1、主顾开拓借助客户的人脉圈从 一贫如洗到今天的保险界红人，很多人经常问杨响华，如何能做好保险、做好营销？“吹牛加上奋斗。但是吹牛的基础是讲信用。”他说。从穷人家的孩子到穷学 生，背负债额跨行重生，一直以来，杨响华以三无人员自居，无学历，无背景，无钱。来自湖南永州的杨响华，家有十兄弟姐妹，由于从小内心不安分，无心读书，加之家境贫寒，17岁便出来。回来辗转几次的工作，修过下水道，做过木工当时准备当兵，由于名额有限，当不了兵，他第一次思考今后的人生怎么走？1999年，毕业之后学校分配到财政局工作，800元一个月，又因为不习惯官场的生活，辞去了在亲人朋友眼中的金饭碗。母亲当时以死相威胁，而已经在广州工作
2、的杨响华，欺骗父母亲工资有1500，很不错。事实上他来广州的第一份工作是卖药去推销，仅只有1000，做了三个月。少年贫困经历少年贫困经历2001年又一次来到深圳，选择了到深圳来寻找他的脱贫梦想。当时最早一批来深圳的还是湖南的最多。就在这里做外企工业配件的，当时有1万一个月，而就在同时，他认识了现在的妻子，那一年他们结婚了。在布吉买房结婚的，后来这也成为他最大的压力，在之后的工作中，销售经理去广州单干，他的工作便开始步步下滑。在背负房贷的压力下，他便又开始自己创业，做消毒产品的代理，当时因为没有政府背景，收不到钱，8个月，亏损30万。“人的一生是思考的一生”。这一次的创业失败，他再一次思考人生的
3、方向，打工，回老家做公务员，还是继续再创业。人生往往在一贫如洗的时候发生转机。失败的创业经历失败的创业经历2004年，遇到刘建江2007年，晋升经理2009年，晋升高级经理从一贫如洗到今天的保险界红人，很多人经常问杨响华，如何能做好保险、做好营销？“吹牛加上奋斗。但是吹牛的基础是讲信用。”他说。从穷人家的孩子到穷学生，背负债额跨行重生，一直以来，杨响华以三无人员自居，无学历，无背景，无钱。人生往往在一贫如洗的时候发生转机。投身中国平安后每逢7月，几乎就“官”升一级：2003年7月晋升主任，05年7月晋升高级主任，07年7月晋升营业部经理，09年7月晋升高级营业部经理，14年7月又晋升业务总监。
4、也是平安人寿南区事业部成立以来晋升最快的业务总监。团队亮点，领头人是关键，胸怀，远见，坚持，表率，很强的规划能力，升经理，升总监，规划很重要。规划能力细分到主管与业务员。有目标不累，有计划不忙。富人考虑未来，穷人考虑眼前。把自己的梦想化成别人的梦想。胸怀有多大梦想就有多大。消极预防，文化积极上进，文化是环境，消极因素少空间。太阳照到的地方不发霉。入司开始抓文化。写出来，说出来，做出来。发现苗头讲一讲。有些消极，比如 20人中有四五个好，四五个不太好，开会时对所有人都一样，甚至有意表扬不太好的。给他们当众肯定，私下批评。私下表扬好的，早会不偏心。不过度表扬。每个代理人面对的都是一样的问题：怎样开
5、拓客户？怎样和客户沟通？怎样增员？如何对待拒绝？一个代理人想要不断提高，需要的不仅是勤奋和努力，更是自身的态度和智慧。本书即致力于教给保险代理人实用的销售技巧、营销原理，同时帮助代理人运用头脑，真正找到属于自己的蓝海。保险代理人的工作主要包括两个方面：第一个是主顾开拓，第二个是增员。关于主顾开拓，通常都会遇到这种情况：这个销售员到底能不能做得好？很多人的选择标准是他有没有市场，但是在现实中却往往出现另一种情况：慢慢会发现有些人虽然有市场，但他也做不好；而有些没有市场的人后来却慢慢做好了。所以在多年的行销实践中，我总结出：有没有市场并不是最重要的，关键是有没有主顾开拓的能力。如果有开拓的能力，没
6、有市场照样可以做得很好，现实中有很多从陌生市场获得成功的案例。所以对于主顾开拓，关键是有没有市场开拓的能力。再者，一个好的销售员的价值本来就是“无中生有”，套用道德经“道生一，一生二，二生三，三生万物”，主顾开拓之“道”就是可以把0变成1，1变成2、变成3，直至变成无穷多！关于主顾开拓，以下有7个现实的案例，希望对我们有所启发。借助客户的人脉圈人脉是谁如何让客户生生不息地繁衍下去如何经营人脉保险营销行家 我在多年来作市场开拓的时候，坚信一个原则：如果这个事情你做得很累，却又没有成效，一定是方法出了问题。在进入保险业之前，我曾经做过石油、药品，以及工业品的物流等业务，这看起来是一个很难的工作。但
7、是后来我总结，这个业务大概也只需要辛苦半年左右，半年以后是很轻松的，因为用半年左右的时间集聚起了人脉。而这个法则同样也适应于开拓保险市场。这里有一个不可思议的案例，这个客户叫江国清，到现在为止，除了必须买的车险，他一直没有买过其他任何保险，但他却为我衍生出来超过300万的保费。我进入平安保险之前曾做过工业皮带的销售，客户基本上都在深圳二线关外的福永、沙井一带以及广州地区，离深圳市区比较远。江国清就是我那时认识的一个客户，他开了一个规模不大的工厂，皮带用量很少，只从我那里拿过很少的一点货。我从事保险销售后，基本上不可能跑那么远去拓展业务，所以深圳的客户资源非常少。几个月对陌生人的拜访也没有什么效
8、果，前几个月的业绩都很不好，而我们每个月都要考核，所以压力非常大。后来我想起了江国清。当时他创业不久，租了一栋两层楼的一间民房做机械设备，自己的办公条件非常差，经济比较紧张，没办法买人寿保险。但经过我的努力，还是从我手里买了一份不得不买的车险。一天中午我又过去找江国清，正碰上他要外出，我灵光一闪，突然冒出来一个念头：能否跟他去跑跑市场？这样就多认识一些人，能拓宽我的人脉。于是我问他下午去哪里，他说要去徐老板那里。我又进一步向他了解徐老板的经济条件，得知徐老板的工厂有三层楼，看来徐老板条件很不错，应该比较有购买能力。于是我请江国清带我一起去徐老板那里，并且同江国清商量好，要是徐老板问到我，他就很
9、随意地告诉徐老板，我是他的保险业务员，保险做得非常好，人也很实在，正好刚才去他公司，于是一起过来了。我向江国清保证，肯定不会给他添麻烦，到了那里不会跟他们讲保险。江国清是个实在人，就同意了。下午，我们一起到了徐老板的公司。进去之后，江国清向他介绍说：“徐老板，这是我的好朋友杨响华，他原来是做工业皮带的，现在做保险业务，做得非常好，我的车险都是从他那里买的。”徐老板一听就说：“不错啊，前段时间很多保险业务员都来找过我，我们也有考虑，我老婆在财务室，杨先生你过去跟她讲讲。”结果出奇的顺利，当周周六的下午，他们一家人就向我买了两万多元保险。而且通过徐老板，很快又衍生出来几个非常优质的客户。当天我从他
10、们财务室出来时，发现徐老板的办公室又走进一位女士，感觉不像他的员工。当时我就想，进老板办公室的人，要么是老板的朋友，要么是有业务往来。于是我猛然间又生出一个念头：去跟徐老板打个招呼告别，这样就可以很自然地认识她。于是我走进徐老板的办公室，很自然地说：“徐总，保险的事情我和老板娘都谈好了，星期六办理，谢谢您了！”接着又“顺便”说：“嗯，有客人啊，这位女士怎么称呼？”于是徐老板告诉我，她是浩大公司的老板娘“丰总”。于是我很自然地递过名片：“很高兴认识丰小姐，我是平安保险公司的，这一片工厂的保险业务都是我在负责。你们设备行业具有一定的危险性，关于工厂的保险，到时候我拿点资料给你看看。我可以保证，从我
11、这里买保险一定是费用最便宜、保障设得最全面的。服务方面你更可以放心，这边很多工厂都是我的客户。”听我这么一说，又看到我是徐老板的“朋友”，这位丰总便很热情地邀请我去她那边谈谈。过了几天，我去了丰总那里。去了以后得知她当时也在创业期，条件一般，加上当时刚被人骗了50万，经济比较困难。但她也知道，因为工厂做五金产品，工作的危险系数很高，工人不买保险，自己心里不踏实，不过手头资金紧张。在我的沟通下，她同意购买一份员工的团体意外险，保费1600多元。我还给她垫付了几百块钱，第二个月她就还给我了。从认识这两个客户到成交，说明做业务一定要学会包装自己，但我们的出发点一定是能帮到我们的客户。我一直有个观点：
12、帮别人就是帮自己，骗别人就是骗自己。而如果我们能在客户困难时帮助一下，客户可能会一辈子记住你。而我做业务，喜欢成片开发。后来，我通过丰总又认识了一位叫李明的客户。认识丰总后，我问她这一栋楼里面的一些老板她熟不熟，她说楼上香港的老板不是很熟，但是对面的李明特别熟。说实话，当时刚做保险不久，我觉得香港客户有一点压力，而李明是江西人，我想应该去认识一下。当时我有点过分地请丰总带我去认识一下李明，我觉得做保险营销一定要敢开口！丰总叫我自己过去，让我对李明说我是她的朋友。当时我就去找了李明，不久，他就在我这里买了6000多元的保险。并且通过李明，又衍生了三个客户。去李明家送保单的时候，正巧碰到他孩子的老
13、师来做家访，于是我又认识了这个老师，他是坂田力培学校的。后来在这个学校，通过这位老师的介绍，又签了三份保单，并且都是跟老师作了沟通后一次性敲定的。后来我还通过之前说的那位徐老板认识了他的老乡。徐老板是福建莆田人，我同他拉家常，问他在他哪个工业区里，福建的老板多不多，他说有很多老乡，每年年底老乡们都在村委聚会吃饭。于是我通过徐老板的介绍认识了他的老乡陈国新，以及陈国新的亲属，包括他妹妹、妹夫都从我这里买了保险。陈国新还介绍他的另外一个老乡陈总向我买保险，接着又衍生出来一个做物流业务的杨老板 通过江国清，我前前后后签下来的保费已超过300万！而到目前为止，江国清还是没有向我买过车险之外的任何保险。
14、他现在的生意已经做得不错，后来我给他打电话，他主动邀请我有时间聚一聚，我想他买保险已经是水到渠成了！案例剖析 启示一：小成功靠自己，大成功靠别人 启示二：销售是信心的传递，情绪的转移 启示三：销售是一个互利双赢的游戏 启示四：轻松的销售像蜘蛛一样不断编织客户网络小成功靠自己，大成功靠别人 经营保险就是经营人脉，必须要借力，一定要借助客户的人脉圈子来拓展自己的业务。跟着客户去见他的朋友或客户比转介绍要好得多，你去了之后对方会把你当朋友对待，即便当时没有谈到任何保险，也会给他留下印象，一旦有需求，也会想到你。如果你在现场做得足够好，令他印象深刻，那你就会是他有需求时重点要找的人。销售是信心的传递，
15、情绪的转移 所有的营销都是要作包装，所以一定要把自己好好包装一下。“假想成功”是一个很好的方法：你一定要告诉客户你做得很成功，没有人愿意跟失败的人做生意。要向客户分析自己的优势：第一，你可以得到实惠，因为我有一定的权限，车险、团体险价格上面我尽量为客户争取优惠；第二，我是绩优业务员，不是一般的保险销售。告诉客户你在这个行业长期服务的决心，并一定要兑现自己对客户的承诺。营销最核心的本质是信任，因为有朋友或客户的推荐，销售就会变得事半功倍。保险营销行家 销售是一个互利双赢的游戏 人际交往的最高原则是互利的原则，这个“利”不一定是金钱，还包括你能不能为他带来各种利益，能不能为他创造附加值。所以一定要
16、针对不同的客户，思考他关心的是什么，需要的是什么，再投其所好，帮助他解决问题，就不愁没有业务了。一定要设法为客户带来有附加值的服务，营销人员要懂得用服务来代替销售，老是想着客户口袋里的钱，是做不了生意的。真正的服务是让客户感动，并且终生难忘。轻松的销售就是要不断地编织客户网络 很多销售员走入了一个误区，就是把大量的时间花在开发新客户身上，而忽视了老客户。很多客户反映，保险销售员的售前服务可以打100分，售后服务只有50分，这种做法实际上不但影响了行业形象，而且是自己直接受损。售前服务做得很好，但是售后服务差，所以续保率低，新单成绩也差。开发新客户的费用非常高，据统计，开发一个新客户的成本等于维
17、护6个老客户的成本！业务员应该把80%的精力、时间和金钱都花在老客户身上。一个满意的客户会帮你介绍89个客户，一个不满意的客户会告诉2530个客户。通过你的服务，老客户满意以后，他再介绍客户，这个客户也很满意，又介绍客户给你。这样就会进入一个良性循环，你的客户就会源源不断，网就会越织越大、越编越结实！人力资源管理也是同样的道理，应该把80%的时间用在辅导一些老销售员身上，让老销售员不断成长。否则老销售员落伍了，而且会跟新人讲许多负面的东西，最后导致团队涣散。轻松的销售就是要不断地编织客户网络5 5年足以改变一个人的人生年足以改变一个人的人生人生最重要的三个问题人生最重要的三个问题3人生三重境界
18、人生三重境界第一重境界第一重境界第二重境界第二重境界第三重境界第三重境界好奇，新鲜好奇，新鲜童真的眼观看童真的眼观看待世界待世界相信看到的就相信看到的就是真实的是真实的四处碰壁，对四处碰壁，对现实和世界产生现实和世界产生怀疑怀疑看到的不一定是看到的不一定是真实真实雾里看花，似真雾里看花，似真似幻，似真似假似幻，似真似假迷茫，彷徨，痛迷茫，彷徨，痛苦，困惑，挣扎苦，困惑，挣扎开始用心思考世开始用心思考世界界逐渐产生理性和逐渐产生理性和现实的思考现实的思考洞察世事后，返洞察世事后，返璞归真璞归真不断反省不断反省对世事，对人生对世事，对人生有了清晰认识有了清晰认识眼里的山和水，眼里的山和水，有了另外
19、的内涵有了另外的内涵和更高的理解和更高的理解王国维的人生三重境界王国维的人生三重境界昨夜西风凋碧树，独上高楼，望尽天涯路，此第一境也；衣带渐宽终不悔，为伊消得人憔悴，此第二境也；众里寻他千百度，回头蓦见，那人正在灯火阑珊处，此第三境也。1.王国维以这句话形容学海无涯，只有勇于登高远望者才能寻找到自己要达到的目标，只有不畏怕孤独寂寞，才能探索有成。2.王国维以这句话比喻为了寻求真理或者追求自己的理想，废寝忘食、夜以继日，就是累瘦了也不觉得后悔。3.王国维用这句话比喻经过长期的努力奋斗而无所收获，正值困惑难以解脱之际，突然获得成功的心情。踏破铁鞋无觅处，得来全不费工夫，乃恍然间由失望到愿望达成的欣喜。更好的进行规划我们应该想明白、看清楚坚定的朝目标迈进
