1、意外险销售训练 法人业务中心个险直销部 2018年5月1.话术回顾2.话术演练方式3.话术通关课程大纲课程大纲话术回顾 演练示范意外理念的导入理念一人生一世，不怕一万，就怕万一，是吗？意外往往是我们防不胜防，始料未及的！发生意外造成的伤害更是我们难以预料的！所以呢！预防意外伤害带来的损失我们来讲非常重要是吗？那我们一起来看看意外保险好不好？现代社会，出门不光是堵车还堵心，您知道吗？走道上，可能前面窨井没盖了；可能后面疯狗来了；可能右边墙倒了；可能左边司机油门当刹车了；可能头上掉烟缸、花盆、啤酒瓶了；还可能暴徒疯子的杀来了；您说意外伤害多不多哦？遭灾找得到人赔可能还好！找不到人赔就难办了那我们一
2、起来看看意外保险好不好？理念理念二二理念三1、意外会不会发生是不确定的，你说是不是?2、意外什么时间发生也是不确定的，你说是不是？3、有些意外发生了，一点事都没有，你说是不是?4、有些意外发生了，门诊治疗一下就行了，你说是不是?5、有些意外发生了，必须要住院治疗才能好，你说是不是?6、有些意外发生了，就是住院也治不好，残了，你说是不是?7、有些意外发生了，连住院都来不及人就走了，你说是不是?那我们一起来看看意外保险好不好？理念四 其实保险就和雨伞是一样的。雨伞是为了遮挡自然的风雨，保险是为了规避人生的风雨。你们是和谐而幸福的一家，当您的爱人在雨伞下风雨无忧的时候，相信他（她）是不会看着你在伞外
3、淋雨的。风险大的家庭成员购买的多，相当于他自己打了一把雨伞，风险小的家庭成员购买相对少点，相当于大家共用一把大雨伞。这样，你的家庭成员就都有保障了，风雨无忧。演练示范产品说明一分钟讲条款低 ，这款保险保费低廉，每天只需要五毛四（两毛七），一个月也仅需十六元（八块钱），一个月的保费还不及我们的一包香烟钱。我们打个牌一场的输赢，甚至一炮的输赢都不止这点钱高，这款保险保障高。从保单生效的那一刻，我们中国人寿就为客户准备好了最高100万元的航空意外赔付，16万元的普通意外伤害赔付，10000元的意外医疗赔付及60元每日的意外住院津贴，相当于中国人寿为您支付的护理费用。全，保障范围很广（天灾、人祸）一分
4、钟讲条款一分钟讲条款产品介绍话术 我公司有个好产品很多人都在买，叫XX卡。它每天只花点点钱，死亡要赔、残疾要赔、医疗可报账、门诊费用也报账、住院还有补助。总的保险金额高达上百万元，今年公司已经赔出了上亿的钱，政府称它为“惠民”保险。我很忙，我现在只有5分钟的时间，我讲给你听好吗？老百姓的说法每天只要二角捌观音菩萨请到家送你一个平安符有啥能够比过它老百姓的说法没出事，相当于去请个平安符出了事，获得XX万元赔款的人说：幸好我有“XX卡”话术不 N G八毛钱的故事*，你每天工作，我也每天工作。我们来签一个协议好吗？【客户：什么协议】每天我出门工作时给你八毛钱，晚上安全回家,八毛钱就归你。如果有一天，
5、我回不了家，你就给我家人28万元，好吗？【客户：不好】16八毛钱的故事那把这个协议内容改变一下，你每天给我八毛钱，我到时给你家人28万元。好吗？【客户：好】这就是我们意外卡，每天不足1块钱，就拥有28万元的意外保障，另外还有1.5万元的意外医疗保障，还有每天60元的意外住院津贴，给自己办一份吧？话术不话术不 N G演练示范异议处理和促成18常见异议应对话术异议一：保险没得用！1、（聆听）真的啊！为啥这样讲呢？2、（体恤）哦！原来如此！3、（澄清）我们认为保险是风雨人生一把伞，生命航程一条船；那可是宁可千日不用，不可一时不备的哦！等到要用才准备就来不及了！您说是不？常见异议应对话术19异议一：保
6、险没得用！4、（提议）俗话说，早栽秧苗早打谷，早生儿子早享福，凡事都是早做准备的好！对不对？5、（请求）那我们一起来了解一下意外保险吧！常见异议应对话术20异议二：我很少出门！1、（聆听）真的啊！为啥这样讲呢？2、（体恤）哦！原来如此！3、（澄清）您真是好福气，不出门倒是减少了一些遭遇交通意外的风险，一天二十四小时，站、坐、躺、行；稍做点事就会有意外哦！舌头也有被牙咬的时候呀，您说是吧？常见异议应对话术21异议二：我很少出门！4、（提议）俗话说，早栽秧苗早打谷，早生儿子早享福，凡事都是早做准备的好！对不对？5、（请求）那我们一起来了解一下意外保险吧！22常见异议应对话术异议三：残了死了才赔，没
7、意思！1、（聆听）真的啊！为啥这样讲呢？2、（体恤）哦！原来如此！3、（澄清）您是说医了就报账比较好些吗？比如说：拧啦、崴啦、绊啦；猫抓、狗咬啦；不是逗猫惹狗明知故犯的都会理赔的。23异议三：残了死了才赔，没意思！3、（澄清）还有一说，真要躺下了、不在了，最惨的不是自己，而是最爱的人，您知道吗？有点钱减轻他们的负担这是应该的吧？4、（提议）有句话很中听，做人：站着是亲人的印钞机，躺下也该是亲人的人民币，您说有意思不？5、（请求）那我们一起来了解一下意外保险吧！常见异议应对话术24异议四：我有车险哒！1、（聆听）真的啊！为啥这样讲呢？2、（体恤）哦！原来如此！3、（澄清）您还是很有保险意识的哦！
8、作为专业人员我得告诉您：车险车险只管车上，不管车下哦。够不够不说，一天在车上最多呆8个小时，更多的时间还是车外，你说是不？常见异议应对话术25异议四：我有车险哒！4、（提议）广告说的好：天有不测风云，我有人身保险！所以拥有专属的、全天候的人身意外保险，才能彰显尊贵的身份，做一个真正负责人的人，对吗？5、（请求）那我们一起来了解一下意外保险吧！常见异议应对话术26异议五：老人（大人、小孩）不需要吧！1、（聆听）真的啊！为啥这样讲呢？2、（体恤）哦！原来如此！3、（澄清）您说是老年人容易意外还是年轻人容易意外呢？有点啥事得花钱不？3、（澄清）您说是小孩子容易意外还是大人容易意外呢？有点啥事得花钱不
9、？常见异议应对话术27异议五：老人（大人、小孩）不需要吧！3、（澄清）您说是大人意外后果严重还是孩子意外后果严重呢？（中年人上有老下有小，有点啥事得花钱不？有点啥事最爱的人咋办？）4、（提议）如此容易、如此严重您说需要不？5、（请求）那我们一起来了解一下意外保险吧！常见异议应对话术话术演练方式演练说明演练角色角色A：销售人员角色B：准客户角色C：观察者演练要求销售人员按照话术演练，认真投入观察者对训练过程进行观察、点评1分钟每轮5分钟，角色互换演练点评学习掌握要点讲述风险时语气要低沉注意使用第三人称注意声音、声调、表情的配合可加入一些意外风险事件掌握卡式意外险销售话术和异议处理话术提升在于训练训练在于坚持话术通关通关演练课堂现场演练通关小组内，三人一小组角色：业务员、客户和观察折业务员按照话术演练，认真投入，客户/观察者对新人演练话术，过程训练过程进行点评。每轮5分钟，角色互换
