1、促销的玩法主讲人：徐文辉问题：什么是促销？促销有哪些玩法，试举例促销：招式简单，内容复杂促销：招式简单，内容复杂 郭靖 古星促销的几大误区：促销的几大误区：1、把促销当常态华伦天奴杭州银泰2、别人搞什么我搞什么没有创意沙发店，买两套更便宜？3、除了打折还是打折聚划算、淘金币、试用中心还有：还有：不知道凭什么做促销不知道促销用什么方案无法控制和引导促销带来的一切碰到问题，没有处理预案不知道怎么评估促销效果促销就是促进销售促销就是促进销售利润=销售额*利润率销售额=客单价*销售量问题：要增加销售额，做哪些事？问题：要增加销售额，做哪些事？问题：什么时候做促销？问题：什么时候做促销？产品自然生命曲线
2、（刚上市、上升期、稳定期、衰落期）问题：凭什么做促销：合理的理由？问题：凭什么做促销：合理的理由？1、店庆。时令性节日，中国的外国的、男人的女人的、情人节圣诞节、感恩节中秋节2、某个大事件：拆迁、装修、清仓、新货上架.3、臆造。国美厨电节、感恩回馈月、老板娘生日4、蹭边。店庆、总店庆、同庆、普天庆问题：促销都有哪些玩法？问题：促销都有哪些玩法？满就送/满就减/满就返 积分换购团购 折扣券/储值卡/代金券 抽奖 加XX送XX 买XX送XX原价XX现价XX还送XX 秒杀 全场XX折最简单公式：最简单公式：“只要 ，就能 ，还能 ”。（商家利益或条件消费者利益附加价值）满就送/满就减/满就返冬装旺季
3、：满148元送一副保暖手套，销量增长10-11月份客单价156元去年同期11学下旬冬季款平均价达到190元只要：买满了XX元 （精确计算）就能：送、减、返是客户的利益被满XX元的差异，是促销的收益思考：满就送/满就减/满就返，属于什么类型促销？满就送，目的是“满”，还是“送”？送什么？送什么？1、听起来不错的东西2、价格和价值相差比较大的，或者不好估价3、大品牌低端货4、不纠结型号，客户关注品牌和商品怎么减？怎么减？相当于折扣？（满400减40，满800减200）（城市便捷酒店）怎么返？（券）怎么返？（券）思考：思考：“拿着券拿着券”再消费，是一个什么促销手段？再消费，是一个什么促销手段？满多
4、少？满多少？敏感价格增量（低价值20%，高价5%）抽抽 奖奖本质：售卖一个机会，一个获得高价值东西的机会（别人抽，自己抽，卷入感）2010年口碑网（抽奖买单）思考：单纯的抽奖，是什么促销方法？奖品的学问：奖品的学问：1、客户对奖品的喜好程度2、客户获得奖品的可能性奖品选择的原则：奖品选择的原则：1、奖品要有一个大的（原则）2、中奖面要广3、尽量避免尺码、性别、禁忌、偏好的问题4、实物奖品要考虑物流和售后问题秒 杀1、针对老客户更有效2、必须有“约定”3、需要有一个相当吸引力的折扣4、对拉动人气很有帮助秒杀精髓：秒杀精髓：超低价和限时的促销吸引人，拉人气，最终目的是发挥流量的剩余价值，也就是让他
5、们买点别的。限制性促销：限时+限量+限价秒杀开始前流量：秒杀开始前流量：（配其他商品、满多少包邮、满两个赠品等）秒杀后的流量：秒杀后的流量：（展示相关商品或同类商品，准备安慰感）秒杀硬伤：1、经常秒杀，会伤害老客户，会观望。可以选择新款，回避爆款2、做秒杀比较劳神，不仅改一个价格3、对新客户有拉动作用，但维持客户能力有限，没有建立信任感，虚假繁荣。加价购加价购包包成本价1300元，第一次上货1500元，卖了10个后，涨价到1900元发布公告，15天后涨到2300元，这期间卖了30个15天后，说道做到涨价，再10天卖完下架加价两种情况加价两种情况：1、客户买了后，加多少钱得一个什么东西2、以比原
6、来或别人卖的更高的价格售卖（汽车的舒适版、精英版、豪华版）“同质化”是“差异化”的催化剂卖的东西不一样，才有加价的理由，进入细分市场加价的幅度，可感知的价格差（LV，水煮鱼）积分换购积分换购双倍积分特殊时间段，提升积分换购的价值做CRM系统，可以玩玩积分折扣券折扣券/储值卡储值卡/代金券代金券好处：1、锁定消费，提升客户重复购买率2、提升短期销售额3、帮助维护客户关系坏处：设计不合理，客户反弹或抱怨什么时候发卡券？什么时候发卡券？淡季OR旺季卡券的形式：卡券的形式：1、钱=物 美食团购 产品预售 成功关键在于对物的包装2、钱=钱（现金券或抵用券）淡季 少钱=多钱3、钱=机会（VIP会员）错位打折花99元，换购价值130元商品7.7折，只要99元！价格演变阶梯价格临界价格团购对症下药：挑个好的促销方法对症下药：挑个好的促销方法l为什么要做促销？l什么时候做促销？l怎么做促销？促销评估公式l花了多少钱（财务）l卖了多少货（营销）l影响了多少人（传播）THANKS!THANKS!
