1、第十五章第十五章 进出口商品的价格进出口商品的价格 在实际业务中，正确掌握进出口商品价格，在实际业务中，正确掌握进出口商品价格， 合理采用各种作价办法，选用有利的计价货币合理采用各种作价办法，选用有利的计价货币 和价格术语，适当运用与价格有关的佣金和折和价格术语，适当运用与价格有关的佣金和折 扣，并订好合同中的价格条款，对提高外贸经扣，并订好合同中的价格条款，对提高外贸经 济效益有十分重要的意义。济效益有十分重要的意义。 第一节第一节 进出口商品作价的基本方法进出口商品作价的基本方法 我国进出口商品的作价原则是：在贯彻我国进出口商品的作价原则是：在贯彻 平等互利的原则下，根据国际市场价格水平，
2、平等互利的原则下，根据国际市场价格水平， 结合国别（地区）政策，并按照我们的购销意结合国别（地区）政策，并按照我们的购销意 图确定适当的价格。国际贸易中商品价格的确图确定适当的价格。国际贸易中商品价格的确 定受多种因素的影响。定受多种因素的影响。 一一、影响进出口商品价格的因素影响进出口商品价格的因素 影响进出口商品价格的因素有： （一）商品的质量和档次 （二）运输距离 （三）成交数量 （四）支付条件和汇率风险 （五）市场需求 （六）季节性需求的变化 （七）贸易术语的不同 （八）国际市场价格动态 二二、进出口商品作价的方法及计价货币的选择进出口商品作价的方法及计价货币的选择 （一一）进出口商品
3、作价方法进出口商品作价方法 国际贸易的单价远比国内贸易的单价复杂，一般由计量单位、货币金额、 计价货币和贸易术语四项内容组成。 1固定价格 国际货物买卖的作价方法 ，一般均采用固定价格，即在交易磋商过程中， 把价格确定下来，在合同执行过程中，不论发生什么情况均按确定的价 格结算应付货款。但在实际业务中，有时也采用暂不固定价格、暂定价 格和滑动价格等作价方法，统称非固定价格。 2非固定价格 （1）暂不固定价格。某些货物因其国际市场价格变动频繁，幅度较大， 或交货期较远，买卖双方对市场趋势难以预测，但又确有订约的意旨， 则可约定有关货物的品质、数量、包装、交货和支付等条件，对价格 暂不固定，而约定
4、将来如何确定价格的方法。 （2）暂定价格。买卖双方在洽谈某些价格变化较大，交货期较长的货物 的价格时，可先在合同中规定一个暂定价格，待日后交货期前的一定 时间，再由双方按照当时市价商定最后价格。例如，在合同中规定： CIF USD500/MT KOBE （3）滑动价格。对于某些货物，如成套设备、大型机械，可采用滑动 价格。所谓滑动价格，是指在合同中规定一个基础价格（Basic Price），交货时或交货前一定时间，按工资、原材料价格变动的指 数作相应调整，以确定最后价格。在合同中对如何调整价格的办法， 则一并具体订明。 （二二）计价货币的选择计价货币的选择 1 1、计价货币计价货币 在国际货物
5、买卖合同价格条款中，必须对货币做出明确的规定。在出口业务中， 一般尽可能争取多使用在成交期内汇率比较稳定且有上升趋势的货币，即“硬币”或 称“强币”。而在进口业务中，则应争取多使用在成交期内汇率比较疲软且有下降趋 势的货币，即“软币”或称“弱币”。为减少外汇风险，除采用软、硬货币外，还可 采用以下几种方法： （1）压低进口价格或提高出口价格。如果在进口合同中，卖方坚持要使用当时所谓的 “硬币”，在确定价格时，可要求压低价格，将汇率可能上浮的因素考虑进去。反之， 如果在出口合同中，买方坚持要使用当时所谓的“软币”，可适当要求提高价格。这 一方法通常较多适用于成交后至进口付汇或出口收汇间隔时期较短
6、的交易。 （2）软、硬币结合使用。在不同的合同中，交替使用“软币”和“硬币”，也可起到减 少外汇风险的作用。因为在国际金融市场上，往往两种货币“软”、“硬”会经常发 生变化，今日之“软币”可能是明日之“硬币”或相反的情形。 2 2订立外汇保值条款订立外汇保值条款 （1）计价货币和支付货币均为同一“软币”，确定订约时这一货币与另 一“硬币”的汇率，折算成硬币，支付时再按当日汇率折算成原货币 支付。 （2）按“软币”计价，“硬币”支付。即将商品的价格按照计价货币与 支付货币当时的汇率折合成另一种“硬币”，按这种“硬币”支付。 （3）按“软币”计价，“软币”支付。确定这一货币与另外几种货币 的算术平
7、均汇率或用其他方式计算的汇率，按支付当日汇率的变化做 相应的调整，折算成原货币支付。这种保值可称为“一揽子汇率保 值”。几种货币的综合汇率的计算方法，可采用简单的算术平均法、 加权平均法等，这主要由双方协商决定。在一揽子汇率保值中，最值 得一提的是采用特别提款权的办法，在目前的国际贸易中也在广泛使 用。 三三、佣金与折扣佣金与折扣 （一一）佣金佣金 佣金(Commission)是中间商为买卖双方提供贸易机会而收取 的报酬。表示方式 佣金的表示方式是在其价格术语后面用文字说明，如“每码 200美元CFR香港，包括2.5%佣金”， 即“USD200 Per Yard CFR Hong Kong I
8、ncluding 2.5% commission”。也可以在价格术语后 加注英文字母“C”，如：“每打 2000美元 CIF新加坡，包括 5% 佣金”，即“ USD2000 Per dozen CIF C5% Singapore”。价格 中所包含的佣金也可以用绝对数表示，如：“每公吨付佣金25美 元”，即“USD25 commission Per m/t”。 凡是价格中含有佣金的称为“含佣价”。佣金有“明佣”； “暗佣”。 1 1. .佣金计算佣金计算 计算佣金可以有以下几种方法。 （1）不管买卖双方以何种价格成交，均按FOB价计算佣金。理由是： 运费、保险费是卖方固定支付的，而不是卖方销售收
9、入，因此不 应支付佣金。 如：CIF价格为1000美元，运费为100美元，保险费为10美元， 佣金率2.5%。则 佣金=（1000-100-10）2.5%=22.25(美元) 这种方法在实际业务中很少采用。对中间商来说，按FOB价格 计算佣金，中间商所得的佣金较少，挫伤了中间商的积极性。 （2）按成交价格计算佣金。例如：CIF C2.5%的价格为1000美元。则： 佣金=含佣价佣金率=1000X2.5%=25.00（美元）。净价=100025=975 （美元） 这种方法是最为常用的一种。它是按含佣价来计算佣金的，然后 从含佣价中扣除佣金，即可得出净价。净价是指在进出口合同中订立 的不包括佣金和
10、折扣的价格。如“每公吨1000美元FOB 净价广州”。 这是在不降低出口商净收入的基础上给予中间商一定比率的佣金，应 根据下列公式计算含佣价： 含佣价=净价/（1佣金率） 则： 佣金=含佣价佣金率 例如：例如：已知某出口商品每计算单位CIF 净价为 1000美元，佣金率为5%， 要求按CIF价格计算佣金。 CIF含佣价 = CIF 净价/（1佣金率） = 1000/（15%）= 1052.63（美元） 佣金 = 含佣价 佣金率 即：1052.63 5% = 52.63（美元）或 佣金 = 含佣价净价 即：1052.631000 = 52.63（美元） 2.支付方法 佣金一般在出口方收到全部货款
11、后再另行支付给中间商。 （二二）折扣折扣 折扣（Discount）是指卖方按照原价给予买方一定的价格减让，或称 价格优惠。折扣的高低可根据具体成交条件及买卖双方关系而定。 1表示方法 折扣一般用文字表示，如：“每打200美元CIF 纽约减1.5%折扣”或 “USD200 Per dozen CIF New York less1.5% Discount”。此外 ， 也可以用绝对数表示，如，“每打折扣3美元”，即“USD3 Discount Per dozen”。 2计算公式 折扣的计算较为简单，不存在按FOB价值还是按CIF价值计算的问题。 一般按实际发票金额乘以约定的折扣百分率为应减去的折扣金
12、额，即 折扣金额=发票金额折扣百分率 此外 ，折扣也可以按商品数量计算折扣金额。如，每件商品折扣5美 元，共500件商品，则折扣金额=5 500=2500（美元） 3支付方法 折扣的支付方法与佣金不同，它是由买方预先主动从货款中扣除。 四四、不同贸易术语价格换算的进出口报价不同贸易术语价格换算的进出口报价 在国际贸易中，不同的贸易术语表示其价格构成因素不同，即 包括不同的从属费用。买卖双方在洽谈交易时，经常会根据对方 要求改变原报价的贸易术语，如按FOB.报价，对方要求改为CIF价 或CFR价，这就涉及到价格换算问题。现将最常用的FOB、CFR和 CIF三种价格的换算方法及公式介绍如下： （一
13、）FOB价换算为其他价 1CFR价= FOB价 + 运费 2CIF价= （FOB + F）/ 1保险费率(1+加成率) （二）CFR价换算为其他价 1FOB价=CFR价 F 2CIF价=CFR价/1(1+加成率)保险费率 （三）CIF价换算为其他价 1FOB价=CIF价I F 2CFR价=CIF价 I 五五、出口商品成本和效益的换算出口商品成本和效益的换算 （一一）成本换算成本换算 出口成本包括出口商品进价和出口流通费用两个部分。出口商 品进价是指购进用于出口商品的价格。不过，为了鼓励出口，商 品出口后出口商可以办理出口退税。出口流通费用在业务中又被 称作定额费用，它是指出口企业就某一商品的出
14、口，从与国外进 口商进行交易磋商起，一直到商品出口、收取货款为止的一切费 用开支。 我国为了鼓励出口，对出口产品实行退增值税制度。先确定出 口商品的实际价格，然后用商品的实际价格乘以退税率。即： 出口商品的实际价格= 出口商品进价（含增值税）/（1+增值税率） 退税额 = 出口商品的实价格X 退税率 （二二）效益核算效益核算 出口效益核算实际上是核算商品出口业务是赢利还是亏损。出 口效益分析的原则是出口销售收入和出口成本进行比较。如果出 口销售收入大于出口成本，就意味着出口业务有赢利；反之，则 意味着出口业务亏损。这里要注意两点： 1.使用相同的货币进行比较 由于出口销售收入的货币是外币，而出
15、口成本是用人民币来 表示的，因此 ，需要把出口销售收入的外币折算成人民币，这样 才能进行比较。一般按FOB价作为出口净收入。 2 2出口效益换算分析指标主要有以下两种：出口效益换算分析指标主要有以下两种： （1）出口商品盈亏率。出口商品盈亏率是指计算出口商品的盈亏程度。计 算公式如下： 出口商品盈亏额 = 出口销售人民币净收入-出口总成本（人民币） 出口商品盈亏率 = 出口商品盈亏额（人民币）/出口总成本（人民币） 100% 出口销售人民币净收入是指出口商品的FOB价，按当天的外汇牌价（银 行外汇买入价）折算人民币的数额。 出口总成本是指出口商品购进价（含增值税）加上定额费用，减去出口 退税收
16、入。 （2）出口商品换汇成本。出口商品换汇成本是指商品出口收入1 美元需要 多少人民币的成本。计算公式如下： 出口商品换汇成本 = 出口总成本（人民币）/ 出口销售外汇净收入 （美元） 出口商品换汇成本高于银行外汇牌价，则出口亏损；反之，则出口盈 利。所以，对于我国出口公司来讲，出口换汇成本越低越好。 （三三）出口创汇率出口创汇率 出口创汇率也称外汇增值率，是指加工制成品出口的外汇净收 入与原材料外汇成本的比率。若原料为外国产品，则原料外汇成 本采用FOB价计算，若原材料是进口的，则原料外汇成本采用CIF 价计算。此指标主要考察出口成品的盈利性，在进料加工的情况 下显得尤为重要。出口创汇率一般
17、在加工贸易出口时才用到。计 算公式如下： 出口创汇率 = （成品出口外汇净收入-原材料外汇成本）/原材料外 汇成本100% 六六、对出口商品换汇成本的控制事项对出口商品换汇成本的控制事项 (一)建立“出口换汇测算制度” 外贸企业（或自营出口生产企业）应建立“出口换汇测算制 度”，变事后反映为事前预测。控制要点是： 1外销员在签订合同前应填写“出口合同换汇成本测算表”，由企 业外贸业务主管确认应退客户佣金、折扣和海运费等。经合同评 审后，对外签订外销合同。 2业务员办理货物托运并交单议付后，向财务部门提交出口发票列 入销售收入时，同时提供应由财务部门留存的测算表。 （二）对出口换汇成本构成内容的
18、控制 计算出口换汇成本时，要注意把所有的成本和费用都包括进 去。另外，要尽量减少业务环节的费用。 第二节第二节 合同中的价格条款合同中的价格条款 一一、价格条款中的内容价格条款中的内容 合同中的价格条款，一般包括商品的单价和总值两项基本内容， 所以确定单价的作价办法与单价有关的佣金与折扣的运用，也属 价格条款的内容。 （一一）单价单价 四个部分分为计量单位 、计价货币、单价金额和贸易术语。具 体写法如： “每公吨 1500美元，FOB 广州” USD1500/MT FOB Guangzhou （二二）总值总值 总值是单价同数量的乘积，也即一笔交易的货款总金额。 二二、规定价格条款的注意事项规定
19、价格条款的注意事项 1根据拟采用的运输方式和销售意图，选择适当的贸易术语。 2争取选用有利的计价货币，必要时要加订保值条款。 3灵活运用各种不同的作价方法，力求避免承担价格变动的风险。 4参照国际贸易的习惯做法，注意佣金和折扣的合理运用。 5如对交货品质，交货数量订有机动幅度而又同意机动部分的价格 另订的，必须明确规定另订价格的具体办法。 6单价中所涉及的计量单位、计价货币、装运港、目的港等。 典型案例：典型案例： 合同中计价货币选择不当而受损合同中计价货币选择不当而受损 2002年10月，中国某进出口公司（A公司）与日本一家贸易公 司（B公司）签订一份货物买卖合同。在双方磋商买卖合同的计价
20、货币条款时，A公司的业务人员按照国际贸易的习惯做法，主张采 用美元计价和付款，但B公司代表要求采用日元计价，按美元付款。 付款时按付款当天美元对日元的汇率折算成美元付给A公司。A公 司业务人员开始时不同意，但在B公司业务代表的坚持下，同意B 公司的做法，合同中没有加订保值条款。合同规定交货期为2002 年底之前，付款方式为30天的远期L/C。 本案结果：本案结果： 因本买卖合同执行时间较长，而且采用远期L/C，我方A公司 收汇的时间更长。在本买卖合同履行过程中，日元与美元的汇率 发生了变化。因日元是“软币”，到付款时日元对美元的汇率下 降，使A公司少收将近10万美元。 案情评析：案情评析： 本
21、案例的中方A公司由于对支付工具的变化未做详细的预测，贸然同意 日方B公司的要求，最后少收外汇近10万美元。说明了选择合同计价货币 和在合同中加订保值条款的重要性。 保值条款又称外汇保值条款，是一种在各国货币大多实行浮动汇率、 货币的上浮与下降直接影响合同当事人利益的情况下，作为抵消或减少汇 率风险的一般措施。软货币一般是指在国际金融市场上呈现疲软的货币， 即币值下降的货币。硬货币一般是指在国际市场上呈现坚挺趋势的货币， 即币值上浮的货币。 在制定合同中的保值条款时，原则上出口宜采用硬货币计值和支付， 进口宜用软货币计值和支付，以减少汇率变动的损失。运用好保值条款， 关键在于选择好支付货币，预测好有关货币的汇率走势，否则就会吃亏上 当。外汇市场上，汇率变化莫测，有时软货币可能在短期内由于种种原因 而发生暂时的下降。因此，选择不当就会产生不良后果。 复习思考题 名词概念： 硬币 软币 出口盈亏率 出口创汇率 佣金 折扣 思考题：思考题： 1国际贸易中，如何适当使用贸易术语； 2.确定对外成交价格时，应考虑哪些因素； 3.在对外贸易中，为什么要正确选择计价货币。
