1、 寿险行业优势分析寿险行业优势分析 21 1、弹性、时间自由；、弹性、时间自由；2 2、无创业成本，无风险；、无创业成本，无风险；3 3、被动学习、被动学习(获得很多培训机会获得很多培训机会)；34 4、人际关系变得简单；、人际关系变得简单；5 5、人脉积累；、人脉积累；6 6、自然加薪（、自然加薪（2030%)2030%)；47 7、最具潜力的行业；、最具潜力的行业；8 8、行业发展优势明显；、行业发展优势明显；9 9、有很强的团队归属感；、有很强的团队归属感；51010、畅通、透明的晋升渠道；、畅通、透明的晋升渠道；1111、收入稳定、透明、安全、收入稳定、透明、安全、上不封顶；上不封顶；
2、1212、充分发挥个人才能；、充分发挥个人才能；最大发挥潜能；最大发挥潜能；61313、有丰厚的养老金；、有丰厚的养老金；1414、有成就感、荣誉感；、有成就感、荣誉感；1515、免费旅游；、免费旅游；71616、个性化工作方式；、个性化工作方式；1717、建立个人品牌；、建立个人品牌；1818、个性修炼（感恩、包容、个性修炼（感恩、包容、换位思考）；换位思考）；8太平故事太平故事（作者：不详）古有太平村，村西一户不太平。家中媳妇讨厌婆婆：能吃不能做，毛病一大堆。窝囊老公日久心烦，对老母横挑鼻竖挑眼。一日，夫妇二人卧床共商家事。决定将老人抛去郊野。次日傍晚，即准备扁担木框，告之送奉贤亲戚家。小
3、儿随行，打灯笼照路。至一无人烟的荒郊，放下老太，夫妇携小儿回转。一路无语。小儿突开口：“老爸、老妈，YOU 忘记一样事体”。“啥事体？”二人同问。“扁担木框没拿”，小儿说。“没用了，一起扔掉”，二人答。=小儿说：有用！你们老了，要抬你们出门的。91919、终身事业；、终身事业；2020、慈善事业；、慈善事业；10增员面谈前的准备要项增员面谈前的准备要项3.3.针对不同人生阶段针对不同人生阶段,找到对方找到对方担忧和需求担忧和需求4.4.了解不同行业的优势和突破了解不同行业的优势和突破点点,预估可能的拒绝问题预估可能的拒绝问题11人生不同阶段的人生不同阶段的需求分析需求分析12以需求点为导向 寻
4、找增员突破点13一个人转业意味着命运的改变，究竟什么重要因素让其产生转业动机？14我们需要的人群是：2540岁 152530岁人群的 特点？需求？1625253030岁人群岁人群特点：特点：1.1.激情激情2.2.情绪不够稳定情绪不够稳定3.3.自信、敏感、自信、敏感、4.4.需要不断被认同需要不断被认同5.5.依赖性强依赖性强6.6.学习能力强学习能力强7.7.容易受诱惑容易受诱惑 17只要是给人打工，薪水再高也高不到哪儿去。所只要是给人打工，薪水再高也高不到哪儿去。所以在三十岁之前，以在三十岁之前，机会远比金钱重要，事业机会远比金钱重要，事业远比金钱重要，将来远比金钱重要远比金钱重要，将来
5、远比金钱重要。对大多。对大多数人来说，三十岁之前干事业的首要目标绝不是数人来说，三十岁之前干事业的首要目标绝不是挣钱，而是挣未来。挣钱，而是挣未来。薪水薪水1825253030岁人群岁人群需求：需求：1.1.生存生存2.2.学习机会学习机会3.3.发展空间大发展空间大4.4.被人欣赏、认同、自我认可被人欣赏、认同、自我认可 193040岁人群的特征?需求?2030304040岁人群岁人群特征：特征：1.1.事业心随年龄递增事业心随年龄递增2.2.注重家庭生活质量注重家庭生活质量3.3.重视子女教育水准重视子女教育水准4.4.改善住房条件改善住房条件5.5.考虑投资或第二职业，减轻负债压力考虑投
6、资或第二职业，减轻负债压力 2130304040岁人群岁人群需求：需求：1.1.行业稳定性行业稳定性2.2.收入稳定性收入稳定性 223040岁人的困惑？23熟悉的生存方式，也许最危险学历贬值、经验饱和、学历贬值、经验饱和、能力褪化、精神压抑、能力褪化、精神压抑、健康透支、钱途渺茫健康透支、钱途渺茫 裁员裁员24浙江企业异常倒闭 长三角频现老板跑路n 2008年7月5日来源:新华网 n 半停产、停产、倒闭，成为长三角许多企业今年面临的窘境。n 宁波爵溪，集聚了一整条的针织业产业链，这个不到32平方公里的象山县小镇为30个世界顶级品牌提供加工服务，这个弹丸之地曾经聚集了500多家工厂。截至6月，
7、这里有100多家企业停产，目前这个数字进一步扩大。n“今年是中小企业保命的一年。”浙江一位干部在接受记者采访时坦言，受美国经济衰退及宏观调控等因素的影响，长三角地区大批中小企业生存维艰，一些新办企业“无米下锅”，部分中小企业更是出现了“异常倒闭”现象25随时面临裁员:20052005年年3 3月月,联想集团因战略调整和回归联想集团因战略调整和回归4 4主业主业,开始战略性裁员开始战略性裁员约约5%5%的集团员工被裁减的集团员工被裁减.5 5月月,实达电脑科技有限公司因成本控制、缓解实达电脑科技有限公司因成本控制、缓解竞争压力竞争压力,裁员约占公司人数的裁员约占公司人数的64%.64%.2008
8、-07-25 10:49 2008-07-25 10:49 来源：每日经济新闻来源：每日经济新闻据据中国石油报中国石油报消息，中石油消息，中石油20082008领导干部会议上，领导干部会议上，针对当前企业用工总量增长过快，人工成本总额快速攀升针对当前企业用工总量增长过快，人工成本总额快速攀升的实际，计划在未来的实际，计划在未来3 3年内削减年内削减5%5%的员工总量。裁员总数的员工总量。裁员总数将超过将超过8 8万人。万人。26经验饱和经验饱和 都市白领都市白领杂志对杂志对10001000名名25-4525-45岁岁的白领调查显示，的白领调查显示，28-3228-32年龄段最缺年龄段最缺乏安全
9、感，在竞争中缺乏优势。原因乏安全感，在竞争中缺乏优势。原因是：工作是：工作8 8年和工作年和工作5 5年，在从业经验年，在从业经验上已无区别，而后来者在学历、知识上已无区别，而后来者在学历、知识更新以及上进心方面都更胜一筹。更新以及上进心方面都更胜一筹。27能力褪化能力褪化北京青年报北京青年报20052005年年对京沪穗三地白领跳槽对京沪穗三地白领跳槽者的调查显示，由于者的调查显示，由于“重复、机械的劳动导重复、机械的劳动导致能力下降致能力下降”的原因而的原因而选择跳槽的占选择跳槽的占48%48%，位，位居第二，仅次于占居第二，仅次于占50.5%50.5%的的“不满薪酬不满薪酬”。28精神压抑
10、精神压抑n无休无止的工作、巨大的压力、无时不在的电子邮件、7天24小时全天候待命n精神萎靡、感觉疲倦、经常失眠、心情郁闷n北京市心理卫生协会提供的数据显示：城市中25的人存在显性或隐性心理障碍。“其中一半人又是占社会少数的白领阶层。”29健康透支健康透支 2006 2006年年9 9月月中关村地区高科技企业员工的颈椎发病率高达中关村地区高科技企业员工的颈椎发病率高达50%50%。前段时间某知名企业一年轻员工因连续加。前段时间某知名企业一年轻员工因连续加班引发病变去世的消息引起了公众的普遍关注。班引发病变去世的消息引起了公众的普遍关注。由于职场竞争激烈，工作节奏加快，加班对于由于职场竞争激烈，工
11、作节奏加快，加班对于许多职员来说都成了家常便饭。如何避免过度许多职员来说都成了家常便饭。如何避免过度劳累给自己带来的伤害，是很多身处职场的人劳累给自己带来的伤害，是很多身处职场的人需要特别注意的问题。需要特别注意的问题。3020082008年年7 7月月2222日，同仁堂年仅日，同仁堂年仅3939岁的董事长岁的董事长张生瑜在家中突发心脏病，经抢救无效去世张生瑜在家中突发心脏病，经抢救无效去世 n 看看近年来中国企业家的成长发展史。1999年5月4日，“中国火腿肠大王”春都集团董事长高凤来，在实现了春都A股上市交易并从股市募集走了4个亿的现金后，心脏突然停止了跳动；2001年7月31日，率先掀起
12、国内啤酒并购狂潮的啤酒业铁腕人物“拼命三郎”青岛啤酒集团老总彭作义猝逝；2004年11月7日，38岁的均瑶集团董事长王均瑶，因患肠癌医治无效在上海逝世；2004年4月8日晚，54岁的爱立信(中国)有限公司总裁杨迈由于连日超负荷的工作猝死；2005年9月18日，网易代理首席执行官38岁的孙德棣辞世n 这些企业家离去的背后仿佛都有“过劳死”的身影。浙江001电子集团董事长项青松曾在接受媒体采访时表示，王均瑶的死正是因为太劳累了。这也是他们这一代企业家的命运，大家都是白手起家，每天工作18个小时左右。2004年4月，孙德棣由于治病暂时休假，7月重返工作岗位，经常加班加点拼命工作，甚至打着点滴也不例外
13、。31钱途渺茫钱途渺茫一生需要赚多少钱？一生需要赚多少钱？房子：房子：100100万（连买房带装修）万（连买房带装修）唉！郊区了。唉！郊区了。车子：车子：9090万（普通汽车万（普通汽车1515万，万，1010年换一次，开年换一次，开3030年车）年车）每年保险、汽油、养路、保养、维修怎么也要每年保险、汽油、养路、保养、维修怎么也要1.51.5万呀！万呀！孩子：孩子：3030万（培养一个孩子到大学毕业的平均费用，不包括出国留学）万（培养一个孩子到大学毕业的平均费用，不包括出国留学）孩子孩子2020年，学费、生活费每年也要花年，学费、生活费每年也要花1.51.5万呀！万呀！父母：父母：43.24
14、3.2万（四位老人每人每月万（四位老人每人每月300300元，聊表寸心而已）元，聊表寸心而已）唉，唉，300300元，就是都用来吃饭，每天也只有元，就是都用来吃饭，每天也只有1010元呀。元呀。家用：家用：108108万（三口之家每月开销万（三口之家每月开销30003000元）元）很省了！这里可没有任何旅游休闲呀。很省了！这里可没有任何旅游休闲呀。养老：养老：3636万（退休后再活万（退休后再活1515年，每月与老伴开销年，每月与老伴开销20002000元）元）期望值不能再高了！期望值不能再高了！3233 n 现在的年轻一代面临就职难的困境，好不容易有了工作，加班又成了家常便饭。面对职业、婚姻
15、等方面的竞争和压力，不少人选择不当事业和家庭的中流砥柱，而心甘情愿地将自己归入下流社会的行列。”n 中国的中产阶级正在成长，但其比例还是微不足道。更多的是：每天“起得比鸡早，睡得比狗晚，吃得起得比鸡早，睡得比狗晚，吃得比猪差，干得比驴多比猪差，干得比驴多”，一个活脱脱的“焦裕禄”。可即使如此，还是感到前途茫茫，不知路在何方。穷忙族”，即“working poor”，欧盟对其定义是“在工作却入不敷出，甚至沦落到贫穷线以下的受雇者”。“比月光族更穷，比劳模更忙”、“越穷越忙，越忙越穷”是他们的特征。3435普通员工晋升至经理的比率为普通员工晋升至经理的比率为45%45%，经理至总监的晋升率经理至总
16、监的晋升率13%13%，总监至副总经理的晋升率总监至副总经理的晋升率3%3%，副总经理晋升至总经理不足副总经理晋升至总经理不足0.2%0.2%你面对的，是迅速成长的群你面对的，是迅速成长的群体，是整个新生代的挑战！体，是整个新生代的挑战！是否还有成长后劲？是否还有成长后劲？36 把一只青蛙放进装有沸水把一只青蛙放进装有沸水的杯子，它会马上跳出来。的杯子，它会马上跳出来。是否正在漠视危险？是否正在漠视危险？把一只青蛙放进温水并慢慢加热，把一只青蛙放进温水并慢慢加热，开始它很舒适，等到发现水太热开始它很舒适，等到发现水太热时，时，却已没有能力跳出。却已没有能力跳出。37二五增员面谈路线图二五增员面
17、谈路线图增员面谈五步增员面谈五步曲曲:赞美、高赞美、高估、怀疑、关估、怀疑、关心、帮助心、帮助寒喧开门寒喧开门激励促成激励促成再次高估他、肯再次高估他、肯定他邀请他，再定他邀请他，再次解决心理担忧，次解决心理担忧，介绍行业、公司、介绍行业、公司、团队、自我成长、团队、自我成长、工作内容工作内容说明说明你的想法和我当你的想法和我当初的一样（自我初的一样（自我心路历程分享，心路历程分享，解决对方的的担解决对方的的担忧，包含忧，包含2020个优个优势的选择分析）势的选择分析）已有想法意已有想法意向向推；尚推；尚且犹豫且犹豫拉拉推、拉两推、拉两度促成度促成建立增员档案，建立增员档案，对优秀准增员对优秀
18、准增员进行长期的经进行长期的经营与跟进营与跟进跟踪跟踪38流程一寒暄开门五步曲寒暄开门五步曲n赞美他拉近距离n高估他根据行业特征提问，激发内心不满n怀疑他不会吧，不可能吧n关心他建立同理心，了解现状，启发需求n帮助他请其描述理想工作39流程二说明说明n自我转行的心路历程p转折句：我当初也有你这样的想法n解决对方的疑惑和担忧p行业优势20点中选择性的讲解40流程三流程三激励促成激励促成n促成再次高估他，肯定他n处理拒绝问题p针对他的困惑，介绍行业、公司、团队、文化、自我成长、工作内容41流程四流程四推拉两度推拉两度增员促成增员促成n推推：以要求为主n拉拉：告知其招聘流程，了解后才作最后决定。42新人引进的推和拉新人引进的推和拉参加说明会参加说明会 参加面试参加面试 训前培训训前培训参加代理人考试参加代理人考试通关考试通关考试作出选择作出选择43增员跟踪很重要，档案建立最可靠；增员跟踪很重要，档案建立最可靠；促成增员待时机，天、地、人和不可少促成增员待时机，天、地、人和不可少跟跟 进进流程五44
