1、BPage 1BPage 2n通过本课程的学习，学员将能够：n了解建设和管理一支优秀的销售团队的基本思路和流程n掌握在每一个流程中主要的工作内容及工作要点BPage 3n导言n规划销售团队体系n招募销售人员n训练销售人员n管理销售人员n激励销售人员BPage 4n思考：思考：在你的公司里，你认为最有价值的资源是什么？BPage 5你有什么样的员你有什么样的员工，就会有什么工，就会有什么样的顾客。样的顾客。BPage 6n在非洲草原上如果见到野牛在奔逃，那一定是狮子来了；如果见到狮子在躲避，那就是牛群发怒了；如果见到成百上千的狮子和野牛集体逃命的壮观景象，那又会是什么来了呢？BPage 7n明确
2、的团队目标n资源共享n不同的团队角色n良好的沟通n共同的价值观和行为规范n归属感n有效授权BPage 8n请您思考：n销售团队是企业的命脉，但这支团队的现状是否令您满意？是否还有一些让您非常头疼的事情？n请将这些事情或问题写在学员手册上。BPage 9n销售人员懒散疲惫n销售动作混乱n销售人员带着顾客跑n销售团队“鸡肋”充斥n好人找不来，能人留不住n销售业绩动荡难测BPage 10n公司草创之初，万事百废待兴n市场变化太快，只能随机应变n业务实在太小，完全没有必要n员工无法依仗，只得亲力亲为n人才寥寥无几，难过大海捞针n老总实在太强，谁做都不如他n BPage 11BPage 12BPage
3、13BPage 14BPage 15BPage 16BPage 17n完整的销售团队的目标，应该是兼顾长期和短期目标，且不能有所偏颇。n完整的目标体系应该包括以下四大类关键工作指标：n财务指标n客户增长指标n客户满意指标n管理指标BPage 18n分析以往地区或客户群的细分贡献n预测未来地区或客户群市场变化量n确定各产品的目标总量n将指标分解到各个细分市场或客户群BPage 19n细分法n产业增量法n比照竞争法n发展需要法BPage 20n总结现有客户的数量和类别n对现有客户群进行成长性分析n确定每个客户群的成长性n形成“市场客户”增长计划BPage 21n随机电话或问卷抽样中的客户满意比例n
4、经理拜访中的客户满意比例n关键客户群中的客户满意比例n客户的抱怨和投诉比例BPage 22n考勤n业务与管理表格n例会n工作述职n培训n管理制度BPage 23BPage 24n确定销售活动中关键的业务流程，至少可以带来以下四方面好处：n避免工作中的随意性和误差n发现业务活动中的问题n减少销售经理的工作量n快速培养新人上手BPage 25BPage 26BPage 27BPage 28n市场划分的基本方式：n按区域划分区域型销售组织模式n按产品划分产品型销售组织模式n按客户群划分客户型销售组织模式n思考：思考：作为一家汽车销售公司，我们应该如何划分我们的市场？BPage 29BPage 30n
5、内部组织要完成的两项基本工作是：BPage 31BPage 32BPage 33BPage 34n固定底薪及相关福利n招聘、培训费用增加n管理者的管理精力投入n行政支持人员的工作量甚至人数增加n办公面积、配套设备及办公费用增加n沟通成本增加，整体效率可能降低BPage 35n明确销售业绩目标n推算所需不同类型客户的数量n估算单位销售时间n估算单位服务时间n估算事务性工作时间n反推n财务校正BPage 36BPage 37BPage 38n确保公司的利润目标n具备市场竞争力n具有激励性和鼓动性n兼顾“唯我独尊”和“阳光普照”n有助于提高员工忠诚度BPage 39BPage 40BPage 41B
6、Page 42BPage 43n思考：你心目中理想的销售人员必须具备什么样的素质或能力？请写出其中你认为最重要的三项。BPage 44n像接待顾客一样接待应聘者n对应聘者的面试是从他一进入大门就开始的n建立清楚流畅的面试流程n准备好面试时的提问内容和顺序BPage 45n经历程度n行业经验及产品了解n工作习惯n销售观念的成熟程度n个人性格BPage 46BPage 47入职培训新进销售人员n熟悉公司制度和业务流程n掌握基础产品知识和销售技巧n完成最初的业务实习入职1-3个月内在职培训在职销售人员n了解最新的公司和市场信息n强化产品知识和销售技巧n分享业务活动中的成功案例日常例会定期举行（高频率
7、）外部培训（部分）在职销售人员n获得更新的销售理念和技巧n与其他地区的同行分享经验n奖励优秀的销售人员厂商培训日程定期/不定期举行（低频率）BPage 48 公司教育公司教育公司介绍公司介绍企业文化企业文化规章制度规章制度参观公司参观公司认识同事认识同事 业务流程业务流程展厅接待流程展厅接待流程展车准备流程展车准备流程缔约流程缔约流程交车流程交车流程售后追踪流程售后追踪流程其他部门工作其他部门工作流程流程 销售技能销售技能汽车技术知识汽车技术知识汽车产品知识汽车产品知识销售基本技巧销售基本技巧BPage 49BPage 50 市场信息市场信息政策法规政策法规公司最新制度公司最新制度竞争对手动向
8、竞争对手动向 产品知识产品知识产品介绍话术产品介绍话术竞争产品对比竞争产品对比话术话术常见顾客异议常见顾客异议处理处理 销售技能销售技能接待技巧接待技巧需求分析技巧需求分析技巧缔约技巧缔约技巧顾客抗拒处理顾客抗拒处理技巧技巧顾客抱怨处理顾客抱怨处理技巧技巧潜在顾客挖掘潜在顾客挖掘技巧技巧BPage 51BPage 52 管理技能管理技能管理理念管理理念管理基本原则管理基本原则专项管理技能专项管理技能 销售技能销售技能销售的基本原销售的基本原则和流程则和流程专项销售技巧专项销售技巧专项服务技巧专项服务技巧 产品知识产品知识新产品上市培新产品上市培训训现有产品知识现有产品知识培训培训竞争产品对比竞
9、争产品对比培训培训BPage 53BPage 54BPage 55BPage 56BPage 57BPage 58BPage 59BPage 60BPage 61BPage 62BPage 63n抵触不填写n填写时敷衍n填完不利用BPage 64BPage 65BPage 66BPage 67BPage 68三表卡分析三表卡分析现场巡视现场巡视报表和资料报表和资料重点讨论的问题重点讨论的问题对方可能的异议对方可能的异议相关背景通报相关背景通报邀请描述邀请描述交流探讨交流探讨总结评价总结评价填述职记录表填述职记录表寒暄开场寒暄开场BPage 69BPage 70 在这个世界上有两种东西可以激励员
10、工，第一是美元，第二是表扬，而我们两者兼用。安利公司总裁：狄维士BPage 71BPage 72BPage 73BPage 74生理生理食物食物住所住所工作报酬工作报酬物质待遇物质待遇工作条件工作条件尊重尊重承认承认地位地位工作职称工作职称上级上级/同事认可同事认可表彰表彰赋予责任赋予责任安全安全安全安全保障保障胜任胜任稳定稳定安全的工作条件安全的工作条件稳定的收入稳定的收入自我自我实现实现成长成长成就成就提升提升挑战性的工作挑战性的工作创造性创造性在组织的提升在组织的提升事业的成就感事业的成就感归属归属友爱友爱志同道合志同道合爱护关心爱护关心友谊友谊人性化的管理人性化的管理公司的关怀公司的关怀同事的友谊同事的友谊BPage 75BPage 76BPage 77
