1、【1】http:/ 明确掌控客户的步骤明确掌控客户的步骤【7】http:/ 一品黄山一品黄山金牌盛唐金牌盛唐全省全省17.94144.53637.523A40.71440.79518.491B56.44715.42428.129C20.3163.77515.915D18.61340.70340.684E15.79845.95638.246F12.438.72248.878G25.2329.22465.253分区域分区域27月贡献率月贡献率【12】http:/ 根据销售排序确定根据销售排序确定A、B、C类客户类客户 A类客户：目标客户类客户：目标客户 B类客户：潜在核心客户类客户：潜在核心客户
2、C类客户：待推进客户类客户：待推进客户【16】http:/ 第三阶段：第三阶段：E F 蚕食其它公司的重要客户蚕食其它公司的重要客户 巩固原有阵地，开拓新客户巩固原有阵地，开拓新客户 第二阶段：第二阶段：C D 强化核心客户关系强化核心客户关系 对现有客户精耕细作（在切入区域成为对现有客户精耕细作（在切入区域成为NO1）第一阶段：第一阶段：A B 把握市场竞争实况把握市场竞争实况 在本公司销售区域内，对客户进行分类、管理在本公司销售区域内，对客户进行分类、管理 【21】http:/ 1、客户概要、客户概要 2、竞争态势、竞争态势 3、消费特性、消费特性【22】http:/ 习惯购买习惯购买 满
3、意购买满意购买 情感购买情感购买 承诺购买承诺购买 【29】http:/ F 蚕食其它公司的重要客户蚕食其它公司的重要客户 巩固原有阵地，开拓新客户巩固原有阵地，开拓新客户 第二阶段：第二阶段：C D 强化终端战斗力强化终端战斗力 对现有客户精耕细作（在切入区域成为对现有客户精耕细作（在切入区域成为NO1）第一阶段：第一阶段：A B 把握市场竞争实况把握市场竞争实况 在本公司掌控的区域内，对客户的战斗力进行调整在本公司掌控的区域内，对客户的战斗力进行调整 区域NO1【30】http:/ 1、销售趋势分析、销售趋势分析 2、客户、客户A、B、C分析分析【31】http:/ F 蚕食其它公司的重要
4、客户蚕食其它公司的重要客户 巩固原有阵地，开拓新客户巩固原有阵地，开拓新客户 第二阶段：第二阶段：C D 强化核心客户关系强化核心客户关系 对现有客户精耕细作（在切入区域成为对现有客户精耕细作（在切入区域成为NO1）第一阶段：第一阶段：A B 把握市场竞争实况把握市场竞争实况 在本公司掌控的区域内，对客户的进行分类、管理在本公司掌控的区域内，对客户的进行分类、管理 区域NO1【37】http:/ 1、不同客户群的划分、不同客户群的划分 2、标准访问次数、标准访问次数 3、标准停留时间、标准停留时间 4、标准访问顺序、标准访问顺序【38】http:/ c b级级 b a级级【42】http:/
5、F 蚕食其它公司的重要客户蚕食其它公司的重要客户 巩固原有阵地，开拓新客户巩固原有阵地，开拓新客户 第二阶段：第二阶段：C D 强化核心客户关系强化核心客户关系 对现有客户精耕细作（在切入区域成为对现有客户精耕细作（在切入区域成为NO1）第一阶段：第一阶段：A B 把握市场竞争实况把握市场竞争实况 在本公司掌控的区域内，对客户进行分类、管理在本公司掌控的区域内，对客户进行分类、管理 区域NO1【46】http:/ 1、确立、确立NO1的目标值的目标值 2、选择对应的客户、选择对应的客户 3、增加掌控力、增加掌控力 【47】http:/ F 巩固原有阵地，开拓新客户巩固原有阵地，开拓新客户 蚕食
6、其它公司的重要客户蚕食其它公司的重要客户 第二阶段：第二阶段：C D 强化核心客户关系强化核心客户关系 对现有客户精耕细作（在切入区域成为对现有客户精耕细作（在切入区域成为NO1）第一阶段：第一阶段：A B 把握市场竞争实况把握市场竞争实况 在本公司掌控的区域内，对客户的进行分类、管理在本公司掌控的区域内，对客户的进行分类、管理 区域NO1【52】http:/ 1、制定开拓计划、制定开拓计划 2、明确访问内容、明确访问内容【53】http:/ F 蚕食其它公司的重要客户蚕食其它公司的重要客户 第二阶段：第二阶段：C D 强化核心客户关系强化核心客户关系 对现有客户精耕细作（在切入区域成为对现有
7、客户精耕细作（在切入区域成为NO1）第一阶段：第一阶段：A B 把握市场竞争实况把握市场竞争实况 在本公司掌控的区域内，对客户进行分类、管理在本公司掌控的区域内，对客户进行分类、管理 区域NO1巩固原有阵地，开拓新客户巩固原有阵地，开拓新客户【57】http:/ 1、重点是提高客户占有率、重点是提高客户占有率 2、明确客户占有率的方向、明确客户占有率的方向 3、集中力量，重点突破、集中力量，重点突破【58】http:/ 模模成长性成长性（成 长、（成 长、成 熟、衰成 熟、衰退）退）特制红三环特制红三环一品黄山一品黄山金牌盛唐金牌盛唐A40.71440.79518.49115B56.44715.42428.12915C20.3163.77515.91520D18.61340.70340.68410E15.79845.95638.24615F12.438.72248.87810G25.2329.22465.25315【60】http:/
