1、第五章旅行社销售第五章旅行社销售第五章旅行社销售第五章旅行社销售学习目标学习目标知识目标：知识目标：了解旅行社销售的定义、特点了解旅行社销售的定义、特点理解旅行社定价的策略理解旅行社定价的策略了解旅行社产品的销售渠道了解旅行社产品的销售渠道掌握旅行社产品销售的管理方法掌握旅行社产品销售的管理方法能力目标：能力目标：能理解并运用品质定价策略策划、报价品质团产品能理解并运用品质定价策略策划、报价品质团产品能掌握并应用教材中介绍的三种定价方法能掌握并应用教材中介绍的三种定价方法能应用中旅标准对入境团接待进行结算能应用中旅标准对入境团接待进行结算能操作内宾团国内旅游产品的报价工作能操作内宾团国内旅游产
2、品的报价工作第一节第一节 旅行社销售概述旅行社销售概述 一、旅行社销售的含义一、旅行社销售的含义 旅行社销售是旅行社在市场营销观念指导下经由策划、促销、管理,而将旅行社产品以符合旅行社利益及市场规律的价格销售出去的一种追求盈利的现代企业行为。二、旅行社销售的特点二、旅行社销售的特点(一一)长期性长期性(二二)灵活性灵活性(三三)批量性批量性(四四)时效性时效性第二节第二节 旅行社价格策略旅行社价格策略 一、旅行社产品定价策略一、旅行社产品定价策略(一一)高价策略高价策略(二二)低价策略低价策略(三三)心理定价策略心理定价策略 1 1吉祥尾数定价策略吉祥尾数定价策略 2 2整数定价策略整数定价策
3、略（四）质量定价策略（四）质量定价策略 1 1声望定价策略声望定价策略 2 2品质定价策略品质定价策略二、旅行社产品定价方法二、旅行社产品定价方法(一一)成本加成法成本加成法 (二二)目标利润定价法目标利润定价法(三三)竞争导向定价法竞争导向定价法第三节第三节 旅行社销售渠道的选择旅行社销售渠道的选择 一、旅行社产品的销售渠道一、旅行社产品的销售渠道(一一)直接销售渠道直接销售渠道 1 1境外市场境外市场 2 2国内异地市场国内异地市场 3 3本地市场本地市场(二二)间接销售渠道间接销售渠道 旅行社的旅游产品绝大多数都是通过间接渠道销售的。旅行社的旅游产品绝大多数都是通过间接渠道销售的。旅行社
4、将旅游产品直接销售给旅游者的渠道对于境外、国内旅行社将旅游产品直接销售给旅游者的渠道对于境外、国内异地市场来说不易通畅。但对于本市组团市场来说异地市场来说不易通畅。但对于本市组团市场来说,直接销售直接销售渠道在旅行社与欲参团外出旅游的最终消费者之间却是畅通渠道在旅行社与欲参团外出旅游的最终消费者之间却是畅通的。的。二、旅行社产品销售渠道的选择二、旅行社产品销售渠道的选择(一一)直接销售渠道与间接销售渠道的选择直接销售渠道与间接销售渠道的选择旅行社的产品销售在直接销售渠道与间接销售渠道二者之旅行社的产品销售在直接销售渠道与间接销售渠道二者之间的选择应以间接销售渠道为主。直接销售渠道只有在确间的选
5、择应以间接销售渠道为主。直接销售渠道只有在确保符合当地旅游行政法规保符合当地旅游行政法规,同时不会引起重要客户旅行社报同时不会引起重要客户旅行社报复惩罚的前提下方能选择。当然复惩罚的前提下方能选择。当然,鉴于直接销售的利润可观鉴于直接销售的利润可观,在可能的情况下在可能的情况下,直接销售渠道不但不应放弃直接销售渠道不但不应放弃,而且应当谨而且应当谨慎地设法尽量开通。慎地设法尽量开通。(二二)客户旅行社的选择客户旅行社的选择 1 1地理位置的选择地理位置的选择 2 2合作意向的选择合作意向的选择 3 3组团能力的选择组团能力的选择 4 4信誉的选择信誉的选择 5 5客户旅行社数量的选择客户旅行社
6、数量的选择(三三)中介个人的选择中介个人的选择旅行社的销售中间商虽然以客户旅行社为旅行社的销售中间商虽然以客户旅行社为绝对主力绝对主力,但对有直接或间接组团能力的中但对有直接或间接组团能力的中介个人亦应给予足够重视介个人亦应给予足够重视,应建立联系档案应建立联系档案,加强重点对象的日常公关。旅游中介个人分加强重点对象的日常公关。旅游中介个人分两类两类,一类是一类是“野马野马”中介中介,俗称俗称“卖团者卖团者”;另一类是异地旅行社组团经理的亲戚好友另一类是异地旅行社组团经理的亲戚好友,或者是大公司、大单位的决策人物或对他们或者是大公司、大单位的决策人物或对他们有重大影响的人物。有重大影响的人物。
7、第四节第四节 旅行社销售业务运作程序旅行社销售业务运作程序 一、制定销售计划一、制定销售计划 二、业务洽谈二、业务洽谈 三、报价三、报价(一一)全包价入境标准团的产品报价形式全包价入境标准团的产品报价形式 全包价入境标准团的产品报价公式是全包价入境标准团的产品报价公式是:单位产品价格单位产品价格=综合服务费综合服务费+房费房费+专项附加费专项附加费+(+(城市城市间交通费间交通费)(1)(1)国旅标准国旅标准 (2)(2)中旅标准中旅标准 (3)(3)青旅标准青旅标准(二二)全包价内宾标准团的产品报价形式全包价内宾标准团的产品报价形式 全包价内宾标准团的产品报价公式是:单位产品价格=综合服务费
8、+房费+餐费+(城市间交通费)+(火车订票费)四、确认四、确认 旅行社之间在完成了产品销售业务洽谈后,一定要有书面协议以示确认。第五节第五节 旅行社销售管理旅行社销售管理 一、建立旅行社产品销售合同审定制度一、建立旅行社产品销售合同审定制度 二、严格旅行社内部岗位责任制二、严格旅行社内部岗位责任制,确保销售工作无事故确保销售工作无事故 三、建立销售效果检验与接待服务质量反馈制度三、建立销售效果检验与接待服务质量反馈制度,巩固巩固老客户、争取新朋友老客户、争取新朋友 四、关系销售与客户管理四、关系销售与客户管理实训项目实训项目项目：试设计一种针对上海市场的全包价桂林三晚四天一地游产品。项目：试设
9、计一种针对上海市场的全包价桂林三晚四天一地游产品。实训目的：实训目的：能正确操作旅行社国内旅游产品报价；能正确操作旅行社国内旅游产品报价；能正确掌握旅行社国内旅游产品的书面表现形式。能正确掌握旅行社国内旅游产品的书面表现形式。实训指导：实训指导：桂林应游览的计划内传统景点应含：漓江（桂林应游览的计划内传统景点应含：漓江（180180元），芦笛岩（元），芦笛岩（6060元），七元），七星景区（星景区（3535元），象鼻山（元），象鼻山（2525元），伏波山（元），伏波山（15 15元），叠彩山（元），叠彩山（2020元）；元）；一般团队会在抵达桂林的第一般团队会在抵达桂林的第2 2天游漓江，当天
10、下午在阳朔上岸后，会进行加天游漓江，当天下午在阳朔上岸后，会进行加点促销。一般加点银子岩（设旅行社、司陪共有点促销。一般加点银子岩（设旅行社、司陪共有6565元收益）、刘三姐大榕树元收益）、刘三姐大榕树（设有（设有10 10元收益）、演艺元收益）、演艺印象印象刘三姐刘三姐（设有（设有9292元收益）；其它时间游览传元收益）；其它时间游览传统景点，其间可加点靖江王府（设有统景点，其间可加点靖江王府（设有6060元收益），可组织去浴足（设有元收益），可组织去浴足（设有15 15元收元收益）；益）；桂林三星级酒店的标准间旅行社内部房价可设为桂林三星级酒店的标准间旅行社内部房价可设为130130元元/
11、房房/天（含双早）；天（含双早）；桂林的内宾正餐餐标可定为桂林的内宾正餐餐标可定为12 12元元/餐餐/人，人，10 10人一桌，人一桌，8 8菜一汤（不含酒水）菜一汤（不含酒水）三晚四天游包一架三晚四天游包一架2323座进口空调中巴的车费可设为座进口空调中巴的车费可设为800800元，一部元，一部3333座进口空座进口空调大巴的车费可设为调大巴的车费可设为15001500元；元；考核要求：考核要求：产品应含旅行社名称、线路、报价、服务标准、有否优惠措施、促销词、产品应含旅行社名称、线路、报价、服务标准、有否优惠措施、促销词、联系人、联系电话、传真等全部产品要素。联系人、联系电话、传真等全部产品要素。
