市场竞争力。2、注意促销商品与高毛利商品的搭配：例：促销商品毛巾与浴镜、浴帘、浴帽的搭配3、能带动部门销售的商品4、该商品应有足够的数量5、不选择负毛利商品。6、营运建议，营采讨论，采购决定有点有面，核动力商品以点带面，带动全局示范：促销商品的选择粮油副食-A、金龙鱼5L菜籽色拉油43.50元/桶（领导品牌）B、四海5L调和油，38.80元/桶（跟随品牌）C、统一100红烧牛肉方便面110g，1.05元/包23.76
11、元/箱（24包/箱，平均0.99元/包）D、买黄豆酱油2000ml，赠425ml酱油，9.6元/桶E、圣厨四季刷肉火锅调料120g、1.72元/盒量贩包装练习：促销商品的选择?请选择以下商品类别的促销商品（每组 5个sku)?1.烟酒饮料?2.休闲食品?3.果蔬?4.家纺（非季节性服饰）?5.家居?6.洗化?7.小家电五、促销商品的陈列五、促销商品的陈列促销商品陈列原则-醒目、大量、关联醒目大量关联1.明确的标示指示牌、pop2.鲜艳的色彩-红黄蓝3.陈列道具新颖别致4.陈列位置突出-端架、堆头1.足够的货量2.让顾客产生丰满的感觉3.随时补货4.不缺货1.以促销商品拉动高毛利商品的销售2.以
12、促销商品拉动部门商品的销售3.以促销商品拉动全店商品的销售五、促销商品的陈列五、促销商品的陈列促销商品的陈列方式：集中式陈列-促销区、3元区、促销墙、主题区量贩陈列-满货架陈列、整箱陈列、整车陈列以促销商品来带动死角-超市寻宝亮点陈列-拱门、特殊陈列关联性陈列-主题区六、促销活动的宣传六、促销活动的宣传宣传媒体选择POP广告DM制作与发放卖场氛围的塑造宣传媒体的选择媒体使用频率使用时机效果费用电视少开业、店庆、春节、国庆短期效果好高报纸少开业、店庆、春节、国庆短期效果好高电台少开业、店庆、春节、国庆短期效果好较高户外广告少开业、店庆、春节、国庆效果效好高DM多每期促销（每月、季）效果明显一般大
13、海报多每期促销效果明显低卡通人物少开业、店庆、春节、国庆效果明显低店内宣传多每期促销效果明显低POP的制作POP=Point of promotion 促销点广告特点分类引导、提示顾客购物加强促销效果促成顾客的购买营造 卖场 氛围价格带商品说明标签店内旗帜店内海报特殊说明POP的制作POP=Point of promotion促销点制作要点文案要点烘托店内热烈气氛颜色醒目/鲜艳制作材料便宜（KT板）商品是主角简洁、易读、易懂突出价格（红色）不宜太乱文字不宜太多巧用插图DM海报的制作与发放海报的制作与发放1、DM海报的设计：A、封面-鲜明地表现主题，报花的利用B、封底-促销活动、服务项目、交通、
14、联系方式品项总数-宜精（惊）不宜多（120220个SKU）C、PAGE数设计-生鲜、食品、非食品（偶尔“出血”）D、排版-每PAGE尽量不要超过20SKU，不要排版太密，避免顾客误会E、重点商品应该加大突出F、增加人性化内容（幽默小品、生活知识）DM海报的制作与发放海报商品应与实际商品相符：图片、品名、规格、价格（三次较样，错误者罚款）海报商品中的惊爆商品注意控制数量，注明限量发售。海报商品以走量为主，突出低价！DM海报的制作与发放海报的制作与发放3、DM 海报的发放：-海报发放=（宣传）渠道营销-提前12天发放，太早发放会让竞争对手早做准备-以目标客户群为主，分片区发放-夹报、自派与店内派发
15、相结合-DM发放的检查与监督-作为与DM 选项、印刷同样重要的事情来抓促销活动的成功与否，与宣传及DM海报发放的力度密切相关DM海报的制作与发放2、DM海报的制作流程：主题确定-商品选项-设计-拍照-排版-出样-校样（三次）-出菲林-印刷DM海报的制作与发放3、DM海报的其他注意事项：-发行数量：以目标客户群为主（1万、3万、5万、10万、15万、20万）-成本：按PAGE米计算-竞争阻拦：临时定价预防竞争对手釜底抽薪七、促销活动有效实施（一）-团队合作与明确分工?企划部-拟定促销计划、促销宣传、卖场布置、促销活动的评估?采购部-促销商品组织、特价谈判、供应商赞助与支持?门店-促销商品特殊陈列
16、、量贩销售、现场促销?防损部-促销活动的安全及防盗?电脑部-促销商品的变价?人力资源部-促销员的考核和派驻?客服部-促销商品扫描、卖场广播、赠品的派发?工程部确保促销期间所有设备正常运转?其它部门-全力支持七、促销活动的有效实施（二）门店充分的准备收货部-确保所有DM商品在促销档期前2天全部收货完毕，每天提交DM商品每日到货汇总表门店促销部-促销区域规划与布置门店美工-促销区域美陈/各类POP书写信息部-确保所有促销商品的及时变价客服部-促销第一天营业前半小时促销商品扫描工程部-所有门店设备的检修七、促销活动的有效实施（三）现场实施与控制现场实施与控制?大型活动的现场掌控?安全第一，避免疯狂抢购引起的场面失控?确保促销商品有足够的数量A、必要时在海报上注明限量发售B、主管在第一天视销售情况下订单?收银员提前熟悉促销商品及价格，快速收银?赠品应有足够数量?促销商品价格应与海报统一八、成功的促销活动促销活动评估（1）促销前促销期1.整体销售期2.促销商品销售量3.促销商品所在大组销售额4.关联商品的销售5.客单价6.来客数7.其它1.整体销售期2.促销商品销售量3.促销商品所在大组销售额4.关联商品的销售5.客单价6.来客数7.其它八、成功的促销活动-促销活动评估（2）评估总结报告：1、各店实施促销情况2、销售额增长度3、预期目标实现度4、存在问题分析5、经验总结促销评估报告谢谢！
